【正文】 人的說服的時(shí)期。 。 （ 1）預(yù)先警告，如果預(yù)先告訴或暗示被說服者他將收到與他立場(chǎng)相矛盾的信息，此時(shí)這個(gè)人的態(tài)度將難以改變，預(yù)先的警告將使人產(chǎn)生抗拒 ，但這僅限于討厭的信息。若人們對(duì)該問題了解的較少時(shí)，預(yù)先警告反而有助于態(tài)度改變。 （ 2）分散注意，分散注意力能減少抗拒，因而對(duì)改變態(tài)度有利。 （三）自我在說服中的角色。 不管說服者的可信度還是有說服力的信息以及充分的論據(jù)，只要自己不愿被說服，說服就是無效的，除非他愿意改變自己的態(tài)度。在西蒙斯看來，說服過程是一個(gè)說服者創(chuàng)造適當(dāng)情境，以使他人愿意改變態(tài)度的過程。而在這個(gè)過程中，自我起著主要的作用。 研究表明，自我說服比他人說服更有效，原因在于自我說服使得人們的參與感增強(qiáng)，從而更傾向于自己所支持的態(tài)度。 (課堂討論 有益于自我說服 )思想政治教育的弱點(diǎn)所在。 六、論述題（ 20 分） 試運(yùn)用社會(huì)心理學(xué)關(guān)于成功動(dòng)機(jī)的理論來論述如何培養(yǎng)個(gè)體的成就動(dòng)機(jī) （一） 成就動(dòng)機(jī) 成就動(dòng)機(jī)是個(gè)體為了取得較好的成就，達(dá)到既定目標(biāo)而積極努力的動(dòng)機(jī)。通俗地說是歲成就的欲求。 麥克蘭德認(rèn)為，影響成就動(dòng)機(jī)的因素有： 從宏觀上看是社會(huì)文化因素。西方的新教改革后代表的價(jià)值觀使的父母注重訓(xùn)練孩子的獨(dú)立能力和克服困難的能力。而中國的農(nóng)業(yè)文化是靜態(tài)的權(quán)威式的社會(huì)對(duì)兒童的教養(yǎng)方式強(qiáng)調(diào)馴服、依賴、合作導(dǎo)致兒童的成就動(dòng)機(jī)不高。 2 在微觀層面上，有個(gè)人的成長(zhǎng)經(jīng)歷、教 育程度、個(gè)性特征。 有人對(duì)麥克蘭德的所謂父母對(duì)兒童的獨(dú)立訓(xùn)練使子女具有高度的成就動(dòng)機(jī)的必要條件的說法提出了不同的意見。認(rèn)為麥克蘭德的理論模式并非是唯一的普遍的模式。華人學(xué)者楊國樞、余安邦根據(jù)中國文化的特點(diǎn)，對(duì)成就動(dòng)機(jī)進(jìn)行了實(shí)證研究的檢驗(yàn)。把成就動(dòng)機(jī)分為社會(huì)取向成就動(dòng)機(jī)和個(gè)我取向成就動(dòng)機(jī)。認(rèn)為這兩種成就動(dòng)機(jī)個(gè)有其特點(diǎn)： 社會(huì)取向的成就動(dòng)機(jī)是指一種個(gè)人想要超越某種外在決定的目標(biāo)或優(yōu)秀標(biāo)準(zhǔn)的動(dòng)態(tài)心理傾向，而該目標(biāo)或優(yōu)秀標(biāo)準(zhǔn)的選擇主要取決與社會(huì)（例如父母、師長(zhǎng)、家庭、團(tuán)體或其它重要他人。） 個(gè)我取向成就動(dòng)機(jī)則是指一 種個(gè)人想要超越某種內(nèi)在決定的目標(biāo)或優(yōu)秀標(biāo)準(zhǔn)的動(dòng)態(tài)心理傾向，而該目標(biāo)或優(yōu)秀標(biāo)準(zhǔn)的選擇主要決定于個(gè)人自己。 