【正文】 其他 全國(guó)市場(chǎng) 250 遼寧 30 30 10 10 四川 25 10 10 5 陜西 20 10 5 5 河南 20 20 10 10 公共關(guān)系 A、 在重點(diǎn)扶持市場(chǎng)組織青年歌手大賽或其他活動(dòng)（具 體方案與當(dāng)?shù)貜V告代理公司聯(lián)合擬訂）。 B、 在重點(diǎn)扶持市場(chǎng)開(kāi)展針對(duì)終端營(yíng)業(yè)員的培訓(xùn)，主要 內(nèi)容包括店面管理、店頭陳列、銷售技巧、禮儀， 在培訓(xùn)過(guò)程中重點(diǎn)介紹我們系列產(chǎn)品的知識(shí)。 C、 延續(xù)本年度終端兌現(xiàn)政策及 OTC兌現(xiàn)政策。 D 、 在銷售旺季贈(zèng)送精美小禮品等，以增進(jìn)關(guān)系。 E 、 日常代理商的促銷活動(dòng)（在店員或 OTC中有計(jì)劃地開(kāi)展業(yè)務(wù)競(jìng)賽，例如以銷量為考核、以店頭陳列為考核等內(nèi)容，視市場(chǎng)情況個(gè)別開(kāi)展，公司策劃員可以到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)一起開(kāi)展） 三、成本核算 分解條件： l 按 /小盒計(jì)算生產(chǎn)成本 l 1800萬(wàn)元銷售回款，按經(jīng)銷價(jià)格 /小盒計(jì)算， 折合產(chǎn)品 15783件， 。 生產(chǎn)成本（ %） 增值稅（ 17%計(jì)） 306萬(wàn)元 銷售費(fèi)用（按 5%計(jì)） 90萬(wàn)元 廣告費(fèi)（ %） 490萬(wàn)元 銷售折讓（ 6%） 108萬(wàn)元 銷售提成（ 3%） 54萬(wàn)元 促銷品費(fèi)用（ 5%） 90萬(wàn)元 不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)用（ 1%） 18萬(wàn)元 以上費(fèi)用合計(jì)： 1738萬(wàn)元 小結(jié)： 若投入 490萬(wàn)元的廣告費(fèi)，實(shí)現(xiàn) 1800萬(wàn)元的 銷售回款，公司在 2021年有所收益。 四、其他 （一）銷售政策 商家政策及獎(jiǎng)勵(lì)制度： 原則： 2021年西瓜霜口喉寶將實(shí)行經(jīng)銷制，公司業(yè)務(wù)員視該經(jīng)銷商的經(jīng)銷能力劃定 經(jīng)銷區(qū)域，一個(gè)省區(qū)域可以設(shè)多個(gè)經(jīng)銷商。 具體政策 （ 1）經(jīng)銷價(jià) /盒提價(jià)為 /盒 .（建議到 2021年 3月 1日?qǐng)?zhí)行實(shí)行） （ 2）經(jīng)銷商在完成協(xié)議規(guī)定的任務(wù)后，按超額完成數(shù)量另外提成；如未完成任務(wù)或未配合公司在營(yíng)銷上的操作、甚至損害整體市場(chǎng)利益的，公司予以取消經(jīng)銷權(quán)。 （ 3）公司市場(chǎng)實(shí)際情況（如經(jīng)銷商的推廣能力程度、市場(chǎng)啟動(dòng)效果、市場(chǎng)基礎(chǔ)等）選擇性地投入推廣費(fèi)用幫助經(jīng)銷商開(kāi)拓市場(chǎng)。（此建議口頭與代理商商談） （ 4）公司根據(jù)每次進(jìn)貨情況可適當(dāng)提供一定量的促銷品。（如 T恤衫、廣告?zhèn)愕龋? （ 5）延續(xù) 2021度終端營(yíng)業(yè)員及 OTC兌現(xiàn)政策。 商家獎(jiǎng)勵(lì)制度 完成公司下達(dá)區(qū)域銷售任務(wù)，按任務(wù)額的 2%進(jìn)行 返利，超額部分按 %計(jì)算，沒(méi)有完成則沒(méi)有返利 。 （二）業(yè)務(wù)代表的銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度 管理內(nèi)容及考核辦法： 根據(jù)公司方針，制訂銷售任務(wù)直接下達(dá)到每個(gè)省份業(yè)務(wù)員。 