【正文】 格預(yù)審材料開始，到將正式的投標(biāo)文件在招標(biāo)人規(guī)定的投標(biāo)截止日期前送達招標(biāo)人所指定的投標(biāo)地點所進行的全部工作。 56 投標(biāo) 組織 投標(biāo)負責(zé)人 工程技術(shù)人員 預(yù)算人員 其他人員 編制施工方案 市場詢價、確定企業(yè)單價 （成本） 報 價 定利潤 報價 （含利潤） 57 ? 對于業(yè)主來說，招標(biāo) 擇優(yōu)標(biāo)準(zhǔn) 是： —— 較低的價格；先進的技術(shù)；優(yōu)良的質(zhì)量；較短的工期。 投標(biāo)人的 投標(biāo)班子 應(yīng)該由如下人才組成：（ 1）經(jīng)營管理類人才 （ 2）技術(shù)專業(yè)類人才 （ 3）商務(wù)金融類人才 58 投標(biāo)過程的各個步驟簡介 資格預(yù)審 —— 介紹投標(biāo)人做好資格預(yù)審應(yīng)注意的問題。 投標(biāo)前的調(diào)查與現(xiàn)場考察 分析招標(biāo)文件、校核工程量、編制施工規(guī)劃 投標(biāo)報價的計算 編制投標(biāo)文件 —— 注意：對招標(biāo)文件要實質(zhì)性響應(yīng)，不要造成廢標(biāo)。 準(zhǔn)備備忘錄提要 —— 一般對招標(biāo)文件中會發(fā)現(xiàn)三類問題 ， 要有選擇地寫入備忘錄，留待中標(biāo)后談判用。 遞送投標(biāo)文件 59 工程投標(biāo)策略 1. 投標(biāo)策略的含義 有三方面的內(nèi)容： ①對于每個工程項目招標(biāo)，首先判定是否投標(biāo)； ②若參加投標(biāo)，是投什么性質(zhì)的標(biāo)，才能保證中標(biāo)； ③采取什么方式、策略和技巧投標(biāo)，才能保證中標(biāo)。 60 投標(biāo)決策階段的劃分 （ 1） 投標(biāo)決策的前期階段 —— 決定是否投標(biāo) 下列項目應(yīng)放棄投標(biāo)： 1） 本施工企業(yè)主管和兼營能力之外的項目； 2） 工程規(guī)模 、 技術(shù)要求超過本施工企業(yè)技術(shù)等級的項目； 3） 本施工企業(yè)生產(chǎn)任務(wù)飽滿 ， 則招標(biāo)工程的盈利水平較低或風(fēng)險較大的項目； 4） 本施工企業(yè)技術(shù)等級 、信譽 、 施工水平明顯不如競爭對手的項目 。 （ 2） 投標(biāo)決策的后期階段 —— 主要研究投什么性質(zhì)的標(biāo) ， 在投標(biāo)中采取什么樣的策略 。 風(fēng)險標(biāo) 保險標(biāo) 盈利標(biāo) 保本標(biāo) 按效益分 按性質(zhì)分 61 （ 1）直接費 （ 2）間接費 （ 3）利潤和稅金 （ 4）不可預(yù)見費 62 ? 影響投標(biāo)決策的主觀因素有： ? 技術(shù)方面的實力 ? 經(jīng)濟方面的實力 ? 管理方面的實力 ? 信譽方面的實力 ? 影響投標(biāo)決策的客觀因素有： （ 1）業(yè)主和監(jiān)理單位（工程師）的情況； （ 2）競爭對手及形勢分析； （ 3）工程所在地國家法律、法規(guī)的情況； （ 4）風(fēng)險因素問題。 影響因素 63 投標(biāo)技巧 不平衡報價 零星用工（計日工） 多方案報價法 區(qū)別對待報價法 降低投標(biāo)價格 補充投標(biāo)優(yōu)惠條件 從 招標(biāo)的原則來看，投標(biāo)人在標(biāo)書有效期內(nèi)，是不能修改其報價的。但是，某些 議標(biāo) 談判可以例外。 64 開標(biāo)前的技巧研究 對于零星用工一般 可稍高于工程單價表中的工資單價 多方案報價法 對于早期結(jié)帳收回工程款的項目；估計今后工程量可能增加的項目；圖紙內(nèi)容不明確或有誤，估計修改后工程量要增加的；沒有工程量只報單價的項目；實施可能性大的暫定項目，上述項目的單價可報高。 利用工程說明書或合同條款不夠明確之處，以爭取達到修改工程說明書和合同為目的的報價方法。 在標(biāo)書上報兩價目單價 不平衡報價 總價基本確定， 調(diào)整內(nèi)部各子項的報價 65 花旗銀行廣州分行辦公樓 基礎(chǔ)工程 招標(biāo)，其中有分部包括 地下室四層、挖孔樁 。