【正文】 （招商）隊(duì)伍的組建及售樓（招商）人員的培訓(xùn) 第二章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方式 住宅樓： 價(jià)格策略：低開(kāi)高走 策略訴求：低開(kāi)是為了有一個(gè)良好的銷(xiāo)售開(kāi)端，以塑造良好的項(xiàng)目口碑，為 “高走 ”創(chuàng)造條件，高走才是最終的目標(biāo)； 商 鋪 營(yíng)銷(xiāo)策略：先租后售，租售聯(lián)動(dòng) 策略訴求： 先租后售是為 “投石問(wèn)路 ”，同時(shí)也是為了先將此處商業(yè)帶炒熱，從而為其銷(xiāo)售創(chuàng)造良好的條件。 前 言 在前期項(xiàng)目定位及策劃的基礎(chǔ)上，我公司項(xiàng)目策劃小組人員再次進(jìn)駐鷹潭，對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)及其當(dāng)?shù)厝说南M(fèi)心理進(jìn)行了深刻的了解與細(xì)致的調(diào)查。 在此基礎(chǔ)上，我司特就本案項(xiàng)目定名、業(yè)態(tài)定位及媒體策劃再度考量并進(jìn)行深化，以期能夠通過(guò)對(duì)這幾個(gè)方面的把握來(lái)掌控該項(xiàng)目的全程策劃及其操作。 專(zhuān)案組工作程序概要 與開(kāi)發(fā)商積極溝通，獲取關(guān)于本案的詳實(shí)資料； 結(jié)合已有項(xiàng)目資料，深入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)有針對(duì)性的了解與本案相關(guān)的 咨詢(xún)，配合了解當(dāng)?shù)孛襟w情況，探索創(chuàng)作思路； 探索多種創(chuàng)作方案的可行性，確定最后創(chuàng)作方案； 媒體、平面、文案三方討論磋商，將方案進(jìn)一步深化完善，擬定廣告計(jì)劃書(shū)初稿； 公司內(nèi)部討論，再做修改與完善，內(nèi)部通過(guò)提案內(nèi)容。 第一篇 項(xiàng)目定名策劃 鼎盛廣場(chǎng) 盛世廣場(chǎng) 鴻達(dá)廣場(chǎng) 天泰廣場(chǎng) 凱晨廣場(chǎng) 華門(mén)廣場(chǎng) E 時(shí)代廣場(chǎng) 天倫廣場(chǎng) 帝華廣場(chǎng) 萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng) 興發(fā)廣場(chǎng) 津匯廣場(chǎng) 新時(shí)代廣場(chǎng) 經(jīng)過(guò)多方考慮，權(quán)衡各方面因素，在眾多命名中，我公司建議采用 “新時(shí)代廣場(chǎng) ”—— 鷹潭是個(gè)成立二十周年的省轄市，二十年的歷程，二十 年的騰飛，鷹潭的發(fā)展令人振奮，鷹潭《 2022 房地產(chǎn)策劃大全》策劃必備資料庫(kù)！全國(guó)貨到付款 075583513598 ： 69031789 房策網(wǎng) 專(zhuān)業(yè)的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃資料提供商 深圳華信基業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu) 的新貌令人陶醉： 今日的東湖己成為鷹潭最迷人的去處，飄逸多姿的張拉膜令人們大開(kāi)眼界，人人驚詫于她的新穎精巧；水幕電影千姿百態(tài)、千變?nèi)f化、精美絕倫，令人嘆為觀(guān)止；東湖之濱還有幽雅秀麗的沿江路，這是一條高品位的景觀(guān)大道；湖西路則在一夜之間，呈現(xiàn)出色彩和諧、風(fēng)格明亮的獨(dú)特街景…… 除此之外，鷹潭的新景點(diǎn)層出不窮：勝利路改造成功，是繼交通路精品街之后，又一條讓人過(guò)目不忘的市區(qū)道路；龍虎山大道全線(xiàn)貫通，氣勢(shì)恢宏，現(xiàn)代化氣息撲面而來(lái)，鷹潭的門(mén)戶(hù)向世人敞開(kāi)、再敞開(kāi)；五洲路 、天潔大道等一批新的城市主干道浮出水面，令人目不暇接…… 不僅如此，鷹潭人一覺(jué)醒來(lái)，眼前為之一亮的，還有那一輛輛清純的 “轎的 ”，在街頭從容駛過(guò)，成為一道道流動(dòng)的美景。