【正文】 產(chǎn)品直供”概念的，在手機(jī)零售業(yè)界，只有李建明一個。當(dāng)時，中域的同行們還在忙于全國的網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，省與省之間的資金和物流平臺的搭建，而李建明則從國產(chǎn)手機(jī)廠商風(fēng)起云涌的“渠道扁平化”改革中看到了新的商機(jī)所在。 ? 也正是對于“直供”理念的身體力行，為中域在 2021年打開了一條品牌知名度躍升的坦途。6月，中域和東方通信首先達(dá)成合作，東信全系列產(chǎn)品向中域進(jìn)行直供，一個月后，康佳加入了進(jìn)來，接著，南方高科、摩托羅拉、聯(lián)想紛紛和中域展開合作，到目前為止，已經(jīng)有 9家手機(jī)廠商和中域達(dá)成了全面直供的協(xié)議，而部分產(chǎn)品向中域直供的廠商更是不計(jì)其數(shù)?！俺晒?dāng)然讓人欣慰，但是談判的過程卻是異常的艱難?！被貞浧淠瓿醯钠D苦，李建明不禁唏噓。 ? 但也正是因?yàn)榘具^了艱難的日子，中域在手機(jī)連鎖零售行業(yè)的品牌才能夠得到全面的提升，這其中“直供”功不可沒，它不僅為中域帶來了更好的手機(jī)銷售利潤，也成為了不少地方零售商首選中域加盟的“致命吸引力”。 ? 買斷銷售大膽嘗試 ? 在憑借“直供”打響了中域品牌營銷的第一仗之后，李建明將目光放在了更加具有挑戰(zhàn)性的方面，那就是“買斷式”銷售，這種在國美、蘇寧等家電連鎖大賣場那里已經(jīng)廣泛采用的做法在手機(jī)流通領(lǐng)域能否有效？這一度引起了業(yè)界頗大的爭論。 ? 最后，李建明和中域用事實(shí)給出了結(jié)論， 8月底，中域嘗試性的從摩托羅拉出買斷了 3萬臺的 C350進(jìn)行銷售，由于采購的價格相當(dāng)?shù)土?，即時是以超低價供應(yīng)市場，中域仍然從改款機(jī)型的火爆銷售中獲得了不少的領(lǐng)域。在這一嘗試成功后，中域又和東信、 CECT等多家廠商進(jìn)行了買斷式的合作，在獲得理想的銷售利潤的同時，借助“買斷式”銷售這一主動的銷售方式，中域在手機(jī)零售行業(yè)的品牌也得到了進(jìn)一步的提升“為此，不少的地方優(yōu)勢零售商還主動找上門來，希望加入中域的銷售聯(lián)盟。”李建明不無得意。 ? 而事實(shí)上，在門店擴(kuò)張方面，中域也開始嘗試心的模式，在連鎖加盟之外，收購、兼并等手法也開始為李建明所采用。 7月 24日，中域收購了在佛山手機(jī)零售市場排名第一的佛山華光，為手機(jī)零售連鎖經(jīng)營創(chuàng)造了新的思路。 ? 萬店計(jì)劃雄心勃勃 ? 經(jīng)過一年多的建設(shè)，目前中域手機(jī)連鎖規(guī)模已經(jīng)達(dá)到了國內(nèi)空前的規(guī)模，已開業(yè)的門店數(shù)量超過了 1300家，待開業(yè)的也達(dá)到 2680家之多。然而這一數(shù)字依然沒讓李建明感到滿意?！爸杏虻哪繕?biāo)是在 5年內(nèi)開出 10000家店，從規(guī)模和模式上都形成電信行業(yè)的第三方勢力?！? ? 為了達(dá)成這一目標(biāo)，李建明在積極開店的同時，也進(jìn)行了手機(jī)銷售之外的更多嘗試。