[管理學(xué)]過程性考核-談判與推銷技巧試卷-資料下載頁
2025-01-09 03:03本頁面
【正文】 D．顧客自尊心較強(qiáng) 18．把服務(wù)分為定點(diǎn)服務(wù)和巡回服務(wù)，其分類標(biāo)準(zhǔn)是 ( ) A．服務(wù)的地點(diǎn) B．服務(wù)的性質(zhì) C．服務(wù)的次數(shù) D．服務(wù)的時(shí)序 19． 銷售人員根據(jù)有關(guān)事實(shí)和理由來間接否定顧客異議的方法是 ( ) A． 轉(zhuǎn)折處理法 B． 轉(zhuǎn)化處理法 C． 以優(yōu)補(bǔ)劣法 D． 委婉處理法 20． “每張桌子 500 元”這是訂貨訂單報(bào)價(jià)方式中的 ( ) A． 估價(jià)報(bào)價(jià)法 B． 直接報(bào)價(jià)法 C． 最高報(bào)價(jià)法 D． 間接 報(bào)價(jià)法 二、 多項(xiàng)選擇題 (本大題共 5 小題，每小題 2 分，共 10 分 ) 在每小題列出的五個(gè) 備選項(xiàng)中有二至五個(gè)是符合題目要求的，請將其代碼填寫在下列答題欄內(nèi) 。錯(cuò)選、多選、少選或未選均無分。 題號 21 22 23 24 25 答案 21．談判價(jià)值鏈構(gòu)成環(huán)節(jié)包括 ( ) A．談判準(zhǔn)備 B．談判磋商 C．達(dá)成協(xié)議 D．履約 E．銷售后服務(wù) 22． 談判戰(zhàn)略 有 ( )等選擇 A． 回避戰(zhàn)略 B． 競爭戰(zhàn)略 C． 和解戰(zhàn)略 D． 折中戰(zhàn)略 E． 合作戰(zhàn)略 23． 程序性推動(dòng)談判僵局的做法主要有 ( ) A． 壓力推動(dòng) B． 改變談判議題 C． 改變談判日期 D． 更換談判人員 E． 尋求第三方的支持 24．按復(fù)合式組織結(jié)構(gòu)分派銷售人員的形式有 ( ) A．區(qū)域 產(chǎn)品 B．區(qū)域 顧客 C．產(chǎn)品 顧客 D．區(qū)域 產(chǎn)品 顧客 E．產(chǎn)品 推銷員 25． 下列國家決策是由自上而下作出的是 ( ) A． 美國 B． 英國 C． 德國 D． 俄羅斯 E． 日本 三、 名詞解釋題（本大題共 5 小題，每小題 2 分，共 10 分） 26． 談判力 27． 威脅 28． 討價(jià) 29． 顧客異議 30． 客戶服務(wù) 四、簡答題（本大題共 5 小題，每小題 6 分，共 30 分） 31．簡述 談判的 構(gòu)成 。 學(xué)號 姓名 院（部） 專業(yè) 考試時(shí)間：2012年 月 日 第 5 頁 共 8 頁 第 6 頁 共 8 頁 32． 談判目標(biāo)有哪些 ？ 33． 談判溝通應(yīng)掌握哪些原則 ？ 34． 約見顧客的準(zhǔn)備中要明確哪些事情？ 35． 處理客戶投訴的方法 。 五、論述題（本大題共 2 小題，每小題 10 分，共 20 分） 36．聯(lián)系實(shí)際說明 討價(jià)還價(jià)的策略 。 學(xué)號 姓名 院（部） 專業(yè) 考試時(shí)間：2012年 月 日 第 7 頁 共 8 頁 第 8 頁 共 8 頁 37．聯(lián)系實(shí)際說明 建議成交的策略 。 六、案例分析題（本大題共 1 小題， 10 分） 38． 某市一工廠打算購買意大利一公司的某種生產(chǎn)技術(shù)與設(shè)備，派往意大利的談判小組人員有：該市主管工業(yè)副市長、發(fā)改委主任、經(jīng)委主任、該廠廠長，后談判出現(xiàn)重大失誤。 問：（ 1）談判小組成員應(yīng)該包括哪幾方面人員？ （ 2）如何調(diào)整該工廠派出的談判人員？ （ 3）為什么要對談判人員作出以上調(diào)整？ 學(xué)號 姓名 院（部） 專業(yè) 考試時(shí)間：2012年 月 日
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