【正文】 人的說服的時期。 。 （ 1）預先警告，如果預先告訴或暗示被說服者他將收到與他立場相矛盾的信息，此時這個人的態(tài)度將難以改變，預先的警告將使人產生抗拒 ，但這僅限于討厭的信息。若人們對該問題了解的較少時，預先警告反而有助于態(tài)度改變。 （ 2）分散注意，分散注意力能減少抗拒，因而對改變態(tài)度有利。 （三）自我在說服中的角色。 不管說服者的可信度還是有說服力的信息以及充分的論據，只要自己不愿被說服，說服就是無效的，除非他愿意改變自己的態(tài)度。在西蒙斯看來，說服過程是一個說服者創(chuàng)造適當情境，以使他人愿意改變態(tài)度的過程。而在這個過程中，自我起著主要的作用。 研究表明，自我說服比他人說服更有效，原因在于自我說服使得人們的參與感增強，從而更傾向于自己所支持的態(tài)度。 (課堂討論 有益于自我說服 )思想政治教育的弱點所在。 六、論述題（ 20 分） 試運用社會心理學關于成功動機的理論來論述如何培養(yǎng)個體的成就動機 （一） 成就動機 成就動機是個體為了取得較好的成就，達到既定目標而積極努力的動機。通俗地說是歲成就的欲求。 麥克蘭德認為，影響成就動機的因素有： 從宏觀上看是社會文化因素。西方的新教改革后代表的價值觀使的父母注重訓練孩子的獨立能力和克服困難的能力。而中國的農業(yè)文化是靜態(tài)的權威式的社會對兒童的教養(yǎng)方式強調馴服、依賴、合作導致兒童的成就動機不高。 2 在微觀層面上，有個人的成長經歷、教 育程度、個性特征。 有人對麥克蘭德的所謂父母對兒童的獨立訓練使子女具有高度的成就動機的必要條件的說法提出了不同的意見。認為麥克蘭德的理論模式并非是唯一的普遍的模式。華人學者楊國樞、余安邦根據中國文化的特點，對成就動機進行了實證研究的檢驗。把成就動機分為社會取向成就動機和個我取向成就動機。認為這兩種成就動機個有其特點： 社會取向的成就動機是指一種個人想要超越某種外在決定的目標或優(yōu)秀標準的動態(tài)心理傾向，而該目標或優(yōu)秀標準的選擇主要取決與社會（例如父母、師長、家庭、團體或其它重要他人。） 個我取向成就動機則是指一 種個人想要超越某種內在決定的目標或優(yōu)秀標準的動態(tài)心理傾向，而該目標或優(yōu)秀標準的選擇主要決定于個人自己。 社會取向成就動機的特點： （ 1）強調個人的成就目標和評價標準主要由他人或所屬的團體來決定。例如不辜負組織的期望，光宗耀祖，為父母爭氣。 （ 2）選擇做什么樣的行為來達到成就目標也是由重要他人或團體來決定。 （ 3）成就行為的效果如何，往往由他人或團體來評價，評價標準也是由他人或團體制定的。 （ 4）從總體上說，個人對價值觀念的內化程度比較弱，相應地，成就的社會工具性比較強，即追求成就是一種手段，是為了讓他人或團 體高興。 個我取向成就動機的特點： （ 1）成就目標和評價標準主要由個人自己來決定。如實現(xiàn)自己的夢想，發(fā)揮自己的潛能。 （ 2）選擇什么樣的行為來達到成就目標，也是由個人自己來做主。不需要他人的監(jiān)督，變通性較高。 （ 3） 成就行為的效果如何，往往由個人自己來評價，評價標準也是由個人自己來制定的。 （ 4）從總體上來說，個人對成就的價值觀念內化程度比較高，相應地，成就的功能自主性比較強，即追求成就本身是一種目的。 這兩種取向的成就動機各有優(yōu)劣，在社會生活中，如果一個人的成就動機過于偏向某個極端，可能會有不良的后果。 成就動機的習得，他人的榜樣；自己的成功經驗；社會對成就的認可、獎勵，對失敗的批評與指責。成就需要高的人的特點：有較強的責任感；喜歡能夠得到及時的反饋；傾向于選擇適度的風險。 研究表明，成就動機是后天習的的，成人也可以習得。成就動機的習得通常通過以下幾個途徑來實現(xiàn)：他人的榜樣，包括生活中的榜樣和教育資料中的榜樣。自己的成功經驗，通常自己成功會給自己帶來快樂，從而強化自己的成就動機；社會對成就的認可和獎勵對失敗的批評和指責。 具有強烈的成就需要的人渴望將事情做得更為完美，提高工作效率，獲得更大的成功，他們追求的 是在爭取成功的過程中克服困難、解決難題、努力奮斗的樂趣，以及成功之后的個人的成就感，他們并不看重成功所帶來的物質獎勵。 