曾經(jīng)風(fēng)光一時(shí)的 “面的 ”，已完成歷史使命，悄然引退。更不必說(shuō)那人力黃包車(chē)，偶爾看見(jiàn)一輛，定能引起人們一番滄桑巨變的感慨。短短兩三年，鷹潭市民的 “代步 ”工具就實(shí)現(xiàn)了 “三級(jí)跳 ”…… 鷹潭新貌令人陶醉，鷹潭人為之熱血沸騰，為鷹潭城的巨變，為鷹潭城的美麗，為鷹潭城的輝煌。前不久剛剛迎來(lái)了省轄鷹潭市成立 20 周年的慶典日子。對(duì)于鷹潭人們來(lái)說(shuō)， 這是一個(gè)難忘的日子，一個(gè)不眠的日子，一個(gè)激情澎湃的日子，一個(gè)永載史冊(cè)的日子，一個(gè)注定將產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響的日子…… 20 年，是一段歷史的終結(jié)與告白，同時(shí)也是一個(gè)嶄新的開(kāi)端、一個(gè)全新的起點(diǎn)，承前啟后，邁步從頭。 20 歲的鷹潭，風(fēng)華正茂，儀態(tài)萬(wàn)方，令人神往； 20 歲的鷹潭，插上騰飛的翅膀，飛向美好的未來(lái)…… 是的，鷹潭在飛，并將越飛越遠(yuǎn)，越飛越高！ 一個(gè)騰飛的鷹潭，一個(gè)在騰飛中巨變的鷹潭，一個(gè)正向世界向世人敞開(kāi)大門(mén)的鷹潭，她所需要的正是一種時(shí)尚的、 符合時(shí)代發(fā)展、符合潮流走向的氣質(zhì)與氣勢(shì)，一種能容世界之 大，能納四海之廣的氣量與氣度。 新時(shí)代廣場(chǎng)恰恰迎合了這樣一種時(shí)代的呼吁，發(fā)展的需求，她將以尊貴的姿態(tài)、全新的面貌屹立于城市的最中央 —— 幾度祈盼，孤注一擲 擁有一個(gè)休閑、時(shí)尚、健康的 綠色購(gòu)物場(chǎng)所和文化廣場(chǎng)， 是鷹潭人多少年來(lái)的夢(mèng)想； 城市中心，鉆石之秀， 在勝利西路、環(huán)城西路、站江路圍合區(qū)域， 將崛起一艘新時(shí)代的商業(yè)航母， 她是城市的里程碑， 是身份與財(cái)富的象征， 她既是一種品牌， 也是一種品位； 國(guó)際團(tuán)隊(duì)，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手 才有了這樣的尊榮； 在不久的將來(lái)， 這里將是人潮涌動(dòng)，眾旺所歸的 城市中心繁華之都， 一 種全新的生活方式將在這里登場(chǎng)； —— 新時(shí)代廣場(chǎng)， 新物業(yè)，新形象， 休閑購(gòu)物、健身娛樂(lè)好去處； 新觀(guān)念，新風(fēng)貌， 投資、置業(yè)好選擇！ 世界與我同歌， 時(shí)代與我同步！ 鷹擊長(zhǎng)空，俯瞰大地，閃電是雄鷹劃過(guò)的身影；萬(wàn)馬奔騰，一騎當(dāng)先，疾風(fēng)是駿馬留下的背影；搏擊浪尖，屹立潮頭，領(lǐng)跑是時(shí)代俊杰永不謝幕的風(fēng)采。新時(shí)代廣場(chǎng)，新時(shí)代的俊杰領(lǐng)跑《 2022 房地產(chǎn)策劃大全》策劃必備資料庫(kù)！全國(guó)貨到付款 075583513598 ： 69031789 房策網(wǎng) 專(zhuān)業(yè)的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃資料提供商 深圳華信基業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu) 的起點(diǎn)。運(yùn)籌帷幄的樂(lè)趣在這里開(kāi)始，決勝千里的成就在這里蔓延！ 第二篇 項(xiàng)目商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃及其營(yíng)銷(xiāo)策略 定 位 以服務(wù)鷹潭市區(qū)為主，向周邊省市輻射，力求商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)半徑的最大化。 