土方開挖量大。招標(biāo)文件提出的施工方案是 “ 定點爆破 ” 。 投標(biāo)人之一：廣州某水電公司考慮到該項目地處廣州市繁華的商業(yè)區(qū)和密集的居民區(qū)，交通樞紐，采用爆破的方案不可行。因此，在投標(biāo)時采用不平衡報價法，將該方案報價較低，從而中標(biāo)。 在實際施工中，正如公司所料，公安部門不批準(zhǔn)爆破，業(yè)主只得向該水電公司請教，該公司提出 機械輔以人工破碎基巖 開挖，并報高價，取得了較好的經(jīng)濟效益。 66 下列情況報價可 高 些： 施工條件差，場地狹窄或處于鬧市區(qū)的工程項目，專業(yè)密集型工程，而某承包商具有這方面的特長； 特殊工程，如港口、碼頭工程、地下開挖工程； 招標(biāo)人對工程工期要求緊； 投標(biāo)競爭對手少； 支付條件不理想 邀請招標(biāo)項目； 67 下列情況報價可 低 些： 施工條件較好的工程項目； 工作簡單，工程量大，一般公司都能做的房屋建筑工程； 為了急于打入某市場或某一地區(qū)； 公司在投標(biāo)地附近已有工程項目，可以共享資源，尤其是機械設(shè)備無工地轉(zhuǎn)移時； 投標(biāo)對手多，競爭激烈； 支付條件好 。 68 其他常用投標(biāo)技巧 聯(lián)合保標(biāo)法 擴大標(biāo)價法 優(yōu)惠取勝法 先虧后盈法 突然襲擊法 以人為本法 69 背景： 某承包商通過資格預(yù)審后，對招標(biāo)文件進行了仔細分析，發(fā)現(xiàn)業(yè)主所提出的工期要求過于苛刻，且合同條款中規(guī)定每拖延 1天工期罰款合同價的 1‰ 。若要保證實現(xiàn)該工期要求，必須采取特殊措施，從而大大增加成本；還發(fā)現(xiàn)原設(shè)計結(jié)構(gòu)方案采用框架剪力墻體系過于保守。因此，該承包商在投標(biāo)文件中說明業(yè)主的工期要求難以實現(xiàn)，因而按自己認(rèn)為的合理工期（比業(yè)主要求的工期增加 6個月）編制施工進度計劃，并對框架剪力墻方案進行修改后據(jù)此報價。 該承包商將技術(shù)標(biāo)和商務(wù)標(biāo)分別封裝，在封口處加蓋本單位公章和項目經(jīng)理簽字后，在投標(biāo)截止日期前 1天上午將投標(biāo)文件報送業(yè)主。次日（即投標(biāo)截止日當(dāng)天）下午，在規(guī)定的開標(biāo)時間前 1小時，該承包商又遞交了一份補充材料，其中聲明將原報價降低 4％。但，招標(biāo)單位的工作人員認(rèn)為，根據(jù)國際上 “ 一標(biāo)一投 ” 的慣例，一個承包商不得遞交兩份投標(biāo)文件，因而拒收承包商的補充材料。 70 開標(biāo)會由市招標(biāo)辦的工作人員主持，市公證處有關(guān)人員到會，各投標(biāo)單位代表均到場。開標(biāo)前，市公證處人員對各投標(biāo)單位的資質(zhì)進行審查，并對所有投標(biāo)文件進行審查，確認(rèn)所有投標(biāo)文件均有效后，正式開標(biāo)。主持人宣讀投標(biāo)單位的名稱、投標(biāo)價格、投標(biāo)工期和有關(guān)投標(biāo)文件的重要說明。 問： 該承包商運用了哪幾種報價技巧？其運用是否得當(dāng)？ 從所介紹的背景資料來看，在該項目招標(biāo)程序中存在哪些問題？請分別作簡單說明。 解答： 該項目招標(biāo)程序中存在以下問題： （ 1） 招標(biāo)單位有關(guān)工作人員不應(yīng)拒收承包商的補充文件 。 （ 2） 應(yīng)由招標(biāo)單位主持開標(biāo)會 ， 并宣讀投標(biāo)單位名稱 、 投標(biāo)價格等內(nèi)容 ， 而不是由市招標(biāo)辦人員 。 （ 3） 資格審查應(yīng)在投標(biāo)之前進行 。 公證處人員無權(quán)對承包商資格進行審查 。 （ 4）公證處人員確認(rèn)所以投標(biāo)文件均為有效是錯誤的。因為該承包商的投標(biāo)文件僅有單位公章和項目經(jīng)理簽字，而無法定代表人的印鑒，應(yīng)作為廢標(biāo)處理。