【正文】 標(biāo) ， 財務(wù)目標(biāo) 2021年目標(biāo)： ?銷 量 : 358萬臺 市場份額： % ?銷售收入： 166 億 ?毛 利 : 毛 利 率： 14 ％ ?貢獻利潤 : 貢獻利潤率： ％ 2021年目標(biāo)： ?銷 量 : 259萬臺 市場份額： %% ?銷售收入： 127億 ?毛 利 : 17億 毛 利 率： ％ ?貢獻利潤 : 11億 貢獻利潤率： ％ 2021年目標(biāo)： ?銷 量 : 180萬臺 市場份額： % ?銷售收入： 億 ?毛 利 : 毛 利 率： 13 ％ ?貢獻利潤 : 貢獻利潤率： ％ XXXXXX 63 XXXXXX2021年市場增長分析 結(jié)論 CAGR 20212021 單位：萬臺 數(shù)據(jù)來源： IDCXXXXXX財年 ？？？ 競爭進一步加劇，對手的實力增強。 從 00Q4開始，市場需求變淡。 1999 2021 2021 2021 2021440 559 710 901 25% 48% 17% 10% 345 48% 15% 25% 12% 46% 19% 23% 12% 48% 19% 21% 12% 50% 18% 21% 11% 小企業(yè) 大中企業(yè) 政府 教育 37% % % % CAGR 100%= 27% 61% % % % 01/00 27. 5% % % % 53% 00/99 27. 5% 市場 定義 小企業(yè) 企業(yè)人數(shù)在 50人以下 大中企業(yè) 企業(yè)人數(shù)在 50人以上 （ 50500人， 500人以上） 政府 各級政府機構(gòu)（含軍隊） 教育 學(xué)校且用于教育目的 XXXXXX 64 XXXXXXXXXXXX、 家用電腦市場占有率變化 數(shù)據(jù)來源： IDC 結(jié)論 ： 經(jīng)過幾年連續(xù)高速增長， XXXXXX幾乎處于市場壟斷地位，挑戰(zhàn)性會越來越大； 市場占有率上升意味著要么搶奪別人的市場，要么在新興市場中奪得先機。 % %%%%%%50%%%%%0%10%20%30%40%50%96 97 98 99 2021 2021商用180萬臺家用185萬臺XXXXXX 65 家用 電腦主要廠商市場占有率分析 其它 海爾 IDC自然年 19992021 單位：萬 臺 100%= 同方 HEDY 品牌機普遍的價格下移策略使兼容機市場大幅萎縮。 群雄割據(jù)的局面逐漸形成。 家用機普遍低價易于進入有零散采購行為特征的XXXXXX市場。 分析 同創(chuàng) COMPAQ 長城 IBM 方正 XXXXXX %%%%%%%%%%%%%%%%%TCL 1997 1998 1999 2021 XXXXXX 66 參考 :2021Q3XXXXXX世界市場份額情況 %%%%%%%%%%DellCompaqIBMHPFSiemensAcerAppleGatewayNECLegend市場容量 : 1557萬臺 資料來源 : IDC 注：自然季度 % % XXXXXX 67 全球 XXXXXX主要廠商銷量變化趨勢分析 數(shù)據(jù)來源： IDC 分析 2021年已可以接近前三家廠商，但達到世界第 9還有一定困難。 NEC的變化趨勢很特殊，Apple形勢不好，如該二廠家有異動，XXXXXX將有機會。 預(yù)計Samsung不會達到如圖所示的增長，但也需要密切關(guān)注其變化趨勢。 05000001000000150000020210002500000300000098 99 2021 2021測算自然年銷量AppleGatawayNECLegendSamsungXXXXXX 68 XXXXXX產(chǎn)品年度調(diào)研計劃 ? XXXXXX細(xì)分市場客戶需求調(diào)研（ 35月） ? 教育市場全面調(diào)研（ 35月） ? 