社會(huì)取向成就動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)： （ 1）強(qiáng)調(diào)個(gè)人的成就目標(biāo)和評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)主要由他人或所屬的團(tuán)體來決定。例如不辜負(fù)組織的期望，光宗耀祖，為父母爭(zhēng)氣。 （ 2）選擇做什么樣的行為來達(dá)到成就目標(biāo)也是由重要他人或團(tuán)體來決定。 （ 3）成就行為的效果如何，往往由他人或團(tuán)體來評(píng)價(jià)，評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)也是由他人或團(tuán)體制定的。 （ 4）從總體上說，個(gè)人對(duì)價(jià)值觀念的內(nèi)化程度比較弱，相應(yīng)地，成就的社會(huì)工具性比較強(qiáng)，即追求成就是一種手段，是為了讓他人或團(tuán) 體高興。 個(gè)我取向成就動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)： （ 1）成就目標(biāo)和評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)主要由個(gè)人自己來決定。如實(shí)現(xiàn)自己的夢(mèng)想，發(fā)揮自己的潛能。 （ 2）選擇什么樣的行為來達(dá)到成就目標(biāo)，也是由個(gè)人自己來做主。不需要他人的監(jiān)督，變通性較高。 （ 3） 成就行為的效果如何，往往由個(gè)人自己來評(píng)價(jià)，評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)也是由個(gè)人自己來制定的。 （ 4）從總體上來說，個(gè)人對(duì)成就的價(jià)值觀念內(nèi)化程度比較高，相應(yīng)地，成就的功能自主性比較強(qiáng)，即追求成就本身是一種目的。 這兩種取向的成就動(dòng)機(jī)各有優(yōu)劣，在社會(huì)生活中，如果一個(gè)人的成就動(dòng)機(jī)過于偏向某個(gè)極端，可能會(huì)有不良的后果。 成就動(dòng)機(jī)的習(xí)得，他人的榜樣；自己的成功經(jīng)驗(yàn)；社會(huì)對(duì)成就的認(rèn)可、獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)失敗的批評(píng)與指責(zé)。成就需要高的人的特點(diǎn)：有較強(qiáng)的責(zé)任感；喜歡能夠得到及時(shí)的反饋；傾向于選擇適度的風(fēng)險(xiǎn)。 研究表明，成就動(dòng)機(jī)是后天習(xí)的的，成人也可以習(xí)得。成就動(dòng)機(jī)的習(xí)得通常通過以下幾個(gè)途徑來實(shí)現(xiàn)：他人的榜樣，包括生活中的榜樣和教育資料中的榜樣。自己的成功經(jīng)驗(yàn)，通常自己成功會(huì)給自己帶來快樂，從而強(qiáng)化自己的成就動(dòng)機(jī)；社會(huì)對(duì)成就的認(rèn)可和獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)失敗的批評(píng)和指責(zé)。 具有強(qiáng)烈的成就需要的人渴望將事情做得更為完美，提高工作效率，獲得更大的成功，他們追求的 是在爭(zhēng)取成功的過程中克服困難、解決難題、努力奮斗的樂趣，以及成功之后的個(gè)人的成就感，他們并不看重成功所帶來的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。 