【正文】 變革必須對現(xiàn)有管理文化、人員意識和管理能力有所突破 ? 管理文化傳統(tǒng)的突破 ? 要實現(xiàn)組織能力和協(xié)同效益的發(fā)揮，必須突破中富證券目前過分強調(diào)條線管理而缺乏溝通的管理文化，應該引入?yún)f(xié)同、溝通的團隊工作精神 ? 人員意識的突破 ? 必須突破中富證券目前許多員工的部門本位主義思想，突破地域、單一業(yè)務(wù)等思想束縛，樹立戰(zhàn)略意識、市場意識和整體意識 ? 管理能力的突破 ? 新組織結(jié)構(gòu)和管理體系，不能過分遷就現(xiàn)有人員的管理能力和管理風格，必須具有一定超前性，也應該促進管理能力的提高 Copyright169。20xx By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 第 12頁 北大縱橫 根據(jù)中富證券的發(fā)展戰(zhàn)略和運營模式，細化公司的業(yè)務(wù)經(jīng)營活動 客戶需求 市場營銷 業(yè)務(wù)運作 客戶開發(fā) 客戶關(guān)系維護 ? 證券交易 ? 證券投資咨詢 ? 混合金融產(chǎn)品 ? 受托資產(chǎn)管理 ? 綜合理財咨詢 ? 綜合理財 ? 私募 ? 信托、租賃 ? 項目融資 ? 公開市場發(fā)行 ? 并購 ? 產(chǎn)業(yè)投資 ? 其他方式融資 ? 客戶初步接觸 ? 業(yè)務(wù)初步介紹 ? 客戶深度 拜訪 ? 客戶需求初步確定 ? 客戶資料收集 ? 客戶資信調(diào)查 ? 客戶需求的跟蹤 ? 需求信息的傳遞 ? 需求確認與深入洽談 ? 提供產(chǎn)品 /服務(wù) /解決方案 ? 客戶信息庫建設(shè)及管理 ? 營銷策劃 ? 營銷組織 ? 市場推廣 ? 銷售人員管理 ? 組織銷售人員培訓 ? 市場調(diào)研 ? 市場需求及信息傳遞 ? 證券交易 ? 行情提供、交易通道、結(jié)算服務(wù) ? 證券投資咨詢 ? 新交易品種、方式和手段開發(fā) ? 資產(chǎn)管理 ? 產(chǎn)品開發(fā)、方案設(shè)計 ? 投資決策 ? 交易和清算 ? 提供咨詢建議 ? 混合金融產(chǎn)品提供 ? 投資銀行 ? 立項 ? 項目評估 ? 方案設(shè)計 ? 方案實施 ? 定期回訪客戶 ? 需求的動態(tài)跟蹤 業(yè)務(wù)部門支持 銷售部門 市場部門 業(yè)務(wù)運作部門 銷售部門 Copyright169。20xx By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 第 14頁 北大縱橫 建立新的營銷體系 營銷總監(jiān) 總裁 業(yè)務(wù)總監(jiān) 市場營銷部 業(yè)務(wù)部門 營業(yè)部銷售中心 營業(yè)部銷售中心 . . . . . . 營業(yè)部營銷經(jīng)理 客戶拓展 /服務(wù)部 客戶經(jīng)理 . . . . . . 客戶經(jīng)理 營業(yè)部銷售中心 銷售前端 ： 銷售中心、客戶關(guān)系維護中心 市場部門 ： 營銷組織中心、營銷管理中心 營銷支持部門 ? 新營銷體系的特點： ? 銷售重心下移 ? 更強調(diào)精耕市場 ? 更強調(diào)客戶關(guān)系的長期維護 ? 將所有業(yè)務(wù)的銷售統(tǒng)一在一個平臺之上 ? 對營銷進行統(tǒng)一組織和管理 ? 銷售成為營業(yè)部的最重要工作 Copyright169。20xx By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 第 16頁 北大縱橫 對營業(yè)部的管理構(gòu)架（方案一） 客戶開發(fā) 營銷經(jīng)理 客戶服務(wù) 電腦部門 基礎(chǔ)交易部門 財務(wù)部門 綜合部門 運行經(jīng)理 市場營銷部 信息技術(shù)部 財務(wù)清算部 綜合管理部 高層 前臺 后臺 其他部門 經(jīng)紀業(yè)務(wù)運行總監(jiān) Copyright169。20xx By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 第 18頁 北大縱橫 對營業(yè)部的管理構(gòu)架（方案二） 客戶開發(fā) 營銷經(jīng)理 客戶服務(wù) 電腦部門 基礎(chǔ)交易部門 財務(wù)部門 綜合部門 運行經(jīng)理 市場營銷部 信息技術(shù)部 財務(wù)清算部 綜合管理部 高層 前臺 后臺 其他部門 Copyright169。20xx By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 第 20頁 北大縱橫 對營業(yè)部的管理構(gòu)架（方案三） 客戶開發(fā) 營銷經(jīng)理 客戶服務(wù) 電腦部門 基礎(chǔ)交易部門 財務(wù)部門 綜合部門 運行經(jīng)理 市場營銷部 信息技術(shù)部 財務(wù)清算部 綜合管理部 高層 前臺 后臺 其他部門 Copyright169。