【正文】 CE C8 銷售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE C8 銷售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE C8 銷售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE 你和你周圍的人真正 的認(rèn)識到人才的重要并且做到位了嗎 ? 評估 4 C8 銷售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE 一個可以持續(xù)發(fā)展企業(yè)家最重要的是 品行和格局 。最需要掌握的核心能力就是 識人和用人 的道和術(shù) !因為一個最簡單的事實可以證明 :每個企業(yè)家或者部門經(jīng)理識別人才的方式和類型完全可以反映其自身的綜合素質(zhì) ! 本課程鄭重提醒 : C8 銷售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE 門庭冷落鞍馬稀 — 對別人的不尊重就是 不專業(yè)！ C8 銷售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE 這種問話方式，感覺好象是在審問嫌疑人！ C8 銷售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE 她們的任務(wù)是在人才市場招聘高科技銷售人才 C8 銷售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE 我們在人才選拔上因為不專業(yè)而付出了巨大的代價 ,惟有改變方能帶來進(jìn)步 ! 總 結(jié) C8 銷售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE 何 時 開 始 招 聘 發(fā) 現(xiàn) 優(yōu) 秀 標(biāo) 準(zhǔn) 1 2 探 測 內(nèi) 心 世 界 3 4 人 才 融 入 流 程 ６ 如 何 吸 引 人 才 ５ 有 效 問 話 技 術(shù) C8 銷售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE 你的招聘關(guān)鍵流程 … 招聘計劃 /招聘廣告 /目標(biāo) 目標(biāo)候選人 和人才融入 C8 銷售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE OPPORTUNITY 招聘時機(jī) 解雇平庸者決不能拖延 1 C8 銷售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE 公司開創(chuàng)新業(yè)務(wù) 處理低績效人員 ／ 公司實施變革 淘汰平庸不得拖延 C8 銷售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE C8 銷售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE 匹配 甄選基本原則 4個匹配 匹配 匹配 匹配 C8 銷售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE 個人文化價值觀的探詢方向 過去的公司讓你認(rèn)同的地方是什么 ? 過去工作中你對公司的那些方面感到不適應(yīng) ? 你心目中理想的領(lǐng)導(dǎo)者是什么樣的 ? 你認(rèn)為一個公司要正常運(yùn)轉(zhuǎn)需要什么樣的氛圍 ? C8 銷售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE 個人期望值的探詢方向 我們?yōu)槟闾峁┦裁礃拥谋Ｕ夏憧梢詣偃未寺毼?? 你期望的理想待遇是什么 ? 你可以接受的最低薪酬標(biāo)準(zhǔn)是多少 ? 你認(rèn)為薪酬標(biāo)準(zhǔn)會成為我們合作的唯一障礙嗎 ? 如果我們在其他方面為你提供更多的支持 , 薪酬問題我們是有協(xié)商余地的 ,你認(rèn)為呢 ? C8 銷售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE 錄象 觀摩點(diǎn)評 C8 銷售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE 你決不可以等到?jīng)]有人的時候才去招人 ,人才的儲備要有前瞻性動作 ! 總 結(jié) C8 銷售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE 請寫出你更換銷售人員時可以容忍的 時間標(biāo)準(zhǔn) 和 業(yè)績標(biāo)準(zhǔn) 以及需要參照的 其他標(biāo)準(zhǔn) . 本章節(jié)課堂作業(yè) C8 銷售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE 現(xiàn)狀 原因 計劃 承諾 PIP 行動 C8 銷售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE 何 時 開 始 招 聘 發(fā) 現(xiàn) 優(yōu) 秀 標(biāo) 準(zhǔn) 1 2 探 測 內(nèi) 心 世 界 3 4 人 才 融 入 流 程 ６ 如 何 吸 引 人 才 ５ 有 效 問 話 技 術(shù) C8 銷售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE DISCOVER 發(fā)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn) 什么類型的人才適合于本崗位 2 C8 銷售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE 你現(xiàn)在招聘銷售人員主要考慮什么樣的條件 ? 現(xiàn)狀評估 C8 銷售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE 我代表企業(yè)家 ,我代表 C8做如下承諾 :我永遠(yuǎn)堅信并且運(yùn)用鄧小平先生的一句話來指導(dǎo)我企業(yè)的招聘思想 : “ 實踐是檢驗真理的唯一標(biāo)準(zhǔn) !” 如有違背 ,自有報應(yīng) ! 