從銷售到營銷word版-資料下載頁
2025-01-07 13:13本頁面
【正文】 例為 38∶62 ，仍有較大的結(jié)構(gòu)提升空間。 ” 劉建設(shè)告訴記者， “ 未來 2~3 年，我們儲(chǔ)備研發(fā)的重點(diǎn)將是低焦油低危害產(chǎn)品，這將為 ‘ 利群 ’ 開辟出新的發(fā)展空 間。 ” 建立市場驅(qū)動(dòng)型的供應(yīng)鏈管理 品牌建設(shè)，從產(chǎn)品線規(guī)劃到市場現(xiàn)實(shí)，還需要經(jīng)過原料、生產(chǎn)、技術(shù)、營銷等諸多環(huán)節(jié)。其中，市場是中心，是起點(diǎn)，也是落腳點(diǎn)。 “ 比如，某個(gè)月卷煙生產(chǎn)什么規(guī)格、生產(chǎn)多少，都要以市場的存銷比為依據(jù)。 ” 浙江中煙生產(chǎn)管理部的同志說， “ 生產(chǎn)多了，社會(huì)庫存就會(huì)增加，有損品牌價(jià)值；生產(chǎn)少了，就容易導(dǎo)致供貨緊張，妨礙品牌擴(kuò)張。 ” 因此，建設(shè)品牌，必須 “ 跟進(jìn) ” 市場。 跟進(jìn)市場，困難在于，與市場的風(fēng)云變幻相比，原料、生產(chǎn)、技術(shù)、營銷等環(huán)節(jié)的反應(yīng)相對滯后。 為此，浙江中煙著力建立了市 場驅(qū)動(dòng)型供應(yīng)鏈管理模式 —— 以需求預(yù)測為龍頭，力求實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)作業(yè)計(jì)劃、原輔材料備料計(jì)劃、質(zhì)量檢驗(yàn)計(jì)劃、市場銷售計(jì)劃協(xié)調(diào)聯(lián)動(dòng)、靈敏反應(yīng)。 這就好比根據(jù)水池的大小來確定水管的放水量。在從生產(chǎn)到投放的供應(yīng)鏈管理上，生產(chǎn)管理部貫徹一個(gè) “ 跟 ” 字 —— 市場消費(fèi)走多快，就跟多快。憑什么跟、跟多少、跟多快，不是按照目標(biāo)銷售任務(wù)定，而是按照當(dāng)時(shí)的存銷比定。 登錄浙江中煙綜合營銷業(yè)務(wù)網(wǎng)上平臺(tái)，只要輸入日期、選定地區(qū)，該系統(tǒng)就會(huì)顯示 “ 利群 ” 各規(guī)格在該時(shí)該地的條批發(fā)價(jià)、市場零售價(jià)、銷量、存銷比等信息。 為維護(hù)品牌發(fā)展，加大市 場監(jiān)控力度，浙江中煙市場營銷部近兩年在全國各銷區(qū)陸續(xù)建立了 2022 多個(gè)信息采集點(diǎn)。在對一個(gè)周期內(nèi)采集到的價(jià)格信息和庫存信息比較分析后，他們就可以對下一周期的市場需求做出預(yù)測。 而這一思路，在 2022 年浙江中煙 “ 百萬利群工程 ” （ “ 利群 ” 產(chǎn)銷量過百萬箱）開展后，又被再次強(qiáng)調(diào)和升級 —— 浙江中煙要求其分銷區(qū)市場工作人員 “ 關(guān)注每一個(gè)品牌規(guī)格、發(fā)揮每一個(gè)規(guī)格的充分潛能、調(diào)動(dòng)每一名客戶經(jīng)理的積極性、關(guān)注每一個(gè)零售客戶、關(guān)注每一次訂貨 ” 。這一切都是以市場為中心，力求更準(zhǔn)、更快地調(diào)整供應(yīng)鏈管理。 現(xiàn)在，對 “ 利群 ” 所有 規(guī)格產(chǎn)品，浙江中煙市場部門要每 10 天一次滾動(dòng)提交需求預(yù)測；預(yù)測須具體到后 60 天每天的需求訂單。其間，市場部門還要對預(yù)測跟蹤進(jìn)行檢查，發(fā)現(xiàn)異常立即重新預(yù)測。滾動(dòng)預(yù)測提交后，生產(chǎn)管理部就以此為依據(jù)分別編制備料計(jì)劃和生產(chǎn)計(jì)劃，下發(fā)至物資供應(yīng)部、卷煙廠、市場營銷部等相關(guān)部門。此時(shí)，市場部門的一個(gè)數(shù)據(jù)，可能關(guān)系著生產(chǎn)計(jì)劃的調(diào)整、原輔料的購備等相應(yīng)變動(dòng)，供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)間的信息交流也由此上升到了一個(gè)新的層面。 “ 以滾動(dòng)預(yù)測為龍頭、滾動(dòng)生產(chǎn)為核心，以動(dòng)制動(dòng)、以變應(yīng)變，才能使市場驅(qū)動(dòng)型供應(yīng)鏈管理模式在流程上真正實(shí)現(xiàn)。 ” 劉建 設(shè)自信地表示， “ 近年來， ‘ 利群 ’ 存銷比持續(xù)低位運(yùn)行、市場價(jià)格穩(wěn)定，這很大程度上歸功于我們對市場有效的跟進(jìn)！ ”
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