【導讀】2003年11月16日2003年11月23日2003年11月30日2003年12月7日2003年12月14日。三次同項目對接小組的工作分析討。最終確認了105個崗位的崗位說明書。經(jīng)過第二階段四周的工作，項目組已經(jīng)確定了中富證券新的組織構架、部門職責/使命、內部崗位設置，細化了戰(zhàn)。略層面、業(yè)務層面、支撐層面等三個層面共83個關鍵流程，并在這個過程中形成了中富證券新的營銷與銷售組織體。但是，這些僅僅是中富證券走向更高層次發(fā)展的起點，中富證券還必須克服一系列的挑戰(zhàn)，以確保新的組織結。但是，新的組織結構和程序不可避免地給中富證券帶來了成長過程中的新的挑戰(zhàn)。為此，中富證券應首先樹立推行新組織結構和程序的堅定的領導決心，真正形成一個精誠合作的高層團隊，確。項目組按中富證券的具體情況設計了任務模塊和執(zhí)行步驟，新體系需要系統(tǒng)地考慮影響中富證券競爭力的各項因素，對于剛剛啟動的創(chuàng)新業(yè)務市場，中富證券應該。以東部沿線海經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)為區(qū)域目標市場，

　　

【正文】 投資銀行、資產(chǎn)管理和經(jīng)紀業(yè)務市場開拓和客戶開發(fā) 5. 負責將市場需求及市場信息及時傳遞給總部業(yè)務部門，并提供業(yè)務開展建議 6. 負責對地區(qū)總部和營業(yè)部的營銷費用進行監(jiān)控 7. 負責經(jīng)紀業(yè)務新的運行模式、盈利模式、交易手段等的研究與開發(fā)，負責對其他業(yè)務的產(chǎn)品 /服務開發(fā)提供建議 8. 負責營業(yè)部經(jīng)紀業(yè)務傭金調整的審核，協(xié)助其他業(yè)務部門的價格制定 ? 市場與客戶信息庫建設及管理 1. 負責組織公司客戶資料收集、匯總、整理和共享管理 2. 負責公司業(yè)務數(shù)據(jù)庫的建設和日常更新、管理 ? 銷售管理 1. 負責組織建立地區(qū)業(yè)務總部和營業(yè)部銷售人員隊伍 2. 負責組織、管理地區(qū)總部和營業(yè)部完成銷售任務 3. 負責制定公司市場及銷售人員業(yè)務權限，并監(jiān)督行使情況 4. 負責公司經(jīng)紀業(yè)務、投資銀行業(yè)務、資產(chǎn)管理業(yè)務的銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計 5. 組織地區(qū)銷售人員的業(yè)務培訓和銷售知識培訓 Copyright169。20xx By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 第 53頁 北大縱橫 證券投資業(yè)務部部門使命及內部崗位設置 借助現(xiàn)代投資分析手段，力求以高超的投資策略，構造出科學、高效的投資組合，實現(xiàn)公司證券投資收益最大化 部門使命 證券投資部總經(jīng)理 研究策劃專責 清算員 總裁 …… 部門崗位設置 交易員 Copyright169。20xx By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 第 54頁 北大縱橫 證券投資部部門職責 ? 日常投資管理 1. 負責擬定自有資金證券投資工作的各項規(guī)章制度和業(yè)務流程 2. 開發(fā)適合本公司自有資金營運的各種創(chuàng)新金融工具和投資品種 3. 根據(jù)需要，及時從內外部獲取行業(yè)和重點公司研究報告 4. 開展專項投資策劃和研究工作 5. 科學分析后定期形成并提交市場分析報告 6. 定期形成并向上級主管部門提交投資總體方案建議報告 ? 投資方案實施 1. 根據(jù)公司總體業(yè)務目標和公司決策，制定投資工作計劃和總體方案 2. 在公司授權范圍內進行投資決策 3. 組織投資總體方案的實施 ? 風險防范 1. 建立嚴格的部門內部風險管理體系 2. 嚴格遵守國家有關證券法規(guī)及公司有關管理規(guī)定進行證券市場交易，嚴守交易秘密 Copyright169。