20xx By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 第 22頁 北大縱橫 項目組建議采取方案一 選擇的理由 ? 本方案能夠充分滿足中富證券組織設(shè)計的目標 ? 市場營銷部清晰定位，有利于市場開拓和客戶開發(fā)（方案二無法做到這一點） ? 實現(xiàn)了前后臺的分離，營銷經(jīng)理有更多的精力關(guān)注客戶開發(fā)；后臺由運行總監(jiān)負責，有利于控制風險（方案二在這一點上有欠缺） ? 由公司經(jīng)紀業(yè)務(wù)運行總監(jiān)統(tǒng)一對營業(yè)部的運行經(jīng)理進行管理，保證了公司對營業(yè)部經(jīng)紀業(yè)務(wù)運行的強有力控制（方案三無法做到這一點） ? 不存在職能缺失（方案三無法做到這一點） ? 本方案的缺點可以通過其他管理手段加以克服 ? 營業(yè)部營銷經(jīng)理和運行經(jīng)理之間的配合問題是前后臺分離帶來的必然結(jié)果，可以通過清晰定位崗位職責、規(guī)范相關(guān)工作流程、建立合理的考核體系等管理手段加以克服（所有方案均有此問題） ? 跨部門協(xié)調(diào)工作有主控人（經(jīng)紀業(yè)務(wù)運行總監(jiān)），使工作更易開展（方案三無法做到） 經(jīng)紀業(yè)務(wù)運行總監(jiān)的主要職責 ? 負責組織經(jīng)紀業(yè)務(wù)操作規(guī)程的制定、修改，并監(jiān)督其執(zhí)行 ? 負責組織、協(xié)調(diào)交易事故等重大突發(fā)事件的處理 ? 負責營業(yè)部后臺管理事務(wù)的管理和協(xié)調(diào) ? 負責風險業(yè)務(wù)的審批和管理 ? 負責對營業(yè)部運行經(jīng)理的日常管理，并組織對其考核 Copyright169。20xx By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 第 24頁 北大縱橫 并清晰界定其職責和權(quán)限 權(quán)力 具體內(nèi)容 建議給予的權(quán)限 業(yè)務(wù)權(quán)限 營銷管理 ? 在公司的統(tǒng)一布屬下，負責本地區(qū)的營銷組織和管理工作 ? 相關(guān)信息報公司市場營銷部備案 客戶開發(fā) ? 負責組織、協(xié)調(diào)本地區(qū)營業(yè)部的相關(guān)人員進行客戶開發(fā) 業(yè)務(wù)運作 ? 經(jīng)紀業(yè)務(wù) ? 不負責本地區(qū)營業(yè)部經(jīng)紀業(yè)務(wù)日常的運營工作，而由公司統(tǒng)一管理 ? 負責組織、協(xié)調(diào)本地區(qū)營業(yè)部經(jīng)紀業(yè)務(wù)客戶的咨詢工作 ? 投資銀行業(yè)務(wù) ? 負責本地區(qū)投行業(yè)務(wù)的具體運作，但需接受公司投資銀行業(yè)務(wù)的指導，相關(guān)信息應上報備案 ? 資產(chǎn)管理業(yè)務(wù) ? 由公司資產(chǎn)管理部統(tǒng)一運作，地區(qū)業(yè)務(wù)總部協(xié)助 財務(wù)權(quán)限 利潤 ? 指標統(tǒng)一下達給地區(qū)業(yè)務(wù)總部，再由總部分解至本地區(qū)營業(yè)部，同時報公司備案 成本和費用 ? 指標統(tǒng)一下達給地區(qū)業(yè)務(wù)總部，再由總部分解至本地區(qū)營業(yè)部，同時報公司備案 固定資產(chǎn)購置 ? 公司統(tǒng)一管理，地區(qū)業(yè)務(wù)總部無購置權(quán) 現(xiàn)金管理 ? 收支兩條線，實行備用金制度，由公司直接撥付給地區(qū)業(yè)務(wù)總部本部和營業(yè)部 人事權(quán)限 人員招聘和任免 ? 地區(qū)業(yè)務(wù)總部高層人員：公司統(tǒng)一任免 ? 本地區(qū)營業(yè)部總經(jīng)理、運行總監(jiān)：總部提出意見，公司統(tǒng)一任免 ? 其他人員：在公司批準的編制內(nèi)，由總部自行決定（電腦、財務(wù)人員除外） 薪酬 ? 公司統(tǒng)一制定方案 考核 ? 公司統(tǒng)一制定方案，總部執(zhí)行 Copyright169。20xx By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 第 26頁 北大縱橫 明確相關(guān)職責 ? 第一級風險管理組織是業(yè)務(wù)部門 ? 業(yè)務(wù)部門側(cè)重于加強對本部門所面臨的業(yè)務(wù)進行自律管理，這是最基礎(chǔ)的、最前線的風險管理 ? 第二級風險管理組織是各職能部門 ? 稽核部、財務(wù)部、信息技術(shù)部與法律部等職能部門，主要對公司總裁負責，對證券公司的財務(wù)、法律、電腦、運營風險進行具體的監(jiān)管和控制 ? 其中稽核部門獨立于其他部門和業(yè)務(wù)活動，對各崗位、各部門、各機構(gòu)、各項業(yè)務(wù)全面實施監(jiān)督反饋 ? 