【正文】 購買決策并在整個(gè)過程中感覺愉快。 （ 5）設(shè)計(jì)在線商店的布局：貨位補(bǔ)貼是制造商向零售商提前支付的總費(fèi)用，目的是讓零售商購進(jìn)其新產(chǎn)品。商店的陳設(shè)同樣有賴于用戶界面的水平。 （ 6）管理品牌：在線品牌管理是零售管理的領(lǐng)域。 （ 7）建立正確的激勵(lì)機(jī)制。適當(dāng)?shù)募?lì)能影響消費(fèi)者的接受程度。零售商為不同在線產(chǎn)品制定的激勵(lì)戰(zhàn)略：降低價(jià)格、提供價(jià)值、給老顧客優(yōu)惠。 2網(wǎng)上拍賣：（名詞） P192 2拍賣的種類：英式拍賣、荷蘭式拍賣、密封遞價(jià)拍賣、雙重拍賣。 2英式拍賣（出價(jià)逐升式拍賣）：出價(jià) 人叫一個(gè)比前一個(gè)出價(jià)更高的價(jià)格，直到?jīng)]人出更高的出價(jià)為止。 2荷蘭式拍賣（出價(jià)逐降式拍賣）：出價(jià)從高價(jià)開始，一直降到有出價(jià)人接受這個(gè)價(jià)格為止。 2密封遞價(jià)拍賣：出價(jià)人各自遞交自己的出價(jià)，通常不允許相互協(xié)商。密封遞價(jià)高價(jià)拍賣和密封遞價(jià)最高價(jià)拍賣類似。 2雙重拍賣：買家和賣家都向拍賣人同時(shí)遞交價(jià)格和數(shù)量來出價(jià)。 2網(wǎng)上拍賣的類型：（ 1）普通消費(fèi)品拍賣；（ 2）特殊消費(fèi)品拍賣；（ 3）企業(yè)間的拍賣。 2拍賣網(wǎng)站要定位于某個(gè)明確的細(xì)分市場以獲得競爭優(yōu)勢。 企業(yè)間的三種拍 賣方式： P199P200 3與拍賣有關(guān)的服務(wù)：代管契約服務(wù)、拍賣目錄、拍賣檢索和價(jià)格監(jiān)測服務(wù)。 3代管契約服務(wù)：是獨(dú)立的第三方，它等美方收到所購物品并且物品和賣方所說一樣后，才把賣方支付的貨款付給賣家。（名詞） 3拍賣目錄：（名詞） 3拍賣檢索和價(jià)格監(jiān)測服務(wù)：替用戶監(jiān)視特定物品或物品種類在流行拍賣網(wǎng)站的出價(jià)情況。（名詞）考試大收集整理 來源 :考試大 自學(xué)考試 網(wǎng)絡(luò)營銷 網(wǎng)絡(luò)規(guī)則： （選擇） （ 1）互聯(lián)網(wǎng)休閑規(guī)則；（ 2）免費(fèi)規(guī)則；（ 3）互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)規(guī)范和行為規(guī)則。 考試大自考站，你的自考專家！ 互聯(lián)網(wǎng)休閑規(guī)則對營銷工作的影響： （ 1）產(chǎn)品 /公司名；（ 2）公司溝通、廣告、新聞出版；（ 3）所提供產(chǎn)品與服務(wù)；（ 4）支持戰(zhàn)略。 免費(fèi)規(guī)則對于開展網(wǎng)絡(luò)營銷公司的好處： （ 1）吸引潛在用戶；（ 2）增加好感和信任；（ 3）獲得宣傳；（ 4）進(jìn)行營銷活動。 互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)規(guī)范和行為準(zhǔn)則必須遵循的網(wǎng)絡(luò)規(guī)范： （ 1）不能向討論組郵寄廣告，除非明確允許； （ 2）不能將相同的廣告郵寄給不同的討論組； （ 3）不要冒然發(fā)電子郵件； （ 4）不要建立需要名錄對象作出否定表示才能刪掉自己名字的郵件名錄。 