pmt品牌信用與精確營(yíng)銷-資料下載頁
2025-01-06 10:37本頁面
【正文】 出的要求。 通過外表、相似、稱贊，得到對(duì)方喜好 二、營(yíng)銷經(jīng)理定位 6 ? 掌握六種潛意識(shí)溝通策略 ? （ 5）權(quán)威策略：頭銜 +衣著 某大學(xué)，來了一位訪問學(xué)者。身份交代如下。讓學(xué)生估計(jì)他的身高。 ? 在 A班是學(xué)生。在 B班是實(shí)驗(yàn)員。在 C班是講師。在 D班是高級(jí)講師。在 E班是教授。 ? 結(jié)果發(fā)現(xiàn)，隨著他地位的每一次上升，他的身高就平均增加 。 二、營(yíng)銷經(jīng)理定位 6 ? 掌握六種潛意識(shí)溝通策略 ? （ 6）短缺策略 ? 短缺策略，是指機(jī)會(huì)越少，價(jià)值越高，對(duì)人們的影響越大。 ? 數(shù)量有限：賣房子時(shí)很多都 “ 賣 ” 了 ? 時(shí)間有限：限時(shí)優(yōu)惠銷售 二、營(yíng)銷經(jīng)理定位 7 ? 銷售經(jīng)理的七大定理 （ 1）椅子定理 點(diǎn)頭之交 酒水之交 患難之交 莫逆之交 （ 2）氣球定理 借勢(shì) +造勢(shì) （ 3）籃球定理 把挫折當(dāng)成起跳的力量 二、營(yíng)銷經(jīng)理定位 7 ? 銷售經(jīng)理的七大定理 （ 4）蜘蛛定理：渠道建設(shè) 5個(gè)階段： 批發(fā)主導(dǎo) “ 綜合店 +專賣店 ” 主導(dǎo) 廉價(jià)店主導(dǎo) 購物城主導(dǎo) 直銷主導(dǎo) 二、營(yíng)銷經(jīng)理定位 7 ? 銷售經(jīng)理的七大定理 （ 7）賽馬定理 不要相馬要賽馬！ 操場(chǎng)訓(xùn)練 重在基本功 戰(zhàn)場(chǎng)磨練 重在靈活性 二、營(yíng)銷經(jīng)理定位 7 ? 銷售經(jīng)理的七大定理 （ 5）水渠定理 從個(gè)人英雄到強(qiáng)大團(tuán)隊(duì) 離開誰都能正常運(yùn)行的團(tuán)隊(duì)是最好的團(tuán)隊(duì) （ 6）梯子定理 給每個(gè)人提供 “ 物質(zhì) +精神 ”“ 職務(wù) +職稱 ” 的晉升階梯 三、計(jì)劃執(zhí)行 1 ? 年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo) （ 1）銷量目標(biāo)： 總銷量、品種比例、價(jià)位比例 （ 2）銷售額目標(biāo)：加權(quán)標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格 總銷量 （ 3）利潤(rùn)目標(biāo)：根據(jù) QR（ Cf+aQ）＝Ｒ計(jì)算 （４）費(fèi)用目標(biāo)：特別是銷售費(fèi)用： 按投入分類：?jiǎn)?dòng)費(fèi)用、增加費(fèi)用、自養(yǎng)費(fèi)用； 按用途分類：市場(chǎng)費(fèi)用、銷售費(fèi)用、管理費(fèi)用； 費(fèi)用管理機(jī)制：既不能是公共資源，也不能成為個(gè)人收入。 按區(qū)建帳、比例提取、標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行、總額控制、薪費(fèi)分離 三、計(jì)劃執(zhí)行 ２ ? ２、年度經(jīng)營(yíng)主題 起到綱舉目張的作用；例如： 246。渠道年：以建設(shè)渠道為主線，可稱為金網(wǎng)工程。 246。練兵年：以培養(yǎng)隊(duì)伍為主線，可稱為百將工程。 246。管理年：以強(qiáng)化管理為主線，可稱為強(qiáng)將工程。 246。效益年：以增加效益為主線，可稱為增效工程。 三、執(zhí)行保證 ３ ? ３、年度經(jīng)營(yíng)方針 制定政策的基本準(zhǔn)則。例如： 246。以終端定控制：通過控制終端來控制市場(chǎng) 246。以明價(jià)定真品：在售點(diǎn)明碼標(biāo)價(jià) 246。以績(jī)效定收入：個(gè)人收入與業(yè)績(jī)直接掛鉤 246。以示范定品牌：通過示范效果來提升品牌效應(yīng)。 三、計(jì)劃執(zhí)行 ４ ? ４、年度任務(wù)分解－１ （１）經(jīng)營(yíng)大事及其分解：根據(jù)年度經(jīng)營(yíng)主題，將經(jīng)營(yíng)方針落實(shí)為２－３件具體的任務(wù)事項(xiàng)，即成為年度經(jīng)營(yíng)大事。 246。以終端定控制：具體為消滅空白鎮(zhèn)、萬噸縣工程。 246。以明價(jià)定真品：具體為價(jià)格公告欄 246。以績(jī)效定收入：具體為建立績(jī)效型薪資體系 246。以示范頂品牌：具體為示范工程 任務(wù)名稱、時(shí)間要求、執(zhí)行部門、責(zé)任人、審核人 三、計(jì)劃執(zhí)行 ５ ? ４、年度任務(wù)分解－２ ? 銷售任務(wù)分解： ? 定區(qū)：每個(gè)區(qū)域分類：大本營(yíng)、根據(jù)地、運(yùn)動(dòng)區(qū)、游擊區(qū) ? 定額：不同類型區(qū)域銷售量、銷售額不同。 ? 定人：各區(qū)域責(zé)任人和人員是誰？各自銷售任務(wù)是多少？ ? 定費(fèi)：各區(qū)域的費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)是什么？ ? 定戶：各個(gè)客戶計(jì)劃銷量和銷售額必須落實(shí)到紙面上 三、計(jì)劃執(zhí)行 ６ ? ５、年度經(jīng)營(yíng)預(yù)算 為了完成年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，如何更好的花錢？ （１）根據(jù)盈虧平衡分析，確定變動(dòng)費(fèi)用總額 （２）下達(dá)各部門費(fèi)用總額及其與銷售額動(dòng)態(tài)比例關(guān)系 （３）各部門在額定費(fèi)用下，提交如何完成既定任務(wù)的方案 （４）各部門方案答辯。通過后予以實(shí)施。 三、計(jì)劃執(zhí)行 ７ ６、事務(wù)流程 即各項(xiàng)具體業(yè)務(wù)的起始、中轉(zhuǎn)、終結(jié)的程序規(guī)定。 對(duì)營(yíng)銷系統(tǒng)，主要包括： 廣告管理業(yè)務(wù)流程、市場(chǎng)調(diào)研管理業(yè)務(wù)流程、促銷管理業(yè)務(wù)流程、配送管理業(yè)務(wù)流程、促銷品采購管理業(yè)務(wù)流程、售后服務(wù)業(yè)務(wù)管理流程、費(fèi)用管理業(yè)務(wù)流程、內(nèi)部信息傳遞業(yè)務(wù)流程、培訓(xùn)管理業(yè)務(wù)流程、招聘管理業(yè)務(wù)流程、返利管理業(yè)務(wù)流程等。 PMT：品牌信用與精確營(yíng)銷 ? 謝謝各位！
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