20xx By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 第 55頁 北大縱橫 投資銀行業(yè)務部部門使命及內部崗位設置 行政助理 項目開發(fā)與運作 投資銀行業(yè)務部總經(jīng)理 部門使命 負責總部層面的投資銀行業(yè)務開拓，以及整個公司投資銀行業(yè)務的深入洽談、項目運作和實施 總裁 …… 投資銀行業(yè)務總監(jiān) 部門崗位設置 Copyright169。20xx By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 第 56頁 北大縱橫 投資銀行業(yè)務部部門職責 ? 項目搜尋和資料收集 1. 重點地區(qū)潛在客戶開發(fā)，行業(yè)、業(yè)務、潛在客戶資料收集 2. 為分支機構的項目搜尋與資料收集工作提供業(yè)務支持和指導 ? 項目開發(fā) 1. 籌建項目開發(fā)組，與客戶初步接觸，探詢客戶需求，項目信息深入調查，建立項目開發(fā)文檔 2. 客戶拜訪，初步盡職調查，制作、提交項目建議書，形成項目判斷，與客戶達成合作共識，簽訂財務顧問協(xié)議 ? 項目立項 1. 制作立項申請報告，提請立項會議審核，建立項目組和項目檔案 ? 項目執(zhí)行 1. 執(zhí)行項目評估和價值評估 2. 設計交易類型、交易條款，執(zhí)行交易談判 3. 確定最終合同條款，獲得最終審批文件 4. 執(zhí)行交易 ? 項目投資管理和項目退出管理 1. 建立投資項目管理檔案，跟蹤投資項目 2. 項目投資個案管理和整體投資組合管理 3. 選擇退出時機和方案，方案實施 ? 投資銀行業(yè)務數(shù)據(jù)庫管理 1. 協(xié)助市場營銷部做好行業(yè)、業(yè)務與客戶資料資料的整理、歸檔、入庫和查閱管理 2. 協(xié)助市場營銷部做好客戶檔案的及時整理、歸檔、入庫和查閱管理 3. 負責投資銀行項目資料、文檔的及時整理、歸檔、入庫和查閱管理 ? 營銷人員培訓和指導 1. 對其他部門和分支機構的相關人員提供業(yè)務、知識和技術培訓 2. 對分支機構和相關部門提供業(yè)務指導 Copyright169。20xx By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 第 57頁 北大縱橫 資產(chǎn)管理業(yè)務部部門使命及內部崗位設置 不斷研究、開發(fā)新的金融產(chǎn)品，滿足客戶不斷變化的或不同類型的投資需求，以專業(yè)的管理和研究為客戶提供高水平的專業(yè)化投資服務，減少投資風險，提高管理績效 部門使命 資產(chǎn)管理部總經(jīng)理 總裁 …… 客戶經(jīng)理 資金清算專責 研究專責 投資專責 資產(chǎn)管理業(yè)務總監(jiān) 部門崗位設置 市場開發(fā)主管 產(chǎn)品創(chuàng)新主管 投資管理主管 財務清算主管 產(chǎn)品設計專責 交易員 資金出納專責 Copyright169。20xx By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 第 58頁 北大縱橫 資產(chǎn)管理業(yè)務部部門職責 ? 公司資產(chǎn)管理業(yè)務品種的開發(fā)、培育 1. 根據(jù)有關客戶資料， 開發(fā)適合符合要求的的各種資產(chǎn)管理業(yè)務創(chuàng)新金融工具和投資品種 2. 通過對上市公司經(jīng)營狀況確切分析研究，發(fā)現(xiàn)具有投資價值項目，并向主管部門提供切實可行的研究報告和投資組合方案 ? 公司重點資產(chǎn)管理業(yè)務客戶資源的開發(fā)、培育與維護 1. 負責重點區(qū)域客戶開發(fā)，依據(jù)客戶有關資料，建立資產(chǎn)管理業(yè)務部重點客戶數(shù)據(jù)庫 2. 針對重點客戶進行開發(fā)，有效發(fā)掘客戶資源 3. 分析重點客戶資源的結構與需求，評價客戶等級，分析和了解重點客戶信息，及時提供重點客戶跟蹤意見，完善針對重點客戶的資產(chǎn)管理業(yè)務的綜合配套服務 4. 為營業(yè)部客戶經(jīng)理提供在允許范圍內的客戶資產(chǎn)管理業(yè)務有關資料 ? 