【正文】 OTC業(yè)務(wù)。因?yàn)榇蟊娒襟w廣告費(fèi)用很大，尤其是電視廣告，最近，即使很有經(jīng)驗(yàn)的跨國藥廠，如史克，楊森和白宮藥廠都以其它方式的推廣代替電視廣告投入。建議招聘有 OTC產(chǎn)品營銷經(jīng)驗(yàn)的人員來，逐步建立 OTC營銷體系。 世界 OTC市場主要類別藥品在市場中的地位 2,500 5,000 4% 1% 6% 11% 16% 感冒咳嗽呼吸道藥物 止痛藥類 維生素及礦物質(zhì) 消化與胃腸道藥物 皮膚類用藥 循環(huán)系統(tǒng)用藥 泌尿道用藥 補(bǔ)品 Habit treatment 鎮(zhèn)靜安眠類藥物 多維生素和礦物質(zhì)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)比其它類別藥品增長快，而且在 OTC藥品中有排第三的市場占有率。 中國 OTC市場分類情況 12% 0% 12% % % % 鎮(zhèn)痛解熱 胃動力藥 消化藥 鈣制劑 祛痰藥 關(guān)節(jié)和肌肉痛 的局部用藥 抗酸藥 止咳藥與祛談藥 的復(fù)方制劑 其它感冒復(fù)方制劑 維生素 C 多種維生素 的復(fù)方制劑 復(fù)合維生素 B 過去倆年，化學(xué) OTC藥品的大部分類別都增長相對較處方藥低而減少市場占有率。除了中成藥補(bǔ)藥外，感冒類藥最大，其中祛痰藥增加最快，其它感冒藥都相對減少。多種維生素、復(fù)合維生素 B和消化藥保持市場占有率。鈣制劑市場占有率增長第二快。 石藥有很強(qiáng)的維生素業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，生產(chǎn)維生素原料藥。制劑公司有銷售維生素成藥，加上國內(nèi)外維生素和礦物質(zhì)類藥都有很好的市場潛力，故建議石藥進(jìn)入 OTC市場以多種維生素和礦物質(zhì)類別開始。 提高銷售隊(duì)伍的生產(chǎn)力 ? 銷售隊(duì)伍的成本與產(chǎn)出 在中國，跨國公司平均每個醫(yī)藥代表的生產(chǎn)力 在中國，跨國醫(yī)藥公司的銷售代表為每年 ，而平均每個醫(yī)藥代表的成本大約為 ，相當(dāng)于其平均銷售額的 % (每間公司有一定差別 611%)。 與國內(nèi)公司相比，跨國醫(yī)藥公司的市場推銷投入力度大，其中醫(yī)藥代表的費(fèi)用占的比例最大。盡管每個公司的銷售隊(duì)伍的生產(chǎn)力有很大差別，但總體上銷售代表的投入與產(chǎn)出比還是值得投資的。而目前多數(shù)這些公司還在繼續(xù)增加其銷售隊(duì)伍的力量。 強(qiáng)生 史克 葛蘭素 輝瑞 羅氏 默沙東 拜爾 諾華 阿斯特拉 禮萊 平均每個醫(yī)藥代表年銷售額（百萬元） 平均 /醫(yī)藥代表 1999年醫(yī)藥代表的生產(chǎn)力比較 由于強(qiáng)生和史克有較多 OTC產(chǎn)品推廣和銷售，其數(shù)值不能很好代表其業(yè)務(wù)員的生產(chǎn)力 資料來源：德勤管理調(diào)查 在中國，不同公司平均每個醫(yī)藥代表的生產(chǎn)力 以銷往農(nóng)村為主的公司，藥品價格和利潤較低，業(yè)務(wù)員的銷售依靠分銷商的調(diào)撥，每個公司的分銷管理策略對平均每個業(yè)務(wù)員的銷售額有很大影響，如華藥更傾向集中管理分銷大協(xié)議戶商，其人均銷售額最大。以銷往城市醫(yī)院藥店為主的普藥和新藥，醫(yī)藥代表主要向藥品用戶推銷其產(chǎn)品，人均銷售額較低，但因?yàn)樗幤穬r格較高而可維持好的利潤。 