他們尋求那種能發(fā)揮其獨立處理問題能力的工作環(huán)境；他們希望得到有關 工作績效 的及時明確的反饋信息，從而了解自己是否有所進步 。他們喜歡設立具有適度挑戰(zhàn)性的目標，不喜歡憑運氣獲得的成功，不喜歡接受那些在他們看來特別容易或特別困難的工 作任務。高成就需要者事業(yè)心強，有進取心，敢冒一定的風險，比較實際，大多是進取的現(xiàn)實主義者。 六、論述題（ 20 分） 運用社會心理學關于態(tài)度形成理論論述如何使兒童在社會化過程中養(yǎng)成為社會所認可的政治態(tài)度。 態(tài)度的形成。我們態(tài)度的形成不是先天的，而是后天環(huán)境中形成的。 （一）環(huán)境因素的影響 社會環(huán)境的影響。社會環(huán)境對個體的影響主要是通過社會規(guī)范、準則的要求和約束，各種思想觀念的宣傳和教育，風俗習慣的潛移默化和文化的熏陶等方式進行的。這種影響是有選擇的、持久的，多元化的影響。 家庭的影響。個體幼時在家 庭生活中所受到的教育和撫養(yǎng)對其態(tài)度的形成以及以后態(tài)度的變化和發(fā)展具有決定性的作用。這種影響通過家庭成員的人際關系以及家庭成員共同生活的方式表現(xiàn)出來。在民主、平等的氣氛中生活的孩子較易養(yǎng)成良好的與人相處的態(tài)度。 同伴的影響。群體規(guī)范的外部參照作用：某種群體規(guī)范是群體成員相互作用、相互影響的結果。社會心理學者謝利夫于 1935 年做過一個暗室中自動光點位置判斷的實驗，他發(fā)現(xiàn)，被試單獨對光點位置所做的判斷和兩三個人甚至再多些人一起做的判斷明顯不同。在前一種情況下，被試把本來不動的光點判斷為運動光點，在后一種情況下 ，由于某種每個人都受到他人判斷的影響，被試之間的判斷標準逐漸接近，相互間的差別逐漸縮小。 團體的影響。團體的一定規(guī)范和準則對成員的行為有影響。團體對成員影響力的大小有以下幾個條件：（ 1）團體對其成員吸引力的大小，吸引力大，影響就大，吸引力小，影響就小。（ 2）個體在團體中所處的位置。地位越高或越重要，其感受到團體規(guī)范的壓力和約束力就越大，反之，就越小。 （二）個體的學習。 個體態(tài)度的形成通過聯(lián)想學習、強化學習和模仿（觀察學習）得來的。這三種學習分別以古典條件作用、工具性條件作用和社會學習這三種理論為基礎。 （ 1）古典條件作用理論與聯(lián)想學習。 古典條件作用理論是由巴甫洛夫的條件反射實驗創(chuàng)立和完善的。無條件刺激（如肉粉）的呈現(xiàn)反復多次伴隨有一種新的刺激（如鈴聲）后，則只要這種新的刺激單獨出現(xiàn)，就可引起動物的無條件反應。這種新的刺激稱作條件刺激。 態(tài)度的習得過程也是人們原先對不良品性所具有的情緒體驗在聯(lián)想的作用下擴展到了另一事物或對象的上面。例如由對惡劣品行的厭惡轉而厭惡具有這一惡劣品行的人，以及與這一類人相似的人。 （ 2）工具性條件作用理論與強化學習。 工具性條件作用原理是由斯金納創(chuàng)建的。行為結果對行為習得具有 強化作用，行為的習得是在強化作用的基礎上進行的。正強化 —— 程度上更加強烈（如表揚），負強化（如懲罰或撤去一個刺激） —— 基本觀點沒有大的變化，但程度上不如正強化強烈。 （ 3）模仿與觀察學習。 個體在對學習對象有較好的觀察。又受到強化因素的激勵后，就能夠較好地進行模仿而學得一種新的行為。 （三）情感因素在態(tài)度形成的作用。 曝光效應是最有力的證明。曝光效應是指人們對其它人或事物的態(tài)度隨著接觸次數(shù)的增加而變的更積極的一種現(xiàn)象。 六、論述題（ 20 分） 試依據中國文化的特征論述中國人特有的社會心理。 中國文化和情緒 中國的家庭在教育子女時強調孝順和服從，從幼年起子女的主動性及探索需求就被抑制，成年子女則被容許繼續(xù)依賴父母，不必急于離家以獲得其獨立性。這就或多或少會影響個人情緒獨立性的發(fā)展。