【正文】 PETENCE 如何在動靜之間觀察人品 ? 靜若含珠 動若木發(fā) 靜若無人 動若赴的 靜若螢光 動若流水 C8 銷售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE 錄象 觀摩點評 C8 銷售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE 取悅問話 掃描觀察 * 寬松的氛圍 * 觀察其眼神 * 觀察其手勢 1 C8 銷售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE 兩種不同狀況應聘者的處境分析 C8 銷售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE 一問到底 問話設計 * 工作需要的 * 經(jīng)常發(fā)生的 * 可以驗證的 2 C8 銷售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE 你需要探 問的方向 發(fā)問的話術及具體內(nèi)容 對答案的評估要點 A. 探索候選人過去的工作經(jīng)歷和真實的內(nèi)心感受 1. 你可以將過去的工作經(jīng)歷和感受給我們做一個簡單的分享嗎 ? 2. 相對而言 ,過去經(jīng)歷的各種工作崗位你最喜歡的是哪一個 ?為什么 ? 3.是什么原因讓你決定要離開最近這份崗位 ? ?此人調換工作的原因是否正常 ? 此人有沒有比較喜歡的工作崗位 ? 此人對過去的工作回顧和評價是否清晰和理性 ? C8 銷售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE 你需要探 問的方向 發(fā)問的話術及具體內(nèi)容 對答案的評估要點 B. 探索候選人的優(yōu)勢點在什么方面比較突出 1. 在過去的工作中什么樣的經(jīng)歷讓你感覺比較舒服和愉快 ?為什么呢 ? 2. 和你最要好的朋友在一起的時候 ,他們說你最多的是什么 ? 3.你覺得自己在那些方面表現(xiàn)得與眾不同 ?這些特點給你工作中帶來什么樣的好處和弊端 ? ?此人的優(yōu)勢和興奮點有明顯的表現(xiàn)嗎 ? ? 此人的優(yōu)勢點和現(xiàn)在的崗位有關聯(lián)性 嗎 ? ? 此人說的最多的是什么 ?此人所表現(xiàn)出來的優(yōu)勢在過去的工作中有具體的表現(xiàn)和貢獻嗎 ? ? C8 銷售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE 你需要探 問的方向 發(fā)問的話術及具體內(nèi)容 對答案的評估要點 C. 探索候選人是否具備承擔責任的能力 1. 你對自己的工作表現(xiàn)做如何的評價 ?可以打多少分 ? 2. 你覺得自己工作中需要提升和改進的地方是什么 ? 原因是由什么造成的 ? ?此人能夠客觀的評價自己嗎 ? ? 此人的自我不滿足意識有嗎 ? ? 此人說的原因里有自我檢討不推卸責任的依據(jù)嗎 ? ? C8 銷售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE 星星閃爍 問話技術 * S問困難 * T問想法 * A問行動 * R問結果 3 C8 銷售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE STAR 問話技術 S 困境 我當時的所面臨的困難 T 想法 我是如何想這個問題的 A 行動 我采取了什么樣的行動 R 結果 我達到了什么樣的結果 C8 銷售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE 錄象 觀摩點評 C8 銷售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE 高山流水 發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢 * 最流暢興奮的回答 * 4 S 店招聘總經(jīng)理 * 咨詢公司的 2個應聘者 * 銷售者的內(nèi)控制能力 4 C8 銷售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE 內(nèi)控型人員和外控型人員在面試中用語線索 外控型人員 內(nèi)控型人員 我不能 這是不可能的 如果 …… 主要是運氣不好 是我沒有辦法控制的 我早就知道它不行 這件事沒法改變 我做了 我能做 我在努力 我相信是可能的 我會找到辦法的 我不想放棄 有答案了 C8 銷售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE 發(fā)現(xiàn)可疑的線索 ?優(yōu)秀的交流者 ,自信心很強 ,但他的職位卻一直沒有上升 …… . ?可能是一個有能力的個人貢獻者或者顧問類型的人 ,但不是一個優(yōu)秀的經(jīng)理人 . 5 C8 銷售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE * 雄心勃勃 ,但太過于專斷 ,可能是因為太自負或者是工作方式生硬 ,會導致不能在跨部門團隊中有效工作 * 性格表現(xiàn)過于苛刻 ,抱怨和責備過多 。缺乏耐心 ,不具備說服和激勵他人的表現(xiàn) * 某些行為表現(xiàn)到極致如 :過于注重分析 ,太專斷 ,太友善或太有說服能力 ,這通常會導致在工作中缺乏靈活性或者平衡協(xié)調能力 . C8 銷售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE ?精力旺盛 ,品格高尚 ,但是回答問題過于籠統(tǒng)和含糊 ,理論化 ,不主動提供細節(jié) ,甚至需要面試官的催促 ,這是一種典型 雷聲大 ,雨點小 .有空想主義的傾向 . * 太多的 ” 我 ” 或者 ” 我們 ” ,表明此人過于以自我為中心 ,是典型的個人貢獻者 ,或者在總是以 ” 我們 ” 進行表述時 ,此人可能并沒有做太多具體負責的工作 . C8 銷售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE 控制甄選準確度 * 不要在面試前 60分鐘做聘用決定 * 主要的崗位能力特征已經(jīng)表現(xiàn)出來 * 有超過 12人以上足夠的侯選人數(shù)量 * 候選人的期望值已經(jīng)顯示并且可以接受 6 C8 銷售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE 高層主管的能力 * 業(yè)績導向 * 團隊領導 * 協(xié)調影響 * 戰(zhàn)略思考 C8 銷售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE A 業(yè)績導向能力的問話方向 你曾經(jīng)是如何推動業(yè)務發(fā)展的 ? 