餐飲終端即飲市場(chǎng)對(duì)中高端白酒品牌推廣的價(jià)值與基本策略-資料下載頁
2025-01-05 09:03本頁面
【正文】 營銷的目的：放大！只要渠道聚焦、單店吞吐量足夠大，盤中盤依 然高效！ ? 關(guān)于產(chǎn)品定位 操作空間 市場(chǎng)容量要大（大盤要大） 概念清晰、產(chǎn)品力要強(qiáng) ↓ 一般為中價(jià)位和中高價(jià)位（黃金腰帶）容量大（成本分?jǐn)偅?、頻次高（影響速度快）、影響面廣（向上、向下輻射） 關(guān)于市場(chǎng)選擇 ↓ 全局觀（省級(jí)為基本戰(zhàn)略規(guī)劃單位）， 重點(diǎn)觀 /布局觀 /影響力觀（城市影響力較強(qiáng)的區(qū)域中心城市，不一定是省會(huì)城市，能夠通過深耕培養(yǎng)出區(qū)域影響力） 適用觀（渠道相對(duì)聚焦，單店吞吐量大）（高度、難度、密度）（老明光） （基地市場(chǎng)、戰(zhàn)略市場(chǎng)、機(jī)會(huì)市場(chǎng)、邊緣市場(chǎng)、窗口市場(chǎng)） 關(guān)于企業(yè) ↓ 品牌力可以支撐操作空間 企業(yè)的戰(zhàn)略意圖（廣種薄收？精耕細(xì)作？） 資金、資源、網(wǎng)絡(luò)、團(tuán)隊(duì)等綜合實(shí)力能夠應(yīng)付高效競(jìng)爭(zhēng)的模式 就象一位營銷專家所說的那樣，很多的營銷是爬到梯子的頂端才發(fā)現(xiàn)梯子靠錯(cuò)了墻。跟隨者在一段時(shí)間過后，并未見到勝利的曙光，究其原因，我認(rèn)為主要是當(dāng)你的產(chǎn)品的品牌力不夠強(qiáng)，價(jià)格的提升是否找到了適于消費(fèi)者的產(chǎn)品獨(dú)特賣點(diǎn)？高昂的終端費(fèi)用、一店一策的無休止的投入，你是否做好了充足的心理準(zhǔn)備？?jī)r(jià)格體系的確定、分銷商利益的保障，你是否時(shí)刻銘記在心？ 你選擇的市場(chǎng)，當(dāng)小盤啟動(dòng)，目標(biāo)大盤你是否尋找到？如果市場(chǎng)容量過小，也就決定了你的失敗， 目標(biāo)消費(fèi)者的培育，你又做了多少？敢為人先的終端攔截方式買店、買斷促銷，你做了多少？ 因?yàn)樵跊]有目標(biāo)消費(fèi)群體培育完成之后前，所有的終端都是脆弱的， 當(dāng)水燒到 80度時(shí)， 酒店 被其它品牌買斷，那么你所有的努力都會(huì)會(huì)前功盡棄。 最為重要的是市場(chǎng)的快速發(fā)展，區(qū)域市場(chǎng)的特性也同樣決定了區(qū)域品牌成長的瓶頸， 你是否找到了一條適于自己市場(chǎng)發(fā)展的終端盤中盤成長之路？（摘自新食品）（常州，綿陽） 最關(guān)鍵的核心是 “開水論” +執(zhí)行效率 一個(gè)成功啟動(dòng)并且高度占有的市場(chǎng)（做透）所創(chuàng)造的銷量、品牌價(jià)值 和所釋放出來的影響力遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過十個(gè)半生不熟的市場(chǎng) 一個(gè)做透的酒店終端作用遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于十個(gè)低效終端和無效終端 因此，盤中盤實(shí)施前的戰(zhàn)略規(guī)劃和市場(chǎng)選擇尤為重要！ 不在乎絕對(duì)數(shù)量，只在乎絕對(duì)質(zhì)量 定位、選點(diǎn)、布局、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向，突破模式等都直接關(guān)系到執(zhí)行質(zhì)量 如何考核和解讀執(zhí)行質(zhì)量？ 拐點(diǎn)論：所有手段和投入直奔拐點(diǎn) ↓ 衡量小盤是否“水開”？ ↓ 絕對(duì)值持續(xù)上升 →穩(wěn)定 →固化 ↓ 相對(duì)值持續(xù)上升 →穩(wěn)定 →與競(jìng)品形成絕對(duì)優(yōu)勢(shì) →固化（ 80%以上） ↓ 自點(diǎn)率持續(xù)上升（影響力逐漸形成） →70% 以上自點(diǎn)率 →固化 ↓ 核心終端已經(jīng)培養(yǎng)成熟 →輸出影響力 →第一拐點(diǎn) 核心終端 （買斷） → 潛力終端（促銷非買斷） → 普銷終端 ↓ ↓ 銷量 1： 1 銷量 1： 1 ↓ ↓ 第二拐點(diǎn) 第三拐點(diǎn) ↓ 小盤帶大盤初見成效 ↓ 固化、傳播、公關(guān) ↓ 放大到所有渠道 完成一次質(zhì)的飛躍（驚險(xiǎn)一躍） 盤中盤是小區(qū)域高占有，競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向型模式，強(qiáng)調(diào)深耕和做透市場(chǎng)（開水論） ↓ 因其啟動(dòng)初期投入較大，所以對(duì)執(zhí)行效率要求很高 ↓ 所有的投入只有一個(gè)目標(biāo)：市場(chǎng)地位，絕對(duì)占有（份額才能穩(wěn)定） ↓ 因此很難在很多大區(qū)域（?。┩瑫r(shí)展開 ↓ 市場(chǎng)聚焦的模式（安徽主流企業(yè)不招商）（常州、深圳論持久戰(zhàn)） ↓ 成功啟動(dòng)且獲得市場(chǎng)地位的城市，就是一個(gè)巨大的影響源（豐谷，宣酒，陶醉） ↓ 盤中盤是板塊成長模式（區(qū)域強(qiáng)勢(shì)） ↓ （黃山頭的市場(chǎng)策略） ↓ 聚焦根據(jù)地市場(chǎng)的重要性（洋河的勢(shì)能） 任何模式都不能確保絕對(duì)成功，都需要在實(shí)踐中創(chuàng)新 渠道盤中盤，消費(fèi)者盤中盤（后盤中盤），雙盤互動(dòng)，三個(gè)系統(tǒng)齊頭并進(jìn)，等等，還有很多延伸型模式，都是在實(shí)踐中不斷創(chuàng)新的結(jié)果！ 結(jié)束語 90年代以前，統(tǒng)購統(tǒng)銷，是產(chǎn)能問題，注重品質(zhì) → 品質(zhì)制勝 90年代中期，產(chǎn)能大增，是知名度問題，注重廣告 → 廣告制勝 21世紀(jì)初，產(chǎn)能過剩，優(yōu)質(zhì)終端相對(duì)稀缺，是終端問題 → 終端制勝 今天，個(gè)性化時(shí)代，名酒復(fù)蘇，品牌集中度提高，消費(fèi)者為核心 → 品牌 +終端 +核心消費(fèi)者 =制勝 不管營銷環(huán)境發(fā)生怎樣的變化，優(yōu)質(zhì)餐飲終端的成功啟動(dòng)對(duì)中高端白酒消費(fèi)影響力的培養(yǎng)和固化的作用始終沒有改變！ 希望今天的交流對(duì)大家有所啟發(fā) 謝謝大家
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1