考核內(nèi)容： 第一項(xiàng)：銷售額（占銷售提成的 60%） A=實(shí)際回款 B=銷售任務(wù) . （ 1） 當(dāng) A=B， 省業(yè)務(wù)員提成 A 2% （ 2） 當(dāng) A﹥ B， 省業(yè)務(wù)員提成 B 2%+（ A－ B） % （ 3） 當(dāng) A﹥ B﹥ 50萬(wàn)， 省業(yè)務(wù)員提成 A 2%+（ A－ B） 3% （ 4） 當(dāng) A﹤ B﹥ 70%， 省業(yè)務(wù)員提成 A 2% 80% （ 5） 任務(wù)額小于 50萬(wàn)的市場(chǎng)，獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)為 %，超額部分獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)為 3% 。 當(dāng) A﹤ B﹤ 70%， 省業(yè)務(wù)經(jīng)理不參加考核。 第二項(xiàng)：網(wǎng)絡(luò)建設(shè)（占銷售提成的 30%） 重點(diǎn)扶持省份一級(jí)城市鋪貨率達(dá)到 90%以上，地級(jí) 市經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)達(dá)到 70%，市場(chǎng)鋪貨率至少到達(dá) 60% 。 一般省份市場(chǎng)一級(jí)城市鋪貨率至少達(dá)到 90%，地級(jí)市 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)達(dá)到 70%，市場(chǎng)鋪貨率控制在 60%以上。 惡意竄貨或者由于管理不力導(dǎo)致的竄貨，一經(jīng)發(fā)現(xiàn) 每次扣除業(yè)務(wù)員年終獎(jiǎng)金的 5% 。 第三項(xiàng)：信息反饋（占銷售提成的 10%） 填寫每月的市場(chǎng)信息反饋表 按時(shí)、按量完成公司臨時(shí)下達(dá)的各項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)查項(xiàng)目。 按時(shí)完成公司下達(dá)的市場(chǎng)總結(jié)及市場(chǎng)拓展計(jì)劃。 附注：三金業(yè)務(wù)員仍保持 20元 /件信息費(fèi)（已納入銷售費(fèi) 用中） 促銷活動(dòng)方案 草案一 活動(dòng)名稱：（省）市青年歌手大賽 活動(dòng)目的：提升產(chǎn)品知名度和好感度，促進(jìn)產(chǎn)品消化 活動(dòng)區(qū)域：重點(diǎn)市場(chǎng) 活動(dòng)時(shí)間：待定（參考浙江市場(chǎng)喉口寶經(jīng)驗(yàn)，各個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)分別在 4—10月輪流開(kāi)展） 活動(dòng)方式：與當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)或廣告公司合作，我公司進(jìn)行冠名 配合宣傳：地面促銷、軟性文章 草案二 活動(dòng)名稱：慶“五一”，口喉寶“有禮”銷售 活動(dòng)地點(diǎn)：各省市大中型藥店、藥房 活動(dòng)方式：購(gòu)買兩小盒獲得禮品一份；購(gòu)買一中盒， 獲得禮品一份（禮品為：日常生活用品） 活動(dòng)期限： 5月 1日 —5月 30日 宣傳配合：廣告牌、報(bào)紙廣告 草案三 活動(dòng)名稱：國(guó)慶歡樂(lè)桂林游 活動(dòng)目的：快速提升產(chǎn)品銷量 活動(dòng)方式：抽獎(jiǎng) 活動(dòng)期限： 7月 1日 —9月 20日 廣告配合：報(bào)紙、 POP招貼、廣告牌 公共關(guān)系活動(dòng)草案 活動(dòng)名稱： 活動(dòng)目的： 增進(jìn)與零售終端客勤關(guān)系 活動(dòng)區(qū)域： 重點(diǎn)推廣市場(chǎng) 活動(dòng)時(shí)間： 5—8月 培訓(xùn)時(shí)間： 1—2天 活動(dòng)方式 ：聘請(qǐng)專業(yè)終端管理、銷售專家講授終端管理、 銷售、禮儀等方面專業(yè)知識(shí)（發(fā)給培訓(xùn)結(jié)業(yè) 證書(shū)）。 受訓(xùn)人員： 各重點(diǎn)市場(chǎng)經(jīng)典渠道、經(jīng)典賣場(chǎng)店長(zhǎng)和咽喉 專柜營(yíng)業(yè)員