你在工作中用到了那些自己的長處 ? 你采取了什么樣的步驟來幫助該項目發(fā)展 ? 你改變或者改善了什么工作程序 ? 當時的條件和環(huán)境如何 ? 你為什么要這樣做 ? 你是如何評價結果的 ? 你本來應該如何提高團隊業(yè)績 ? C8 銷售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE B 團隊組織能力的問話方向 描述你領導團隊的經(jīng)歷和感受 ? 你心目中的理想團隊是什么樣的 ? 你的團隊最欣賞你那些方面 ,為什么 ? 你是如何看待制度和人性管理的 ? 那些形容詞最能描述你的性格 ? 舉例這些性格對你工作的幫助和障礙是什么 ?. 請對你過去的團隊成員做出評價 ? 你在團隊中遇到的最大挑戰(zhàn)性問題是什么 ? C8 銷售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE C 協(xié)調影響能力的問話方向 在你的團隊疲憊時期你做了什么 ? 用事實說明你應當何時改變他人的想法 ? 為什么要這樣做 ?效果如何 ? 如果團隊成員懷疑你 ,你會怎么辦 ? 你對公司的各部門關系如何評價 ? 你在公司部門間扮演什么角色 ? 當工作的最后期限來臨 ,你會做什么 ? C8 銷售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE D 戰(zhàn)略思考能力的問話方向 你現(xiàn)在公司面臨的三個重要戰(zhàn)略問題是什么 ? 描述你參與處理其中一個問題的情形 ? 你當時采取了什么樣的行動 ? 你認為你過去工作中最大的經(jīng)驗教訓是什么 ? 你認為你的上司對你的期望點是什么 ? 你的上司是如何評價結果的 ? 描述你處理與上司規(guī)劃分歧點的經(jīng)歷 C8 銷售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE 業(yè)績導向 團隊領導 協(xié)調影響 戰(zhàn)略思考 陳 3 5 5 4 楊 2 5 5 3 王 4 3 2 3 李 5 3 2 2 C8 銷售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE 銷售人員的能力 * 興趣喜好 * 自信精神 * 領悟能力 * 道德水平 C8 銷售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE 問題 1 請告訴我你最大的優(yōu)點是什么。你未來對我們公司銷售業(yè)績最大的貢獻是什么？ 回答分析 應聘者會用許多的形容詞天花亂墜的陳述一番，而 其中找不出任何的事實依據(jù)；其次，應聘者所描述 的優(yōu)點可能對你的單位的需求不符合，因而可能會 變成一個負面的因素。 C8 銷售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE 問題 2 你通常對工作的哪些方面最缺乏耐心？ 回答分析 應聘者對考驗其耐心的情況會避而不談，因為講真 話實在沒什么好處。他們在任何時候都有應該耐心對 待老板、客戶和下屬。許多應聘者只說他們對自己的 表現(xiàn)缺乏耐心，從而就避免了指責其他任何人。我們 要聽出他在工作的那些方面沒有耐心或者興趣。 C8 銷售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE 問題 3 你在銷售面臨的最常見的兩大困難情況是什么？你會如何應付？ 回答分析 無論你推銷的是什么，這些為了阻攔人們繼續(xù)往下 說而設臵的障礙通常會將銷售人員擊退。所以，你首 先要觀察的一件事是，應聘者是如何自信地對付這些 反推銷的。畢竟，說服工作在與新客戶建立長期關系 的過程中是非常重要的。 C8 銷售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE 問題 4 請告訴我你是如何理解你應聘的這一工作的？ 回答分析 一個消息靈通的應聘者應該能很快地講清楚下列情 況：這個職位的頭銜；直接和間接的上級關系；下級 關系；這個職位的主要職責；為什么這個職位目前空 缺；它在最初的 90天或 1年里面臨的主要挑戰(zhàn)。他應 該是一個信息敏感，判斷清晰的人。 C8 銷售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE 問題 5 你為什么覺得自己能夠在這個職位上取得成就？ 回答分析 這是一個相當寬泛的問題，它給求職者提供了一個 機會，可以讓求職者表明自己的熱情和挑戰(zhàn)欲。對這 個問題的回答將判斷求職者是否對這個職位有足夠的 動力和自信心。 C8 銷售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE 問題 6 你在找工作時最看重的是什么？為什么？ 回答分析 通過提出這個開放式問題，面試人可以了解應聘者的關注重點，通過這個關注點又可以反映出他的理性思考能力。一定要表明自己對未來工作的看法，說明哪些方面能給自己帶來最大程度的滿足，這是回答這個問題的關鍵，但是回答這個問題的方法也同樣重要。企業(yè)能夠滿足他的條件嗎？ C8 銷售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE 問題 7 如果客戶不相信你說的話 ,你會怎么辦？ 你對你周圍的朋友和同事是如何看待的 ? 回答分析 優(yōu)秀的銷售應聘者對客戶的信任度問題是十分 的認真和敏感的 ,對此問題會回答很直截了當 .他們對周圍 朋友的評價也是寬容和客觀的 . C8 銷售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE 問題 8 你在過去的工作中什么樣的時刻讓你 感到興奮和舒服？為什么 ? 回答分析 應聘者對如果對此問題表現(xiàn)出很興奮或者很直接的 反應 ,則表明他在此方