手房經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)ppt課件-資料下載頁(yè)
2025-01-11 17:16本頁(yè)面
【正文】 去。這相當(dāng)于放虎歸山，現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈，你放客戶回去了，往往就黃鶴一去不復(fù)返了。 ? 所以帶看之后，不管客戶感興趣與否，都要帶回門店，趁熱打鐵，通過同事配合促銷來讓客戶盡快下決定。 ? 看完之后，不管喜不喜歡，經(jīng)紀(jì)人皆要問：您認(rèn)為合理價(jià)位是多少錢？（直接逼價(jià)） ? 若買方不喜歡，經(jīng)紀(jì)人可再問一次：王先生，您覺得多少價(jià)格合理？（這個(gè)房子您多少錢可以接受？） 買方：我又不喜歡！ ? 經(jīng)紀(jì)人：沒關(guān)系嘛！不喜歡您也可以出個(gè)價(jià)啊，什么房子價(jià)格合適了不都是好房子??？ ? 或者經(jīng)紀(jì)人直接問：您認(rèn)為合理價(jià)是多少錢？要不要我?guī)湍鷼r(jià)？想殺多少？ ? 我告訴您底價(jià)？您就會(huì)買嗎？ ?誘導(dǎo)對(duì)方出價(jià)可以透過下面方法： ?a,從談話中抓住時(shí)機(jī)，要擁有就要先談個(gè)價(jià)錢。 ?b,用我們協(xié)助對(duì)方買到這房子總要出個(gè)價(jià)。 ?c,用自動(dòng)降價(jià)誘導(dǎo)對(duì)方出價(jià) ——如主動(dòng)讓價(jià)補(bǔ)助對(duì)方裝鐵門、鐵窗或油漆等，以對(duì)方提出的缺點(diǎn)作為讓價(jià)的理由。 ? 用假情報(bào)誘導(dǎo)出價(jià)： ?（ 1）用上一組買方作為誘導(dǎo)出價(jià)。 ?（ 2）多組客戶互相運(yùn)用誘導(dǎo)出價(jià)。 ?（ 3）現(xiàn)場(chǎng)自我促銷（如安排好的名片，購(gòu)買意愿書、訂金收據(jù)及看屋買方名冊(cè)等）。 ?（ 4）安排左右鄰居要對(duì)方去詢價(jià)。 ?間接法：對(duì)這房子您看來很中意，不知有沒有什么意見或決定。 ? 開門見山法：看您這么有誠(chéng)意，我們也不要拐彎抹角了，就直接來談價(jià)錢好了。 ? 欲擒故縱法：這房子什么都好，但我看還是不要談好了，您考慮一下，我們看另一間吧，因?yàn)槲葜鲗?duì)價(jià)格很堅(jiān)持。 ? 客戶問別人有人出多少：別人出多少其實(shí)和您沒什么關(guān)系，難道我隨便編造一個(gè)價(jià)格您就會(huì)買嗎？關(guān)鍵是您自己的意思，您覺得多少錢合適？ ? 帶回店頭：若買方不喜歡，也要引導(dǎo)帶回店頭，以利轉(zhuǎn)介紹其他案源，可以增加興趣機(jī)會(huì)。帶看中有喜歡的話也要引導(dǎo)帶回店頭，如：看詳細(xì)資料（明明有帶產(chǎn)權(quán)資料，也要說沒有），并且一回公司馬上通知店長(zhǎng)全店做促銷 店頭促銷 模式 ? 1，緊急促銷（店頭常用方法） ? 2，電話促銷 ? 3，店頭場(chǎng)景（同事與客戶要進(jìn)公司前，先開始打電話，假裝大家都很忙）。 ? 談話內(nèi)容包括：有關(guān)來電問案子 …… 本案或其他案子，要有熱鬧氣憤。友店來電話詢問狀況，要求傳真此個(gè)案資料。 ? 同事幫忙促銷 ? 做動(dòng)作：由同事向您拿房子鑰匙，影印此房子資料，并且說：買方來看第二次，馬上可以決定。由同事從外面打電話近來，表示在房子現(xiàn)場(chǎng)要收定金了，并問：那你們現(xiàn)在談的怎么樣了？帶看后，帶買方回店頭，可請(qǐng)同事幫忙打自己店頭的電話，問案子（要有熱絡(luò)度）。 堅(jiān)持 ? 堅(jiān)持價(jià)位，也俗稱卡位，不能讓客戶覺得輕易就可以還到價(jià)格，要有成就感，否則他還會(huì)覺得價(jià)格有水分。也就是說，不管買方出什么價(jià)格，一定要第一時(shí)間封殺他的出價(jià)。 ? 1，轉(zhuǎn)述房東的話，堅(jiān)持說這個(gè)價(jià)位是房東的底線，不能讓買方感到降價(jià)空間很大。 ? 2，不行啦！太低了，會(huì)被房東罵的，要是這個(gè)價(jià)格，早就賣掉了，還等到現(xiàn)在？之前意向金都收了，但是都沒談成。不是急用錢，他 XX萬都不想賣。 ? 3，當(dāng)客戶的出價(jià)很低時(shí)，可以告知客戶，這個(gè)價(jià)格不要談了，我們看看其他的房源，您還有感興趣的嗎？態(tài)度要堅(jiān)決，斷然回答 “ 不可能 ” 且要略帶失望，再把附近賣出的行情及正在銷售的房源之開價(jià)和別人曾經(jīng)出的價(jià)錢、房子的優(yōu)點(diǎn)再重述一下。 ?下期我們講：回報(bào)議價(jià) ?接下來的課程有：話術(shù) 銷售技巧 ?團(tuán)隊(duì)配合 網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用 ?希望大家準(zhǔn)時(shí)參加 相互合作 祝大家多多開單
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