【正文】 ? 建立信任 ? 雙贏原則 ? 選擇合適時(shí)機(jī) ? 魔術(shù)公式 ? 第一步，說(shuō)你的實(shí)例的細(xì)節(jié) ? 第二步，以詳細(xì)清晰的語(yǔ)言，說(shuō)出你的重點(diǎn)，要聽(tīng)眾做什么 ? 第三步，說(shuō)出聽(tīng)眾這么做的好處 ? 抓住對(duì)象拒絕的主要矛盾 ? 充分運(yùn)用數(shù)據(jù) ? 有效運(yùn)用肢體語(yǔ)言 ? 說(shuō)服他人的三個(gè)技巧 ?先制造痛苦再出面拯救 ?說(shuō)服從贊同開(kāi)始，少用“但是” ?準(zhǔn)備好解決方案 ? 課本?。宏愐闩c化學(xué)家齊仰之 ? 活動(dòng)：西部大區(qū)經(jīng)理的委任 ? 要求： ?分成總經(jīng)理和大區(qū)經(jīng)理兩組 ?仔細(xì)研究信息 ?準(zhǔn)備時(shí)間： 5分鐘 ?談話時(shí)間： 5分鐘 ?把談話方案寫在紙上 ? 演講 ? 談判 ? 面談 ? 會(huì)議溝通 ? 書(shū)面溝通 ? 演講者，運(yùn)用姿態(tài)、聲音，以感動(dòng)聽(tīng)眾之有組織之陳述也。 楊炳乾 ? 在聽(tīng)眾面前就某一問(wèn)題表述自己的意見(jiàn)，或闡說(shuō)某一事理，叫作演講，也叫講演或演說(shuō)。 《 辭海 》 ? 演講：就是演講者運(yùn)用姿態(tài)、聲音，勸說(shuō)或鼓動(dòng)受眾的有組織的陳述。 ? 交流信息 ? 傳授知識(shí) ? 說(shuō)服和影響 ? 按演講的目的分類： ? 傳授性演講 ? 說(shuō)服性演講 ? 激勵(lì)性演講 ? 娛樂(lè)性演講 ? 按演講方式分類 ? 即席演講 (即興演講 ) ? 提綱型演講 ? 手稿型演講 ? 記憶型演講 ? 分析演講的目的 ? 分析演講受眾 ? 演講選材 ? 演講稿結(jié)構(gòu)安排 ? 演講的時(shí)空安排 ? 演講風(fēng)格的選擇 ? 準(zhǔn)備解答問(wèn)題 ? 開(kāi)場(chǎng)的技巧 ? 情緒控制的技巧 ? 印象風(fēng)度、激情、幽默、節(jié)奏 ? 儀表控制的技巧 ? 現(xiàn)場(chǎng)控制的技巧 ? 問(wèn)題、參與、共同語(yǔ)言 ? 非語(yǔ)言的技能 ? 發(fā)聲語(yǔ)調(diào)重音、語(yǔ)氣、停頓、表情眼神、手勢(shì) ? 克服演講的焦慮和緊張 ? “補(bǔ)白”的技巧 ? 解答的技巧 ? 案例：華為的冬天 ? 李云龍演講 1 ? 李云龍演講 2 ? 趙剛演講 ? 宋江演講 ? Martin Luther King ? 談判的風(fēng)格 ? 準(zhǔn)備的步驟 ? 談判的戰(zhàn)略和技巧 ? 應(yīng)當(dāng)從哪個(gè)立場(chǎng)出發(fā)呢？ 柔順式 1. 以友相待 2. 以達(dá)成一致為目標(biāo) 3. 互相讓步以保持良好關(guān)系 4. 柔順地處理人和問(wèn)題 5. 信任對(duì)方 6. 靈活地改變立場(chǎng) 7. 提供方案 8. 說(shuō)明目的 9. 接受不利于已的要求以便得到共識(shí) 10. 找出對(duì)方能接受的方案 11. 堅(jiān)持全面認(rèn)同 12. 避免主觀的戰(zhàn)斗 強(qiáng)硬式 1. 不重視朋友關(guān)系 2. 以勝利為目標(biāo) 3. 要求對(duì)方退步方能保持良好關(guān)系 4. 強(qiáng)硬地處理人和問(wèn)題 5. 不信任對(duì)方 6. 以個(gè)人意見(jiàn)為中心 7. 作出威脅 8. 不透露目的 9. 要求好處才能達(dá)成一致 10. 尋找自己要求的方案 11. 堅(jiān)持地保持原有立場(chǎng) 12. 贏得主觀的勝利 13. 施加壓力 ? 不要讓我們的談判的風(fēng)格成為我們的談判弱點(diǎn)； ? 相反，要讓我們的談判的風(fēng)格成為我們的談判強(qiáng)項(xiàng) 80% 的準(zhǔn)備 + 20% 的應(yīng)變 ? 期望的目標(biāo)：最令你滿意的目標(biāo) ? 最低的滿意目標(biāo)：低過(guò)這標(biāo)準(zhǔn)，令你失望 ? 底線目標(biāo)：你可以接受的最低要求，低于此，你不會(huì)與對(duì)方達(dá)成協(xié)議 ? 談判目標(biāo) /目的 ? 了解對(duì)方的目標(biāo) /目的 ? 