【正文】 是身份和地位的突現(xiàn)已經(jīng)在金壇逐步被看重。 ★ 小區(qū)內(nèi)部景觀： 金壇地區(qū)對(duì)于景觀綠化的重視使開(kāi)發(fā)商在建設(shè)小區(qū)時(shí)必須十分重視景觀綠化工作，同時(shí)從目前的開(kāi)發(fā)模式來(lái)看，開(kāi)發(fā)商仍然停留在先做住宅后做景觀的建筑規(guī)劃理念上，目前還沒(méi)有哪一個(gè)小區(qū)從：先做景觀再做住宅的理念對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行規(guī)劃和設(shè)計(jì)，景觀賣(mài)點(diǎn)仍然是開(kāi)發(fā)商較為重視的一大賣(mài)點(diǎn)。 ★小區(qū)道路系統(tǒng)： 目前金壇許多在建項(xiàng)目的道路系統(tǒng)在實(shí)行人車(chē)分流的同時(shí)，為使小區(qū)的人們出入更加方便和安全，一般都會(huì)設(shè)置 2個(gè)物業(yè)管理出入口，同時(shí)景觀與道路系統(tǒng)結(jié)合較為密切，但在道路系統(tǒng)的創(chuàng)新上仍然缺乏新意，比如道路系統(tǒng)的顏色系統(tǒng)，圖文系統(tǒng)基本使用較少，以瀝青路面為主。 ★小區(qū)特色小品： ? 目前在小區(qū)內(nèi)部以及小區(qū)大門(mén)口進(jìn)行特色小品設(shè)置的小區(qū)不多，在這一點(diǎn)上對(duì)于我司金水灣項(xiàng)目的二期乃至三期景觀規(guī)劃中可以大膽的進(jìn)行特色小品的設(shè)置，同時(shí)小品的設(shè)置必須與當(dāng)?shù)氐奈幕滋N(yùn)相結(jié)合。 ★ 主打戶(hù)型及面積： 目前金壇地區(qū)市民接受度較高的戶(hù)型面積一般都在 120左右，且要求三房的設(shè)置，金壇市場(chǎng)目前戶(hù)型面積一般都在 120140之間以及 140以上偏多，市民接受度不是很高，但是由于市場(chǎng)合適的戶(hù)型較少，消費(fèi)者選擇余地較少，許多市民都有持幣等待合適房源的出現(xiàn)。 ★建筑外立面風(fēng)格： 從在建的金壇目前的已經(jīng)入住和正在建設(shè)的小區(qū)來(lái)看，外立面的色彩和整體風(fēng)格受到市民的看重，目前金壇住宅的外立面顏色主要為紅、灰搭配、黃、白、淺綠搭配為主。 ★物業(yè)管理： 物業(yè)管理水平和收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)目前金壇地區(qū)較為關(guān)注的購(gòu)房考慮要素。金壇市民看重小區(qū)保安的素質(zhì)和安保的硬件設(shè)置；同時(shí)在物業(yè)管理收費(fèi)上也較為敏感，一般每個(gè)小區(qū)的物業(yè)管理收費(fèi)都處于同一水平，目前金壇地區(qū)市場(chǎng)化運(yùn)作較為成熟的物業(yè)管理公司主要是：江蘇高正物業(yè)管理有限公司，其公司憑借政府優(yōu)勢(shì)在金壇地區(qū)目前有許多的物業(yè)管理小區(qū)，但是從管理的水平來(lái)看，其保安素質(zhì)（文化與身體）均不能達(dá)到正規(guī)物業(yè)管理公司的標(biāo)準(zhǔn)。 ■ 營(yíng)銷(xiāo)特色： ★ 價(jià)格策略 目前金壇整個(gè)的房地產(chǎn)市場(chǎng)以多層、小高層和高層住宅為主，其中多層一般設(shè)置較低的基價(jià)，然后分別進(jìn)行層差設(shè)置，很少樓盤(pán)設(shè)置景觀和朝向價(jià)差。小高層和高層住宅一般基價(jià)高于多層，且樓層較高導(dǎo)致總價(jià)偏高。