【正文】 的宋平安 ，恭喜您已經(jīng)有了一個(gè)保障、理財(cái)計(jì)劃，也非常感謝您對我的信任。您的投保資料和保費(fèi)我已上交到公司，保單正在審核中，估計(jì)很快就會審批下來，屆時(shí)我會親自送到您那兒，為您說明里面的詳細(xì)內(nèi)容，您也可以隨時(shí)打電話與我聯(lián)系。 此致 敬祝平安 宋平安 2021年 8月 8日 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 保單的檢查 ? 保單載明的事項(xiàng)內(nèi)容是否清楚。它包括投保人、被保險(xiǎn)人、受益人的姓名、保額及所交保費(fèi)、附加險(xiǎn)內(nèi)容、繳費(fèi)期、投保生效日、條款與保單是否有騎縫章等； ? 保單打印結(jié)構(gòu)是否與原設(shè)計(jì)相同，是否需要特別說明。如現(xiàn)金價(jià)值、交費(fèi)、保額等，另外請把客戶應(yīng)得利益用熒光筆標(biāo)出； ? 將保單條款中的某些重點(diǎn)部分，如免責(zé)部分等用熒光筆畫出，便于向客戶講解； ? 將保單復(fù)印或記錄整理，建立客戶檔案或主顧卡。 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 ? 將名片貼于保單封套上醒目的位置； ? 將建議書與保單一起置于封套內(nèi)； ? 在封套內(nèi)或封套上面的名片上附一張交費(fèi)提示卡； 內(nèi)容：投保人姓名、年交保費(fèi)金額、交費(fèi)的時(shí)間 ? （ —）、存折的名稱及帳號。便于客戶查詢。 ? 準(zhǔn)備一份附有平安標(biāo)記的小禮品。 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 業(yè)務(wù)員：“陳先生，您好！我是平安保險(xiǎn)公司的宋平安，您的保單已經(jīng)出來了，恭喜您擁有了一份很好的保障及理財(cái)計(jì)劃。您看，是今天下午還是晚上，我將保單送給您？” 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 遞交保單的流程 ? 恭喜客戶 ? 同客戶一起檢查保單 ? 請投保人簽收 ? 獲得轉(zhuǎn)介紹名單 ? 要推薦信函 ? 再次感謝 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 ?恭喜您購買了保險(xiǎn)，讓自己和家人擁有了保障，使得今后生活將更加安心； ?恭喜您身體、財(cái)務(wù)狀況良好，所以保險(xiǎn)公司接受您的投保； ?強(qiáng)調(diào)此份保單對客戶的重要性。 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 告訴客戶保單及相關(guān)資料：如名片、交費(fèi)提示卡、建議書、保單正本、條款并確認(rèn)保單正本內(nèi)容。把保單利益與客戶利益需要聯(lián)系起來，把條款中某些重要的地方（如免責(zé)），讀給客戶聽或作出標(biāo)記展示給客戶。 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 ?問 客戶，是否還有不清楚的地方或其它問題。如沒有疑問，請客戶將保單及相關(guān)資料收好，并請?jiān)诨貓?zhí)單上簽字； ?許下服務(wù)承諾，表明你愿意為他提供服務(wù)，同他分享最新信息，提示他若有任何方面問題都要直接與你聯(lián)系，你將竭誠為他提供服務(wù)； ?把保單翻到回執(zhí)欄，并把筆遞給客戶。 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 ? 進(jìn)一步收集客戶資料； ? 取得客戶對自己公司、產(chǎn)品及自己的認(rèn)同及肯定； ? 提出要求。 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 要求推薦話術(shù)一 “陳先生，在未來的服務(wù)過程中，我公司將會有一些通知或資訊要送給您。如果恰逢您不在家或您全家外出旅游，那我們把它們送到您的哪些親戚或朋友處較方便，請?jiān)谶@兒寫上他們的姓名和聯(lián)系方式?！? 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 要求推薦話術(shù)二 “陳先生，您對這份保障計(jì)劃滿意嗎？相信您的親戚、朋友、同事中有很多象您一樣有愛心、有責(zé)任感、而且需要保險(xiǎn)的人。您能否介紹二、三個(gè)象您一樣熱情、好接近的人給我，請?jiān)谶@兒寫上他們的姓名和聯(lián)系方式?！? 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 要求推薦話術(shù)三 “陳先生，感謝這段時(shí)間以來您對我工作上的支持和幫助。不知您覺得我的為人怎么樣，服務(wù)是否讓您滿意？為您服務(wù)是我的工作職責(zé)，同樣我也樂意為您的親戚和朋友提供周到細(xì)致的服務(wù)。最近您身邊有沒有結(jié)婚、喬遷及升職的朋友，請?jiān)谶@兒寫上他們的姓名和聯(lián)系方式。 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 注意事項(xiàng) ?提問后一定要把準(zhǔn)備好的筆和本子及時(shí)遞到客戶的手中； ?