第三級風險管理組織是風險管理委員會 ? 風險管理委員會對董事會負責，其成員為公司董事 ? 風險控制委員會的職責和權(quán)力應包括 1. 制定總體風險管理政策供董事會審議 2. 研究、審議公司的風險管理制度及其他重大事項，并對其執(zhí)行情況進行評價 3. 評審超過規(guī)定金額的投資項目，及規(guī)定金額以下有重大變更的項目 ? 第四級風險管理組織是監(jiān)事會 ? 監(jiān)事會主要由股東代表和員工代表組成，對股東大會負責 ? 監(jiān)事會的職責和權(quán)力包括 1. 檢查公司財務(wù)，督導證券公司合規(guī)檢查、內(nèi)部審計等部門的工作 2. 監(jiān)督董事會、經(jīng)理層履行職責的情況 3. 對董事、經(jīng)理層的行為進行質(zhì)詢 4. 要求董事、經(jīng)理層人員糾正其損害公司和客戶利益的行為 5. 組織對高級管理人員進行離任審計 Copyright169。20xx By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 第 28頁 北大縱橫 對于高層崗位設(shè)置，建議如下 總裁 行政總監(jiān) 財務(wù)總監(jiān) 信息技術(shù) 總監(jiān) 營銷總監(jiān) 投資銀行 業(yè)務(wù)總監(jiān) 資產(chǎn)管理 業(yè)務(wù)總監(jiān) 綜合管理部 法律事務(wù)部 市場營銷部 信息技術(shù)部 財務(wù)清算部 研究所 投資銀行業(yè)務(wù)部 資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)部 證券投資業(yè)務(wù)部 地區(qū)業(yè)務(wù)總部 ? 高層崗位設(shè)置的原則 ? 考慮扁平化管理的需要，不設(shè)副總裁，設(shè)總監(jiān) ? 考慮管理層級和人員編制，總監(jiān)同時兼任下屬重要部門總經(jīng)理 ? 充分考慮總裁的管理幅度問題 人力資源 總監(jiān) 人力資源部 經(jīng)紀業(yè)務(wù) 運行總監(jiān) 營業(yè)部運行經(jīng)理 稽核部 Copyright169。20xx By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 第 30頁 北大縱橫 導讀 ? 組織結(jié)構(gòu)設(shè)計綜述 ? 總體組織構(gòu)架設(shè)計 ? 部門及崗位設(shè)計 Copyright169。20xx By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 第 32頁 北大縱橫 提名委員會的人員組成和職責 總裁 董事會 風險管理委員會 股東大會 監(jiān)事會 薪酬與考核委員會 總裁辦公會 總監(jiān)層 高層決策體系 提名委員會 審計委員會 人員組成和職責 ? 提名委員會的人員組成 ：成員為公司董事，委員會對董事會負責，可以聘請外部專家為其服務(wù) ? 提名委員會的職責和權(quán)力 應包括 1. 研究董事、經(jīng)理人員的選擇標準和程序并提出建議 2. 廣泛搜尋合格的董事和經(jīng)理人員的人選 3. 對董事候選人和經(jīng)理人選進行審查并提出建議 Copyright169。20xx By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 第 34頁 北大縱橫 審計委員會人員組成及部門職責 總裁 董事會 風險管理委員會 股東大會 監(jiān)事會 薪酬與考核委員會 總裁辦公會 總監(jiān)層 提名委員會 審計委員會 高層決策體系 人員組成和職責 ? 審計管理委員會的人員組成 ：成員為公司董事，委員會對董事會負責，可以聘請外部專家為其服務(wù) ? 審計委員會的職責和權(quán)力 應包括 1. 提議聘請或更換外部審計機構(gòu) 2. 監(jiān)督公司的內(nèi)部審計制度及其實施 3. 負責內(nèi)部審計與外部審計之間的溝通 4. 審核公司的財務(wù)信息及其披露 5. 審查公司的內(nèi)控制度 Copyright169。20xx By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 第 36頁 北大縱橫 總裁辦公會的人員組成 總裁 董事會 風險管理委員會 股東大會 監(jiān)事會 薪酬與考核委員會 總裁辦公會 總監(jiān)層 提名委員會 審計委員會 高層決策體系 人員組成和職責 ? 總裁辦公會的人員組成 ：總裁辦公會由核心會議、辦公會議、司務(wù)會議等會議組成 1. 核心會議人員組成：總裁、相關(guān)總監(jiān)、相關(guān)人員 2. 辦公會議人員組成：總裁、總監(jiān) 3. 司務(wù)會議人員組成：總裁、總監(jiān)、各部門經(jīng)理、相關(guān)分支機構(gòu)負責人 Copyright169。20xx By Alliance PKU Management Consult