【導(dǎo)讀】羃芀蒃袇膅肅葿袆裊荿蒞裊羇膁蚃襖肀莇蕿袃膂膀蒅袂蒞莁蕿羄膈芇薈肆莄薆薇螆膆薂薆羈蒂蒈薅肁芅莄薄膃肇螞薄袃芃薈薃羅肆蒄螞肇芁莀蟻螇肄芆蝕衿芀蚅蠆肁膂薁蚈膄莈蕆蚈袃膁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈螅螈莄蒄螄袀膇莀螃肂莃莆螃膅芆蚄螂襖肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂蝿蝿節(jié)羋袈袁肅薇袇羃芀蒃袇膅肅葿袆裊荿蒞裊羇膁蚃襖肀莇蕿袃膂膀蒅袂蒞莁蕿羄膈芇薈肆莄薆薇螆膆薂薆羈蒂蒈薅肁芅莄薄膃肇螞薄袃芃薈薃羅肆蒄螞肇芁莀蟻螇肄芆蝕衿芀蚅蠆肁膂薁蚈膄莈蕆蚈袃膁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈螅螈莄蒄螄袀膇莀螃肂莃莆螃膅芆蚄螂襖肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂蝿蝿節(jié)羋袈袁肅薇袇羃芀蒃袇膅肅葿袆裊荿蒞裊羇膁蚃襖肀莇蕿袃膂膀蒅袂蒞莁蕿羄膈芇薈肆莄薆薇螆膆薂薆羈蒂蒈薅肁芅莄薄膃肇螞薄袃芃薈薃羅肆蒄螞肇芁莀蟻螇肄芆蝕衿芀蚅蠆肁膂薁蚈膄莈蕆蚈袃膁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈螅螈莄蒄螄袀膇莀螃肂莃莆螃膅芆蚄螂襖肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂蝿蝿節(jié)羋袈袁肅薇袇羃芀蒃袇膅肅葿袆裊荿蒞裊羇膁蚃襖肀莇蕿

　　

【正文】 83。銷售部批售業(yè)務(wù)交由銷售部經(jīng)理統(tǒng)一管理。批售部 負責批售業(yè)務(wù)的洽談及合同的簽訂。月底再根據(jù)銷售顧問或批售專員上報的批售信息登記表及成交情況，統(tǒng)計出銷售顧問或批售專員應(yīng)得的批售獎勵上報財務(wù)部，經(jīng)財務(wù)部核實無誤后隨當月工資一起發(fā)放給銷售顧問或批 售專員。 促銷獎勵： 促銷獎勵根據(jù)公司不同時期下發(fā)的具體促銷活動方案及獎勵辦法執(zhí)行。 銷售顧問促銷期間銷售的車輛，計入個人銷售任務(wù)數(shù)。并享受相關(guān)的提成獎勵。 保險業(yè)務(wù)的管理及提成獎勵： 銷售顧問所銷售的車輛在公司指定的保險公司投保后，公司將保險返利金額的 10%獎勵給銷售顧問個人，在當月發(fā)工資時一次性發(fā)放。 銷售顧問所銷售的車輛在公司指定的保險公司投保后，但低于公司規(guī)定的保險標準折扣的 , 必須經(jīng)銷售經(jīng)理 以上領(lǐng)導(dǎo)簽字確認。 外地客戶購買凈車，不在深圳上牌的外銷車輛，不計入實際銷售量的投保率。計 算方法如下： 26 當月實際投保車輛247。 （ 當月銷售總量 — 外銷車輛 ） =當月實際投保率 在實際銷售中，贈送客戶保險的銷售車輛，計入實際銷售量的投保率。但此銷售車輛不計任何保險提成獎勵。 每個銷售顧問每個月必須完成個人總銷量 65％的投保率，當月沒完成保險銷售任務(wù)的銷售顧問 ,給予 100 元罰款 . 銷售部每個月必須完成部門總銷量 70％投保率，如銷售部沒完成當月保險銷售任務(wù)給予銷售部主管 100 元 的處罰。 銷售顧問當月的投保率達到 70％以上 ,給予銷售顧問每單保險返點利潤 20％的提成獎勵 (從當月銷售投保的第一輛車計起 )。 嚴禁銷售顧問個人私自炒單 ,發(fā)現(xiàn)一次，除上交炒單所獲得的回扣金額以外，并給予立即辭退。 銷售顧問實現(xiàn)保險銷售后 ,必須在保險代辦合同上注明出單保險公司的名稱， 否則發(fā)現(xiàn)一次扣 1 分 . 銷售顧問在銷售保險時 ,如因私自承諾客戶而產(chǎn)生的經(jīng)濟損失及相關(guān)責任，全部由銷售顧問個人承擔，并扣 2 分。 汽車精品業(yè)務(wù)及代辦項目的管理及提成獎勵： 銷售顧問銷售車輛的同時，應(yīng)積極向客戶推銷汽車精品。汽車精品實現(xiàn)銷售后，銷售顧問可獲得精品銷售稅后純利潤 10%的提成獎勵。（贈送精品不計提成獎勵）在當月發(fā)工資時一次性發(fā)放。 