【正文】 規(guī)定，?原則上規(guī)定直銷企業(yè)在總公司進(jìn)行教育訓(xùn)練的，人數(shù)要求在 600 人以下，并 必須報備當(dāng)?shù)毓?、工商部門；省級分公司會議人數(shù)規(guī)范在 400 人以下，市一級專賣店人數(shù) 200 人以下，地方經(jīng)銷商專賣店 50 人以上?。這在以前都沒有明確規(guī)定過。 行業(yè)格局即將大變樣 行業(yè)資深人士胡遠(yuǎn)江判斷近期直銷行業(yè)格局時認(rèn)為，絕大部分外資企業(yè)和極少數(shù)內(nèi)資企業(yè)將成為立法后拿到直銷牌照的首發(fā)陣容，大型外資企業(yè)占絕對市場份額的格局仍將延續(xù)一段時間。 也就是說，經(jīng)過七年風(fēng)雨，重新開放的中國直銷行業(yè)格局即將大變樣，未來的新格局將會形成直銷元老、新秀和內(nèi)資企業(yè)三足鼎立的局面。 立法草案核心條款 第一，對外資先行，內(nèi)資后行； 第二，企業(yè)注冊資本金 1000 萬美元； 第三，企業(yè)必須具有 3 年以上直銷運營歷史； 第四，企業(yè)必須在中國境內(nèi)以外的至少 5 個以上國際區(qū)域市場開展直銷業(yè)務(wù)； 第五，企業(yè)上一個財經(jīng)年度完成的銷售總額應(yīng)該在 5 億元人民幣以上； 第六，企業(yè)在申請直銷運營資格時必須繳納消費者權(quán)益保證金至少在 2022 萬元人民幣左右；企業(yè)獲取直銷運營資格后應(yīng)將年 24 度總營業(yè)額的 20％部分繳納作為保證金； 第七，企業(yè)必須有完整的生產(chǎn)系統(tǒng)和自有產(chǎn)品，同時也允許銷售其它生產(chǎn)廠家的產(chǎn)品，比例應(yīng)當(dāng)為 50％； 第八，允許直銷商的組織結(jié)構(gòu)有若干層次； 第九，在 市場組織形式上堅持先開店鋪后發(fā)展直銷商； 第十，在直銷組織發(fā)展中嚴(yán)禁高額入門費，但可適度收取資料費，費用估計會控制在 50 元以下； 第十一，為防止直銷商囤貨和把整個直銷組織拓展演變?yōu)槔鲜髸?，控制每個月度直銷商的個人消費額度，額度估計在 3000元左右； 第十二，所有直銷商的資格要有詳細(xì)的檔案記錄、保存期應(yīng)當(dāng)在 5 年以上； 第十三，為加強(qiáng)對直銷企業(yè)的監(jiān)控和管理，直銷企業(yè)應(yīng)把自己的資訊和經(jīng)營管理系統(tǒng)信息與商務(wù)部、國家工商總局等主管機(jī)構(gòu)并網(wǎng)； 第十四，加強(qiáng)對直銷活動中教育培訓(xùn)的管理，其中尤其是對參訓(xùn)人數(shù)的控制，譬如公司 總部舉辦可允許 1000 人；省級分公司舉辦可允許 500 人；地市級分公司舉辦可允許 200 人；連鎖專賣店舉辦可允許 100 人；直銷商舉辦可允許 50 人等； 第十五，規(guī)定 120 天的有條件退貨期和 30 天的無因退貨期； 第十六，嚴(yán)禁公務(wù)員、現(xiàn)役軍人、全日制學(xué)生和未成年人加入； 第十七，建立行業(yè)協(xié)會組織。 解析“直銷法”對直銷市場的影響 目前直銷市場的現(xiàn)狀 國家對于直銷的經(jīng)營方式正在起草直銷法，這對于一個行業(yè)當(dāng)中專門對于一種經(jīng)營模式給予立法，是非常具有應(yīng)用信號的，可見直銷對于未來市場發(fā)展的重要意義。鑒于直銷領(lǐng)域，我們國家 一直在緩慢推進(jìn)當(dāng)中，在看到直銷已經(jīng)是全球不可忽視的行業(yè)模式來講，我們眼前看到的或者在做的直銷業(yè)是非常不完整的，根據(jù)十幾年的國內(nèi)直銷市場的試驗，基本上已經(jīng)有了屬于我們國家自己的直銷模式，但現(xiàn)有的模式非常不健全，發(fā)展也非常不平 25 衡，行業(yè)直銷的運作也是千差百異，可以說非?；靵y，對于監(jiān)管與被監(jiān)管的對象也不十分明確，所以行業(yè)直銷帶來的各種弊病與風(fēng)險正在日益加大，所以需要審視直銷市場在未來的發(fā)展之路。 