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 華藥 哈藥 石藥制劑 跨國公司 北京制藥 石藥新藥 聯(lián)邦制藥 平均每個醫(yī)藥代表年銷售額（百萬元） 1999年醫(yī)藥代表的生產(chǎn)力比較 安新藥公司 2022年的目標(biāo)計(jì)劃，新藥的醫(yī)藥代表可以超過聯(lián)邦制藥銷售隊(duì)伍 1999年的生產(chǎn)力 資料來源：德勤管理和石藥項(xiàng)目組調(diào)查 跨國公司 北京制藥 石藥新藥 石藥制劑 基本工資 78,125 29,232 19,783 18,448 福利費(fèi) 13,125 4,150 5,331 5,331 交通費(fèi) 15,000 8,088 9,383 14,406 辦工電話費(fèi) 14,829 2,190 2,849 6,120 各種勞保保險(xiǎn) 3,750 680 1,242 1,242 培訓(xùn) 1,500 總數(shù) 126,329 44,340 38,587 45,546 在中國，不同公司平均每個醫(yī)藥代表的成本 平均每個醫(yī)藥代表的成本 1999 跨國公司的平均每個銷售人員成本為國內(nèi)企業(yè)的 ，為石藥銷售公司的 。跨國公司的平均每個銷售人員年工資獎金為國內(nèi)企業(yè)的 3到 4倍，為石藥銷售公司的 4到 。 石藥銷售公司以派出銷售人員為主，故其成本與其它國內(nèi)企業(yè)相當(dāng)而銷售業(yè)務(wù)員的工資和獎比北京制藥低 %到 %。北京制藥派出人員成本比當(dāng)?shù)卣衅溉藛T高 58％。當(dāng)?shù)卣衅溉藛T占總銷售隊(duì)伍的 40％。 建議石藥銷售公司根據(jù)各省市的人力資源市場情況，需要調(diào)整銷售隊(duì)伍的收入以吸引和保留優(yōu)秀的人材；銷售人員當(dāng)?shù)鼗?，減少其它非醫(yī)藥代表收入成本的比例。 資料來源：德勤管理和石藥項(xiàng)目組調(diào)查 把石藥銷售公司建立成更強(qiáng)大的專業(yè)醫(yī)藥營銷公司 38,587 43,218** 44,340 45,546 126,329 % % % % % 0 20,000 40,000 60,000 80,000 100,000 120,000 0% 2% 4% 6% 8% 10% 12% 14% 石藥制劑 1999 銷售業(yè)務(wù)員直接成本占其銷售額的％ 銷售人員平均直接成本 元人民幣 石藥新藥 1999 石藥新藥 2022 跨國公司 1999 北京制藥 1999 ** 假設(shè)石藥新藥公司平均銷售人員的成本增加 12％，同時按計(jì)劃完成銷售任務(wù)，其投入與產(chǎn)出就與跨國企業(yè)相當(dāng)。制劑公司的銷售人員的投入產(chǎn)出是非常高的，一方面可進(jìn)一通過完善顧客管理和業(yè)務(wù)代表當(dāng)?shù)鼗灾鸩教岣咂渖a(chǎn)力；同時增加有潛力市場的銷售覆蓋從而在短中期內(nèi)提高現(xiàn)有產(chǎn)品銷售，同時也為中長期建立起強(qiáng)大的銷售隊(duì)伍。它不但可以銷售石藥本身的產(chǎn)品同時也為其它公司推銷（包括跨國企業(yè)在農(nóng)村市場，尤其是中小型企產(chǎn)品進(jìn)入中國市場業(yè)）。 目前石藥銷售公司的銷售人員成本比跨國公司低很多，還有很大的投資余地。在通過提高收入待遇招聘及保留高素質(zhì)人員，同時不斷推出新產(chǎn)品以保持高利潤，最終建立起高效的銷售隊(duì)伍。 