市場調(diào)查的本質(zhì)：（ 1）調(diào)查工具；（ 2）資料庫；（ 3）營銷工具。 互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)越性：（ 1）互動性；（ 2）價(jià)格低廉；（ 3）速度快；（ 4）實(shí)施監(jiān)督；（ 5）可進(jìn)行匿名調(diào) 查。 一手資料的調(diào)查方法（步驟）： （ 1）確定目標(biāo)市場；（ 2）識別目標(biāo)市場要加入調(diào)查的討論組； （ 3）確定可討論的話題；（ 4）在討論組話題名錄下尋找公司的目標(biāo)市場； （ 5）登錄相應(yīng)的討論組；（ 6）登錄過濾系統(tǒng)以尋找有用的信息； （ 7）向郵件討論組參與者查詢其他相關(guān)名錄；（ 8）查閱討論組的規(guī)定。 檢索工具和目錄： （ 1） WWW 檢索工具；（ 2）搜索引擎中轉(zhuǎn)網(wǎng)站； （ 3）使用互聯(lián)網(wǎng)目錄進(jìn)行調(diào)查：已注冊過的網(wǎng)站；（ 4）訪問新聞出版信息。 WWW 的最大優(yōu)點(diǎn)（缺點(diǎn)）：世界 上每個(gè)人都可以是出版商。 WWW 數(shù)據(jù)的質(zhì)量取決于數(shù)據(jù)來源的質(zhì)量。 1 WWW 展示的目標(biāo)：（多選） （ 1）吸引訪問者；（ 2）使訪問者留連忘返；（ 3）說服訪問者按網(wǎng)站的鏈接來尋找信息； （ 4）創(chuàng)建一個(gè)與公司一致的形象；（ 5）增強(qiáng)訪問者對組織的正面印象。 1要滿足訪問者各種需要的最好解決方案：（簡答） （ 1）網(wǎng)站的界面有更大的靈活性。 （ 2）讓訪問者選擇信息的詳細(xì)程度、聚集形式、瀏覽格式和下載格式。 （ 3）提供多種信息格式。 1作完網(wǎng)站工作后需作可用性測試。 1大眾媒體：一對多的溝通方式。由一個(gè)廣告者送達(dá)到多個(gè)潛在顧客。銷售者是主動的，購買者是被動的。 1個(gè)人接觸：一對一的溝通方式。雙向交流；在現(xiàn)有信任關(guān)系的框架內(nèi)多次對話；采購者和購買者都積極參與這種信息交流。 1 WWW：多對一的溝通方式。購買者積極參與信息的檢索，并控制檢索的范圍和深度。 WWW 為你提供了多種溝通渠道。只是一種用 WWW 檢索產(chǎn)品信息的方式，即多對一的溝通方式。能用 WWW 同圖書銷售商進(jìn)行一對一的溝通，可同其他購買者進(jìn)行多對多的溝通。在 WWW 上檢索信息的最重要的特征：購買者積極參 與信息的檢索，并控制檢索的范圍和深度。公司可用 WWW 來獲取個(gè)人接觸法的優(yōu)點(diǎn)，同時(shí)避免這些方法所固有的成本問題。很多專家都同意應(yīng)該把基于信任的個(gè)人接觸的銷售模式轉(zhuǎn)植到 WWW，而不是把WWW 用作大眾媒體的營銷工具。很小的細(xì)分市場作為目標(biāo)市場的行為稱為微觀營銷。這是公司首次能夠了解到顧客和潛在顧客在收集信息進(jìn)行購買決策過程中所發(fā)生的所有活動。 1 WWW 的優(yōu)勢： （ 1） WWW 介于大眾媒體和個(gè)人接觸之間； （ 2） WWW 具有雙向溝通特性和連接跟蹤能力； （ 3）使公司收集的消費(fèi)者行為和偏好信息比用微觀 營銷方法多得多； （ 4）通過 WWW 進(jìn)行促銷和銷售時(shí)：可以獲得消費(fèi)者行為、偏好、需要和購買模式等消息信息； （ 5）必須支持潛在顧客更方便地尋找信息，并且能夠?yàn)轭櫩投ㄖ菩畔⒌纳疃群托再|(zhì)，而且能夠鼓勵(lì)顧客的購買。 