商業(yè) 網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃思路 本案的商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)如果單純?yōu)辁椞妒谐菂^(qū)服務(wù)，對(duì)于該網(wǎng)點(diǎn)的規(guī)劃及其后期商業(yè)運(yùn)作顯然存在著極大的局限性。在調(diào)查中我們了解到，目前鷹潭市城區(qū)內(nèi)人口僅為 20 萬(wàn)左右，雖然市政有將城市向周邊擴(kuò)散、吸納城區(qū)周邊人口的打算，擴(kuò)散后的城區(qū)人口亦不足 30 萬(wàn)。城區(qū)人口基數(shù)少的現(xiàn)狀無(wú)疑將會(huì)引起商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)的購(gòu)買(mǎi)力資源不足，從而造成商鋪經(jīng)營(yíng)者 “無(wú)利可圖 ”，導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)者放棄經(jīng)營(yíng)或經(jīng)營(yíng)質(zhì)量下降的負(fù)面結(jié)果。要避免這種情況，最好的辦法就是要把本案商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的規(guī)劃納入市政規(guī)劃、招商引資的范疇，從根本上解決這一問(wèn)題，使該網(wǎng)點(diǎn)成為一個(gè)立足鷹潭 市城區(qū)、面向整個(gè)鷹潭市、并延伸至整個(gè)江西省乃至周邊各大省市的巨大商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，成為一個(gè)立足百萬(wàn)人、甚至千萬(wàn)人乃至更多人的市場(chǎng)。 眾所周知，商業(yè)氛圍的凝聚以及人氣的聚集通常需要一個(gè)具備多種商業(yè)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的條件支持，針對(duì)不同習(xí)性的消費(fèi)群體，只有這樣一種經(jīng)營(yíng)模式才能更大程度地將其吸引過(guò)來(lái)，并通過(guò)各種方式激發(fā)其購(gòu)買(mǎi)行為的發(fā)生。因此，能否做好規(guī)?；?jīng)營(yíng)與個(gè)性化經(jīng)營(yíng)的協(xié)調(diào)，從整體上強(qiáng)調(diào)功能的綜合性與網(wǎng)點(diǎn)體量的規(guī)模性、從局部上去把握其個(gè)性與特色，是本案成敗的關(guān)鍵所在。 商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的策劃建議 l 優(yōu)劣勢(shì)整合 優(yōu)勢(shì)及其利用 處位置是本案最大的優(yōu)勢(shì)。本案地處鷹潭城市中心鉆石地段，東臨規(guī)劃步行街，南以環(huán)城西路為界，西以站江路為界，北靠勝利西路，交通便捷，商業(yè)區(qū)位優(yōu)勢(shì)極為突出，這對(duì)于本案商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的開(kāi)發(fā)和規(guī)劃及其后期商業(yè)運(yùn)作與引導(dǎo)是個(gè)絕好的契機(jī)。 b．本案的建筑布局、網(wǎng)路設(shè)置充分考慮了網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)的人流及其分布，前衛(wèi)的街鋪式格局、大開(kāi)間的框架結(jié)構(gòu)，縱橫交錯(cuò)的走道網(wǎng)線(xiàn)貫穿內(nèi)外商業(yè)人流系統(tǒng) ——不僅在同一樓層中形成一個(gè)平流層，還在上下樓層間形成一個(gè)連通全網(wǎng)的對(duì)流層，使消費(fèi)者在不知不覺(jué)中逛遍整個(gè)商場(chǎng)，顧客相對(duì)商場(chǎng)的到達(dá)率極高，從而使這里人潮錢(qián)潮涌動(dòng) ，商業(yè)氛圍便在這樣的人流中形成與活躍。 