我鄭重承諾 C8 銷售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE 銷售人員招聘之前 的工作檢查清單 營銷模式?jīng)Q定了對應(yīng)的人才類型 C8 銷售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE 1明確界定你的行業(yè)狀況 （ 1） 競爭少并且有穩(wěn)定的產(chǎn)品和服務(wù) （ 2）一般性的競爭 （ 3）存在新的競爭和快速變化的產(chǎn)品與市場 2銷售的產(chǎn)品類別屬于 （ 1） 固定設(shè)備 （ 2）生活消費(fèi)品 （ 3）一種服務(wù) 3產(chǎn)品的營銷支持體系 （ 1）強(qiáng)大的 （ 2）一般的 （ 3）主要靠銷售人員個人 C8 銷售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE 4未來的業(yè)務(wù)發(fā)展方向是 （ 1）在目前的客戶中發(fā)展更多的業(yè)務(wù) （ 2）維持已有客戶的現(xiàn)存業(yè)務(wù) （ 3）向新客戶促銷新產(chǎn)品 5技術(shù)類產(chǎn)品的支持體系如何 （ 1）很強(qiáng) （ 2）一般 （ 3）很弱 6在看到投資回報前，你用多長的時間來招聘和培訓(xùn)銷售人員 （ 1） 6個月 （ 2） 3個月 （ 3） 13個月 7在工作環(huán)境中，目前采用什么類型的監(jiān)督方式 （ 1）有固定和完善的制度和監(jiān)督 （ 2）偶爾的監(jiān)督 （ 3）沒有監(jiān)督 C8 銷售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE 8你投入多少時間來對新銷售人員進(jìn)行培訓(xùn) （ 1）半個月 （ 2）一周 （ 3）少于一周 9你的銷售人員如何進(jìn)行績效評估 （ 1）自己進(jìn)行績效評估 （ 2）得到來自公司的幫助 （ 3）完全依賴別人進(jìn)行績效的評估工作 10月內(nèi)你對銷售人員的現(xiàn)場指導(dǎo)和咨詢時間 （ 1）三天以上 （ 2）一至三天 （ 3）不到一天 C8 銷售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE 性格 /得分 14以下 /服務(wù)型 1520/鞏固型 20以上 /開拓型 主要方面 恒定性 和 諧 細(xì)節(jié)與標(biāo)準(zhǔn) 交流者 協(xié)調(diào)能力 規(guī)劃能力 取悅性 人際關(guān)系技巧 自我激勵 影響力 理解力 談判者 次要方面 工作動力 主動性 穩(wěn)定性 善于分析 交流 和 諧 冒險感 緊迫感 樂觀外向 招聘渠道 公司內(nèi)部和畢業(yè)學(xué)生 (交往和思維主題 ) 公司內(nèi)部或者競爭挑選 (交往和影響主題 )) 社會競爭選拔 (奮斗和影響主題 ) 不同類型的企業(yè)銷售人員招聘特質(zhì)表 C8 銷售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE 產(chǎn)品的 銷售定位和難易程度 決定了我們選擇銷售人才的方向和范圍 ! 總 結(jié) C8 銷售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE 原來如此 探索標(biāo)準(zhǔn) * 關(guān)于年齡 * 關(guān)于學(xué)歷 * 關(guān)于經(jīng)驗 * 關(guān)于態(tài)度 * 關(guān)于相貌 C8 銷售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE C8 銷售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE 適合就好 化肥銷售 * 關(guān)于性別 * 關(guān)于學(xué)歷 * 關(guān)于戶籍 * 關(guān)于婚姻 * 關(guān)于氣質(zhì) C8 銷售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE 案例 :洽洽食品的選才標(biāo)準(zhǔn) 項目 優(yōu)秀集中度 項目 優(yōu)秀集中度 年齡 2026 80% 婚姻 未婚 92% 性別 男 性 95% 膚色 偏黑 73% 文化 中專 /高中 最高組 長相 樸實簡單 75% 專業(yè) 非營銷 /食品 85% 外向 好動 外出 72% 經(jīng)驗 無行業(yè)經(jīng)驗 82% 好強(qiáng) 競爭興奮度高 68% 籍貫 鎮(zhèn)村戶口 76% 眼神 專注 /響應(yīng)度快 63% C8 銷售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE 案例 :SOHO 中國的選才標(biāo)準(zhǔn) 項目 優(yōu)秀集中度 項目 優(yōu)秀集中度 年齡 2429 80% 婚姻 未婚 77% 性別 女 性 75% 膚色 一般 78% 文化 大專 最高組 長相 親和型 82% 專業(yè) 非營銷 /建筑 95% 外向 好動 外出 69% 經(jīng)驗 無行業(yè)經(jīng)驗 72% 好強(qiáng) 競爭興奮度高 66% 籍貫 外地戶口 71% 眼神 專注 /響應(yīng)度快 69% C8 銷售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE 這 9個工作人員普通得再也不能普通了！ C8 銷售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE SOHO公司總經(jīng)理為年度億元銷售冠軍頒證書！ C8 銷售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE C8 銷售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE 季度的銷售競賽 — 最大化的刺激業(yè)績的增加 C8 銷售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE C8 銷售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE C8 銷售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE C8 銷售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE 如何吸引人才 ? * 廣告媒體選擇 * 正面的語言 * 控制性語言 C8 銷售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE 國內(nèi)知名的大型食品企業(yè)，因市場開拓的需要，急需招聘市場銷售人員，一經(jīng)錄用，待遇從優(yōu)。相關(guān)的條件如下： 1。年齡 28歲以下 2。有 2年以上的大型食品企業(yè)銷售經(jīng)歷 3。大專以上的文化 4。人品端正，積極上進(jìn)。 5。愿意出差和到異地工作 傳統(tǒng)廣告 快速消費(fèi)品銷售人員 C8 銷售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE C8 銷售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE 天賦者，成就業(yè)績！ …… 化工 誠招銷售英雄 這是一家蓬勃發(fā)展，充滿朝氣的股份制化工企業(yè)。我們走過 50年的歷程，通過了 ISO9000認(rèn)證；我