1每千人成本法（ CPM）。 1品牌的要素：（ 1）差異化；（ 2）關(guān)聯(lián)性；（ 3）認(rèn)知價(jià)值。 采用理性的品牌創(chuàng)建方法：為 WWW 用戶提供某種幫助以交換他們看廣告。 2關(guān)聯(lián)營銷：一家公司的網(wǎng)站上有另一家公司的網(wǎng)站上所銷售產(chǎn)品的描述、評價(jià)、評級和其它信息及到后者的鏈接。（名 詞） 2面向營銷的網(wǎng)站建設(shè)：（ 17 階段） （一）網(wǎng)絡(luò)營銷的目標(biāo)：（這三個(gè)目標(biāo)都可通過網(wǎng)絡(luò)來實(shí)現(xiàn)。） （ 1）提高銷售；（ 2）降低業(yè)務(wù)成本；（ 3）加強(qiáng)同所有目標(biāo)群體的溝通。 （二）網(wǎng)站建設(shè)最初的四個(gè)階段： （ 1）開始階段；（ 2）儲備階段；（ 3）鏈接階段；（ 4）完善階段。 （三）網(wǎng)站的交互和數(shù)據(jù)庫戰(zhàn)略： （ 1）交互階段；（ 2）數(shù)據(jù)庫階段；（ 3）高級儲備階段；（ 4）高級交互階段。 （四）網(wǎng)站的高級開發(fā)戰(zhàn)略： （ 1）大量定制階段；（ 2）外向階段；（ 3）集成階段；（ 4）商業(yè)階段。 （五）網(wǎng)站開發(fā)的五個(gè)階段： （ 1）個(gè)性化階段；（ 2）應(yīng)用階段；（ 3）全球化階段；（ 4）戰(zhàn)略同盟階段；（ 5）反饋階段。 2網(wǎng)站建設(shè)前的考慮事項(xiàng)： （ 1）了解網(wǎng)站開發(fā)的 17 個(gè)階段； （ 2）確定哪些階段最適合于本公司； （ 3）確定每個(gè)階段的實(shí)施到底能為公司帶來什么利益或競爭優(yōu)勢； （ 4）按現(xiàn)有的技術(shù)水平和資源來規(guī)劃； （ 5）確定每個(gè)階段的優(yōu)先級，制定自己的實(shí)施計(jì)劃。 2公司四種鏈接戰(zhàn)略： （ 1）廣泛鏈接戰(zhàn)略（中轉(zhuǎn)網(wǎng)站）：最無效。 （ 2）頻繁鏈接戰(zhàn)略：實(shí)時(shí)鏈接， 能返回網(wǎng)站。 （ 3）非頻繁直接鏈接戰(zhàn)略：同外部網(wǎng)絡(luò)保持最低數(shù)量鏈接。只有在能為本網(wǎng)站提供利益時(shí)才進(jìn)行鏈接。 （ 4）不鏈接戰(zhàn)略。 2目前最常見的連接方法是頻繁鏈接，但這也是最無效的鏈接戰(zhàn)略，中轉(zhuǎn)網(wǎng)站戰(zhàn)略和非頻繁直接鏈接戰(zhàn)略最有效，其次是不鏈接戰(zhàn)略。 2高級交互階段里可供選用的方法：（選擇） （ 1）用檢索工具定制頁面；（ 2）自動恢復(fù)電子郵件；（ 3）實(shí)施對話區(qū)。 2網(wǎng)站開發(fā)的四個(gè)高級階段： 階段目標(biāo) 大量定制按顧客的要求建立定制的頁面信息。將公司的網(wǎng)站從大量營銷工具轉(zhuǎn)變 為一對一的營銷工具。 外向與 WWW 訪問者保持連續(xù)的關(guān)系， WWW 戰(zhàn)略由 “拉 ”轉(zhuǎn)變成 “推 ”。 集成將公司頁面同其他網(wǎng)站集成起來。使公司的網(wǎng)站從信息孤島轉(zhuǎn)變成同其他網(wǎng)站集成起來的網(wǎng)站。 