管理和運作客戶委托資產(chǎn) 1. 根據(jù) 上級主管部門 制定的投資決策和投資計劃，提出具體投資方案和在投資決策允許范圍內的調整方案 ，具體負責受托投資資產(chǎn)的投資操作 2. 按照資產(chǎn)委托 有關 要求，管理客戶委托的資產(chǎn) ，在受托范圍內，爭取維護客戶的最大利益 3. 在保證 資金安全 安全的前提下 ，提高 公司的 投資收益 4. 發(fā)現(xiàn)交易異常情況及時上報，并接受公司監(jiān)管部門的監(jiān)控 ? 營銷人員培訓和指導 1. 對相關部門和營業(yè)部的客戶開發(fā)人員提供業(yè)務、知識和技術培訓 2. 對相關部門和營業(yè)部的客戶開發(fā)人員提供業(yè)務指導 Copyright169。20xx By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 第 59頁 北大縱橫 經(jīng)紀業(yè)務運行總監(jiān)使命及職責 總裁 …… 經(jīng)紀業(yè)務運行總監(jiān) 部門崗位設置 經(jīng)紀業(yè)務運行助理 確保公司經(jīng)紀業(yè)務平穩(wěn)、高效、合規(guī)運行，有效控制營業(yè)部經(jīng)紀業(yè)務運行風險，以經(jīng)紀業(yè)務的良好運行促成客戶滿意度的提高 部門使命 1. 負責制定并修改公司經(jīng)紀業(yè)務運行規(guī)程并監(jiān)督實施 2. 負責制定并修改營業(yè)部經(jīng)紀業(yè)務運行方面的管理制度并監(jiān)督實施 3. 負責公司風險性業(yè)務的審批和管理 4. 負責組織、協(xié)調營業(yè)部重大突發(fā)事件的處理 5. 負責對營業(yè)部經(jīng)紀業(yè)務運行進行全面管理和協(xié)調 6. 負責營業(yè)部運行經(jīng)理的日常管理 7. 負責組織對營業(yè)部運行經(jīng)理的考核 部門職責 Copyright169。20xx By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 第 60頁 北大縱橫 溫州業(yè)務總部部門使命及內部崗位設置 溫州業(yè)務總部總經(jīng)理 辦公室 財務部 市場營銷部經(jīng)理 投資銀行部經(jīng)理 部門使命 建立和維護公司在溫州地區(qū)的競爭優(yōu)勢，具體負責溫州地區(qū)投資銀行業(yè)務、資產(chǎn)管理業(yè)務以及經(jīng)紀業(yè)務的市場營銷管理，負責本地區(qū)部分投資銀行業(yè)務的運作 總裁 銷售管理 市場開發(fā) 項目開發(fā)與運作 營業(yè)部 Copyright169。20xx By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 第 61頁 北大縱橫 溫州業(yè)務總部部門職責 ? 地區(qū)總部和分支機構綜合業(yè)務的市場營銷管理 1. 負責組織本地區(qū)投資銀行、資產(chǎn)管理和經(jīng)紀業(yè)務市場調研、客戶資料收集，并向總部定期匯報 2. 負責本地區(qū)綜合業(yè)務營銷策劃及實施 3. 負責組織本地區(qū)營業(yè)部投資銀行、資產(chǎn)管理和經(jīng)紀業(yè)務市場開拓和客戶開發(fā) 4. 組織本地區(qū)總部層面的綜合業(yè)務市場開拓 5. 負責組織本地區(qū)營銷人員的業(yè)務培訓 6. 負責本地區(qū)總部及分支機構銷售人員管理 7. 負責本地區(qū)綜合業(yè)務數(shù)據(jù)庫的建設和管理 ? 地區(qū)部分投資銀行業(yè)務的運作 1. 接受公司授權，負責本地區(qū)部分投資銀行業(yè)務的客戶搜尋、洽談、項目立項、項目執(zhí)行、投資管理和退出管理 2. 重大投資銀行業(yè)務向總部取得支持，協(xié)助總部投資銀行部進行項目執(zhí)行、項目投資管理和退出管理 ? 地區(qū)公關事務處理 1. 負責處理地方政府、機關和企業(yè)事業(yè)單位關系，為公司獲取地方關系資源 ? 負責本地區(qū)業(yè)務指標和財務指標的分解和考核 ? 