遠洋城項目分析ppt課件-資料下載頁
2025-01-04 23:30本頁面
【正文】 ? 例：春雷行動首付 9萬做業(yè)主，就是因應美域組團的推出，配合項目品牌值，以 110㎡ 產(chǎn)品的首付金額吸引客戶群。得到十分顯著的效果。而后期的推廣主題即為：“ 120㎡=15000畝成熟社區(qū)系列”也是以此主線對外作包裝。 推廣 ※ 渠道調(diào)查 ? 除現(xiàn)場以填表抽獎及銷售人員進行簡單的認知渠道摸底調(diào)查外，遠洋城在自建網(wǎng)站中還針對性地將各渠道習慣細化，以有獎答題的形式收集客戶資料的同時進一步收集客戶的渠道接觸習慣，從而更好地作渠道投放。 推廣 ※ 渠道運用 ? 戶外、報紙及報紙封套： 主要應用于品牌及階段性宣傳為主。 ? 短信、電視： 主要應用于階段性的優(yōu)惠、活動。電視以標版形式為主。 ? 現(xiàn)場樓體、銀行展架： 主要應用于產(chǎn)品、優(yōu)惠、品牌的宣傳。銀行展架以 X展架的方式設于全市各工商銀行營業(yè)網(wǎng)點 VIP客戶室內(nèi)。 ? 網(wǎng)絡： 商業(yè)網(wǎng)絡渠道多用于產(chǎn)品介紹及優(yōu)惠介紹。自建網(wǎng)站用于品牌、項目信息發(fā)布。 ? 電話： 在新品推出時請兼職人員對前期客戶進行電話邀請。 ? 活動： 配合階段需要，分為社區(qū)活動、主題營銷活動、現(xiàn)場促銷活動三種。 No： 3 現(xiàn)場營銷模式 銷售 ※ 優(yōu)惠形式 ? 主模式： 認籌款抵總款 +現(xiàn)場折扣 ? 輔助模式： 一口價 ? 特點： 簡易 ? 優(yōu)惠模式分析： 除 08年 8月優(yōu)惠形式與奧運會金牌數(shù)掛勾的方式外，項目所做的均是下定 3000抵 30000、現(xiàn)場折扣優(yōu)惠及一口價三種形式，有別于 08年的優(yōu)惠競爭時代，遠洋城的策略點更多的是讓客戶認同項目品牌形成關注，優(yōu)惠只作為銷售促成的其中一個工具。 銷售 ※ 現(xiàn)場氛圍 ? 模式： 餐飲活動、抽獎、銅鑼效應 ? 分析： 雖然項目品牌值高、關注群廣，但除一般的大眾及針對性強的團隊推廣外，現(xiàn)場的銷售氛圍，對銷售起到關鍵性的作用。餐飲可減輕客戶對項目的陌生感，抽獎是為將客戶提供一個留下來的理由，造就熱烈的氣氛，銷控后打銅鑼為的是盡一步把氣氛推向高潮，制造緊逼感。 09年現(xiàn)場所做的比薩節(jié)、水果節(jié)、抽獎送家電、銷控砸金蛋等也是因應此模式基礎上進行的。均取得了不錯的效果。 ? 流程： 自我介紹 — 項目規(guī)模介紹 — 需求產(chǎn)品咨詢 — 產(chǎn)品介紹 — 陪同現(xiàn)場睇產(chǎn)品及樣板房 — 計算產(chǎn)品價格 — 其間查看銷控制造緊張氣氛 — 以經(jīng)理級的優(yōu)惠形式試促成 — 以最后天數(shù)優(yōu)惠試促成 — 不成交 — 一周內(nèi)作回訪 — 一月內(nèi)再回訪。 ? 分析： 從銷售人員接待觸客戶一刻開始，銷售人員便以朋友關系的方向與客戶進行介紹以爭取客戶信任，在優(yōu)惠把控上，除公開優(yōu)惠外全以經(jīng)理級優(yōu)惠為題增加客戶對優(yōu)惠取得的優(yōu)越感，在氣氛制造上借助于銅鑼效應每打一次鑼便以此為題查看銷控，對于不成交客戶以定期回訪，爭取促成機會。 