他表示，中域的第三方勢力概念中除了第三方的銷售平臺之外，還包含了第三方服務(wù)平臺、第三方物流平臺和第三方增值服務(wù)平臺等多個組成部分。 ? 據(jù)他透露，目前中域已經(jīng)開始建立全國性的獨(dú)立售后服務(wù)公司，并嘗試和 SP合作進(jìn)入增值服務(wù)市場。“不排除在適當(dāng)?shù)臅r間收購一些SP的可能。”李建明表示，中域在未來將會成為一個公共的第三方平臺，手機(jī)的銷售、售后、流通；運(yùn)營商的業(yè)務(wù)辦理；數(shù)據(jù)增值服務(wù)的銷售和推廣，都可以借助中域的渠道網(wǎng)絡(luò)來進(jìn)行。 ? 而這些已經(jīng)明確地列入了李建明來年的工作計(jì)劃之中，在經(jīng)過了 2021中域建設(shè)品牌的艱難一年后，他認(rèn)為 2021將是中域全面深化和豐富品牌內(nèi)涵的一年，屆時，”富有市場沖擊力的營銷動作將會更多?！崩罱鞒錆M自信地要記者拭目以待。 ? 在沉悶而鮮有創(chuàng)意的金融營銷領(lǐng)域，張光華在2021年可謂是金融業(yè)的營銷先鋒人物。一年之中，張光華善用各權(quán)威媒體的傳播功效，強(qiáng)勢連續(xù)營銷廣發(fā)行。首張細(xì)分市場的廣發(fā)女性卡引領(lǐng)業(yè)界風(fēng)氣之先，而廣發(fā)信用卡穩(wěn)居業(yè)內(nèi)第一品牌；“廣發(fā)民營１００”則更被譽(yù)為銀企政三界的最佳互動品牌。張光華已成功令廣發(fā)行由業(yè)內(nèi)中下游地位躍居上游。 張光華：創(chuàng)新營銷掠城池 ? 在 2021年度的金融業(yè)，張光華三個字儼然成為創(chuàng)新奇招營銷術(shù)的代名詞。在張光華一招一式的點(diǎn)撥下，廣東發(fā)展銀行在 2021年狂飆突進(jìn)，攻掠城池 ——存貸款增幅竄升至同行前列，經(jīng)營效益大幅提升。 ? 錯位營銷 廣發(fā)民營 100 ? 掌舵余萬人團(tuán)隊(duì)的張光華并非在商業(yè)銀行浸淫多年的銀行家，而是剛自政界 人民銀行 脫身僅年余。一家網(wǎng)絡(luò)資源和資金實(shí)力均難以與四大銀行力拼的股份制商業(yè)銀行如何贏得客戶呢？張光華深知，如果廣發(fā)行與四大銀行和外資巨頭一味爭奪跨國公司和巨大型企業(yè)客戶，勢必陷入被動接招和價格惡戰(zhàn)的泥潭中。明知不可為而為之絕非上策。但在另一片廣闊的天空 優(yōu)勢中小企業(yè)尤其是優(yōu)勢民營企業(yè)，張光華看到無限風(fēng)光。 ? 優(yōu)勢中小企業(yè)正享受著頻吹的政策暖風(fēng)，并正成長為國民經(jīng)濟(jì)的新支撐點(diǎn)。張光華瞄準(zhǔn)了優(yōu)勢中小企業(yè)這一無窮潛力的一極，并為廣發(fā)行定位為重點(diǎn) 為中小優(yōu)勢企業(yè)服務(wù) 的銀行。與此同時，旨在為中小優(yōu)勢企業(yè)成長提供全程財務(wù)解決方案的 廣發(fā)民營 100應(yīng)運(yùn)而生。這絕非僅是一個產(chǎn)品，或者幾個產(chǎn)品組合，而是一套解決方案。 ? 如何奪得客戶眼球呢？廣發(fā)行借政策東風(fēng)順勢在年初拋出 向 150家民企一次性授信 150億 的大手筆。