[人力資源管理]組織行為與績效管理-資料下載頁
2025-01-04 11:09本頁面
【正文】 標(biāo) ) 態(tài)度 (投入指標(biāo) ) 投入 產(chǎn)出 轉(zhuǎn)化過程 態(tài)度 業(yè)績指標(biāo) 能力 全程績效管理 20210918 第 41頁 績效管理模型 公司發(fā)展戰(zhàn)略 ? 客戶 ? 營運(yùn) ? 服務(wù) 設(shè)定績效目標(biāo) ? 短期目標(biāo) ? 長期目標(biāo) 確認(rèn)績效障礙 ? 人員 ? 技術(shù) ? 企業(yè)流程 克服績效障礙 ? 人員 ? 技術(shù) ? 企業(yè)流程 評估與監(jiān)控 ? 平衡記分卡 ? 意外報告 ? 行動計劃 指導(dǎo)與激勵 ?員工評估 ?激勵制度 將企業(yè)經(jīng)營方向轉(zhuǎn)換為績效標(biāo)準(zhǔn) 啟動實(shí)現(xiàn)績效標(biāo)準(zhǔn)的行動 根據(jù)績效標(biāo)準(zhǔn)監(jiān)控 什么是我們的障礙？ 運(yùn)用績效管理影響員工行為 確定經(jīng)營方向 20210918 第 42頁 一般情形下 , 企業(yè)可能會在六個方面存在 “ 績效障礙 ” ? 組織架構(gòu)尚未整合調(diào)整完成 ? 部門職責(zé)不明確 ? 業(yè)務(wù)流程尚未理順 ? 績效評估缺少參照標(biāo)準(zhǔn) ? 員工對績效管理的概念、內(nèi)容和措施缺少了解，尚未接受認(rèn)同績效管理 ? 分配制度未能與績效表現(xiàn)緊密聯(lián)系 ? 調(diào)整完成組織結(jié)構(gòu) ? 調(diào)整理順業(yè)務(wù)流程 ? 明確各部門和分支機(jī)構(gòu)的職責(zé) ? 為績效評估提供參照標(biāo)準(zhǔn) ? 加強(qiáng)對員工的績效管理培訓(xùn)，建立的溝通渠道，讓員工通過了解、接受并認(rèn)同績效管理 ? 建立與績效相配套的激勵制度 績效障礙 解決辦法 20210918 第 43頁 績效評估面談“七個原則”與“ FOSS”原則 多問少講 溝通多用“我們” 強(qiáng)調(diào)具體行為 評估表預(yù)覽 積極結(jié)束 ?80%的時間留給員工， 20%留給自己 ?在自己的時間內(nèi) 80%用來發(fā)問， 20%用來“指導(dǎo)” ?明確記?。簡T工是在你的領(lǐng)導(dǎo)下而沒有完成目標(biāo)的 ?讓員工清楚他們在企業(yè)中的重要性，而并非沒有思想 ?盡量客觀陳述事實(shí)及自己的感受而不是妄加考評 ?明確指出錯在哪里，好在哪里 對事不對人 集中在未來 ?批評的目的在于指出錯在哪里而不是誰出錯了 ?牢記績效考評的目的主要是為了改善將來的業(yè)績表現(xiàn) ?使他可以預(yù)先讀完并予消化 ?在情緒和理性上做更多的準(zhǔn)備 ?讓下屬滿懷積極信念地離開 Fact 具體的事實(shí) Opinion 傾聽意見 Suggestion 提出建議 Support 給予支持 FOSS原則 20210918 第 44頁 質(zhì)量 鋪貨率 :零售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展 合適的品牌 /包裝組合 零售價格 :消費(fèi)者買得起 庫存管理 POP/陳列 促銷 重要 基礎(chǔ) 復(fù)雜 次要 可口可樂案例：金字塔計劃 20210918 第 45頁 計劃性拜訪 是可口可樂直銷模式下的渠道管理的重要手段 準(zhǔn)備工作 檢查戶 外廣告 向客戶 打招呼 銷售點(diǎn) 生動化 ? 