銷售 ※ 現(xiàn)場接待 Part:4 總 結 綜 述 總結 ※ 歷程 07年 8月 10月 07年 11月 — 08年 8月 08年 9月 08年 12月 09年 1月 3月 ?空降大品牌 ?高峰期開售 ?大戶產(chǎn)品 ?高價格 ?高成交率 ?市場變化 ?收樓問題 ?大戶產(chǎn)品 ?高價格 ?低成交率 ?城區(qū)銷售總冠軍 ?實現(xiàn)首季度銷售額 . ?調(diào)整到位 ?解決收樓問題 ?推出中戶產(chǎn)品 ?合理價格 ?高成達 總結 ※ 敗績 ? 由于 07年的市場使得遠洋城大戶、豪宅、高品質(zhì)高價格的路錢取得到一定的成功 ,初步建立品牌值。但隨著市場的變化，遠洋城同樣遇到豪宅大戶項目所遇到的問題 —— 經(jīng)濟低迷市場信心不足、價值被高估、前期業(yè)主拒收樓等問題，使銷售停滯近一年。 ? 這年中由于觸碰到業(yè)主問題，項目試著用各種的方式在保持著他原來的高品質(zhì)高價格的基礎上，做調(diào)整，如推出帶裝修的產(chǎn)品、舉辦各種活動，但還是取不到效果，其時遠洋城月均銷售量跌到了 10套左右。 ? 08年開始項目對市場情況再作評估，推算中小戶將成為 09年的主要關注產(chǎn)品，在重整策略后規(guī)劃美域作為新組團推出，為輝煌的 2022作鋪墊 . 總結 ※ 功績 ? 重視品牌價值： 從面市開始，遠洋城便以大盤的氣勢，以各種方式從不間繼地進行品牌建設，使其在短短兩年內(nèi)已躍升為城區(qū)一線品牌項目，受到重多高端客戶層關注。 ? 重視產(chǎn)品規(guī)劃： 在產(chǎn)品上，從外立面、路網(wǎng)、戶型、布局均以人為本，規(guī)避不利因素，平衡產(chǎn)品差異。 ? 大膽的價格策略： 由于有豐富的產(chǎn)品線及高端品牌值作為基礎，項目可大膽地將組團間、產(chǎn)品間的價差拉至千元，使項目不但在規(guī)模、產(chǎn)品線、價格線均有著強大的競爭力。 ? 市場競爭力強： 同比城區(qū)一線大宅項目：帝景東方、水云軒、臻園、其 140160㎡ 產(chǎn)品均價在 6000元 /㎡ 以上，而領域即在 5500元 /㎡ 左右。同比城區(qū)二線中小戶項目：天明豪庭、朗晴假日、其均介處于 4500元，而美域組團同類產(chǎn)品均價即在 4300元左右，故此造就遠洋城成為城區(qū)銷售冠軍的輝煌業(yè)績。 ? 競爭依然激烈： 雖然遠洋城在城區(qū)可算一方獨大，但來自邊城的品牌項目如：雅居樂、中信、大信、萬科等下半年均有大量后繼產(chǎn)品推出，項目間造成的市場競爭依然強大。 ? 價格線平穩(wěn)略升： 受市場下半年可能出現(xiàn)放量情況的影響，為保持一定的出貨量及速度，遠洋城的價格線大幅向上的可能性不大，但對于后繼新推產(chǎn)品預期將會作小幅向上調(diào)整，以試探市場反應及可接受程度。 ? 城區(qū)標桿： 由于貨量充足 09年下半年遠洋將承接上半的勢頭為城區(qū)銷售之冠。 遠洋城 ※ 展望 THANKS! 專 案 完 畢 Project pleted 2022年 5月 10日 策劃部 ※ 蔡藝園
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