c．功能上的多元化是本案的又一優(yōu)勢(shì)。本案規(guī)劃以商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)為主，又不是一個(gè)單純的商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的規(guī)劃與建設(shè)，還包括酒店式單身公寓和公共廣場(chǎng)的建設(shè)。酒店式單身公寓，開(kāi)間雖小，卻相對(duì)獨(dú)立，隔音、通風(fēng)效果都得到良好的體現(xiàn)，三維空間能得到充分的利用；房間雖小，卻“五臟俱全 ”，科學(xué)布局、專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)、小巧玲瓏的超微型廚房、衛(wèi)生間令人欣喜而感嘆，是那些渴望早日脫離家庭束縛的青年人和想獨(dú)立個(gè)人生活以成一番藝術(shù)事業(yè)的奇才怪才夢(mèng)想的個(gè)人空間，同時(shí)也能為在這里投資置業(yè)的外來(lái)客商提供良好的居住場(chǎng)所，解決 其后顧之憂(yōu)，又可成為他們投資置業(yè)的一個(gè)方面的內(nèi)容。而公共廣場(chǎng)則是一個(gè)城市中最能集聚人氣的地方，一個(gè)商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、商業(yè)中心的發(fā)展最離不開(kāi)最需要的便是人氣，在此公共廣場(chǎng)與商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)共存，便可以為之帶來(lái)人氣，而商業(yè)帶引發(fā)的人氣又可為廣場(chǎng)造勢(shì)，從而形成一種良性循環(huán)，最終帶來(lái)廣場(chǎng)的人潮與商業(yè)帶的錢(qián)潮共同涌動(dòng)。 劣勢(shì)及其對(duì)策 ，從而在客觀(guān)上對(duì)商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)體量的要求有限，而本案規(guī)劃中單層建筑商業(yè)面積就接近 萬(wàn)，五樓共近 9 萬(wàn)的商業(yè)營(yíng)業(yè)面積，加之樓頂?shù)穆短觳璋?、露天影院和?ài)情角，總營(yíng)業(yè)面積逾 10 萬(wàn)，這便 造成商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)體量需求與供應(yīng)的失衡，因此能否擴(kuò)大該項(xiàng)目商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)半徑與輻射區(qū)域，打破這一平衡公式，重樹(shù)平衡點(diǎn)便成了本案成敗的關(guān)鍵。在本案中，我們要有所突破，化劣勢(shì)為壓力，轉(zhuǎn)壓力為動(dòng)力。 ，單層營(yíng)業(yè)面積 萬(wàn)左右，近 2 萬(wàn)。單層面積范圍大，勢(shì)必會(huì)造成人流的分散，對(duì)在小范圍內(nèi)聚積人氣產(chǎn)生影響。解決這一問(wèn)題的關(guān)鍵最終還是歸結(jié)到總體人流資源、購(gòu)買(mǎi)力資源的開(kāi)發(fā)上，因此擴(kuò)大本案商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)半徑，使之成為一個(gè)立足鷹潭市城區(qū)、面向整個(gè)鷹潭市、并延伸至整個(gè)江西省乃至周邊各大省市的巨大商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)便成了本 案項(xiàng)目規(guī)劃的當(dāng)務(wù)之急。 