商博士產(chǎn)品功能用戶測試（ 46月） ? XXXXXXIA產(chǎn)品調(diào)研（ 89月） 調(diào)研計劃 XXXXXX 69 商博士工作計劃 主要工作 0 1 / 4 0 1 / 6 0 1 / 8 0 1 / 1 0 0 1 / 1 2調(diào)研 商博士產(chǎn)品功能測試產(chǎn)品開發(fā) 性能提高 （ M A T X / P 4 ） 功能增強渠道建設(shè) 商博士零售渠道建設(shè)促銷 加強推廣 , 春季促銷 秋季促銷XXXXXX 70 儒博士工作計劃 主要工作 01/4 01/6 01/8 01/10 01/12調(diào)研 教育行業(yè)全面調(diào)研產(chǎn)品開發(fā) 產(chǎn)品線拓寬 , 競爭 力增強 , 推新品牌渠道建設(shè) 渠道覆蓋 3 、 4 級市場銷售 嘗試分期付款銷售 教育行業(yè)促銷 年底促銷XXXXXX 71 遏制對手競爭策略 主要對手 主要策略方正 ? 拓展高性價比產(chǎn)品線 , 重點爭奪小企業(yè)及教育市場 (01 ’ 9)? 制定靈活政策 , 資源支持到位，增強市場開拓能力 （ 01 ’ 4 ）IBM/HP ? 實施 ” 商用精品工程 ” , 提高產(chǎn)品兼容性、穩(wěn)定性 , 迅速改善品質(zhì)形象 (01 ’ 8)? 提高服務(wù)水準(zhǔn) (01 ’ 5)DELL ? 實施 B20 運作模式? 建立直接客戶關(guān)系 (01 ’ 5)XXXXXX 72 2021年 XXXXXX產(chǎn)品定位全景圖 目標(biāo)客戶典型應(yīng)用 產(chǎn)品品牌商用品牌產(chǎn)品形態(tài)產(chǎn)品要點 ( 產(chǎn)品、渠道、服務(wù)、價格 )小企業(yè)單機商務(wù)辦公 ,一機多用B1 外觀好 多媒體功能 商務(wù)辦公軟件 I nterne t 接入 易于使用 性價比高 零售渠道 完善的服務(wù) 價格吸引力強中大企業(yè)企業(yè)局域網(wǎng)辦公政府單機及局域網(wǎng)辦公B2產(chǎn)品形象好 高品質(zhì) 安全 兼容性穩(wěn)定性好 技術(shù)先進有擴展能力 必要辦公組件 安全易管理良好客戶關(guān)系 穩(wěn)定渠道 高水準(zhǔn)服務(wù) 高價高折教育教學(xué) , 科研 , 校園網(wǎng)辦公B3PC功能實用 高性價比 渠道多樣化 良好服務(wù)強調(diào)本地處理能力的用戶B4工作站產(chǎn)品形象好 技術(shù)先進 性能強大 兼容性穩(wěn)定性好 技術(shù)支持與專業(yè)服務(wù) 專業(yè)化增值渠道 靈活價格政策局部應(yīng)用市場 B5BIA外觀好 功能實用可靠 易于管理 低 T CO 專業(yè)增值渠道服務(wù)好 低價格總體形象定位：網(wǎng)絡(luò)時代的商務(wù)精品電腦 XXXXXX 73 2021年 XXXXXX產(chǎn)品規(guī)劃 目標(biāo)客戶產(chǎn)品NOW 7 月 8 月 9 月 Q4小企業(yè) B1 商博士應(yīng)用 A T X應(yīng)用 M A T X ① 商博士新品網(wǎng)博士 應(yīng)用 F A T X 中大型企業(yè)和政府B2奔月逐日雙子恒星A T XM A T XM A T X ② 商用精品工程教育 B 3 儒博士 M A T X ③儒博士新品強本地處理應(yīng)用B 4 補天超 A T XorA T X IA 64 or 雙 P4局部市場B 5 / 立項XXXXXX 74 2021年 XXXXXX產(chǎn)品規(guī)劃 (續(xù) ) 注： 1 商博士新品功能增強： 針對小企業(yè)市場 增加遠(yuǎn)程管理，提高易管理性； 增加智能輸入（語音，手寫識別），提高易用性 加入個人防火墻，提供網(wǎng)絡(luò)安全功能 提供豐富的功能模塊，用戶可按需定制 根據(jù)用戶特點，提供電話回訪等特色服務(wù) 2 