【正文】 C8 銷售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE 這 9個工作人員普通得再也不能普通了！ C8 銷售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE SOHO公司總經(jīng)理為年度億元銷售冠軍頒證書！ C8 銷售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE C8 銷售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE 季度的銷售競賽 — 最大化的刺激業(yè)績的增加 C8 銷售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE C8 銷售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE C8 銷售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE C8 銷售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE 如何吸引人才 ? * 廣告媒體選擇 * 正面的語言 * 控制性語言 C8 銷售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE 國內(nèi)知名的大型食品企業(yè)，因市場開拓的需要，急需招聘市場銷售人員，一經(jīng)錄用，待遇從優(yōu)。大專以上的文化 4。我們走過 50年的歷程，通過了 ISO9000認(rèn)證；我們擁有一流的產(chǎn)品并致力于拓展全國市場；我們的核心產(chǎn)品新型復(fù)合肥及重要化工原料得到客戶的高度認(rèn)同；我們快速發(fā)展，年創(chuàng)造 5億元的銷售業(yè)績。 天下人做天下事，我們以產(chǎn)品為媒，創(chuàng)造美好的家居生活；我們以服務(wù)為契機(jī)，傳播真誠的理念；我們以人為本，創(chuàng)造無限的價值 …… 發(fā)展中的 **，需要更多銷售人才的加入，挑戰(zhàn)與機(jī)遇一同擺在您的面前。 一、 本地人脈 20992323550%20%40%60%80%100%1 0 0 0 萬以上 6001000萬 300600萬 3 0 0 萬以下當(dāng)?shù)厝耍ê幼? 年以上） 外地人 C8 銷售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE 二、業(yè)內(nèi)銷售經(jīng)驗 1410815826130%20%40%60%80%100%1 0 0 0 萬以上 6001000萬 300600萬 3 0 0 萬以下無業(yè)內(nèi)銷售經(jīng)歷 有業(yè)內(nèi)銷售經(jīng)歷 C8 銷售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE 17712 24552 40%20%40%60%80%100%1 0 0 0 萬以上 6001000萬 300600萬 3 0 0 萬以下暖通專業(yè) 非暖通專業(yè)三、暖通專業(yè) 暖通專業(yè) 非暖通專業(yè) C8 銷售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE 76281139204330%20%40%60%80%100%1 0 0 0 萬以上 6001000萬 300600萬 3 0 0 萬以下本科 ?？??？埔韵滤?、學(xué)歷分布 C8 銷售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE 1 0 0 0 萬以上6001000萬300600萬3 0 0 萬以下五、各業(yè)績段平均年齡 關(guān)聯(lián)數(shù)據(jù)：有業(yè)績銷售人員平均入公司時間為 C8 銷售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE 177122456140%20%40%60%80%100%1 0 0 0 萬以上 5001000萬 300500萬 3 0 0 萬以下有銷售經(jīng)歷 無銷售經(jīng)歷六、銷售經(jīng)歷 C8 銷售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE 七、各業(yè)績段銷售平均年限 （不含業(yè)內(nèi)銷售經(jīng)驗） 1 0 0 0 萬以上6001000萬300600萬3 0 0 萬以下 C8 銷售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE 找不到內(nèi)部優(yōu)秀的共性特征 ,就找不到人才的標(biāo)準(zhǔn) ! 總 結(jié) C8 銷售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE 人員的簡歷 評估標(biāo)準(zhǔn) 以及需要發(fā)布的有吸引力的 廣告話術(shù) . 容做出評價 本章節(jié)課堂作業(yè) C8 銷售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE 何 時 開 始 招 聘 發(fā) 現(xiàn) 優(yōu) 秀 標(biāo) 準(zhǔn) 1 2 探 測 內(nèi) 心 世 界 3 4 人 才 融 入 流 程 ６ 如 何 吸 引 人 才 ５ 有 效 問 話 技 術(shù) C8 銷售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE EXPLORATION 心理測試 性格是影響銷售業(yè)績的最大因素 3 C8 銷售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE 你學(xué)習(xí)使用過什么樣的心理測試 ?現(xiàn)在招聘中用了什么樣的測評工具 ,你感覺效果如何 ? 現(xiàn)狀評估 C8 銷售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE 我堅信人是有天賦的 !人類的行為和動機(jī) 70%是由基因決定的 。例如：一個穩(wěn)重的人將他自己描述為開拓前進(jìn)；一個勇于創(chuàng)新的人將自己想象為穩(wěn)重有序，這些都給職業(yè)規(guī)劃造成了巨大的誤判，對公司和個人都帶來了不可估量的損失。但據(jù)英國媒體近日報道，研究人員發(fā)現(xiàn)，為了愛好而工作的人，成為有錢人的可能性更大。結(jié)果顯示， 10年后為愛好而奮斗的人中間有 103人成為富翁，而為了金錢工作的人只有 12人成為富翁。 C8 銷售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE 銷售應(yīng)聘者工作動力匹配分析 工作特色 厭惡之處 喜好之處 并非工作特色 出現(xiàn)差異 互相配合 互相配合 出現(xiàn)差異 C8 銷售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE 林子大了百鳥鳴 。