國外在八十年代初期，就已經(jīng)將直銷模式帶進(jìn)我國，包括后來被取締的傳銷模式，對此，國家管理部門只留下少數(shù)可以在特定的行業(yè)里 試驗運行，比如當(dāng)時的保健食品業(yè)，因為那時我們整個經(jīng)營系統(tǒng)正在緩慢推進(jìn)改革，所以也是實驗性質(zhì)的。經(jīng)過幾年的積累與融合，直銷在遵循行業(yè)法規(guī)的同時，整體業(yè)績在悄悄上升，尤其是這幾年，直銷模式所帶動的直銷市場更是曙光一片，安利產(chǎn)品的直銷市場運作非常具有參考的價值。由于市場將進(jìn)一步與國際接軌，需要徹底對直銷模式有一個明確的發(fā)展方向，不要等到外面什么都進(jìn)來后，再來整理，可能時間與整個發(fā)展格局也不允許。 內(nèi)部直銷模式在國內(nèi)市場的應(yīng)用也非常具有戲劇性，從傳統(tǒng)上來講，比如我們的保健品領(lǐng)域，雖然發(fā)展時間不長，但由于幾家從事這 個行業(yè)的都在短時間內(nèi)賺取不少，所以一窩蜂的上，結(jié)果模式的衡量已經(jīng)不是企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)了，模仿成為當(dāng)時的一種時尚，結(jié)果直銷模式一直在默默無聞中度過了幾年，而當(dāng)時被傳抄的?三株、巨人?運動模式成為主流，行業(yè)是相通的，結(jié)果當(dāng)時的衰落是被互相擠兌下來，后來市場競爭越來越激烈，直銷在無風(fēng)中靜觀市場變化，漸漸地被發(fā)現(xiàn)與應(yīng)用，但由于直銷模式的復(fù)制需要各種技術(shù)成本的保障，國內(nèi)大規(guī)模的沿襲與傳抄尚不具備條件，所以現(xiàn)在正是規(guī)范市場的當(dāng)口。 直銷法對市場的規(guī)范會體現(xiàn)的部位 在直銷領(lǐng)域當(dāng)中，目前市場需要規(guī)范的不是我們所共知的違規(guī)廣告與宣 傳問題，因為模式的不同，取決于對管理的不同，根據(jù)對市場目前來看，可能在以下四個方面上有一些規(guī)范，直銷的目的、直銷的方向、直銷的未來發(fā)展將是主要的原則。 價格：直銷價格的不穩(wěn)定性是一個隱患，從保護(hù)消費者利益的角度，將對直銷的產(chǎn)品價格有一個行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，或者有一個參考的價格體系，以免價格混亂，造成欺詐消費，因為目前市場上直銷的價格成本是參考一種市場調(diào)節(jié)價格，直銷價格一件產(chǎn)品從正常的價格上會上漲許多，由于直銷是面對面的直接交易，不受場地、時間等外力影響，所以價格會出現(xiàn)偏差，著可能是需要規(guī)范的一種。 服務(wù)：服務(wù)是現(xiàn) 今各行業(yè)推出的經(jīng)營行為，服務(wù)可以當(dāng)作一 26 種成本來經(jīng)營，也可以當(dāng)作一種商品的附加值，也可以免費贈送，可以保存與儲藏，可以轉(zhuǎn)移與復(fù)制等，因此，在直銷領(lǐng)域更加需要對服務(wù)的要求與目的給予相關(guān)的澄清與說明。服務(wù)質(zhì)量與要求是直銷行業(yè)的關(guān)鍵，也是直銷領(lǐng)域不可以缺少的經(jīng)營手段之一，所以也有可能將作出規(guī)范。 保障：雖然有消費者權(quán)益保護(hù)法，但在直銷領(lǐng)域，保障的是一些直銷相關(guān)的物質(zhì)或者行為，比如直銷當(dāng)中的隨意性將被規(guī)范，也將以一種書面的直銷保障書加以運用，在外力無法抗衡的情況下，適應(yīng)直銷的市場銷售保障，被認(rèn)為是一種交易的鎖，對于 廠家需要保釋其中所帶來的糾紛。 處理：直銷產(chǎn)品的使用處理，將是非常有必要的，由于是非常規(guī)場所交易的可能性增加，如果沒有一種必要的經(jīng)營場所證明，將會對直銷市場產(chǎn)生混亂，也就是直銷的管理登記與消費者處理地是同樣需要的，所以建立一種消費者處理渠道或者場所將是重點。 