遞筆的時(shí)候，要面帶微笑，保持沉默； ?客戶若提到一些轉(zhuǎn)介紹人的資料，最好馬上將其記錄下來。比如：性別、職業(yè)、性格、愛好等，資料越詳細(xì)越好； ?如碰到客戶拒絕，進(jìn)行過拒絕處理后，再次提出要求。 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 客戶推薦函（范例） 陳兄： 多日不見甚念。近日我認(rèn)識了一位新朋友，透過他的專業(yè)規(guī)劃與講解，讓我悟到很多人生道理，人要活得瀟酒必須得有一份保障。憑我的直覺，宋平安先生為人蠻不錯(cuò)、是值得交往的，今把他介紹給你，正所謂好事情要同好朋友分享！ 關(guān)愛您的好友 陸鳴 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 ① 最后再一次感謝客戶對你的信任、信賴及對你工作的支持和幫助，因?yàn)榈玫叫湃问侨松幸淮罂焓?。要永遠(yuǎn)記住，忠誠的客戶就是我們的寶貴財(cái)富； ②提供各式小服務(wù)（如送上準(zhǔn)備好的小禮品等）。 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 客戶家 客戶單位 客戶愛人單位 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 遞交保單的誤區(qū) ? 讓別人代送保單； ? 只送保單，沒有相關(guān)資料； ? 沒有再次向客戶說明和強(qiáng)化保單利益； ? 簽完回執(zhí)就走，沒有要求推薦客戶； ? 客戶一次拒絕就放棄要求客戶推薦。 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 ? ?進(jìn)一步詢問保單上有關(guān)內(nèi)容及問題 ? 介紹客戶 ? 要求退保 ——因?yàn)槁牭接H戚、朋友或同業(yè)對保險(xiǎn)的詆毀而 要求退保 ——確實(shí)需要退保 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 拒絕處理一 客戶：“宋先生，我想退保?！?1 業(yè)務(wù)員：“那沒關(guān)系，能告訴我為什么嗎？” 2 客戶：“我的朋友說，國外保險(xiǎn)公司很快就要來了，叫我等一等再買?！? 3 業(yè)務(wù)員：“哦！是這樣。實(shí)際上，外資保險(xiǎn)公司到中國來一樣接受中國保監(jiān)會的監(jiān)管，遵照同樣的預(yù)定利率和經(jīng)驗(yàn)生命表。如有差別的話，只會在服務(wù)上，您對我的服務(wù)不滿意？更何況，風(fēng)險(xiǎn)是不可以去等的，早買早受益?！? 4 （ 1：告知； 2：先認(rèn)同，再反問； 3：讓客戶提出問題； 4：進(jìn)行處理。） 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 拒絕處理二 客戶：“宋先生，我想退保?！? 業(yè)務(wù)員：“那沒關(guān)系，能告訴我為什么呢？” 客戶：“我的朋友告訴我，保險(xiǎn)都是騙人的，該賠不賠。” 業(yè)務(wù)員：“是嗎？保險(xiǎn)有很多險(xiǎn)種，是針對不同的需求， 并不是責(zé)任全攬。另外投保時(shí)客戶需要如實(shí)告知。是不是您的朋友遇到過這種情況？告訴我聯(lián)系方式，我來幫他辦理一切理賠事宜?！? （ 1：告知； 2：先認(rèn)同，再反問； 讓客戶提出問題； 進(jìn)行處理。） 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 ? 遞交保單，看似簡單、容易，但里面蘊(yùn)含無限生機(jī)。必須認(rèn)真對待，因?yàn)殚_發(fā)一個(gè)新客戶的成本是保留一位老客戶的 5倍； ? 不要有意無意輕視遞交保單過程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)、動作，它們都是您這張保單繼續(xù)的關(guān)鍵所在； ? 遞交保單是售后服務(wù)的“新起點(diǎn)”，新一輪業(yè)務(wù)拓展的“增長點(diǎn)”； ? 遞交保單要有三心二意：細(xì)心、用心、愛心，誠意、謝意。 陌生拜訪 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 課程大綱 一、前言 二、陌生拜訪的方法 三、陌生拜訪前的心態(tài)準(zhǔn)備 四、陌生拜訪的時(shí)機(jī) 五、結(jié)論 六、課后作業(yè) 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 課程目標(biāo) 學(xué)會陌拜的六種方法 學(xué)會自我調(diào)整緊張心態(tài) 掌握陌拜的三種時(shí)機(jī) 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 緣故法 +介紹法 +陌生拜訪 70% 20% 10% 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 陌生拜訪的方法 ? 問卷調(diào)查表 ? 直沖拜訪法 ? 送小禮物法 ? 咨詢法 ? 電話約訪法 ? 信函拜訪法 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 問卷調(diào)查表 優(yōu)勢： （ 1）容易接近被拜訪者； （ 2）易收集被拜訪者資料。 