貿(mào)易利用基于 WWW 上的訂購系統(tǒng)、目錄、購物送貨軟件進(jìn)行商業(yè)交易。 2大量定制階段：是指能為每個(gè)訪問者建立定制的信息，即為數(shù)千人提供數(shù)千種不同的信息。 大量定制的三種方法：電子郵件、網(wǎng)站、特殊的軟件包。 2衡量公司網(wǎng)站成功的關(guān)鍵：公司對網(wǎng)站的訪問轉(zhuǎn)變?yōu)閷υ挼娜藬?shù)，這就是 “內(nèi)向到外向的轉(zhuǎn)變率 ”。提高轉(zhuǎn)變 率的關(guān)鍵是確定和提供能為公司的顧客和目標(biāo)市場帶來真正價(jià)值的服務(wù)。 商業(yè)階段的營銷策略：（選擇） （ 1）選擇簡單的產(chǎn)品在網(wǎng)上銷售。（ 2）捆綁產(chǎn)品并只在網(wǎng)上銷售這類產(chǎn)品。 （ 3）采用高級的軟件功能：產(chǎn)品篩選。（ 4）使用三維技術(shù)：產(chǎn)品展示。 3公司實(shí)現(xiàn)網(wǎng)站全球化的方法： 1）明確全球化能力； 2）將頁面譯成多種文字； 3）當(dāng)?shù)刎泿艠?biāo)價(jià)。 4）創(chuàng)建滿足特定地區(qū)需要的信息。 3建立戰(zhàn)略同盟的方式： 1）價(jià)值鏈上不同公司的聯(lián)盟； 2）同類獨(dú)立小公司的聯(lián)盟；3）全行業(yè)聯(lián)盟。 3反饋階段 采用在線方法和非在線手段。 3外向營銷：指能主動使公司走向消費(fèi)者，而不是被動等待消費(fèi)者到來的所有互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)。外向營銷的三種方法：（ 1）利用電子郵件；（ 2）在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行外向營銷；（ 3）互連網(wǎng)之外的外向營銷。（名詞） 3電子郵件創(chuàng)建主動的互聯(lián)網(wǎng)外向營銷戰(zhàn)略： （ 1）提示通知；（ 2）定制信息流；（ 3）參與和創(chuàng)建討論名錄； （ 4）簽名文件；（ 5）擴(kuò)大公司在討論組的影響。 3在互聯(lián)網(wǎng)上開展主動營銷采用的戰(zhàn)略： （ 1）多媒體外向戰(zhàn)略；（ 2）互連網(wǎng)自動回復(fù)程序；（ 3）參與討論組。 3互聯(lián)網(wǎng)外的主動營銷：（ 1）聯(lián)機(jī)服務(wù)；（ 2）電子媒體的有形分銷；（ 3） BBS 上的營銷。 3電子媒體的有形分銷： 1）用作分銷媒體的磁盤； 2）用作分銷媒體的光盤； 3）建立便攜式網(wǎng)站。 3將網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略與傳統(tǒng)營銷戰(zhàn)略集成起來稱作實(shí)現(xiàn) “有形互聯(lián) ”，也稱網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷的整合。 傳統(tǒng)營銷與網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略集成需要的三步驟： （ 1）根據(jù)互連網(wǎng)戰(zhàn)略集成的要求培訓(xùn)廣告、溝通和公關(guān)人員； （ 2）培訓(xùn)品牌管理、營銷規(guī)劃、營銷活動的員工和經(jīng)理； （ 3）更新公司的溝通指導(dǎo)方針和政策。 