傳統(tǒng)的孝道倫理也證明， 中國文化強調“情感聯(lián)結”。 因此在家庭中“獨立自主”和“情感聯(lián)結”兩股力量之間，在個人和家庭的離和合的過程中， 東方文化尤其中國文化側重強調家庭的“情感聯(lián)結”和“統(tǒng)合” 。 這種過于緊密的關系常將個人的情緒卷入其中，使其如同在旋渦中打轉，難以發(fā)展出成熟且獨立自主的情緒。 即使已經長大的成人甚至離開家，與家人在心理上并未 分開成各自獨立的個體。最明顯的狀況是當家庭成員表現(xiàn)出悲傷、氣憤、罪惡感等較負向的的感覺時，許多人會發(fā)現(xiàn)仿佛自己也應該承擔一部分責任，最好能安慰或取悅對方，使其心情變好。至少要配合對方情緒調整自己的情緒，不能一副置身事外的樣子。即使自己有值得高興的事情，也要克制喜悅之情。（小孩子小的時候，為何父母親離婚影響會大一些也許也是原因之一） 個體應該分離 —— 個體化，以促進自我認同和形成清晰的自我界限使人更加成熟） 中國人的特殊情感 中國人的羞恥感 “你不會覺的很丟臉嗎”（羞愧感就是指個人無法達成他人的期許時，所感到極 端難為情的情緒） 本尼迪克特認為：西方社會是一種罪感的文化，這種文化中的人格特征表現(xiàn)在一旦有過失、罪惡等行為時，主要感受到內在良心上的譴責。而 東方文化是一種羞恥感文化 ，羞恥感是對他人批評的一種反應，受到公開嘲笑和摒棄，或者自以為受到嘲笑時感到恥辱，恥辱感是一種很強的外在約束力。這種文化的人格特征具有很強的外控性。 影響羞恥感文化的主要是儒家學說與人道主義。儒家學說通過強調社會規(guī)范，強調以理想類型行為模式，從而加強羞恥感取向。人道主義則極為重視人際關系的和諧特別是大家庭內的和諧關系。社會文化和控制經由社會制裁 來實現(xiàn)。 其中，“面子”和“臉”是恥辱感中的重要概念。“面子”表示一種威信，通過生活中的成功和炫耀而取得的名聲?！澳槨眲t表示自我的道德性格獲得社會的認可，失掉它將使自己在社區(qū)中不可能有效地形式職能。過分重視“面子”和“臉”的文化觀念，致使中國人容易產生過度的羞愧感。 中國人的社會焦慮 由于中國人愛面子，怕丟臉，怕遭人議論卻又樂于議論別人。由這一套“議論系統(tǒng)”引發(fā)出了嚴重的社會焦慮，主要有： 情愛焦慮 對愛情的表達、男女約會及單戀等行為怕遭眾議而產生的焦慮感。中國人缺乏有系統(tǒng)的表達規(guī)劃，看不出男女情愛“正大 光明”的一面，因此，內心對情愛的禁制就演變?yōu)閷訉拥慕箲]。（小說“愛是不能忘記的”） 性焦慮 針對中國人對手淫、性幻想被人發(fā)現(xiàn)而產生的焦慮。中國社會對性的看法基本是延續(xù)傳統(tǒng)社會的看法。對未婚男女的親昵，對單身成年男女的性關系，都采取負向的評價。所以，性行為是只能做不能說的行為。 地位焦慮 中國人對上級和長輩有畏懼感，以及長輩普遍有“訓誡”的負向行為，有面對長輩和上級的焦慮。中國人對長輩上級有依賴的愛，為了維持長輩對自己的良好印象，而畏懼在長輩面前說話。 缺點暴露的焦慮 害怕缺點暴露，一旦暴露往往會手足 無措，個人往往手足無措，感到下不了臺。 表現(xiàn)的焦慮 除了在人們面前說話、表演的焦慮外，中國人在別人面前說錯話、做錯事、放屁、摔跤，以及公開被指責的焦慮感特別重，造成的后果也相當嚴重。 中國人的怨恨心理 憤怒是常見情緒， 應對憤怒有兩種主要觀點 ：一種是 應該表達憤怒 ，西方人常用。另一是 抑制憤怒，中國人常用 ，是為了保持人際和諧。中國人常常在憤怒時選擇生悶氣（ %）掉頭就走 (%)“大罵” (%)，可見中國人生氣時習慣壓抑，其次是忽略憤怒，最后是怒形于色。 正因為壓制憤怒，從而產生怨的情緒，這是在 人際交往中，互動的一方對另一方有了不滿而又難以直接告訴對方或者告訴對方也于事無補時所產生的一種情緒。 怨的特點是內心不滿而又無力抗爭，表達和傳播不直接，時間上具有積累性，發(fā)作時具有突然性、全面性和破壞性。這和農業(yè)文化、大家庭生活的約束有關。對于中國人來說，如何息怒和解怨將是一個嚴肅的問題，這不但涉及個人的心理調適，更涉及群體的文化反思。