遠(yuǎn)洋城項(xiàng)目分析ppt課件-資料下載頁
2025-01-04 23:30本頁面
【正文】 ? 例：春雷行動首付 9萬做業(yè)主，就是因應(yīng)美域組團(tuán)的推出，配合項(xiàng)目品牌值，以 110㎡ 產(chǎn)品的首付金額吸引客戶群。得到十分顯著的效果。而后期的推廣主題即為：“ 120㎡=15000畝成熟社區(qū)系列”也是以此主線對外作包裝。 推廣 ※ 渠道調(diào)查 ? 除現(xiàn)場以填表抽獎及銷售人員進(jìn)行簡單的認(rèn)知渠道摸底調(diào)查外，遠(yuǎn)洋城在自建網(wǎng)站中還針對性地將各渠道習(xí)慣細(xì)化，以有獎答題的形式收集客戶資料的同時進(jìn)一步收集客戶的渠道接觸習(xí)慣，從而更好地作渠道投放。 推廣 ※ 渠道運(yùn)用 ? 戶外、報(bào)紙及報(bào)紙封套： 主要應(yīng)用于品牌及階段性宣傳為主。 ? 短信、電視： 主要應(yīng)用于階段性的優(yōu)惠、活動。電視以標(biāo)版形式為主。 ? 現(xiàn)場樓體、銀行展架： 主要應(yīng)用于產(chǎn)品、優(yōu)惠、品牌的宣傳。銀行展架以 X展架的方式設(shè)于全市各工商銀行營業(yè)網(wǎng)點(diǎn) VIP客戶室內(nèi)。 ? 網(wǎng)絡(luò)： 商業(yè)網(wǎng)絡(luò)渠道多用于產(chǎn)品介紹及優(yōu)惠介紹。自建網(wǎng)站用于品牌、項(xiàng)目信息發(fā)布。 ? 電話： 在新品推出時請兼職人員對前期客戶進(jìn)行電話邀請。 ? 活動： 配合階段需要，分為社區(qū)活動、主題營銷活動、現(xiàn)場促銷活動三種。 No： 3 現(xiàn)場營銷模式 銷售 ※ 優(yōu)惠形式 ? 主模式： 認(rèn)籌款抵總款 +現(xiàn)場折扣 ? 輔助模式： 一口價 ? 特點(diǎn)： 簡易 ? 優(yōu)惠模式分析： 除 08年 8月優(yōu)惠形式與奧運(yùn)會金牌數(shù)掛勾的方式外，項(xiàng)目所做的均是下定 3000抵 30000、現(xiàn)場折扣優(yōu)惠及一口價三種形式，有別于 08年的優(yōu)惠競爭時代，遠(yuǎn)洋城的策略點(diǎn)更多的是讓客戶認(rèn)同項(xiàng)目品牌形成關(guān)注，優(yōu)惠只作為銷售促成的其中一個工具。 銷售 ※ 現(xiàn)場氛圍 ? 模式： 餐飲活動、抽獎、銅鑼效應(yīng) ? 分析： 雖然項(xiàng)目品牌值高、關(guān)注群廣，但除一般的大眾及針對性強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)推廣外，現(xiàn)場的銷售氛圍，對銷售起到關(guān)鍵性的作用。餐飲可減輕客戶對項(xiàng)目的陌生感，抽獎是為將客戶提供一個留下來的理由，造就熱烈的氣氛，銷控后打銅鑼為的是盡一步把氣氛推向高潮，制造緊逼感。 09年現(xiàn)場所做的比薩節(jié)、水果節(jié)、抽獎送家電、銷控砸金蛋等也是因應(yīng)此模式基礎(chǔ)上進(jìn)行的。均取得了不錯的效果。 ? 流程： 自我介紹 — 項(xiàng)目規(guī)模介紹 — 需求產(chǎn)品咨詢 — 產(chǎn)品介紹 — 陪同現(xiàn)場睇產(chǎn)品及樣板房 — 計(jì)算產(chǎn)品價格 — 其間查看銷控制造緊張氣氛 — 以經(jīng)理級的優(yōu)惠形式試促成 — 以最后天數(shù)優(yōu)惠試促成 — 不成交 — 一周內(nèi)作回訪 — 一月內(nèi)再回訪。 ? 分析： 從銷售人員接待觸客戶一刻開始，銷售人員便以朋友關(guān)系的方向與客戶進(jìn)行介紹以爭取客戶信任，在優(yōu)惠把控上，除公開優(yōu)惠外全以經(jīng)理級優(yōu)惠為題增加客戶對優(yōu)惠取得的優(yōu)越感，在氣氛制造上借助于銅鑼效應(yīng)每打一次鑼便以此為題查看銷控，對于不成交客戶以定期回訪，爭取促成機(jī)會。 