中西方營銷代理比較及我國代理制運行中的問題和對策初探-資料下載頁
2025-01-10 13:22本頁面
【正文】 五、 完善我國代理制的幾點對策 從我國代理實行中的存在問題不難看出，要順利實施代理制，使其達到工商雙方緊密結(jié)合、合理分工、降低流通費用、提高流通效率的目的并非容易之舉。在我國實踐過程中，目前需在以下方面作出努力： 第一，企業(yè)要改變觀念，真正走出經(jīng)營觀念誤區(qū)。 我國企業(yè)由于長期受計劃經(jīng)濟的影響，難于獨立面對變化的市場。因此，企業(yè)期 望代理完成計劃體制下的供銷公司的統(tǒng)購統(tǒng)銷的功能。正因為如此，出現(xiàn)了我國的營銷渠道中特殊的代理買斷產(chǎn)品所有權(quán)的交易方式。企業(yè)認(rèn)為只要將產(chǎn)品推到代理處，就算完成了銷售任務(wù)。這種轉(zhuǎn)嫁營銷風(fēng)險的觀念導(dǎo)致了企業(yè)與中間商之間無法形成長期協(xié)作的合作伙伴關(guān)系。因此企業(yè)改變觀念，走出“統(tǒng)購統(tǒng)銷”的誤區(qū)是形成新型工商關(guān)系、順利實施代理制的關(guān)鍵。 第二，正確界定代理的功能，構(gòu)建企業(yè)與代理合理的分工與協(xié)作關(guān)系。 我國的流通體制正處于改革階段，剛剛獲得經(jīng)營與決策自主權(quán)的制造企業(yè)，在設(shè)計和管理營銷渠道方面尚缺乏經(jīng)驗。對于代 理的分類和所能完成的功能，企業(yè)尚須時間仔細的界定。對采用代理制的利與弊也缺少正確認(rèn)識，導(dǎo)致了一方面委托給代理的責(zé)任和權(quán)限過重，使渠道失去控制：另一方面又沒有充分利用代理的市場信息和中介功能。因此，建議在采用代理制之前，應(yīng)認(rèn)真分析各代理在整個營銷計劃制定與執(zhí)行過程中的不同作用，合理設(shè)計企業(yè)與代理之間的分工與協(xié)作。 第三，借鑒西方的營銷經(jīng)驗，推行傭金代理制。 我們借鑒西方市場經(jīng)濟國家的代理制不能單從形式上學(xué)習(xí)，最主要的要從其內(nèi)部的運行機制、管理機制和激勵機制上學(xué)習(xí)和創(chuàng)新。從第四部分的問題分析中可 以看出，我國采用的買斷產(chǎn)品所有權(quán)的委托－代理關(guān)系，本身存在著弊端，因此真正解決代理制實行中的問題，首先應(yīng)從建立規(guī)范的傭金代理制入手，改善代理環(huán)境，保證機構(gòu)的中介性。 第四，加快健全管理機制和相應(yīng)法律、法規(guī)。 在目前的經(jīng)濟活動中，無論是代理還是制造企業(yè)，都有很多不規(guī)范行為。這些行為一方面是犯規(guī)者缺乏長期經(jīng)營意識，注重短期利益所至。另一方面也是市場管理機制和法律、法規(guī)不健全為他們造成了可趁之機。因此為保證規(guī)范代理制實行，提高在交易過程中的相互之間的信任程度，必須加快市場管理機制和法律、法規(guī)的建立 ，使?fàn)I銷過程有法可依，并且做到違法必究。
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