直銷法的頒布即將對直銷市場產(chǎn)生較大的影響，對即將進(jìn)入直銷領(lǐng)域的廠商與單位有一個明確的界限，在具體規(guī)范當(dāng)中，建立特色市場將是直銷行業(yè)的醒目標(biāo)志，這也將淘汰與吸吶一批符合直銷市場規(guī)律的產(chǎn)品，從而建立中國特色的直銷事業(yè)。 直銷法對市場的考量與機(jī)遇 直銷 法的出臺，對直銷市場與經(jīng)營者的考量非常具有建設(shè)作用，就拿現(xiàn)在市場競爭的激烈與飽和來看，直銷業(yè)在我國是需要規(guī)范經(jīng)營，這樣的目標(biāo)市場出現(xiàn)，會減輕整個行業(yè)或者領(lǐng)域的營銷壓力，也是一種分流的作用，何況直銷市場的容量在不斷增加，在直銷法出臺之后，我們的傳統(tǒng)營銷與直銷會出現(xiàn)哪些分化，或者兩者根本就是互相融合與遞進(jìn)的，需要對從事直銷行業(yè)有一個比較，企業(yè)更需要有一個可比的風(fēng)險機(jī)制。 傳統(tǒng)經(jīng)營與直銷：在傳統(tǒng)經(jīng)營當(dāng)中，我們更多的是通過產(chǎn)品的內(nèi)在需要，通過展示或者陳列的方式，通過廣告的演繹，促銷而成，成本加大，主要還是時間較長 ，對現(xiàn)在快速形成的市場消費環(huán)境不成比例，傳統(tǒng)經(jīng)營具有網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，廠家可以符合規(guī)則進(jìn)行利潤分享，靠固定的模式加以運做，管理相對比較簡單，也就是經(jīng)銷商的配合運做，這樣的方式延續(xù)下來，已經(jīng)沒有多少創(chuàng)新的了，一種經(jīng)營的利潤分配方式可以套用多少產(chǎn)品，所以，傳統(tǒng)領(lǐng)域中的積累的痼疾是商家迫切需要提升與改變的。直銷市場的建立，為企業(yè)直接產(chǎn)生經(jīng)營行為提供方便，也提出了相應(yīng)的課題， 27 管理與操作模式的大不相同，將直接對直銷領(lǐng)域產(chǎn)生波動，直銷的優(yōu)勢在于能夠?qū)Ξa(chǎn)品直接轉(zhuǎn)化成為經(jīng)營利潤，實際利用率高出傳統(tǒng)經(jīng)營的模式，優(yōu)化管理結(jié)構(gòu)，能夠彌補 許多附加的經(jīng)營漏洞，操作性更強(qiáng)，直銷模式現(xiàn)在市場上運作的主要是家庭直銷、會務(wù)直銷、專賣直銷、路演直銷、活動直銷等，比較具有說服力的是會務(wù)與活動直銷，家庭直銷一直在非常迅速推出，也有增長較快的趨勢，直銷業(yè)的快速推動，對傳統(tǒng)經(jīng)營者是個不小的觸動。 降低經(jīng)營風(fēng)險：經(jīng)營行為的產(chǎn)生，就是一種風(fēng)險的產(chǎn)生，現(xiàn)有市場經(jīng)營的風(fēng)險還是經(jīng)營成本的不斷加大所導(dǎo)致的，渠道的貨物積壓、銷售進(jìn)度的緩慢、匯款力度欠佳、經(jīng)營的費用迅速增加，業(yè)績平衡點在不斷上升、給予市場周轉(zhuǎn)的機(jī)會越來越少，所以產(chǎn)生非常大的關(guān)聯(lián)作用，直銷業(yè)的興起，給市場帶來 一股清新的氣息，至少對于市場的前景是非?？春玫?，直銷主要的經(jīng)營成本不到傳統(tǒng)的三分之一，傳統(tǒng)經(jīng)營尤其是廣告與費用的不斷增加，產(chǎn)品當(dāng)中原有的一點市場浮動利潤也被消耗一空，所以謹(jǐn)小慎微的市場現(xiàn)象出現(xiàn)，使從業(yè)人員連連叫苦。然后直銷的基礎(chǔ)費用與開拓費用是能夠在短時間內(nèi)回來的，所以建設(shè)性的模式鏈條，許多廠家已經(jīng)把原來的渠道模式轉(zhuǎn)化成為直銷模式，或者其中專門開設(shè)直銷事業(yè)部門加以利用。 