他們尋求那種能發(fā)揮其獨(dú)立處理問題能力的工作環(huán)境；他們希望得到有關(guān) 工作績(jī)效 的及時(shí)明確的反饋信息，從而了解自己是否有所進(jìn)步 。他們喜歡設(shè)立具有適度挑戰(zhàn)性的目標(biāo)，不喜歡憑運(yùn)氣獲得的成功，不喜歡接受那些在他們看來特別容易或特別困難的工 作任務(wù)。高成就需要者事業(yè)心強(qiáng)，有進(jìn)取心，敢冒一定的風(fēng)險(xiǎn)，比較實(shí)際，大多是進(jìn)取的現(xiàn)實(shí)主義者。 六、論述題（ 20 分） 運(yùn)用社會(huì)心理學(xué)關(guān)于態(tài)度形成理論論述如何使兒童在社會(huì)化過程中養(yǎng)成為社會(huì)所認(rèn)可的政治態(tài)度。 態(tài)度的形成。我們態(tài)度的形成不是先天的，而是后天環(huán)境中形成的。 （一）環(huán)境因素的影響 社會(huì)環(huán)境的影響。社會(huì)環(huán)境對(duì)個(gè)體的影響主要是通過社會(huì)規(guī)范、準(zhǔn)則的要求和約束，各種思想觀念的宣傳和教育，風(fēng)俗習(xí)慣的潛移默化和文化的熏陶等方式進(jìn)行的。這種影響是有選擇的、持久的，多元化的影響。 家庭的影響。個(gè)體幼時(shí)在家 庭生活中所受到的教育和撫養(yǎng)對(duì)其態(tài)度的形成以及以后態(tài)度的變化和發(fā)展具有決定性的作用。這種影響通過家庭成員的人際關(guān)系以及家庭成員共同生活的方式表現(xiàn)出來。在民主、平等的氣氛中生活的孩子較易養(yǎng)成良好的與人相處的態(tài)度。 同伴的影響。群體規(guī)范的外部參照作用：某種群體規(guī)范是群體成員相互作用、相互影響的結(jié)果。社會(huì)心理學(xué)者謝利夫于 1935 年做過一個(gè)暗室中自動(dòng)光點(diǎn)位置判斷的實(shí)驗(yàn)，他發(fā)現(xiàn)，被試單獨(dú)對(duì)光點(diǎn)位置所做的判斷和兩三個(gè)人甚至再多些人一起做的判斷明顯不同。在前一種情況下，被試把本來不動(dòng)的光點(diǎn)判斷為運(yùn)動(dòng)光點(diǎn)，在后一種情況下 ，由于某種每個(gè)人都受到他人判斷的影響，被試之間的判斷標(biāo)準(zhǔn)逐漸接近，相互間的差別逐漸縮小。 團(tuán)體的影響。團(tuán)體的一定規(guī)范和準(zhǔn)則對(duì)成員的行為有影響。團(tuán)體對(duì)成員影響力的大小有以下幾個(gè)條件：（ 1）團(tuán)體對(duì)其成員吸引力的大小，吸引力大，影響就大，吸引力小，影響就小。（ 2）個(gè)體在團(tuán)體中所處的位置。地位越高或越重要，其感受到團(tuán)體規(guī)范的壓力和約束力就越大，反之，就越小。 （二）個(gè)體的學(xué)習(xí)。 個(gè)體態(tài)度的形成通過聯(lián)想學(xué)習(xí)、強(qiáng)化學(xué)習(xí)和模仿（觀察學(xué)習(xí)）得來的。這三種學(xué)習(xí)分別以古典條件作用、工具性條件作用和社會(huì)學(xué)習(xí)這三種理論為基礎(chǔ)。 （ 1）古典條件作用理論與聯(lián)想學(xué)習(xí)。 古典條件作用理論是由巴甫洛夫的條件反射實(shí)驗(yàn)創(chuàng)立和完善的。無條件刺激（如肉粉）的呈現(xiàn)反復(fù)多次伴隨有一種新的刺激（如鈴聲）后，則只要這種新的刺激單獨(dú)出現(xiàn)，就可引起動(dòng)物的無條件反應(yīng)。這種新的刺激稱作條件刺激。 