XXXXXX精品工程，新形象，新內(nèi)涵，新品牌： 針對中、大企業(yè)市場及政府 更美觀，更精良的形象設(shè)計與制造，體現(xiàn)精品理念 采用新結(jié)構(gòu)，改善通風(fēng)散熱性能，系統(tǒng)運行更加穩(wěn)定可靠 采用低噪聲，低輻射技術(shù)，具備更高技術(shù)品質(zhì) 系統(tǒng)具有更強的擴展能力，適用領(lǐng)域廣泛 結(jié)合 B2O系統(tǒng)，滿足客戶特定需求 結(jié)合新形象，塑造 XXXXXX新品牌 3 儒博士新品： 針對教育市場 獨立產(chǎn)品線，具備更高性能價格比 產(chǎn)品線進一步拓寬，覆蓋更廣泛市場 針對普教市場，提供售后培訓(xùn)等特色增值服務(wù) XXXXXX 75 B2O推進計劃 實施階段關(guān)鍵實施項目加快常規(guī)特配速度不出門服務(wù) ( 軟件予裝 )具備 B2 O 的技術(shù)條件實施 B2 O變式 b om 必須 2 001/ 4 加入軟件 b om與生產(chǎn)計劃系統(tǒng)接口 200 1/ 12具備測試平臺運轉(zhuǎn) 必須 2 001/ 5 具備 具備 具備測試全集 / 方案系統(tǒng) 必須 2 001/ 5 具備 具備 具備自動化母盤制作 保持現(xiàn)狀 必須 2 001/ 10 具備 具備予裝軟件測試 保持現(xiàn)狀加大軟件測試力度 / 增加測試人員具備 具備設(shè)計環(huán)節(jié)產(chǎn)品數(shù)據(jù)管理系統(tǒng) 保持現(xiàn)狀 保持現(xiàn)狀 必須 2 001/ 1 1 具備生產(chǎn)計劃系統(tǒng) 保持現(xiàn)狀 保持現(xiàn)狀 必須 2 001/ 12 具備銷售訂單系統(tǒng)物料采購系統(tǒng)簡單的配置咨詢系統(tǒng) 200 1/ 7簡單的配置咨詢系統(tǒng) 2 001/ 7銷售訂單系統(tǒng)物料采購系統(tǒng)必須 2 002/ 3具備銷售預(yù)測方式的改變 ( 由預(yù)測機型的銷量到預(yù)測機型 + 部件的銷量 )摸索和積累經(jīng)驗 ( 2021/ 7 開始 )積累經(jīng)驗開始策劃部 分 試 運 行2021/ 5總結(jié)并運行供應(yīng)環(huán)節(jié)適應(yīng) B2 O 模式下的柔性制造1. 多機型少數(shù)量訂單的生產(chǎn)調(diào)度 ( 按單備料 , 裝配與測試 .)2. 按訂單的庫存管理方式嘗試 ( 20 01/ 7 開始 )嘗試試運行 200 2/ 3運行 2 002/ 5具備產(chǎn)品市場環(huán)節(jié)B2 O 模式下的產(chǎn)品運作方式的改革產(chǎn)品定義 , 渠道的運作方式 , 價格策略摸索和積累經(jīng)驗 ( 2021/ 7 開始 )積累經(jīng)驗開始策劃部 分 試 運 行2021/ 5總結(jié)與決策開始運行的實施 200 2/ 7XXXXXX 76 2021財年臺式電腦事業(yè)部組織結(jié)構(gòu)圖 臺式電腦事業(yè)部 XXXXXX產(chǎn)品部 消費產(chǎn)品部 XXXXXX產(chǎn)品處 工作站產(chǎn)品處 產(chǎn)品推廣處 戰(zhàn)略產(chǎn)品研究處 家用電腦設(shè)計處 工業(yè)設(shè)計二處 產(chǎn)品開發(fā)管理處 信息電器產(chǎn)品處 信息電器產(chǎn)品推廣處 XXXXXX產(chǎn)品系統(tǒng)處 消費產(chǎn)品系統(tǒng)處 部件處 南方處 銷售支持處 管理信息處 家用產(chǎn)品處 家用產(chǎn)品推廣處 XXXXXX設(shè)計處 工業(yè)設(shè)計一處 部件開發(fā)處 工程信息處 南方分支 系統(tǒng)部件處 通用部件處 周邊部件處 信息管理處 產(chǎn)品運作處 南方辦事處 體系標(biāo)