提升銷售業(yè)績：銷售業(yè)績的提升是任何一種模式的最終，渠道銷售在市場打開后，它的規(guī)模銷售是直銷市場無法比擬的，但是最終還是需要回頭看銷售利潤 的，如果銷售越多賠的越多，這樣的虛假銷售不能夠支撐多久，好象幾年前的 VCD、彩電打戰(zhàn)一樣，所以銷售業(yè)績的利潤比例是關(guān)鍵，直銷市場的最終結(jié)果的利潤與業(yè)績是互相的，只要政策與銷售制度制訂的合理與合情，其成本的代價非常低，在業(yè)績與利潤當(dāng)中，所以選擇一種在符合消費心理的操作模式非常重要，也能夠在這樣的一種經(jīng)營領(lǐng)域當(dāng)中發(fā)揮應(yīng)該有的作用。 直銷法對市場的考量與機(jī)遇是互相的，企業(yè)自主選擇什么樣的產(chǎn)品可以進(jìn)入直銷市場，在行業(yè)與法規(guī)互相作用的情況下，是否更多需要衍生模式帶來的利益問題，需要考量直銷的整體發(fā)展與時間作用，任何 一種模式的介入，都有其存在的優(yōu)劣，在介入時充分考慮到市場因素，直銷法的進(jìn)一步推出與規(guī)范，將壓縮目前市場當(dāng)中的不健全行為，也是有所制約的，所以將直接引伸對市場的反應(yīng)。 直銷法對市場所產(chǎn)生的反應(yīng) 28 目前市場上出現(xiàn)的直銷業(yè)可以說是形態(tài)不一，各有千秋，有關(guān)直銷的各種問題也隨之出現(xiàn)，為追求利潤的最大價值，對直銷隊伍與直銷行為管理不嚴(yán)，誠信問題、服務(wù)問題、承諾問題、價格問題、宣傳問題，產(chǎn)品的附加值問題等均出現(xiàn)不同程度的弊病，市場隊伍也魚龍混雜，沒有直銷所必須具備的條件與要求，行業(yè)內(nèi)部競爭資源手段不健康，企業(yè)盲目推出直銷 模式導(dǎo)致的市場發(fā)生畸形，甚至出現(xiàn)強(qiáng)行買賣的行為等，時間一長，將直接打擊直銷事業(yè)的發(fā)展，所以直銷法的出臺，將對從事直銷行業(yè)的企業(yè)、產(chǎn)品有一個深刻的檢討。 門檻問題：直銷企業(yè)加入的門檻將大幅度提高，政策方面，直接的表現(xiàn)可能體現(xiàn)在社會的擔(dān)保體系上，直銷企業(yè)可能要從交納保證金的方法，參與其中的直銷行為，有問題可以直接與保險公司索賠與理論等，同時將對直銷的所有行為給予明確定位，必須有嚴(yán)格的監(jiān)控體系，必須建立相應(yīng)的備案與可查制度，實現(xiàn)規(guī)范化的直銷網(wǎng)絡(luò)與直銷體系；內(nèi)部方面，將對直銷的產(chǎn)品給予更多的審查，包括產(chǎn)品的性能、 價格、使用目標(biāo)、附加值等等。相關(guān)機(jī)構(gòu)的監(jiān)督與處罰機(jī)制也將同步建設(shè)與實施。所以，直銷行業(yè)的準(zhǔn)入門檻將會提高，將會有一個正式的直銷許可制度。 信譽問題：直銷的信譽問題是一個關(guān)鍵問題，從現(xiàn)有的角度看，直銷法的規(guī)范將主要體現(xiàn)在服務(wù)的價值上，許多直銷企業(yè)在運作的時候，把服務(wù)當(dāng)作一種商品進(jìn)行增值銷售，或者以贈買的方式出現(xiàn)，這樣容易隨心所欲，傷害消費者利益，所以構(gòu)建一個消費者服務(wù)與處理平臺將是直銷領(lǐng)域的轉(zhuǎn)折點，保證信譽將是直銷行業(yè)當(dāng)中，一個企業(yè)能否立足之本。 管理問題：管理的強(qiáng)化是市場健康的保證，外部管理將有法可依照 ，矛盾的焦點將是在企業(yè)轉(zhuǎn)入直銷當(dāng)中，內(nèi)部的管理體系是否健全，內(nèi)部管理從市場看來，現(xiàn)在的直銷企業(yè)均有不同程度的問題，表現(xiàn)在直銷人員的管理，服務(wù)領(lǐng)域的管理、產(chǎn)品知識與功效的管理、價值趨向的管理等上面，管理是直銷的重點，大部分的直銷是比較散的，需要有集中的管理構(gòu)架與管理體系，建立相應(yīng)的管理監(jiān)督體系也是關(guān)鍵問題，直銷法可能對企業(yè)管理也要求作出非常嚴(yán)格的規(guī)范。 直銷法的即將出臺，是對一些靠投機(jī)獲取機(jī)會的企業(yè)沒有辦法給予介入，同時也是為了面對競爭更加直接與激烈的市場銷售格局，無論國內(nèi)或國外的直銷業(yè)的加入，在直銷領(lǐng)域剛 剛有所起步的時候，自律規(guī)范直銷行為將是直銷業(yè)的根本所在。