資料來源：德勤管理和石藥項(xiàng)目組調(diào)查 石藥制劑公司普藥的分銷業(yè)務(wù)分析與管理 目前我們的機(jī)構(gòu)設(shè)制主要是在中心城市，而大量的工作是發(fā)生在地縣級。負(fù)責(zé)城市地區(qū)顧客的業(yè)務(wù)員為見顧客的頻率比負(fù)責(zé)地縣地區(qū)顧客的業(yè)務(wù)員高 86％，平均負(fù)責(zé)的顧客多 20％。地縣地區(qū)的業(yè)務(wù)員每次見顧客時間較長。 地縣地區(qū)的業(yè)務(wù)員每次見顧客時間較長， 所以兩類人員拜訪客戶時間差別不大， 平均為工作時間的 18％。從路途時間占用上講，Ｂ類業(yè)務(wù)人員每周一到片區(qū)時間較長，片區(qū)客戶較為分散。機(jī)動時間包括了開發(fā)用戶時間，但投入精力很少，大部分時間應(yīng)是流失了。 0 2 4 6 8 10 平均顧客數(shù) 平均每周見客次數(shù) 城市業(yè)務(wù)員 地縣業(yè)務(wù)員 37% 18% 17% 9% 9% 7% 3% 路途 拜訪客戶 機(jī)動時間 行政會務(wù) 要貨申請手續(xù) 送貨及簽合同手續(xù) 結(jié)帳催款 42% 18% 18% 9% 6% 4% 3% 送貨及簽合同手續(xù) 結(jié)帳催款 要貨申請手續(xù) 行政會務(wù) 機(jī)動時間 路途 拜訪客戶 石藥制劑公司普藥的分銷業(yè)務(wù)分析與管理 從總體上講， 56％（城市業(yè)務(wù)員）到 60％（地縣地區(qū)業(yè)務(wù)員）時間是花費(fèi)在路途上或流失掉。真正開展業(yè)務(wù)的有效時間只能占到工作時間 25％到 28％，其中僅 18％的時間會客。 15％到 18％的時間用于 要貨申請手續(xù)和行政會務(wù)。 非有效銷售時占工作時間的 82％，有很大提高潛力。假設(shè)整個制劑公司每提高10％的時間利用率將平均節(jié)省相當(dāng)于 110萬元人民幣或增加 10％的銷售（相當(dāng)于 7,500萬的銷售，假設(shè)有效工作時間與產(chǎn)出成正比）。 城市業(yè)務(wù)員 地縣地區(qū)業(yè)務(wù)員 費(fèi)用（元人民幣） 百分?jǐn)?shù) 工資獎金 18,448 % 福利費(fèi) 5,331 % 業(yè)務(wù)招待費(fèi) 3,655 % 差旅費(fèi) 14,406 % 低耗品攤銷 801 % 辦公費(fèi) 5,319 % 分銷業(yè)務(wù)員直接費(fèi)用 47,959 % 建議： － 在地縣當(dāng)?shù)卣衅笜I(yè)務(wù)員以加大銷售推廣覆蓋面； － 改善工作程序，提高分銷業(yè)務(wù)隊(duì)伍的有效工作時間。 石藥制劑公司普藥的分銷業(yè)務(wù)分析 平均每個分銷業(yè)務(wù)員的每年直接費(fèi)用為 47,959元，其中差旅費(fèi)占 30％。銷售額為 3,785,524元。其直接費(fèi)用為銷售額的 %。即使經(jīng) 較差的分銷商的銷售額也需要少于 10％的直接分銷費(fèi)用。 建議在有潛力的地縣級地區(qū)當(dāng)?shù)卣衅笜I(yè)務(wù)員以加大銷售推廣覆蓋范圍。 平均每個分銷業(yè)務(wù)員的每年直接費(fèi)用 當(dāng)?shù)卣衅笜I(yè)務(wù)員理由： 1）一方面減少平均費(fèi)用，當(dāng)?shù)毓べY較低，差旅費(fèi)較少；福利開支少 2）對當(dāng)?shù)厍闆r了解，安心在當(dāng)?shù)毓ぷ鳎? 3）浪費(fèi)在差旅時間少，提高工作效率，有效工作時間長； 調(diào)整合理的分銷業(yè)務(wù) ? 