客戶贈送汽車精品時，銷售顧問只可贈送公司規(guī)定的一般精品物件。不得隨意贈送超出公司規(guī)定物品。特殊情況須請示主管領(lǐng)導(dǎo)，經(jīng)批準后方可贈送。否則，因銷售顧問隨意贈送而產(chǎn)生的經(jīng)濟損失由銷售顧問個人全部承擔。 27 銷售顧問向客戶贈送汽車精品時，應(yīng)把贈送物品的實際價值控制在公司規(guī)定的范圍以內(nèi)。超出公司規(guī)定的須請示主管領(lǐng)導(dǎo)，經(jīng)批準后方可贈送。但贈送物品的實際價值（成本價）超過公司規(guī)定的范圍時，超出部分折入車價按低價銷售車輛的獎勵辦法執(zhí)行。 如客戶要求提供代辦相關(guān)業(yè)務(wù)服務(wù)的，如在公司規(guī)定的代辦范圍內(nèi) ，可以承諾客戶，并按實際產(chǎn)生的費用收費。如超出公司的規(guī)定代辦范圍，須請示主管領(lǐng)導(dǎo)，經(jīng)批準后方可代辦或承諾客戶。費用另計。否則，因銷售顧問隨意承諾客戶而產(chǎn)生的經(jīng)濟損失由銷售顧問個人全部承擔。 銷售顧問向客戶贈送或銷售汽車精品時，必須嚴格按公司銷售流程執(zhí)行，前臺開單后傳遞給車輛管理員，由車輛管理員再傳遞給精品部，精品部按要求安裝完畢后交由車輛管理員簽字確認后，再通知銷售顧問交車。不允許銷售顧問帶客戶到精品部私自贈送或購買汽車精品。 銷售顧問在產(chǎn)生銷售后，可代辦養(yǎng)路費，車船稅業(yè)務(wù)，要求客戶提供相關(guān)資料后，找 代辦人員辦理，同時代為收取養(yǎng)路費，車船稅費用，待代辦人員辦完后把款項交與代辦人員， 在接收客戶資料及交付的時候辦理交接手續(xù)，銷售人員不在的時候，可委托前臺和后勤代為辦理。 銷售處罰： 月度銷售顧問個人銷量排名末位的， 處以 200 元的罰款，在當月工資中扣除。連續(xù) 3 個月銷量排名末位的 予以 辭退。 為了維護公司的整體效益，原則上所有銷售的車輛應(yīng)盡量說服客戶在公司指定的保險公司投保，并要求投保率達到 70%，每月考核一次銷售顧問如未能 的達到者處于 100 元罰款。 28 銷售主管如三個月連續(xù)沒有完成小組任務(wù)給予降職 及換崗。 如果銷售顧問在銷售工作中沒有按公司指定的保險公司投保，經(jīng)核實后，除將所獲利潤退還公司以外，并處以 500 元罰款，在當月工資中扣除。 情節(jié)嚴重給予辭退。 銷售顧問在銷售工作中，違反公司價格請示及簽字流程者，除承擔因未請示及簽字所產(chǎn)生的經(jīng)濟損失以外，并扣 5 分。 銷售顧問在銷售工作中，違反公司精品贈送或銷售規(guī)定者，除承擔因隨意向客戶承諾或報價所產(chǎn)生的經(jīng)濟損失以外，并扣 2 分。 兩組銷售主管應(yīng)對展廳外已售車輛定時進行清洗，保持品牌行項，每周二及周五早上準時安排銷售人員清洗，如沒有執(zhí)行或延后，給預(yù)銷售主管 扣兩分的處罰，并制定排班表。 客戶信息管理及考核： 公司根據(jù)現(xiàn)階段實際情況要求每個銷售顧問必須完成 25 條 /月的有效客戶信息量。有效客戶信息的確認：有姓名、聯(lián)系電話及相關(guān)客戶資料，有 2 次以上跟進回訪記錄和下次的回訪計劃，并有銷售主管的簽字。否則為無效信息。 銷售接待每天把到展廳來看車、試駕及來電的客戶信息整理分類后，交給銷售經(jīng)理。由銷售經(jīng)理平均分配給 2 個銷售組主管，再由各組銷售主管根據(jù)實際情況平均分配給本組銷售顧問。如銷售接待未及時把當天的客戶信息整理分類，傳交給銷售部經(jīng)理，發(fā)現(xiàn)一次給予銷售接待扣 2 分的處罰。 銷售顧問在獲得新客戶信息后的 2 天內(nèi)必須回訪客戶，做好詳細的回訪記錄和下次的回訪計劃及時間，由銷售主管簽字確認。并根據(jù)回訪記錄分析判斷，把客戶信息分為 A、 B、 C 三類，根據(jù)類別及實際情況安排每天的跟進回訪， 29 促使成交。 有效客戶信息如銷售顧問超過 15 天無任何回訪記錄或無銷售主管簽字確認，此有效客戶信息不能視為已有。如被其他銷售顧問跟進銷售后，此單計入促 使成交的銷售顧問。 