l 賣(mài)點(diǎn)整合 概念賣(mài)點(diǎn) ，時(shí)代與我同步 ——時(shí)尚、個(gè)性生活理念的倡導(dǎo)； b 展望未來(lái)，升值無(wú)限 ——購(gòu)物休閑、健身娛樂(lè)、投資置業(yè)多種功能的綜合 《 2022 房地產(chǎn)策劃大全》策劃必備資料庫(kù)！全國(guó)貨到付款 075583513598 ： 69031789 房策網(wǎng) 專(zhuān)業(yè)的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃資料提供商 深圳華信基業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu) 規(guī)劃賣(mài)點(diǎn) 、商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、住宅（酒店式單身公寓）的綜合性開(kāi)發(fā)，休閑、購(gòu)物、娛樂(lè)、餐飲、住宿一條龍的高品質(zhì)服務(wù)，成為鷹潭最聚人氣的商業(yè)新中心； ，勢(shì)為鷹潭新興的景觀(guān)亮點(diǎn)，吸引市民前來(lái)游玩休閑的場(chǎng)所，從而大大的提升了人氣，提升了樓盤(pán)本身的品質(zhì)形象。 、濃厚的道教文化的融入，使樓盤(pán)有了濃郁的文 化內(nèi)涵，也使樓盤(pán)在形象推廣上有源可尋，豐富了樓盤(pán)的品質(zhì)形象； 、龍虎山旅游資源為文脈，創(chuàng)造出現(xiàn)代的 “文化建筑 ”與 “文化廣場(chǎng) ” e．業(yè)態(tài)分布建議及營(yíng)銷(xiāo)策略 品質(zhì)賣(mài)點(diǎn) ，生活起居、消遣購(gòu)物、娛樂(lè)消費(fèi)近在咫尺就可輕松搞掂，盡享高品質(zhì)生活的樂(lè)趣。 、靚麗的景觀(guān)設(shè)置、合理的建筑空間劃分、高品質(zhì)的建筑質(zhì)量，都是現(xiàn)代都市新興生活的保證。 ，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，精心打造，就是高品質(zhì)的保證。 ，周到和貼心的酒店式管理服務(wù)體 系，是高品質(zhì)生活的保證 e．位居市中心的鉆石地段，優(yōu)越的區(qū)位，便捷的交通，未來(lái)商務(wù)的中心區(qū)塊，再加上高品質(zhì)的建筑本身，超前的設(shè)計(jì)理念，升值潛力不可估量。 l 業(yè)態(tài)分布原則及思路 綜合性開(kāi)發(fā)，規(guī)范網(wǎng)點(diǎn)業(yè)態(tài)； 另外建議開(kāi)發(fā)商結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際運(yùn)作需求與樓層特殊情況，有針對(duì)性地采取不同的營(yíng)銷(xiāo)模式，以期真正快速啟動(dòng)本項(xiàng)目商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的正常銷(xiāo)售，以達(dá)到快速回籠資金的目的。 l 業(yè)態(tài)分布及營(yíng)銷(xiāo)模式 五層商業(yè)主樓一二樓： ：一樓為浪漫女人一條街，主營(yíng)各類(lèi)女士用品，包括：服裝、鞋帽、箱包、珠寶首飾、化妝品等；二樓為瀟灑 男人一條街，主營(yíng)各類(lèi)男士用品，包括：服裝、各類(lèi)皮具（鞋、包等）、領(lǐng)帶，及其他男士用品； ：先租后售，租售聯(lián)動(dòng) 具體操作：在該網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)始啟動(dòng)后三年內(nèi)以店鋪為單位出租，運(yùn)作三年之后開(kāi)始施行出售，并采取租售聯(lián)動(dòng)的形式，在同一前提條件下，原租戶(hù)享有優(yōu)先購(gòu)買(mǎi)權(quán)；市場(chǎng)由專(zhuān)業(yè)管理公司進(jìn)行管理運(yùn)作，為統(tǒng)一市場(chǎng)風(fēng)格及品位，建議引進(jìn)與定位風(fēng)格相符的品牌，以規(guī)范與統(tǒng)一市場(chǎng)運(yùn)作。 