態(tài)度的習(xí)得過程也是人們?cè)葘?duì)不良品性所具有的情緒體驗(yàn)在聯(lián)想的作用下擴(kuò)展到了另一事物或?qū)ο蟮纳厦?。例如由?duì)惡劣品行的厭惡轉(zhuǎn)而厭惡具有這一惡劣品行的人，以及與這一類人相似的人。 （ 2）工具性條件作用理論與強(qiáng)化學(xué)習(xí)。 工具性條件作用原理是由斯金納創(chuàng)建的。行為結(jié)果對(duì)行為習(xí)得具有 強(qiáng)化作用，行為的習(xí)得是在強(qiáng)化作用的基礎(chǔ)上進(jìn)行的。正強(qiáng)化 —— 程度上更加強(qiáng)烈（如表揚(yáng)），負(fù)強(qiáng)化（如懲罰或撤去一個(gè)刺激） —— 基本觀點(diǎn)沒有大的變化，但程度上不如正強(qiáng)化強(qiáng)烈。 （ 3）模仿與觀察學(xué)習(xí)。 個(gè)體在對(duì)學(xué)習(xí)對(duì)象有較好的觀察。又受到強(qiáng)化因素的激勵(lì)后，就能夠較好地進(jìn)行模仿而學(xué)得一種新的行為。 （三）情感因素在態(tài)度形成的作用。 曝光效應(yīng)是最有力的證明。曝光效應(yīng)是指人們對(duì)其它人或事物的態(tài)度隨著接觸次數(shù)的增加而變的更積極的一種現(xiàn)象。 六、論述題（ 20 分） 試依據(jù)中國文化的特征論述中國人特有的社會(huì)心理。 中國文化和情緒 中國的家庭在教育子女時(shí)強(qiáng)調(diào)孝順和服從，從幼年起子女的主動(dòng)性及探索需求就被抑制，成年子女則被容許繼續(xù)依賴父母，不必急于離家以獲得其獨(dú)立性。這就或多或少會(huì)影響個(gè)人情緒獨(dú)立性的發(fā)展。傳統(tǒng)的孝道倫理也證明， 中國文化強(qiáng)調(diào)“情感聯(lián)結(jié)”。 因此在家庭中“獨(dú)立自主”和“情感聯(lián)結(jié)”兩股力量之間，在個(gè)人和家庭的離和合的過程中， 東方文化尤其中國文化側(cè)重強(qiáng)調(diào)家庭的“情感聯(lián)結(jié)”和“統(tǒng)合” 。 這種過于緊密的關(guān)系常將個(gè)人的情緒卷入其中，使其如同在旋渦中打轉(zhuǎn)，難以發(fā)展出成熟且獨(dú)立自主的情緒。 即使已經(jīng)長(zhǎng)大的成人甚至離開家，與家人在心理上并未 分開成各自獨(dú)立的個(gè)體。最明顯的狀況是當(dāng)家庭成員表現(xiàn)出悲傷、氣憤、罪惡感等較負(fù)向的的感覺時(shí)，許多人會(huì)發(fā)現(xiàn)仿佛自己也應(yīng)該承擔(dān)一部分責(zé)任，最好能安慰或取悅對(duì)方，使其心情變好。至少要配合對(duì)方情緒調(diào)整自己的情緒，不能一副置身事外的樣子。即使自己有值得高興的事情，也要克制喜悅之情。（小孩子小的時(shí)候，為何父母親離婚影響會(huì)大一些也許也是原因之一） 個(gè)體應(yīng)該分離 —— 個(gè)體化，以促進(jìn)自我認(rèn)同和形成清晰的自我界限使人更加成熟） 中國人的特殊情感 中國人的羞恥感 “你不會(huì)覺的很丟臉嗎”（羞愧感就是指?jìng)€(gè)人無法達(dá)成他人的期許時(shí)，所感到極 端難為情的情緒） 本尼迪克特認(rèn)為：西方社會(huì)是一種罪感的文化，這種文化中的人格特征表現(xiàn)在一旦有過失、罪惡等行為時(shí)，主要感受到內(nèi)在良心上的譴責(zé)。而 東方文化是一種羞恥感文化 ，羞恥感是對(duì)他人批評(píng)的一種反應(yīng)，受到公開嘲笑和摒棄，或者自以為受到嘲笑時(shí)感到恥辱，恥辱感是一種很強(qiáng)的外在約束力。