商品價(jià)格帶管理講義-資料下載頁(yè)
2025-01-09 03:09本頁(yè)面
【正文】 巧 (=商家的經(jīng)營(yíng)秘密所在 )以及對(duì)商圈的解析 (過(guò)幾天給大家介紹一些日本超市的通俗案例 )。 就葡萄酒而言 ,由于商品較為特殊 ,不予過(guò)多的深入。但對(duì)樓上學(xué)兄的觀點(diǎn)有些地方覺(jué)得值得商榷。 「比如講紅葡萄酒，對(duì)方有 5個(gè)規(guī)格， 5種價(jià)格，分別是 5元、 10元、 20元、 30元、 50元，我們也有 5個(gè)規(guī)格的紅葡萄酒， 5種價(jià)格，分別是8元、 10元、 15元、 20元、 30元，相比較 2022/2/5 眾友醫(yī)藥連鎖新店員工培訓(xùn)講義 24 感覺(jué)如下；對(duì)方的價(jià)格帶比我們寬，我們的價(jià)格帶窄，對(duì)方的價(jià)格比我們便宜，我們價(jià)格貴。 就價(jià)格帶而言 ,不僅要列出價(jià)格線 (如雙方各為 5條 ),還要確認(rèn)雙方在每個(gè)價(jià)格線上的陳列數(shù)目(嚴(yán)格講為商品品種數(shù) )。在安排每個(gè)價(jià)格線上商品品目 (Item)或種類(lèi)時(shí) ,一定要把握住自己業(yè)態(tài)或商號(hào)的最恰當(dāng)價(jià)格賣(mài)點(diǎn) (Price Point),盡量增加在該 PP點(diǎn)的商品品目或品種數(shù)目。使 PP點(diǎn)價(jià)為附近的商品種類(lèi)最多和最厚 ,形成該小類(lèi)上的高峰點(diǎn) (區(qū) )。而顧客正是根據(jù)ＰＰ點(diǎn)來(lái)判斷該店鋪是貴還是便宜 ,是豐富還是貧瘠。而與 2022/2/5 眾友醫(yī)藥連鎖新店員工培訓(xùn)講義 25 價(jià)格線的種類(lèi)多少無(wú)關(guān)。切忌 :豐富與貴賤的含意與價(jià)格線 (Price Line。 PL)的多少無(wú)關(guān) ,通常是通過(guò)對(duì) PP點(diǎn)附近的商品種類(lèi)的多少來(lái)判斷的。此為商品價(jià)格帶分析的精髓所在 ! 商家最忌諱以一字排開(kāi)式的「倒凹型」 (即每個(gè)價(jià)位的商品種類(lèi)為均等數(shù) )。國(guó)外商家一般采用的是「多峰型」 ,即根據(jù)不同消費(fèi)需求 (Needs)或動(dòng)機(jī) (Occasion)選擇復(fù)數(shù)的 PP點(diǎn) ,增加其附近的商品品種和陳列。如上例 ,我方如果在 5元左右首先切入峰值 ,比如備有 3個(gè)品目的小規(guī)格 2022/2/5 眾友醫(yī)藥連鎖新店員工培訓(xùn)講義 26 的葡萄酒 =針對(duì)一個(gè)人想喝酒 ,想一次性喝光 ,又不想大喝時(shí)的需求 (Needs)或動(dòng)機(jī) (Occasion)。同時(shí)在切入 15元左右價(jià)位 ,如在其附近增加 4個(gè)左右的品目 (Item)=對(duì)應(yīng)家庭成員或 2人日常性喝酒時(shí)的需求或動(dòng)機(jī) (注意為日常性喝酒 )。對(duì)30元一瓶的葡萄酒作為日常性消費(fèi)如果消費(fèi)者感覺(jué)有些過(guò)高的話 (不同店鋪在顧客心目中的價(jià)位感不同 )。那么該價(jià)格線的種類(lèi)或品目數(shù)不可拉大 ,比如控制在 12個(gè) Item上 =針對(duì)非日常性需求 ,比如家庭小慶一番又不想太隆重或鋪張的需求或動(dòng)機(jī) ,注意找尋一些不常見(jiàn)到的有特色的 2022/2/5 眾友醫(yī)藥連鎖新店員工培訓(xùn)講義 27 葡萄酒 (話題性或地方名優(yōu)品等 )。如此便勾畫(huà)出了超市對(duì)葡萄酒的基本理解。 高檔超市可能增加非日常性酒的種類(lèi)比和ＰＰ點(diǎn) ,折扣店可能針對(duì)日常性消費(fèi) (大家庭大喝時(shí) )備齊低價(jià)位區(qū)品種和ＰＰ點(diǎn)附近商品。 掌握了價(jià)格帶分析技術(shù) ,運(yùn)用該技術(shù)再看周?chē)馁u(mài)場(chǎng) ,同時(shí)比較外資店鋪 ,你會(huì)有許多新發(fā)現(xiàn)。不僅探測(cè)到外資店鋪人氣的秘密 ,而且可以發(fā)現(xiàn)自己店鋪顧客減少的原由。 2022/2/5 眾友醫(yī)藥連鎖新店員工培訓(xùn)講義 28 謝謝大家！
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