你必須將測試與業(yè)績水平進(jìn)行對應(yīng)比較 ,才能夠找到真正的規(guī)律 ! 總 結(jié) C8 銷售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE 4 種類型測試結(jié)果的邏輯檢核表 C8 銷售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE 課堂討論 :招聘銷售人才什么 樣的測試比較有效果 ? 招聘管理人才什么樣的測試 比較有效果 ? C8 銷售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE 請對你小組內(nèi)某個同學(xué)的 4項測試結(jié)果進(jìn)行討論和綜合性分析評估 ,并為其安排適合的工作崗位 .規(guī)劃其未來的發(fā)展方向 . 本章節(jié)課堂作業(yè) C8 銷售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE 何 時 開 始 招 聘 發(fā) 現(xiàn) 優(yōu) 秀 標(biāo) 準(zhǔn) 1 2 探 測 內(nèi) 心 世 界 3 4 人 才 融 入 流 程 ６ 如 何 吸 引 人 才 ５ 有 效 問 話 技 術(shù) C8 銷售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE CORKSCREW 有效問話 答案背后是一個人的內(nèi)心投影 4 C8 銷售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE 你現(xiàn)在招聘銷售人員時經(jīng)常性使用的問話是什么 ?感覺效果什么樣 ? 現(xiàn)狀評估 C8 銷售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE 我代表企業(yè)家 ,我代表 C8做如下承諾 :我尊重每個求職者 .我的問話親切自然 ,有目的地發(fā)問 。缺乏耐心 ,不具備說服和激勵他人的表現(xiàn) * 某些行為表現(xiàn)到極致如 :過于注重分析 ,太專斷 ,太友善或太有說服能力 ,這通常會導(dǎo)致在工作中缺乏靈活性或者平衡協(xié)調(diào)能力 . C8 銷售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE ?精力旺盛 ,品格高尚 ,但是回答問題過于籠統(tǒng)和含糊 ,理論化 ,不主動提供細(xì)節(jié) ,甚至需要面試官的催促 ,這是一種典型 雷聲大 ,雨點小 .有空想主義的傾向 . * 太多的 ” 我 ” 或者 ” 我們 ” ,表明此人過于以自我為中心 ,是典型的個人貢獻(xiàn)者 ,或者在總是以 ” 我們 ” 進(jìn)行表述時 ,此人可能并沒有做太多具體負(fù)責(zé)的工作 . C8 銷售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE 控制甄選準(zhǔn)確度 * 不要在面試前 60分鐘做聘用決定 * 主要的崗位能力特征已經(jīng)表現(xiàn)出來 * 有超過 12人以上足夠的侯選人數(shù)量 * 候選人的期望值已經(jīng)顯示并且可以接受 6 C8 銷售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE 高層主管的能力 * 業(yè)績導(dǎo)向 * 團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo) * 協(xié)調(diào)影響 * 戰(zhàn)略思考 C8 銷售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE A 業(yè)績導(dǎo)向能力的問話方向 你曾經(jīng)是如何推動業(yè)務(wù)發(fā)展的 ? 你在工作中用到了那些自己的長處 ? 你采取了什么樣的步驟來幫助該項目發(fā)展 ? 你改變或者改善了什么工作程序 ? 當(dāng)時的條件和環(huán)境如何 ? 你為什么要這樣做 ? 你是如何評價結(jié)果的 ? 你本來應(yīng)該如何提高團(tuán)隊業(yè)績 ? C8 銷售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE B 團(tuán)隊組織能力的問話方向 描述你領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊的經(jīng)歷和感受 ? 你心目中的理想團(tuán)隊是什么樣的 ? 你的團(tuán)隊最欣賞你那些方面 ,為什么 ? 你是如何看待制度和人性管理的 ? 那些形容詞最能描述你的性格 ? 舉例這些性格對你工作的幫助和障礙是什么 ?. 請對你過去的團(tuán)隊成員做出評價 ? 你在團(tuán)隊中遇到的最大挑戰(zhàn)性問題是什么 ? C8 銷售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE C 協(xié)調(diào)影響能力的問話方向 在你的團(tuán)隊疲憊時期你做了什么 ? 用事實說明你應(yīng)當(dāng)何時改變他人的想法 ? 為什么要這樣做 ?效果如何 ? 如果團(tuán)隊成員懷疑你 ,你會怎么辦 ? 你對公司的各部門關(guān)系如何評價 ? 你在公司部門間扮演什么角色 ? 當(dāng)工作的最后期限來臨 ,你會做什么 ? C8 銷售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE D 戰(zhàn)略思考能力的問話方向 你現(xiàn)在公司面臨的三個重要戰(zhàn)略問題是什么 ? 描述你參與處理其中一個問題的情形 ? 你當(dāng)時采取了什么樣的行動 ? 你認(rèn)為你過去工作中最大的經(jīng)驗教訓(xùn)是什么 ? 你認(rèn)為你的上司對你的期望點是什么 ? 你的上司是如何評價結(jié)果的 ? 描述你處理與上司規(guī)劃分歧點的經(jīng)歷 C8 銷售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE 業(yè)績導(dǎo)向 團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo) 協(xié)調(diào)影響 戰(zhàn)略思考 陳 3 5 5 4 楊 2 5 5 3 王 4 3 2 3 李 5 3 2 2 C8 銷售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE 銷售人員的能力 * 興趣喜好 * 自信精神 * 領(lǐng)悟能力 * 道德水平 C8 銷售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE 問題 1 請告訴我你最大的優(yōu)點是什么。許多應(yīng)聘者只說他們對自己的 表現(xiàn)缺乏耐心，從而就避免了指責(zé)其他任何人。畢竟，說服工作在與新客戶建立長期關(guān)系 的過程中是非常重要的。對這 個問題的回答將判斷求職者是否對這個職位有足夠的 動力和自信心