銷售 ※ 現(xiàn)場接待 Part:4 總 結(jié) 綜 述 總結(jié) ※ 歷程 07年 8月 10月 07年 11月 — 08年 8月 08年 9月 08年 12月 09年 1月 3月 ?空降大品牌 ?高峰期開售 ?大戶產(chǎn)品 ?高價格 ?高成交率 ?市場變化 ?收樓問題 ?大戶產(chǎn)品 ?高價格 ?低成交率 ?城區(qū)銷售總冠軍 ?實(shí)現(xiàn)首季度銷售額 . ?調(diào)整到位 ?解決收樓問題 ?推出中戶產(chǎn)品 ?合理價格 ?高成達(dá) 總結(jié) ※ 敗績 ? 由于 07年的市場使得遠(yuǎn)洋城大戶、豪宅、高品質(zhì)高價格的路錢取得到一定的成功 ,初步建立品牌值。但隨著市場的變化，遠(yuǎn)洋城同樣遇到豪宅大戶項(xiàng)目所遇到的問題 —— 經(jīng)濟(jì)低迷市場信心不足、價值被高估、前期業(yè)主拒收樓等問題，使銷售停滯近一年。 ? 這年中由于觸碰到業(yè)主問題，項(xiàng)目試著用各種的方式在保持著他原來的高品質(zhì)高價格的基礎(chǔ)上，做調(diào)整，如推出帶裝修的產(chǎn)品、舉辦各種活動，但還是取不到效果，其時遠(yuǎn)洋城月均銷售量跌到了 10套左右。 ? 08年開始項(xiàng)目對市場情況再作評估，推算中小戶將成為 09年的主要關(guān)注產(chǎn)品，在重整策略后規(guī)劃美域作為新組團(tuán)推出，為輝煌的 2022作鋪墊 . 總結(jié) ※ 功績 ? 重視品牌價值： 從面市開始，遠(yuǎn)洋城便以大盤的氣勢，以各種方式從不間繼地進(jìn)行品牌建設(shè)，使其在短短兩年內(nèi)已躍升為城區(qū)一線品牌項(xiàng)目，受到重多高端客戶層關(guān)注。 ? 重視產(chǎn)品規(guī)劃： 在產(chǎn)品上，從外立面、路網(wǎng)、戶型、布局均以人為本，規(guī)避不利因素，平衡產(chǎn)品差異。 ? 大膽的價格策略： 由于有豐富的產(chǎn)品線及高端品牌值作為基礎(chǔ)，項(xiàng)目可大膽地將組團(tuán)間、產(chǎn)品間的價差拉至千元，使項(xiàng)目不但在規(guī)模、產(chǎn)品線、價格線均有著強(qiáng)大的競爭力。 ? 市場競爭力強(qiáng)： 同比城區(qū)一線大宅項(xiàng)目：帝景東方、水云軒、臻園、其 140160㎡ 產(chǎn)品均價在 6000元 /㎡ 以上，而領(lǐng)域即在 5500元 /㎡ 左右。同比城區(qū)二線中小戶項(xiàng)目：天明豪庭、朗晴假日、其均介處于 4500元，而美域組團(tuán)同類產(chǎn)品均價即在 4300元左右，故此造就遠(yuǎn)洋城成為城區(qū)銷售冠軍的輝煌業(yè)績。 ? 競爭依然激烈： 雖然遠(yuǎn)洋城在城區(qū)可算一方獨(dú)大，但來自邊城的品牌項(xiàng)目如：雅居樂、中信、大信、萬科等下半年均有大量后繼產(chǎn)品推出，項(xiàng)目間造成的市場競爭依然強(qiáng)大。 ? 價格線平穩(wěn)略升： 受市場下半年可能出現(xiàn)放量情況的影響，為保持一定的出貨量及速度，遠(yuǎn)洋城的價格線大幅向上的可能性不大，但對于后繼新推產(chǎn)品預(yù)期將會作小幅向上調(diào)整，以試探市場反應(yīng)及可接受程度。 ? 城區(qū)標(biāo)桿： 由于貨量充足 09年下半年遠(yuǎn)洋將承接上半的勢頭為城區(qū)銷售之冠。 遠(yuǎn)洋城 ※ 展望 THANKS! 專 案 完 畢 Project pleted 2022年 5月 10日 策劃部 ※ 蔡藝園
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