4互聯(lián)網(wǎng)與床同營銷的集成戰(zhàn)略包括的內(nèi)容： （ 1）在傳統(tǒng)溝通媒體上提供有關(guān)公司網(wǎng)站的情況；（ 2）在顧客支持媒體上提供公司網(wǎng)站的情況； （ 3）在網(wǎng)站上提供有形證明，建立用戶信任感；（ 4）在網(wǎng)站上提供傳統(tǒng)媒體宣傳材料。來源 :考試大 自學(xué)考試 企業(yè)的電子商務(wù)應(yīng)用 為什么必須將后臺系統(tǒng)整合起來？（論述 /選擇） （ 1）客戶服務(wù)的要求：提高在線定單履行的正確率及速度；將網(wǎng)站同后臺的存貨管理系統(tǒng)、定單處理系統(tǒng)、財(cái) 務(wù)管理系統(tǒng)和客戶服務(wù)系統(tǒng)整合起來。 （ 2）競爭環(huán)境的要求：不斷變化的競爭環(huán)境也要求應(yīng)用的整合。 （ 3）不整合對企業(yè)不利：應(yīng)用系統(tǒng)是企業(yè)生存的基礎(chǔ)，正確的整合必不可少。 考試大自考站，你的自考專家！ 跨部門的應(yīng)用整合經(jīng)歷的三階段：（選擇） （ 1）簡單、分散的應(yīng)用；（ 2）部門應(yīng)用整合； （ 3）跨部門的應(yīng)用整合。 客戶關(guān)系管理（ CRM）：銷售、營銷、服務(wù)。 企業(yè)資源規(guī)劃（ ERP）：預(yù)測與計(jì)劃、采購與材料管理、倉儲與存貨控制、產(chǎn)成品分銷、會計(jì) /財(cái)務(wù)。 供應(yīng)鏈管理（ SCM）：市場需求、資源與生產(chǎn)能力、實(shí)時(shí)計(jì)劃。 銷售鏈管理：產(chǎn)品定制、定價(jià)與合同管理、報(bào)價(jià)與定價(jià)生成、傭金管理、促銷管理。 經(jīng)營資源管理：辦公用品采購、服務(wù)采購、出差、計(jì)算機(jī)與網(wǎng)絡(luò)、易耗品采購。（指對企業(yè)經(jīng)營所需的商品和服務(wù)的采購的管理） 知識管理：商業(yè)分析、數(shù)據(jù)采集與倉庫、決策支持系統(tǒng)、推式信息發(fā)布、無線 /移動前端。 客戶關(guān)系管理（ CRM）：整合銷售、營銷和服務(wù)的戰(zhàn)略，它不是單純地吸引客戶，而是要求一系列活動相互協(xié)同。（名詞） 客戶關(guān)系管理業(yè)務(wù)模式的目標(biāo)：（簡答） （ 1）利用現(xiàn)有的客戶關(guān)系增加收入。 （ 2）利用整合的信息提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。 （ 3）導(dǎo)入易重復(fù)的銷售業(yè)務(wù)流程和程序。在銷售人員之間共享經(jīng)驗(yàn)。 （ 4）創(chuàng)造新價(jià)值并培養(yǎng)忠誠客戶。 （ 5）貫徹積極解決問題的策略。從被動到主動服務(wù) 客戶關(guān)系管理的各個(gè)階段：（多選） （ 1）爭取新客戶；（ 2）提高現(xiàn)有客戶為公司帶來的 利潤；（ 3）維系獲利客戶。 客戶關(guān)系管理系統(tǒng)就是各種相關(guān)業(yè)務(wù)流程的整合。 相關(guān)業(yè)務(wù)流程的整合：（多選） （ 1）連帶銷售和高銷售；（ 2）營銷和執(zhí)行；（ 3）客戶服務(wù)和支持； （ 4）現(xiàn)場服務(wù)；（ 5）客戶維系管理：最有價(jià)值的客戶。 連帶銷售：（名詞） 高銷售：（名詞） 連帶銷售和高銷售的功能：識別潛在客