在各銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)的價(jià)格調(diào)整上沒(méi)有充分利用，價(jià)格調(diào)整方式較隨便且沒(méi)有充分運(yùn)用媒體策略對(duì)價(jià)格調(diào)整策略的配合。 目前基本所有樓盤(pán)的價(jià)格都是參考當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)性樓盤(pán)（市場(chǎng)導(dǎo)向定價(jià)法）的價(jià)格并結(jié)合小區(qū)的造價(jià)進(jìn)行制定，在價(jià)格策略上沒(méi)有太多的嘗新。 ★ AD整合： 在廣告媒體資源整合上，目前金壇地區(qū)可選擇性宣傳媒介偏少，且缺乏檔次感。目前金壇無(wú)房博會(huì)和對(duì)于整個(gè)金壇樓市進(jìn)行介紹的相關(guān)平面資料。目前在媒體資源整合上運(yùn)用較多的媒介主要有： 電視臺(tái)流動(dòng)字幕、戶(hù)外看板、工交車(chē)身、跨街條幅、短信平臺(tái)、 DM夾報(bào) ★ SP特色： 目前整個(gè)金壇地區(qū)購(gòu)房市民對(duì)購(gòu)房的促銷(xiāo)也是很看重的，一般的現(xiàn)金和實(shí)物促銷(xiāo)進(jìn)行有機(jī)組合是金壇市民的偏好，同時(shí)在現(xiàn)金返還上主要體現(xiàn)在房款契稅、物業(yè)管理費(fèi)、公共維修基金、入戶(hù)門(mén)費(fèi)用等。實(shí)物一般為較為實(shí)用的：電動(dòng)車(chē)、家電組合、購(gòu)物卡。 在促銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)上，很多樓盤(pán)都會(huì)注意在相關(guān)節(jié)日進(jìn)行有針對(duì)性的階段性促銷(xiāo)。 在促銷(xiāo)人群上，主要偏向于一些專(zhuān)業(yè)人群如：教師、公務(wù)員、工體工商戶(hù)等，不同人群憑借不同的身份在不同階段享受不同的優(yōu)惠政策。 ★ PR特色： 公關(guān)活動(dòng)以及公共關(guān)系資源整合和利用是目前金壇樓盤(pán)宣傳使用較少的宣傳手法，目前有極少的樓盤(pán)會(huì)聯(lián)合社會(huì)上的行業(yè)或其他資源進(jìn)行項(xiàng)目的品牌運(yùn)營(yíng)。 目前在公關(guān)資源整合和利用上運(yùn)用較有特色的主要有鳳凰城的明星代言、碧水華庭的送電影下鄉(xiāng)等。 ★ NP特色： 目前目前所有的報(bào)紙廣告使用不為許多市民看重，一方面處于費(fèi)用不是十分低廉，其次報(bào)紙的閱讀率較差，目前報(bào)紙廣告在金壇使用較多的是揚(yáng)子晚報(bào)大眾消費(fèi)和金沙周刊。目前對(duì)于這兩個(gè)報(bào)紙使用較多是金谷華城，且一般使用的時(shí)機(jī)都是發(fā)布項(xiàng)目的認(rèn)購(gòu)和開(kāi)盤(pán)的信息以及一些重要的促銷(xiāo)信息。 ★ USP主張： 目前金壇地區(qū)的樓盤(pán)推廣在項(xiàng)目的獨(dú)特銷(xiāo)售主張上，在項(xiàng)目的認(rèn)知度和產(chǎn)品概念的挖掘上并沒(méi)有太多的創(chuàng)新和亮點(diǎn)。在金壇地區(qū)突出項(xiàng)目自身的獨(dú)特產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)是一種宣傳效果較好的推廣手法，而在概念的提取上短時(shí)間內(nèi)并不能形成有效的口碑和宣傳效果。 ★ 終端布置： 在案場(chǎng)的專(zhuān)業(yè)化布置上，目前許多樓盤(pán)并沒(méi)有突出的亮點(diǎn)，在新開(kāi)的親親家園小區(qū)，其銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)較有檔次，在金壇首屈一指，室內(nèi)小品和一些功能性道具較為齊全。部分售樓處增加了建筑材料的真品展示區(qū)域，如鳳凰城項(xiàng)目，目前在城東，很多樓盤(pán)在這一點(diǎn)上是忽略的。同時(shí)目前許多的樓盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)的功能分區(qū)不是很明顯，空間的過(guò)渡感和層次感不是很強(qiáng)。 ★銷(xiāo)售培訓(xùn)： 在銷(xiāo)售培訓(xùn)上，一般都是在項(xiàng)目的開(kāi)始對(duì)全體銷(xiāo)售員進(jìn)行系統(tǒng)的建筑基本知識(shí)和項(xiàng)目知識(shí)、接待技巧的培訓(xùn)，在進(jìn)入銷(xiāo)售的穩(wěn)定期后，對(duì)于項(xiàng)目的項(xiàng)目知識(shí)考核尤其是相關(guān)專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)的理解和考核較少。但就目前我司樓盤(pán)的現(xiàn)狀，在許多方面均需要進(jìn)行一次較為系統(tǒng)的培訓(xùn)與考核。 六、金水灣項(xiàng)目綜合解析 ■ 地理位置描述 ★區(qū)域板塊描述 金水灣小區(qū)地處金壇市城東，華城路與華陽(yáng)中路交界處，目前華城路兩側(cè)已經(jīng)發(fā)展成為集居住、餐飲、休閑等與一體的配套齊全的生活區(qū)。華陽(yáng)中路也是金壇市綠化較好的景觀公路。從整個(gè)城市的發(fā)展規(guī)劃看，金水灣處于城市 “ 東擴(kuò)南移 ” 的核心位置，區(qū)域發(fā)展前景較好。 ★項(xiàng)目周邊環(huán)境 ? 項(xiàng)目西邊緊鄰的是電勝河和 30米寬的綠化帶，項(xiàng)目的東北是 600米的下塘河和 60米寬的自然開(kāi)放公園。小區(qū)的對(duì)面有華城小學(xué)、華城幼兒園，南鄰第一中學(xué)、第五中學(xué)、華城菜場(chǎng)等，生活配套較為齊全，到市中心 5分鐘車(chē)程左右，同時(shí)伴隨著年底公交線(xiàn)路的通車(chē)，交通優(yōu)勢(shì)將更加凸現(xiàn)。 ■ 產(chǎn)品講述 ★ 總體規(guī)模 項(xiàng)目占地面積 13。 6萬(wàn)平米，建筑面積在 23萬(wàn)平米左右。容積率 1。 6，綠化率達(dá) 33%以上。 ★總體規(guī)劃 目前小區(qū)規(guī)劃建設(shè)三期，一期工程目前已經(jīng)基本全部完工，基本處于現(xiàn)房、準(zhǔn)現(xiàn)房的狀態(tài)，一期 20棟樓共 693戶(hù)，二期工程即將開(kāi)建，一期建有多層、小高層住宅及沿街商鋪；二期規(guī)劃建設(shè) 11棟多層和 4棟小高層，面積從 80多平米到 140多平米為主，其中 110左右的面積戶(hù)型均可達(dá)三房設(shè)置，且多層形態(tài)很受金壇市場(chǎng)歡迎。整個(gè)小區(qū)建設(shè)完工將入住 1800余戶(hù)業(yè)主。 ★ 戶(hù)型 戶(hù)型主要從 52平米 — 145。 21平米，其中 52平米 78平米為 4樓單身公寓的主要戶(hù)型面積，一房一廳設(shè)置，且面積公攤較大，得房率不到 70%。 90130之間戶(hù)型占目前銷(xiāo)售剩余房源的 25%左右，且大多分布于小高層住宅。 130以上的占剩余房源的 50%左右，剩下的主要為單身公寓和頂層。 ★分期或分批推盤(pán)情況 06年 5月， 1 1 1 16 06年 6月， 3 06年 7月， 10 06年 10月， 4 07年 1月， 7 07年 3月， 1 11 07年 5月， 18 07年 9月， 19 ★ 目前在推的樓盤(pán)進(jìn)行詳細(xì)的介紹 多層集中在 5和 6，處于小區(qū)最南邊的沿街商鋪上方，與 8樓間距在 26米，中間為小區(qū)的一個(gè)景觀：四季花城， 6東邊就是小區(qū)南邊的一個(gè)入口，客戶(hù)對(duì) 5和 6的抗性主要受沿街商鋪的影響，且沒(méi)有車(chē)庫(kù)，戶(hù)型設(shè)計(jì)也有一定缺陷。 小高層和高層集中在 1 1 1 19，其中 11 均為 140平米以上，面積偏大且客衛(wèi)太小，空間有浪費(fèi)且總價(jià)高。 17甲單元受18影響，四梯四戶(hù)，得房率僅為 78。 6%。 18景觀佳，屬于景觀樓王性質(zhì)，銷(xiāo)售良好， 19東西面戶(hù)型面積較大，中間的小戶(hù)型小陽(yáng)臺(tái)采光性差。 ★格描述（價(jià)格支撐點(diǎn)）： 與該區(qū)域均價(jià)，在售其他樓盤(pán)價(jià)格對(duì)比 目前金水灣樓盤(pán)的均價(jià)比在售的城東樓盤(pán)普遍偏高 100150元 /平米左右（除新開(kāi)工建設(shè)的名世家園均價(jià)在 2800元）。同時(shí)金水灣小高層頂層價(jià)格制定不合理，不應(yīng)該單純的從層差進(jìn)行計(jì)算，而應(yīng)結(jié)合頂層銷(xiāo)售現(xiàn)狀、銷(xiāo)售模式以及頂層面積對(duì)價(jià)格進(jìn)行調(diào)整。因此整體來(lái)說(shuō)，金水灣樓盤(pán)的價(jià)格不存在任何優(yōu)勢(shì)而言。 ★ 銷(xiāo)售情況以及易銷(xiāo)售房型的特點(diǎn)、面積段 一期共 693套房子（含未推出的 20和 12），已售 286套。易銷(xiāo)售的戶(hù)型面積主要集中在 88平米 105平米； 120平米 135平米區(qū)間內(nèi)。 ★客層描述：（區(qū)域分布、年齡特征，職業(yè)特點(diǎn)、以及置業(yè)目的） ? 從目前的成交客戶(hù)分布來(lái)看，成交客戶(hù)主要分布在城東、市區(qū)、以及城市東擴(kuò)南移涉及的部門(mén)需要拆遷鄉(xiāng)鎮(zhèn)及城東的主要鄉(xiāng)鎮(zhèn)。年齡段主要集中在 3045歲之間，目前是購(gòu)房的主力軍，其多為個(gè)體戶(hù)（商鋪擁有者）、事業(yè)單位工作人員、較好企業(yè)的職員、個(gè)體老板（自開(kāi)廠房或公司）等。 ■ 銷(xiāo)售綜合賣(mài)點(diǎn)與抗性： 綜合賣(mài)點(diǎn)： 23萬(wàn)小區(qū)規(guī)模、城市發(fā)展規(guī)劃（區(qū)位）、外圍政府景觀綠化帶、小區(qū)內(nèi)部景觀（水景廣場(chǎng)）、外商獨(dú)資開(kāi)發(fā)商、承建商資質(zhì)（二期）、流金商鋪、教育配套（一中、五中、小學(xué)、幼兒園）、生活配套（高檔餐飲密集區(qū)）、超大樓間距、風(fēng)水（地段）、 110平米的三房設(shè)置、入住業(yè)主生活方式解讀、市民關(guān)注（市民書(shū)法、征文大賽作品）、交通便捷（公交線(xiàn)路即將開(kāi)通）等。 抗性：價(jià)格偏高（單價(jià)）、剩余房源面積市場(chǎng)認(rèn)可度差（兩極分化嚴(yán)重，大小戶(hù)型偏多）、戶(hù)型結(jié)構(gòu)設(shè)置不科學(xué)（室內(nèi)有梯形柱、大梁）、景觀綠化工作工期滯后、口碑效應(yīng)較差 南京策地置業(yè)顧問(wèn)有限公司策劃部 2021年 9月 14日 ?