模式訴求：眾所周知，一個(gè)商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的一二樓通常是投資者最為看好最樂(lè)于投資的樓層，在本案的初期營(yíng)銷(xiāo)中，開(kāi)發(fā)商把握其產(chǎn)權(quán)不放手，一方面利于市場(chǎng)的統(tǒng)一 操作，另一方面可以給投資者制造饑餓感，延長(zhǎng)他們等待的時(shí)間，加強(qiáng)其購(gòu)買(mǎi)的欲望，利于后期的銷(xiāo)售，同時(shí)在投資者很想要買(mǎi)卻不能買(mǎi)的前提下有可能會(huì)退而求其次，購(gòu)買(mǎi)三樓及三樓以上的樓層，從而在客觀(guān)上促成了其銷(xiāo)售。 五層商業(yè)主樓三樓： ：三樓為歡樂(lè)世紀(jì)一條街，主營(yíng)各類(lèi)少兒及學(xué)生用品，包括：兒童服裝及鞋帽、體育休閑用品及運(yùn)動(dòng)服、箱包、各類(lèi)玩具、數(shù)碼產(chǎn)品等，根據(jù)商品性質(zhì)份段分區(qū)經(jīng)營(yíng)； 1：出售 +返租 具體操作：將該商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)三樓以商鋪為單位分割成獨(dú)立產(chǎn)權(quán)出售給小業(yè)主（付款方式可以采用一次性付清或銀行 按揭），在網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)始啟動(dòng)后三年內(nèi)業(yè)主將買(mǎi)下的商鋪交由發(fā)展商或其委托的專(zhuān)業(yè)管理公司統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)與管理，而發(fā)展商則在業(yè)主交完首付后一次性返還業(yè)主三年的租金。 模式訴求：采取該營(yíng)銷(xiāo)模式，在項(xiàng)目開(kāi)始運(yùn)作的前三年，可以由發(fā)展商通過(guò)統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理幫助業(yè)主作旺此地段該網(wǎng)點(diǎn)，大大減少其投資的風(fēng)險(xiǎn)，減少其投資的顧慮，這樣勢(shì)必會(huì)在一定程度上促成銷(xiāo)售。另外開(kāi)發(fā)商通過(guò)出售產(chǎn)權(quán)可以快速回籠部分資金，減少自身投資的壓力，通過(guò)返租又可以從業(yè)主手中獲得經(jīng)營(yíng)權(quán)，以方便該網(wǎng)點(diǎn)的統(tǒng)一運(yùn)作。 建議營(yíng)銷(xiāo)模式 2：出售 +贊助創(chuàng)業(yè)基金 具體操作：將該商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)三樓 以商鋪為單位分割成獨(dú)立產(chǎn)權(quán)出售給小業(yè)主（付款方式可以采用以次性或銀行按揭），在網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)始啟動(dòng)后由發(fā)展商一次性贊助業(yè)主一定金額（由發(fā)展商自行擬定）的創(chuàng)業(yè)基金，幫助其投資運(yùn)作。 模式訴求：此手法意在吸引投資者，特別是那些投資意向并有自行經(jīng)營(yíng)愿望卻苦于資金有限的投資者，通過(guò)在項(xiàng)目運(yùn)作初期一次性贊助其一定金額創(chuàng)業(yè)基金的人性化手法，可以減少其投資《 2022 房地產(chǎn)策劃大全》策劃必備資料庫(kù)！全國(guó)貨到付款 075583513598 ： 69031789 房策網(wǎng) 專(zhuān)業(yè)的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃資料提供商 深圳華信