銷售管理第十三章ppt課件-資料下載頁
2025-01-09 03:08本頁面
【正文】 (二 ) 保證銷售人員利益的實現 (三 ) 協調關系、配置資源 三、建立銷售人員報酬制度的原則 (一 ) 公平性原則 (二 ) 目標一致性原則 (三 ) 激勵性原則 (四 ) 競爭性與經濟性原則 (五 ) 穩(wěn)定性原則 (六 ) 靈活性原則 (七 ) 控制性原則 第二節(jié) 銷售人員的報酬制度 銷售管理實務 中央財經大學安賀新教授 四、確定銷售報酬水平時應考慮的因素 一般來說講，銷售管理人員在確定銷售報酬水平時應該考慮以下因素： (一 ) 企業(yè)的特征 (二 ) 企業(yè)經營策略和目標 (三 ) 財務及成本因素 (四 ) 行政及管理上的考慮 (五 ) 其他因素的考慮 五、銷售報酬制度的類型 (一 ) 純薪水制度 即無論銷售人員的銷售額有多少，均可于一定的工作時間之內獲得一種定額報酬，即所謂的“計時制”。 該制度的優(yōu)點是：易于了解，計算簡單；銷售人員收入可獲得保障，以使其有安全感；當有的地區(qū)有全新調整的必要時，可以減少敵意。該制度的缺點是：缺乏鼓勵作用，不能繼續(xù)增加成果；就報酬多寡而言，有薄待工作優(yōu)良者及厚待工作惡劣者之嫌。 第二節(jié) 銷售人員的報酬制度 銷售管理實務 中央財經大學安賀新教授 (二 ) 純傭金制度 該報酬制度是與一定期間的銷售工作成果或銷售數量直接掛鉤的，即按一定比率給予傭金。 該制度的優(yōu)點是：富有激勵作用；銷售人員可以獲得較高的報酬；控制銷售成本較容易。該制度的缺點是：有銷售波動的情況下不易適應 (如季節(jié)性波動及循環(huán)波動 )；銷售人員的收入欠穩(wěn)定；增加了管理方面的人為困難。 (三 ) 薪水加傭金制度 薪水加傭金制度是以單位銷售額或總銷售額金額的較少百分率做傭金，每周連同薪水支付，或年終結束時累積來支付。 該制度的優(yōu)點是與獎金制度相類似，既有穩(wěn)定的收入，又可獲得隨銷售額增加的傭金。其缺點是傭金太少，激勵效果不大。 (四 ) 薪水加獎金制度 即銷售人員除了可以按時得到一定的薪水外，還可獲得許多獎金。 該制度的優(yōu)點是可鼓勵銷售人員兼做若干涉及銷售管理的工作，缺點是不重視銷售額的多少。 第二節(jié) 銷售人員的報酬制度 銷售管理實務 中央財經大學安賀新教授 (五 ) 薪水加傭金再加獎金制度 該報酬制度兼顧了上述三種方法，以薪水維持穩(wěn)定，給銷售人員以安全感，利用傭金及獎金激發(fā)其增加工作成效。該制度融合了上述三種方法的優(yōu)點 。 該制度的優(yōu)點是收入穩(wěn)定 ， 管理方面也能有效地控制銷售人員 ， 缺點是實行此制度需要較多有關記錄及報告 ， 因此提高了管理費用 。 (六 ) 特別獎勵制度 特別獎勵制度是規(guī)定報酬以外的獎勵，即額外給予的獎勵。此項額外獎勵分為錢財獎勵及非錢財獎勵兩種。錢財獎勵包括直接增加薪水或傭金或間接的福利 (如假期加薪、保險制度、退休金制度等 )。非錢財獎勵的方式很多，比如：通過銷售競賽給予銷售人員一定的榮譽，像記功、頒發(fā)獎章及紀念品等。該制度的優(yōu)點是鼓勵作用更為廣泛有力，常?？梢源龠M滯銷產品的銷售，缺點是獎勵標準基礎不夠可靠，容易使銷售人員感到不公平，帶來管理困擾。 第二節(jié) 銷售人員的報酬制度 銷售管理實務 中央財經大學安賀新教授 七、銷售人員報酬制度的實施 在實施銷售報酬制度的過程中 ， 一般做好以下幾方面的工作： (1)工作價值評估。 (2) 協商起始薪水。 (3) 建議加薪和提升。 (4) 把銷售人員工作變動情況及時通知人力資源管理部門。 (5) 幫助銷售人員獲得應得津貼。 第二節(jié) 銷售人員的報酬制度 案例討論 大明公司對銷售人員的薪酬制度問題 中央財經大學安賀新教授 銷售管理實務
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