檢查個人儀容 ? 檢查客戶資料 ? 準(zhǔn)備生動化材料 ? 準(zhǔn)備清潔用工具 ? 更換破損招貼 ? 拆除過時海報 ? 注意張貼位置 ? 注意不被遮擋 ? 見面稱呼姓名 ? 微笑 ? 對所有人有禮貌 ? 簡單友好的交談 ? 了解客戶困難 ? 廣告是否完好 ? 整理陳列產(chǎn)品 ? 先進(jìn)先出 ? 循環(huán)擺放 ? 檢查產(chǎn)品 ? 補(bǔ)充產(chǎn)品 檢查售 點(diǎn)庫存 銷售拜訪 確認(rèn)訂貨 感謝客戶 ? 更換不良品 ? 按品牌 /包裝清點(diǎn)存貨 ? 前線存貨 ? 后備存貨 ? ? 回答客戶疑議 ? 全線推廣 ? 重在新品 ? 介紹促銷計劃 ? 提出增銷建議 ? 確認(rèn)客戶訂量 ? 填寫客戶卡 ? 訂量與存貨 ? 收取貨款 /欠款 ? 確認(rèn)下次拜訪時間 ? 向客戶致謝 20210918 第 46頁 可口可樂確定不同渠道的出貨量既有直接的人工統(tǒng)計，也有通過計算機(jī)信息系統(tǒng)的統(tǒng)計 ? 人工統(tǒng)計 – 主要是通過對業(yè)務(wù)員的客戶卡管理來進(jìn)行，可口可樂客戶卡定期記錄每次拜訪時客戶的庫存量、定貨量 – 可口可樂的訂單根據(jù)客戶訂貨需求產(chǎn)生 – 由于可口可樂實(shí)行嚴(yán)格的現(xiàn)款現(xiàn)貨的銷售政策，以及公司在運(yùn)輸資源上的限制或限期享受優(yōu)惠等原因，訂單退庫現(xiàn)象十分普遍 – 因此，實(shí)際上可口可樂的渠道出貨量等于訂單銷量總和減去當(dāng)期實(shí)際退庫量 ? 計算機(jī)信息系統(tǒng)統(tǒng)計 – 從原理上與人工統(tǒng)計相同，面對大客戶 零散小客戶 大客戶 業(yè)務(wù)員客戶卡記錄 匯總 輸入計算機(jī)系統(tǒng) 信息系統(tǒng)數(shù)據(jù)處理 輸出當(dāng)期銷量 銷售統(tǒng)計流程 20210918 第 47頁 可口可樂公司十分重視零售終端的貨架陳列管理，把它視為吸引消費(fèi)者的重要手段 可口可樂 雪碧 芬達(dá) 醒目 玻璃瓶 玻璃瓶 玻璃瓶 玻璃瓶 小塑 小塑 小塑 小塑 易拉罐 易拉罐 易拉罐 易拉罐 大塑 大塑 大塑 大塑 35% 35% 15% 15% 人流方向 一般陳列原則 ?同一品牌，垂直陳列 ?同一包裝，水平陳列 ?上輕下重擺放 ?品牌順序依照人流方向依次為可口可樂、雪碧、芬達(dá)和醒目，品牌所占貨架比例依次為 35%、 35%、 15%、 15% 20210918 第 48頁 在基本原則的基礎(chǔ)上，可口可樂在各城市的貨架陳列依據(jù)當(dāng)?shù)氐母髌放剖艹潭炔煌鴻?quán)變 可口可樂 芬達(dá) 雪碧 醒目 可口可樂 雪碧 芬達(dá) 醒目 35% 35% 15% 15% 人流方向 35% 35% 15% 15% 沈陽 大連 ? 沈陽的芬達(dá)受歡迎，因此貨架上留給芬達(dá)的空間較大 ? 大連的芬達(dá)不是很受歡迎，因此貨架上留給芬達(dá)的空間較小 第 49頁 ===== 謝謝！ ====
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