【正文】 交，為其它產(chǎn)品的銷售打下基礎(chǔ)。 方法 1—— 問(wèn)題導(dǎo)入法 拉家常 聊天 目的：拉近距離，讓準(zhǔn)客戶開(kāi)心，消除對(duì)方的壓力 時(shí)尚話題切入 目的：張悟本、地溝油切入健康話題，了解對(duì)方對(duì)健康的關(guān)心程度 防癌話題 目的：借助工具 問(wèn)問(wèn)題，讓對(duì)方認(rèn)清事實(shí)并且愿意采取行動(dòng) 解決方案 目的：呈現(xiàn)計(jì)劃，完成交易 銷售篇 銷售流程（接觸、說(shuō)明） 銷售篇 銷售流程（接觸、說(shuō)明） ? 您覺(jué)得癌癥可怕嗎？為什么可怕？ ? 您的觀點(diǎn)我明白。人得了癌癥會(huì)有“三怕”，一怕停止呼吸。癌癥如果在早期和中期能發(fā)現(xiàn)并及時(shí)治療，治愈的可能是非常大的，就算到了晚期，將來(lái)隨著科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，治愈的可能性會(huì)越來(lái)越大。比如，肺結(jié)核在解放前是不治之癥，但是現(xiàn)在只是一種很普通的疾病了，只是需要錢，您同意嗎？ 銷售話術(shù) —— 防癌話題 銷售篇 銷售流程（接觸、說(shuō)明） ? 二怕需要大量的錢，長(zhǎng)期的治療和高額的醫(yī)療費(fèi)用會(huì)給家庭造成很大的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，您認(rèn)為對(duì)嗎？ ? 三怕失去工作能力沒(méi)有收入，未來(lái)的生活沒(méi)有保障，您想不想一勞永逸地解決這方面的煩惱？ ? 如果未來(lái)您需要 100元的治療費(fèi)用，您只需支付 10元，其它的 90元由保險(xiǎn)公司來(lái)承擔(dān)，并且還給您一大筆錢作為將來(lái)的生活費(fèi)用，這么好的利益您想得到嗎？ 銷售話術(shù) —— 防癌話題 51 ? **姐，今天我特意來(lái)為您送一份實(shí)用健康資料，供您參考。 ? 隨著生活節(jié)奏的加快，我們對(duì)健康也越來(lái)越關(guān)注，環(huán)境污染、不良飲食習(xí)慣和工作壓力等，都在侵害著我們的健康，以致于我們身邊重大疾病發(fā)病率越來(lái)越高，治療費(fèi)用也是居高不下，嚴(yán)重影響和困擾著我們的生活！是這樣嗎， **姐？ ? **姐，您知道嗎，據(jù)現(xiàn)在醫(yī)療數(shù)據(jù)和專家分析：所有重大疾病里發(fā)病率最高的就是 —— 癌癥！ 銷售篇 銷售流程（接觸、說(shuō)明） 銷售話術(shù) —— 漸進(jìn)說(shuō)明法 52 ? 癌癥您害怕嗎？ ? 癌癥呀其實(shí)并不可怕，它也只是一種慢性病，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的有規(guī)律的治療是可以治愈的。如果癌癥在早、中期發(fā)現(xiàn)，其治愈率可達(dá)到 90%。 ? 當(dāng)然像您這樣注意養(yǎng)生的人肯定是不會(huì)得病的。不過(guò)您這么有遠(yuǎn)見(jiàn)和實(shí)力的人，現(xiàn)在一定要做好規(guī)劃！讓您更加放心安心。 銷售篇 銷售流程（接觸、說(shuō)明） 銷售話術(shù) —— 漸進(jìn)說(shuō)明法 53 ? 我們每天拼命工作都是為了能讓家人過(guò)上好生活，希望一生平平安安、健健康康。 ? 您看，我們公司推出的這款“康健吉順?lè)腊┍ｋU(xiǎn)” ，就能讓您安心工作創(chuàng)業(yè)，滿足您的這份期望，特別適合您 …… 【 展示計(jì)劃書 】 ? 這是一款能為客戶提供全過(guò)程、高保障服務(wù)的專業(yè)防癌產(chǎn)品。 銷售篇 銷售流程（接觸、說(shuō)明） 銷售話術(shù) —— 漸進(jìn)說(shuō)明法 54 ? 它交費(fèi)低，保障高。像您保到 60歲保 1萬(wàn)每年交 412元，就立即擁有了 5萬(wàn)抗癌基金，每天 100元的住院津貼，至少 1萬(wàn)的手術(shù)金，其它治療基金至少 12萬(wàn)，還有一個(gè)特別人性的設(shè)計(jì)，如果在交費(fèi)過(guò)程中遇到了癌癥風(fēng)險(xiǎn)，后期保費(fèi)不用交同樣享有以上利益。 ? 其實(shí)這個(gè)保險(xiǎn)可以說(shuō)是個(gè)“我為人人，人人為我”的公益事業(yè)，這錢交了保了自己也幫了別人，不交吧也不知道到哪去了。 ? 像您這么有愛(ài)心的人，現(xiàn)在保上 3萬(wàn)還是 5萬(wàn)呢？身份證號(hào)碼是 …… 銷售篇 銷售流程（接觸、說(shuō)明） 銷售話術(shù) —— 漸進(jìn)說(shuō)明法 55 ? 我不會(huì)得癌癥的！ ? 您的觀點(diǎn)我明白，我也相信您不會(huì)得，因?yàn)楝F(xiàn)在您的身體非常健康。如果要想一直保持身體健康，您需要做好兩件事：第一、把自己的身體照顧好，讓身體非常健康；第二，創(chuàng)造一個(gè)金錢系統(tǒng)，萬(wàn)一不幸身體不健康了，這個(gè)系統(tǒng)能幫您盡快得到治療，恢復(fù)健康，這樣才不會(huì)影響幸福的生活！第一件事我?guī)筒涣四?，第二件事我需要您的協(xié)助來(lái)完成。成功人士都有平衡的思想和平穩(wěn)的行為，使各方面都能兼顧，這種做法叫做智慧地運(yùn)用金錢，您同意嗎？同意的話那您先把身份證給我。 銷售篇 銷售流程（異議） 銷售話術(shù) —— 拒絕處理 1 56 ? 我已經(jīng)有一份重疾險(xiǎn)了 ? 您之前已經(jīng)購(gòu)買了重疾險(xiǎn)，說(shuō)明您的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)很好。其實(shí) 重大疾病保險(xiǎn)和防癌保險(xiǎn)不是相互排斥的，恰恰相反他們是呈互補(bǔ)關(guān)系，是非常好的產(chǎn)品組合，通常來(lái)講由于重疾保險(xiǎn)面面俱到，保障額度往往不夠，而癌癥是重疾中發(fā)生率最高的，而且平均花費(fèi)很大，因此需要購(gòu)買提供高額保障的防癌保險(xiǎn) ， 更好 地 防范重疾風(fēng)險(xiǎn)。 根據(jù)我公司理賠數(shù)據(jù)，癌癥理賠占我公司重疾理賠的 60%，您可以在現(xiàn)有重疾保障的基礎(chǔ)上增加具有針對(duì)性的專業(yè)防癌保障，讓生活更安心。 銷售篇 銷售流程（異議） 銷售話術(shù) —— 拒絕處理 2 57 ? 保障的范圍太單一了！ ? 您的觀點(diǎn)我明白，其實(shí)并不是“大而全”的東西就是好東西，現(xiàn)代社會(huì)都在講究“精細(xì)化”、“專業(yè)化”、“針對(duì)性”。這是我們新華推出的創(chuàng)新型專業(yè)防癌保險(xiǎn)，它的目的就是集中精力，用最小的代價(jià)解決人生中最讓人恐懼的風(fēng)險(xiǎn)。癌癥是目前重大疾病里面發(fā)病率最高的，癌癥的理賠占每年我們公司重疾理賠的 60%以上。所以，好鋼要用在刀刃上，用最小的投入解決最大的問(wèn)題。如果在購(gòu)買了防癌保險(xiǎn)后還有資金實(shí)力，我們建議再購(gòu)買重大疾病及養(yǎng)老等保險(xiǎn)，完善家庭財(cái)務(wù)規(guī)劃。 銷售篇 銷售流程（異議） 銷售話術(shù) —— 拒絕處理 3 58 ? 如果只購(gòu)買“康健吉順?lè)腊保昧似渌蟛≡趺崔k？ ? 您的擔(dān)心很有道理。如果經(jīng)濟(jì)條件許可，建議您在購(gòu)買“康健吉順?lè)腊钡幕A(chǔ)上增加重大疾病保險(xiǎn)，以全面防范重疾風(fēng)險(xiǎn)。 銷售篇 銷售流程（異議） 銷售話術(shù) —— 拒絕處理 4 59 ? 如果平平安安，這筆錢就消費(fèi)掉了，不合算 ? 您的觀點(diǎn)我明白，您的想法代表您非常珍惜錢，絕不會(huì)浪費(fèi)錢！如果有事發(fā)生，您能靠保險(xiǎn)公司的錢及時(shí)得到治療，盡快恢復(fù)健康，當(dāng)然我們誰(shuí)都不希望發(fā)生；另一方面我們不妨從公益金的角度去思考，曾經(jīng)您是否也想把錢捐助給你認(rèn)為需要幫助的人，但又擔(dān)心捐助渠道不透明，不懂錢的真實(shí)去向。而我們是一種用合同的方式幫助他人又保障自己的愛(ài)心行為，真正的幫助到那些身患癌癥的人，體現(xiàn)了“人人為我，我為人人”。 銷售篇 銷售流程（異議） 銷售話術(shù) —— 拒絕處理 5 THANK YOU