工業(yè)產(chǎn)品招投標(biāo)管理實(shí)戰(zhàn)技巧-資料下載頁
2025-01-11 08:57本頁面
【正文】 客戶溝通多元化： 客戶多為團(tuán)隊(duì)購買（提出、立項(xiàng)、調(diào)研、選型、洽談、決策、采購），盯單需要與不同層次的客戶團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行溝通； 不僅是公關(guān)與溝通，更要有廣泛知識(shí)（行業(yè)、產(chǎn)品、競(jìng)品、優(yōu)勢(shì)）來支撐與基層、采購、決策者溝通的實(shí)效性； 訂單需求方案化： 客戶理性專業(yè)購買，希望基于整體系統(tǒng)的“一攬子”解決方案，而不是機(jī)械的銷產(chǎn)品； 不僅拜訪跑單，更要 創(chuàng)造需求 ，以咨詢的角色來明確方案，實(shí)踐功底有助于方案可行； 信息滲透電子化： 通過網(wǎng)絡(luò)與通信工具進(jìn)行溝通互動(dòng)，利用電子演示操作形象說明； 比較熟練的掌握計(jì)算機(jī)、網(wǎng)絡(luò)、相關(guān)軟件的操作，善演示； 訂單促進(jìn)團(tuán)隊(duì)化： 運(yùn)作周期長，需要不同職務(wù)、層次的與客戶團(tuán)隊(duì)進(jìn)行深度溝通，包括方案、技術(shù)與商務(wù)；不僅是跑單幫、個(gè)人英雄，在大型目上更要注重與團(tuán)隊(duì)的合作，建立和諧的內(nèi)部關(guān)系； 業(yè)績(jī)反應(yīng)滯后化： 客戶購買偶然性大，程序復(fù)雜，信息的捕捉不會(huì)立即見效，業(yè)績(jī)?nèi)Q于客戶的開發(fā)與訂單掌控； 有充分的信心與激情，要有計(jì)劃性的持續(xù)銷售拜訪、訂單的跟進(jìn)與促進(jìn)，善于自我管理； 投標(biāo)運(yùn)作策略化 ：不同行業(yè)、不同機(jī)構(gòu)的招投標(biāo)運(yùn)作不同：明標(biāo)、暗標(biāo)、陪襯，要有一定的實(shí)戰(zhàn)技巧；解客戶真需求，進(jìn)行標(biāo)書的內(nèi)容、報(bào)價(jià)、呈遞時(shí)間的實(shí)戰(zhàn)性運(yùn)作技巧； 重點(diǎn)客戶樣板化： 切入重點(diǎn)行業(yè)單位、國家大型項(xiàng)目來打造品牌的樣板進(jìn)行影響； 客戶管理能力，利用樣板榜樣推廣循環(huán)的能力； 客戶服務(wù)速度化： 工業(yè)品客戶更看重服務(wù)，需要及時(shí)的技術(shù)支持與維修服務(wù)，再服務(wù)中贏得忠誠；在高頻率的拜訪中要為客戶傳遞新技術(shù)、解決小問題，樹立顧問的權(quán)威形象； 網(wǎng)絡(luò)推進(jìn)區(qū)域化： 企業(yè)與經(jīng)銷商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟或采取自營的策略來精耕市場(chǎng)；不僅會(huì)銷售，還要懂管理，才能有所發(fā)展； （三）工業(yè)品營銷“多元”提升“節(jié)點(diǎn)” 自我提升： 態(tài)度、知識(shí)、技能為營銷培訓(xùn)所講的三項(xiàng)基本素質(zhì)，最主要的應(yīng)是營銷人員態(tài)度的變化而產(chǎn)生行動(dòng)實(shí)踐，在行動(dòng)實(shí)踐中學(xué)習(xí)知識(shí)、掌握技能，這也將是塑造工業(yè)品營銷人員“咨詢顧問”權(quán)威形象的自驅(qū)之源。 “三掌握一總結(jié)學(xué)習(xí)” 熟記產(chǎn)品知識(shí)： 掌握行業(yè)知識(shí)： 提升溝通技巧： 學(xué)習(xí)財(cái)務(wù)知識(shí)： 總結(jié)訂單案例： 自我管理 計(jì)劃性： 執(zhí)行性： 加強(qiáng)客戶管理 促進(jìn)客戶關(guān)系：以客戶為核心進(jìn)行有效促進(jìn)銷售的關(guān)系強(qiáng)化，一是客戶的同行業(yè)兄弟單位；二是客戶的同學(xué)與親朋好友；三是客戶的上下游合作伙伴；成功地讓決策者周圍的人來發(fā)揮影響力，替你要銷售的產(chǎn)品說話 ,那么 ,簽單將更加順利 . 不間斷的客戶互動(dòng) 通過現(xiàn)代的網(wǎng)絡(luò)、電話、手機(jī)、刊物進(jìn)行關(guān)于企業(yè)榮譽(yù)、最新技術(shù)、節(jié)日問候、產(chǎn)品介紹的多元互動(dòng)，讓客戶時(shí)時(shí)聽到你的聲音或看到你資料； 通過組織大型的推介會(huì)、產(chǎn)品攻擊波、行業(yè)協(xié)會(huì)來影響； 通過客戶關(guān)系的促進(jìn)，讓客戶進(jìn)行口碑傳播互動(dòng)； 案例分析： 1?！俺逼放菩纬蓱?zhàn)略 2．“紅頂商人”的成功之道 3．“中遠(yuǎn)”憑什么一直都是航運(yùn)老大？
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1