石藥銷售公司分銷分析 改革前的分銷 一級站 (9 大站 ) 二級站 (省會 /中心城市醫(yī)藥公司 ) 三級站（公司） 小型城市 /縣醫(yī)藥公司 省會 /中心城市醫(yī)院 中型城市醫(yī)院 鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院 /衛(wèi)生所 小型城市醫(yī)院 縣醫(yī)院 藥廠產(chǎn)品 藥廠生產(chǎn)的產(chǎn)品由國家統(tǒng)一經(jīng)9大醫(yī)藥站分級經(jīng)醫(yī)藥站和公司而分銷到各級醫(yī)療單位中。 部門分類： 1. 醫(yī)藥站 : 負(fù)責(zé)調(diào)撥 2. 醫(yī)藥公司 : 負(fù)責(zé)純銷與調(diào)撥 新特藥部 經(jīng)營新特藥 藥品批發(fā)部 經(jīng)營普藥 3. 站司合一 : 負(fù)責(zé)純銷 4. 醫(yī)藥貿(mào)易中心 : 負(fù)責(zé)純銷 9大藥站 : 北京、上海、廣州、天津、沈陽、湖北、成都、西安、哈爾濱 目前中國的的分銷系統(tǒng) 結(jié)構(gòu) 省會 ,中心城市 醫(yī)藥公司 地區(qū) ,縣 醫(yī)藥公司 鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)藥站 省會 /中心城市醫(yī)院 4,019 藥店 10,000 鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院 /衛(wèi)生院 50,613 小型城市醫(yī)院 1,983 縣醫(yī)院 5,784 藥廠產(chǎn)品 藥市 ? 藥廠經(jīng)總代理或直接經(jīng)多種渠道分銷到各級醫(yī)療單位 ? 藥品總經(jīng)銷代理制增加 ? 目前調(diào)撥逐漸萎縮、純銷為主， ? 流通渠道的私營成分越來越大， ? 城市大中型醫(yī)院主要由城市國營公司供應(yīng)， ? 藥市主要分銷到縣和農(nóng)村市場 17,000 7,000 中型城市醫(yī)院 6,665 村衛(wèi)生所，私人診所 728,788 % % % % % 門診和 自我治療 頻率分布 % % % 住院頻率的分布 資料來源：德勤管理和石藥項(xiàng)目組調(diào)查 石藥制劑公司普藥的分銷主渠道 ? 目前，石藥的制劑產(chǎn)品是經(jīng)藥市和地縣級的醫(yī)藥公司進(jìn)行調(diào)貨分銷。 ? 95％的銷售集中在縣以及縣以下的市場， ? 目前我們的機(jī)構(gòu)設(shè)制主要是在中心城市，而大量的工作是發(fā)生在地縣級。 省會 ,中心城市 醫(yī)藥公司 地區(qū) ,縣 醫(yī)藥公司 鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)藥站 省會 /中心城市醫(yī)院 4,019 藥店 10,000 鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院 /衛(wèi)生院 50,613 小型城市醫(yī)院 1,983 縣醫(yī)院 5,784 石藥集團(tuán)制劑公司 藥市 1,200家 中型城市醫(yī)院 6,665 村衛(wèi)生所，私人診所 728,788 % % % 中國藥市場分布 % % % % 制劑公司的銷售分布 資料來源：德勤管理和石藥項(xiàng)目組調(diào)查 石藥新藥公司的分銷主渠道 省會 ,中心城市