借助媒體的渲染，廣發(fā)行此舉一時轟動銀企政三界。此后，廣發(fā)行煸風(fēng)助火，在眾多核心城市展開本土化營銷。主管中小企業(yè)的國家發(fā)改委聞知廣發(fā)行的聲勢后，主動接洽聯(lián)手推動中小企業(yè)融資工程，并最終結(jié)成碩果 政銀攜手啟動全國 10大城市支持中小企業(yè)融資發(fā)展計(jì)劃試點(diǎn)。憑依政府資源和政策助推，廣發(fā)行 民營 100無愧于一個速成知名品牌。 ? 細(xì)分營銷 廣發(fā)信用卡 ? 如果將廣發(fā)批發(fā)業(yè)務(wù)視作錯位營銷的話，廣發(fā)零售業(yè)務(wù)則使出了 細(xì)分營銷 和 差異銷售 的招數(shù)。面對以萬計(jì)的個人客戶，差異化營銷勢所必然。 ? 張光華智慧地拋出八個字 ——個性生活、真情服務(wù)，為廣發(fā)行零售業(yè)務(wù)營銷定下了鐵律。個性生活無疑是現(xiàn)代人的人生主張，如何迎合這種個性化的人生主張呢？廣發(fā)行的真性情的服務(wù)理念正與目前個性化的族群生態(tài)相吻合。 ? 廣發(fā)女性卡正是這一營銷手段的載體，細(xì)分營銷被入其中。 情人節(jié) 當(dāng)天，借助各界成功女性形象，廣發(fā)女性卡出世，成為成功女性的身份象征。一時間，廣發(fā)女性卡引領(lǐng)國內(nèi)銀行業(yè)女性卡風(fēng)潮，其它同行相繼仿效。而針對商旅人群，廣發(fā)在十一黃金周前更推出 廣發(fā)南航明珠卡 ，籠絡(luò)高端客戶 空中飛人 。針對CEPA推動下的香港旅游潮，廣發(fā)及時與香港旅游通公司推出 廣發(fā)旅游通 信用卡，廣受旅游者的追捧。此外，廣發(fā)財富管理亦秉承了細(xì)分營銷的理念，為每一位客戶提供量身定制的理財方案。與廣發(fā)證券結(jié)成廣發(fā)系緊密聯(lián)盟，與粵財信托搭就 粵系組團(tuán) ，廣發(fā)行的財富管理概念切入了有產(chǎn)者心里訴求。 ? 發(fā)散營銷 銀企合作新模式 ? 如何縱深展延客戶鏈呢？張光華使出 發(fā)散營銷 術(shù)。 ? 小而言之，將一個準(zhǔn)客戶變成廣發(fā)行的忠實(shí)客戶，為其提供全方位服務(wù)；大而言之，從一個客戶滲透到整個產(chǎn)業(yè)價值鏈。這就是張光華力推的發(fā)散營銷之核心。如鄭州分行貫徹發(fā)散營銷理念，把金融服務(wù)延伸到鋁產(chǎn)業(yè)價值鏈的眾多企業(yè)。通過鋁電行業(yè)上游企業(yè)鋁氧粉生產(chǎn)商，發(fā)散到一批優(yōu)質(zhì)的鋁錠生產(chǎn)商，又通過鋁錠生產(chǎn)商發(fā)散了一批鋁板、鋁箔生產(chǎn)商和電力行業(yè)，與河南省絕大多數(shù)鋁電企業(yè)建立了業(yè)務(wù)關(guān)系，從而創(chuàng)辦了鋁電特色行，并進(jìn)一步探索銀企合作模式，成立 廣發(fā) 鋁電 VIP俱樂部 ，滲透鋁電業(yè)整個價值鏈上的各企業(yè)。鋁電銀行、手機(jī)銀行、汽車銀行 …… 一個一個特色銀行成為廣發(fā)行的另一個核心競爭力 ? 不僅異招迭出，張光華還使出整體營銷、聯(lián)動營銷和售后差異化服務(wù)營銷等組合拳。廣發(fā)行營銷術(shù)成為 2021年中資銀行業(yè)典范之作。