弱勢：（ 1）調(diào)查表制作復(fù)雜； （ 2）拜訪者回答問題的真實(shí)度不高。 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 直沖拜訪法 優(yōu)勢： （ 1）接觸到被拜訪者的機(jī)會多； （ 2）想拜訪誰就拜訪誰。 弱勢：（ 1）容易被人拒絕； （ 2）對業(yè)務(wù)員的心理要求高。 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 送小禮物法 優(yōu)勢 ：（ 1）被拜訪者普遍接受； （ 2）容易拉近業(yè)務(wù)員與被拜訪者之間的 距離。 弱勢：拜訪成本較高。 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 咨詢法 優(yōu)勢：（ 1）對業(yè)務(wù)員的心理素質(zhì)要求不高； （ 2）上門咨詢者成交率較高。 弱勢：（ 1）上門咨詢的人數(shù)較少； （ 2）很難留下咨詢者的確切地址或聯(lián)系方式。 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 電話拜訪法 優(yōu)勢：（ 1）覆蓋面比較廣； （ 2）約訪所需時(shí)間短； （ 3）隨意性強(qiáng)。 弱勢：（ 1）約訪技能要求高； （ 2）不能充分表達(dá)； （ 3）客戶反應(yīng)度低； （ 4）容易被拒絕。 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 信函拜訪法 優(yōu)勢：（ 1）覆蓋面廣； （ 2）拜訪理由充足。 弱勢：（ 1）成本較高； （ 2）反應(yīng)度低； （ 3）信息回饋時(shí)間長。 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 陌生拜訪中的心理障礙 ? 在門口徘徊不敢進(jìn)去； ? 希望被拜訪者不在或電話無人接聽； ? 在被拜訪者面前，面紅耳赤，語無倫次，手腳哆嗦 ? 不敢和被拜訪者正面交談； ? 找各種借口拒絕做陌拜。 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 心理狀態(tài)學(xué) ? 一個(gè)人一生中 80%的工作績效來源于 20%的工作時(shí)間； ? 一個(gè)人 80%的工作時(shí)間只能完成 20%的工作績效，完成工作績效的質(zhì)量最終取決于此人心理狀態(tài)的好壞。 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 調(diào)整心態(tài)的方法 （ 1）大聲唱一首自己喜歡的歌； （ 2）想一件快樂的事，讓自己開心； （ 3）想一想愛自己的人和自己愛的人，尋找動力源； （ 4）用力伸懶腰，做一個(gè)深呼吸或別的肢體運(yùn)動，讓自己放松。 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 陌生拜訪的時(shí)機(jī) ? 隨緣式 ? 預(yù)謀式 ? 雷鋒式 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 成功陌拜的要點(diǎn) ? 說強(qiáng)力有效的開場白； ? 提出發(fā)人省思的問題，制造出有意義的對話； ? 做強(qiáng)勢（有利益）發(fā)言，奠定信賴感； ? 以需求、決斷力以及金錢（付款能力）來判斷準(zhǔn)主顧的資格； ? 收集資料； ? 達(dá)成你此行的目的； ? 態(tài)度積極、全神貫注。 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 你可以砌一塊踏腳石，也可以砌一塊絆腳石，這個(gè)抉擇取決于你，用諸于你。 如何獲得推介名單 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 你向客戶要過名單嗎？ 每周約 10次以上？請舉手 5次以上？請舉手 2次以上？請舉手 為什么不要？請舉兩個(gè)原因 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 一家權(quán)威機(jī)構(gòu)對四千名以上客戶做了調(diào)查：客戶說的最普遍的一句話就是：“他們并沒有向我要求介紹名單”。 你沒有名單的原因是因?yàn)槊麊螇蛄耍? 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 課程大綱 一、前言 二、請求推介之障礙 三、如何克服障礙 四、要求推介的方法 五、結(jié)論 六、課后作業(yè) 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 課程目標(biāo) 使學(xué)員了解獲得推介名單的重要性，克服請求推介的障礙，掌握獲得推介名單的要領(lǐng)。 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 推介法的益處 ? 建立良好信譽(yù) ? 易于建立雙方的信賴感 ? 事先做好客戶篩選 ? 了解準(zhǔn)主顧的潛在需求 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 曾要求介紹 姓名