【正文】 腦終端連接，形成客戶資料庫 僅通過填寫單據(jù)和電子表格記錄數(shù)據(jù)，缺乏數(shù)據(jù)的系統(tǒng)分析 費用控制模式 積分卡產(chǎn)生的費用已經(jīng)、計入均價，不影響最后實收均價 積分卡分數(shù)是銷售完成后產(chǎn)生的費用，可控制 送物業(yè)管理費用 費用由發(fā)展商后期墊付，這種形式具有很大偶然性并且費用支出時間過長，發(fā)展商在費用、時間上很難控制。 積分卡模式比傳統(tǒng) VIP卡模式具有顯著的吸引力 購買 /推薦購買每平米返還一定積分，積分至一定額度可獲額度不等的額外獎勵； 貴賓卡升級 鎖定誠意客戶120個 第一次選房 成交 300套 二期選房 貴賓卡升級 （ 15萬） 預(yù)備二次選房 VIP卡客戶確認（ 5萬元） 二期客戶認籌 客戶選房資格確認 第二次選房 一期整體銷售率達到 85％ 1 2 3 4 5 05/3月 4月 5月 6月 7月 “積分卡”模式 05年 7月開始第五園二期選房，推出單位 400套 萬科城 1期 TOWNHOUSE 寬景洋房 情景洋房 小高層 LOFT 萬科城 2期 TOWNHOUSE 寬景洋房 情景洋房 多層 聯(lián)院 TOWNHOUSE 第五園 TOWNHOUSE 合院 TOWNHOUSE 情景洋房 多層 定價模式一：以萬科城為參照系的市場比較法定價，可對第五園中的市場成熟產(chǎn)品：情景洋房和多層進行定價 第五園情景洋房類比價格 5500－ 6000元 /㎡ ，多層類比價格 5000－ 5500元 /㎡ 萬科城一期 萬科城二期 第五園 情景洋房 面積㎡ 75130 70130 128147 均價（萬元 / ㎡ ) 總價（萬元） 4374 4278 主要參考因子 套數(shù)比例及資源情況 多層 （小高層） 面積㎡ 75125 70130 77111 均價（萬元 / ㎡ ) 總價（萬元） 4575 主要參考因子 多層在第五園中為邊緣產(chǎn)品 定價模式二：以市區(qū) TOWNHOUSE與社區(qū)其他產(chǎn)品的比值作為相對參照的類比定價，可為對第五園中的 TOWNHOUSE產(chǎn)品制訂價格區(qū)間 項目名稱 物業(yè)類型 不同物業(yè)均價 （元） 不同物業(yè)價格確定基準 價格比率（其它物 業(yè)類型 /TH） 第五園價格 比率 熙園 洋 房 錯躍式洋房 10000 明星產(chǎn)品 1： 第五園 TH占總套數(shù)的 23%，總建筑面積的 21%。承擔(dān)了實現(xiàn)本項目利潤最帶化的重要角色。修正比率后，確定本項目價格比率為： 多層： 1： 洋房： 1： 小高層： 1： 高層： 1： 林語洋房 9000 小高層 8500 現(xiàn)金牛產(chǎn)品 1： TOWNHOUSE 15000 標桿產(chǎn)品 中旅 .國際公館 多層 8200 現(xiàn)金牛產(chǎn)品 1： 小高層 8500 現(xiàn)金牛產(chǎn)品 1： 復(fù)式 10000 明星產(chǎn)品 1： TOWNHOUSE 15000 明星產(chǎn)品 中信紅樹灣 高 層 平面 8500 現(xiàn)金牛產(chǎn)品 1： 復(fù)式 9500 明星產(chǎn)品 1： TOWNHOUSE 16000 標桿產(chǎn)品 瑞和耶納 多層 9000 現(xiàn)金牛產(chǎn)品 1： 小高層 12021 現(xiàn)金牛產(chǎn)品 1： 洋房 14000 明星產(chǎn)品 1： TOWNHOUSE 17000 標桿產(chǎn)品 第五園物業(yè)類型 均價 （萬元 /㎡ ） 類比其他物業(yè)類型與 TOWNHOUSE的比值 第五園 TOWNHOUSE 均價區(qū)間 （萬元 /㎡ ） 情景洋房 1： － 1 多層 1： － 不考慮本項目 TOWNHOUSE在產(chǎn)品和營銷中可能的溢價因素， TOWNHOUSE的單價在 10000元 /平米 定價模式三：創(chuàng)新產(chǎn)品定價原則 ——以上游的可替換產(chǎn)品為高限 0 成本 客戶感知價值： 客戶愿意支付的最高價（上限） 售價 客戶驅(qū)動力 營銷的作用： 提升客戶的感知價值； 找到愿意支付更高價格的客戶（市場細分） 萬科城寬 HOUSE的上游產(chǎn)品為城市核心區(qū)域 100萬元總價的準二次置業(yè)單位，因此130平方米的寬 HOUSE的高限單價為 7500元 /平方米； 面積區(qū)間（ ㎡ ） 均價（元 /㎡ ） 總價（萬元） 中信紅樹灣 230240 11000 250260 天鵝堡 230250 12021 270300 第五園 TOWNHOUSE的上游產(chǎn)品為中信紅樹灣和天鵝堡的大平面單位，即總價的高限在 230250萬元； 第五園合院 TH面積區(qū)間為 180200㎡ ， 合院 TH定價為 /㎡ 第五園中 A、 B類 TOWNHOUSE分別具有產(chǎn)品優(yōu)勢和景觀資源，可以作為產(chǎn)品組合中的明星產(chǎn)品， A類定價為 /平方米， B類定價為 /平方米 。 