階段性目的 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析 ? 建立戰(zhàn)術(shù) ? 讓步條件 ? 雙方的談判隊(duì)伍 知己知彼，百戰(zhàn)百勝 凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢 做好戰(zhàn)術(shù) 上的準(zhǔn)備了嗎 對(duì)所有異議準(zhǔn)備好解決方案了嗎 ？ 了解對(duì)方的所有異議了嗎 ？ 準(zhǔn)備好可讓步的條件了嗎 ？ 確定目標(biāo)了嗎 ？ ? 確定談判的基本條件 ? 回顧以前談判的經(jīng)驗(yàn) ? 我們的態(tài)度 /設(shè)定 ? 對(duì)方的起點(diǎn) ? 當(dāng)前是談判的什么階段 ? 資料，技術(shù)上與合同的準(zhǔn)備 ? 是否需要專家在場(chǎng) ? 策略與戰(zhàn)術(shù)的設(shè)計(jì) ? 著重雙方的利益，而不只是我們的立場(chǎng) ? 找出對(duì)方的需求，利益和問(wèn)題 ? 準(zhǔn)備一份計(jì)劃，其中也包含了對(duì)方所關(guān)心的事 ? 由共同立場(chǎng)出發(fā) (已達(dá)成的協(xié)議與共同利益 ) ? 準(zhǔn)備開(kāi)場(chǎng)白強(qiáng)調(diào) ? 我們的關(guān)系 ? 以往的成功 ? 雙方未來(lái)可獲致的益處 ? 我方想達(dá)成協(xié)議的意念 / 我們想化解沖突的決心 ? 準(zhǔn)備公開(kāi)型的問(wèn)題以針對(duì)需要 ? 盡可能獲取更多的資料 ? 想想什么對(duì)雙方來(lái)說(shuō)都是合理和公平 ? 記住什么是該做的，和什么是不該做的 ? 創(chuàng)造雙方都能獲得的方案 ? 認(rèn)出單方面的讓步 (一方大讓步，一方較少 ) ? 問(wèn)：如果 …. 就 …. ? 創(chuàng)造替代方案 ? 從高處漸往下交易。如果于低處往上爭(zhēng)取將是非常艱苦。 ? 控制本身之情緒。避免顯露放松、興奮、煩擾、厭惡等神情。 ? 沉默是一種特效武器，尤其當(dāng)面對(duì)不合理之條件。 ? 做好準(zhǔn)備去暫止談判，以便能抽時(shí)間與同事洽商；避免妄下言論 ? 永遠(yuǎn)不夸大其詞，真實(shí)之一面將適時(shí)呈現(xiàn)。 ? 避免使用專業(yè)性用詞，應(yīng)使用簡(jiǎn)單易懂之詞句。 ? 小心防止觸怒對(duì)方。尊重對(duì)方之一貫作法。 ? 不可過(guò)分施壓，你可能僅僅一次，就只一次成功。 ? 記錄下所同意之要點(diǎn)，回避重新談判。 ? 澄清每一項(xiàng)同意之要點(diǎn)，不作假設(shè)。 ? 事先預(yù)測(cè)負(fù)面之反應(yīng)。有些人是不會(huì)在協(xié)議簽定時(shí)喜形于色。 ? 如果談判要展期進(jìn)行，那就要決定下一次會(huì)議之議程及具體內(nèi)容。 ? 在目的達(dá)成之后，即時(shí)離開(kāi)會(huì)談場(chǎng)所 ? 冷靜，不要太快出招 ? 積極傾聽(tīng)，了解對(duì)方立場(chǎng) ? 避免采用你的觀點(diǎn) ? 對(duì)你無(wú)權(quán)處理的事項(xiàng)不要做出讓步 ? 不要低估對(duì)手 ? 明確堅(jiān)持你提出的完整方案 ? 不要讓對(duì)方丟面子 ? 勝戰(zhàn)計(jì) ? 瞞天過(guò)海 圍魏救趙 借刀殺人 以逸待勞 趁火打劫 聲東擊西 ? 敵戰(zhàn)計(jì) ? 無(wú)中生有 暗渡陳倉(cāng) 隔岸觀火 笑里藏刀 李代桃僵 順手牽羊 ? 攻戰(zhàn)計(jì) ? 打草驚蛇 借尸還魂 調(diào)虎離山 欲擒故縱 拋磚引玉 擒賊擒王 ? 混戰(zhàn)計(jì) ? 釜底抽薪 混水摸魚(yú) 金蟬脫殼 關(guān)門捉賊 遠(yuǎn)交近攻 假途伐虢 ? 并戰(zhàn)計(jì) ? 偷梁換柱 指桑罵槐 假癡不顛 上屋抽梯 樹(shù)上開(kāi)花 反客為主 ? 敗戰(zhàn)計(jì) ? 美人計(jì) 空城計(jì) 反間計(jì) 苦肉計(jì) 連環(huán)計(jì) 走為上 ? 要求： ?分成顧客和店老板 ?仔細(xì)研究信息，準(zhǔn)備談判 ?準(zhǔn)備時(shí)間： 5分鐘 ?談判時(shí)間： 5分鐘 ?把談判方案寫在紙上