地區(qū)人力資源管理 1. 負責公司授權范圍內的人員招聘和人事任免 2. 執(zhí)行公司的考核及薪酬制度 3. 負責地區(qū)總部及分支機構員工人事檔案管理 Copyright169。20xx By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 第 62頁 北大縱橫 營業(yè)部部部門使命及內部崗位設置 作為公司各項業(yè)務的銷售平臺，以積極的行動去開拓資產(chǎn)管理業(yè)務和投資銀行業(yè)務客戶，同時以高效率的運作保證經(jīng)紀業(yè)務的良好運行 部門使命 營銷總監(jiān) 總裁 電腦主管 財務主管 交易主管 經(jīng)紀業(yè)務運行總監(jiān) 市場營銷部 營銷經(jīng)理 運行經(jīng)理 客戶經(jīng)理 綜合主管 出納 信息技術部 財務清算部 財務總監(jiān) 信息技術總監(jiān) 柜面業(yè)務專責 資金柜臺專責 Copyright169。20xx By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 第 63頁 北大縱橫 營業(yè)部部門職責 ? 資產(chǎn)管理、投資銀行業(yè)務 /產(chǎn)品的銷售 1. 負責地區(qū)、行業(yè)、客戶等一手資料的收集、整理和初步分析，及時上報市場營銷部 2. 負責資產(chǎn)管理業(yè)務和投資銀行業(yè)務在本地區(qū)的市場開拓和客戶開發(fā)工作 3. 介入資產(chǎn)管理業(yè)務、投資銀行業(yè)務的運作前期過程，并在有關方案設計中根據(jù)客戶特點提出針對性意見 4. 全面執(zhí)行市場營銷部／地區(qū)業(yè)務總部的各種營銷方案，并根據(jù)當?shù)貙嶋H情況提出具體銷售意見 ? 資產(chǎn)管理業(yè)務、投資銀行業(yè)務客戶關系的日常管理維護 1. 負責接待客戶對資產(chǎn)管理業(yè)務、投資銀行業(yè)務的投訴工作 2. 及時就有關資產(chǎn)管理業(yè)務、投資銀行業(yè)務的投訴和業(yè)務部門對進行溝通處理 3. 負責已有客戶資料檔案的分析、管理工作，保持與客戶之間的良性溝通 4. 對客戶進行定期回訪和滿意度測量 ? 經(jīng)紀業(yè)務 1. 負責挖掘潛在客戶，并維持現(xiàn)有存量客戶的數(shù)量 2. 負責本部門的經(jīng)紀業(yè)務運作工作 3. 及時協(xié)調處理客戶提出的經(jīng)紀業(yè)務服務質量問題，確?？蛻魸M意度 ? 做好營業(yè)部的其他各項日常管理工作 1. 嚴格控制營業(yè)部的財務狀況和經(jīng)營情況，控制財務風險 2. 根據(jù)公司統(tǒng)一部署或本營業(yè)部的實際情況，及時、認真做好營業(yè)部財產(chǎn)登記保管和實物資產(chǎn)的盤點工作 3. 嚴格執(zhí)行營業(yè)部公文收發(fā)流轉 、 檔案管理 、 會議記錄 、 營業(yè)部文案 、 行政事務處理等各項辦公管理規(guī)定 Copyright169。20xx By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 第 64頁 北大縱橫 服務部部門使命及內部崗位設置 運行經(jīng)理 客戶經(jīng)理 營銷經(jīng)理 財務主管 電腦主管 交易主管 綜合主管 營業(yè)部 客戶經(jīng)理 電腦專責 服務部負責人 部門使命 負責所屬區(qū)域經(jīng)紀業(yè)務的市場開拓并提供經(jīng)紀業(yè)務基礎服務 部門職責 ? 開拓經(jīng)紀業(yè)務市場 1. 本地區(qū)經(jīng)紀業(yè)務客戶資料收集 2. 客戶拜訪，吸引經(jīng)紀業(yè)務客戶 ? 為經(jīng)紀業(yè)務客戶提供基本服務 1. 為客戶辦理業(yè)務咨詢，開戶、行情提供、交易等服務 2. 信息咨詢服務 3. 非現(xiàn)場技術服務 Copyright169。20xx By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 第 65頁 北大縱橫 致謝