高 市場 增長率 高 明星 STAR 現(xiàn)金牛 問題 QUESTION 瘦狗 DOG 相對市場份額 波士頓矩陣 CASHCOW 讓合院 TOWNHOUSE成為現(xiàn)金牛 —— 合院定價為 —萬元 /平方米 A型 /㎡ B型 /㎡ D型 /㎡ CD型 /㎡ 情景洋房 － /㎡ 多層 － /㎡ 物業(yè)類型 均價（萬元 /㎡ ） 套數(shù)比（ %） 總價（萬元） Townhouse A 整體均價 216— 345 B D C、 D合院 198220 情景洋房 多層 51 — 按照制訂的價格，第五園可最大程度地實現(xiàn)內(nèi)部均好性 房當天 選房結(jié)束后 選房當天 二期選房結(jié)束后 次選房 1 TH 洋房 多層 價格 時間節(jié)點 至 05年 5月中下旬第五園一期經(jīng)歷了兩次選房，總銷售率達到 85%（ 430套） 大勢：房地產(chǎn)市場快速健康發(fā)展 競爭：本項目將與萬科城產(chǎn)生競爭 品牌：第五園將強化區(qū)域主導(dǎo)，并依靠產(chǎn)品創(chuàng)新提升區(qū)域價值 3個前提 2個關(guān)鍵問題 客戶 / 項目核心競爭力： 區(qū)域共榮（隱性） “致力于萬科層的建筑實踐”（產(chǎn)品顯性） “中形西態(tài)的居住哲學(xué)”（人文顯性） 2個方案 銷售實施 定價 “萬科地產(chǎn)在第五園的建筑實踐和營銷實踐，將在未來 2年的時間里，深刻地影響深圳的地產(chǎn)走向 ” 華僑城錦繡花園（ 100%） 一期（尾盤）、二期、三期 華僑城波托菲諾（代理期內(nèi) 9799%）： 天鵝堡一期、二期、波托菲諾純水岸，服務(wù)期 5年，完成銷售 60萬平米 風(fēng)和日麗（四個 100%） ： 豐潤花園、 A組團、 C組團、 D組團，服務(wù)期 3年，完成銷售 25萬平米 桃源居（連續(xù)兩年的全市龍虎榜冠亞軍）： 服務(wù)期 3年，完成銷售 50萬平米，均價由 2800提升至 3950 鼎太風(fēng)華社區(qū)： 3期， 服務(wù)期 ，完成銷售 13萬，均價由 4800提升至 6200 9904年，世聯(lián)地產(chǎn)致力于大盤和豪宅的銷售實踐，并由此伴隨長期的客戶得以顯著的成長 中旅國際公館（ 100%， 9100） ： 2期，服務(wù)期 城市綠洲花園（兩個 100%， 9200） ： 2期 星河國際（ 100%， 8600） 中信星光名庭 （ 100%， 8600） 瑋鵬花園（ 100%， 8300） （寶安）冠城世家（ 98%， 5300）： 25萬平米 鴻翔御景東園（ 8500）： 26萬平米 世聯(lián)地產(chǎn)以追求卓越為導(dǎo)向，達成項目實現(xiàn)高價格和高銷售率的雙重目標 其他在手的深圳高端項目包括： ?中信紅樹灣 ?金地香蜜山 ?華僑城波托菲諾別墅 ?仙湖山莊 ?溪之谷別墅項目 如果說世聯(lián)在深圳地產(chǎn)具有一定發(fā)言權(quán)的話，應(yīng)該比較集中在大盤、豪宅和寫字樓方面。 世聯(lián)地產(chǎn)以追求卓越為導(dǎo)向，達成項目實現(xiàn)高價格和高銷售率的雙重目標 [世聯(lián)銷售管理平臺 ]之 [消費者資料庫 ]：實現(xiàn)世聯(lián)地產(chǎn)操作項目上門客戶、成交客戶的系統(tǒng)化管理； [世聯(lián)地產(chǎn)二三級聯(lián)動 ]：實現(xiàn)通暢的客戶渠道和客戶價值，降低開發(fā)商推廣成本的有利武器； [世聯(lián)地產(chǎn) VIP小業(yè)主 CRM]：時刻把握高端客戶需求，真正轉(zhuǎn)化為世聯(lián)的核心銷售力； 世聯(lián)地產(chǎn)以快速響應(yīng)客戶為準則，以銷售業(yè)績和服務(wù)品質(zhì)的雙向指標管理銷售團隊 實踐是檢驗主張的唯一標準