有效客戶信息成交后，如因特殊情況銷售顧問產(chǎn)生爭議，爭議雙方憑 3 次以上有效回訪記錄由銷售部經(jīng)理按時間先后順序及回訪次數(shù)予以界 定。銷售顧問如有預(yù)約客戶，銷售顧問必須在預(yù)約客戶來展廳的前一天，將預(yù)約客戶信息在當天的晚會提交的工作計劃表中體現(xiàn)。 如有客戶來展廳購車，指明某個銷售顧問時，但恰好其休假或其它原因不在公司時，可由其他銷售顧問或其組的銷售主管代其銷售，成交后業(yè)務(wù)提成獎勵及銷售任務(wù)歸擁有信息所有權(quán)的銷售顧問。不計代為銷售的銷售顧問獎勵。 如有客戶來展廳購車，沒有指明某個銷售顧問時，由接待洽談的銷售顧問促使成交。銷售以后，若有其他銷售顧問提出異議，異議方須在提交三個以上有效回訪記錄及日工作計劃表記錄，由銷售部經(jīng)理按時間先后順序 及回訪次數(shù)予以界定，經(jīng)核實異議方信息有效無誤后，將成交后的業(yè)務(wù)提成獎勵按 4：6 分成（實現(xiàn)銷售的銷售顧問可獲 6 成），銷售任務(wù)歸擁有信息所有權(quán)的異議方。 每個銷售顧問每月頭 1 日，將當月客戶信息登記本交到資料管理員處，由資料管理員按銷售顧問所屬，將客戶信息分類匯總，錄入電腦存檔，并將有效客戶信息考核表遞交到銷售部經(jīng)理審核無誤后，上報主管領(lǐng)導(dǎo)簽字，對未達標者給予少一條扣 1 分的處罰。 公司主管領(lǐng)導(dǎo)或銷售部經(jīng)理不定期的對每個銷售顧問有效客戶信息進行抽查， 30 如發(fā)現(xiàn)銷售顧問的新獲取信息在 3 天內(nèi)沒有跟進回訪記錄的，給予未跟 進回訪信息每條扣 1 分的處罰。若 5 天內(nèi)被其他銷售顧問成交，此單計入促使成交的銷售顧問。 各組銷售主管每天應(yīng)及時督促檢查銷售顧問有效客戶信息的跟進回訪 ,并在跟進回訪當日簽字確認 .如銷售經(jīng)理或主管領(lǐng)導(dǎo)抽查發(fā)現(xiàn)銷售顧問有跟進回訪記錄 ,而無銷售主管簽字 ,給予銷售主管未簽字信息每條扣 1 分的處罰 . 銷售主管每周一準時安排銷售人員進行區(qū)域市場價格調(diào)查，兩組可實行輪流制，如沒有準時安排，給預(yù)扣一分的處罰。 各組銷售助理在未批準獨立簽單的試用期間 ,不參與本客戶信息管理辦法的考核 ,但必須將所獲新信息交由本組銷售主管或由銷售 主管指派的銷售顧問跟蹤回訪 ,促使成交 .此新信息的所有權(quán)歸銷售主管指派的銷售顧問 ,考核辦法參照以上條款執(zhí)行 . 各組銷售主管參與銷售但不參與本客戶信息管理辦法的考核 .各組銷售主管的客戶信息由銷售部經(jīng)理考核及確認 ,為了保持信息管理的公正及透明度 ,如銷售主管與本組銷售顧問的客戶信息相重復(fù)或抵觸 ,由銷售部經(jīng)理根據(jù)獲得客戶信息的時間先后順序及回訪的次數(shù)、頻率審核界定 .如果無法界定清晰 ,此客戶信息歸本組銷售顧問及所有 .但銷售主管必須配合促使銷售顧問成交 .其它事宜參照客戶信息管理辦法執(zhí)行 .銷售主管應(yīng)準時上交各項報表，沒有 上交或延遲上交每次給預(yù)扣一分的處罰。 客戶信息登記本必須保持整潔 ,完整無缺 ,不得缺頁 .銷售顧問不得隨意涂改 ,打勾 ,打叉及撕毀 ,必須工整填寫登記 .如發(fā)現(xiàn)銷售顧問有上述行為的 ,扣 1 分 . 客戶信息登記本每月 25 日 ,由資料員從倉庫領(lǐng)取 ,并打孔裝訂 .每月 1 日銷售顧 31 問到資料管理員處領(lǐng)取新客戶信息登記本 .每月領(lǐng)取的新客戶信息登記本只記錄當月的新客戶信息 ,不允許記錄以前舊客戶信息登記本上的信息 . 銷售顧問的客戶信息登記本每 3 個月 (季度 ),將正在跟蹤的有效客戶信息匯總到一本新的客戶信息登記本上 ,繼續(xù)跟進 ,促使成交 .另將 3 個月 (季度 )舊的客戶信息登記本 ,完整無損的上交到資料管理員處 。 五、銷售部工作標準流程 請示報告流程： （價格請示、日常工作事務(wù)請示及請假流程圖） 銷售顧問請示價格時，必須先請示銷售主管后，由銷售主管與客戶接洽，如不成功由銷售主管請示銷售