這種文化的人格特征具有很強(qiáng)的外控性。 影響羞恥感文化的主要是儒家學(xué)說與人道主義。儒家學(xué)說通過強(qiáng)調(diào)社會(huì)規(guī)范，強(qiáng)調(diào)以理想類型行為模式，從而加強(qiáng)羞恥感取向。人道主義則極為重視人際關(guān)系的和諧特別是大家庭內(nèi)的和諧關(guān)系。社會(huì)文化和控制經(jīng)由社會(huì)制裁 來實(shí)現(xiàn)。 其中，“面子”和“臉”是恥辱感中的重要概念?！懊孀印北硎疽环N威信，通過生活中的成功和炫耀而取得的名聲?！澳槨眲t表示自我的道德性格獲得社會(huì)的認(rèn)可，失掉它將使自己在社區(qū)中不可能有效地形式職能。過分重視“面子”和“臉”的文化觀念，致使中國人容易產(chǎn)生過度的羞愧感。 中國人的社會(huì)焦慮 由于中國人愛面子，怕丟臉，怕遭人議論卻又樂于議論別人。由這一套“議論系統(tǒng)”引發(fā)出了嚴(yán)重的社會(huì)焦慮，主要有： 情愛焦慮 對(duì)愛情的表達(dá)、男女約會(huì)及單戀等行為怕遭眾議而產(chǎn)生的焦慮感。中國人缺乏有系統(tǒng)的表達(dá)規(guī)劃，看不出男女情愛“正大 光明”的一面，因此，內(nèi)心對(duì)情愛的禁制就演變?yōu)閷訉拥慕箲]。（小說“愛是不能忘記的”） 性焦慮 針對(duì)中國人對(duì)手淫、性幻想被人發(fā)現(xiàn)而產(chǎn)生的焦慮。中國社會(huì)對(duì)性的看法基本是延續(xù)傳統(tǒng)社會(huì)的看法。對(duì)未婚男女的親昵，對(duì)單身成年男女的性關(guān)系，都采取負(fù)向的評(píng)價(jià)。所以，性行為是只能做不能說的行為。 地位焦慮 中國人對(duì)上級(jí)和長(zhǎng)輩有畏懼感，以及長(zhǎng)輩普遍有“訓(xùn)誡”的負(fù)向行為，有面對(duì)長(zhǎng)輩和上級(jí)的焦慮。中國人對(duì)長(zhǎng)輩上級(jí)有依賴的愛，為了維持長(zhǎng)輩對(duì)自己的良好印象，而畏懼在長(zhǎng)輩面前說話。 缺點(diǎn)暴露的焦慮 害怕缺點(diǎn)暴露，一旦暴露往往會(huì)手足 無措，個(gè)人往往手足無措，感到下不了臺(tái)。 表現(xiàn)的焦慮 除了在人們面前說話、表演的焦慮外，中國人在別人面前說錯(cuò)話、做錯(cuò)事、放屁、摔跤，以及公開被指責(zé)的焦慮感特別重，造成的后果也相當(dāng)嚴(yán)重。 中國人的怨恨心理 憤怒是常見情緒， 應(yīng)對(duì)憤怒有兩種主要觀點(diǎn) ：一種是 應(yīng)該表達(dá)憤怒 ，西方人常用。另一是 抑制憤怒，中國人常用 ，是為了保持人際和諧。中國人常常在憤怒時(shí)選擇生悶氣（ %）掉頭就走 (%)“大罵” (%)，可見中國人生氣時(shí)習(xí)慣壓抑，其次是忽略憤怒，最后是怒形于色。 正因?yàn)閴褐茟嵟?，從而產(chǎn)生怨的情緒，這是在 人際交往中，互動(dòng)的一方對(duì)另一方有了不滿而又難以直接告訴對(duì)方或者告訴對(duì)方也于事無補(bǔ)時(shí)所產(chǎn)生的一種情緒。 怨的特點(diǎn)是內(nèi)心不滿而又無力抗?fàn)?，表達(dá)和傳播不直接，時(shí)間上具有積累性，發(fā)作時(shí)具有突然性、全面性和破壞性。這和農(nóng)業(yè)文化、大家庭生活的約束有關(guān)。對(duì)于中國人來說，如何息怒和解怨將是一個(gè)嚴(yán)肅的問題，這不但涉及個(gè)人的心理調(diào)適，更涉及群體的文化反思。