【正文】 產(chǎn)品直供”概念的，在手機(jī)零售業(yè)界，只有李建明一個(gè)。當(dāng)時(shí)，中域的同行們還在忙于全國(guó)的網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，省與省之間的資金和物流平臺(tái)的搭建，而李建明則從國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠商風(fēng)起云涌的“渠道扁平化”改革中看到了新的商機(jī)所在。 ? 也正是對(duì)于“直供”理念的身體力行，為中域在 2021年打開了一條品牌知名度躍升的坦途。6月，中域和東方通信首先達(dá)成合作，東信全系列產(chǎn)品向中域進(jìn)行直供，一個(gè)月后，康佳加入了進(jìn)來(lái)，接著，南方高科、摩托羅拉、聯(lián)想紛紛和中域展開合作，到目前為止，已經(jīng)有 9家手機(jī)廠商和中域達(dá)成了全面直供的協(xié)議，而部分產(chǎn)品向中域直供的廠商更是不計(jì)其數(shù)?！俺晒?dāng)然讓人欣慰，但是談判的過(guò)程卻是異常的艱難?！被貞浧淠瓿醯钠D苦，李建明不禁唏噓。 ? 但也正是因?yàn)榘具^(guò)了艱難的日子，中域在手機(jī)連鎖零售行業(yè)的品牌才能夠得到全面的提升，這其中“直供”功不可沒(méi)，它不僅為中域帶來(lái)了更好的手機(jī)銷售利潤(rùn)，也成為了不少地方零售商首選中域加盟的“致命吸引力”。 ? 買斷銷售大膽嘗試 ? 在憑借“直供”打響了中域品牌營(yíng)銷的第一仗之后，李建明將目光放在了更加具有挑戰(zhàn)性的方面，那就是“買斷式”銷售，這種在國(guó)美、蘇寧等家電連鎖大賣場(chǎng)那里已經(jīng)廣泛采用的做法在手機(jī)流通領(lǐng)域能否有效？這一度引起了業(yè)界頗大的爭(zhēng)論。 ? 最后，李建明和中域用事實(shí)給出了結(jié)論， 8月底，中域嘗試性的從摩托羅拉出買斷了 3萬(wàn)臺(tái)的 C350進(jìn)行銷售，由于采購(gòu)的價(jià)格相當(dāng)?shù)土?，即時(shí)是以超低價(jià)供應(yīng)市場(chǎng)，中域仍然從改款機(jī)型的火爆銷售中獲得了不少的領(lǐng)域。在這一嘗試成功后，中域又和東信、 CECT等多家廠商進(jìn)行了買斷式的合作，在獲得理想的銷售利潤(rùn)的同時(shí)，借助“買斷式”銷售這一主動(dòng)的銷售方式，中域在手機(jī)零售行業(yè)的品牌也得到了進(jìn)一步的提升“為此，不少的地方優(yōu)勢(shì)零售商還主動(dòng)找上門來(lái)，希望加入中域的銷售聯(lián)盟?！崩罱鞑粺o(wú)得意。 ? 而事實(shí)上，在門店擴(kuò)張方面，中域也開始嘗試心的模式，在連鎖加盟之外，收購(gòu)、兼并等手法也開始為李建明所采用。 7月 24日，中域收購(gòu)了在佛山手機(jī)零售市場(chǎng)排名第一的佛山華光，為手機(jī)零售連鎖經(jīng)營(yíng)創(chuàng)造了新的思路。 ? 萬(wàn)店計(jì)劃雄心勃勃 ? 經(jīng)過(guò)一年多的建設(shè)，目前中域手機(jī)連鎖規(guī)模已經(jīng)達(dá)到了國(guó)內(nèi)空前的規(guī)模，已開業(yè)的門店數(shù)量超過(guò)了 1300家，待開業(yè)的也達(dá)到 2680家之多。然而這一數(shù)字依然沒(méi)讓李建明感到滿意?！爸杏虻哪繕?biāo)是在 5年內(nèi)開出 10000家店，從規(guī)模和模式上都形成電信行業(yè)的第三方勢(shì)力?！? ? 為了達(dá)成這一目標(biāo)，李建明在積極開店的同時(shí)，也進(jìn)行了手機(jī)銷售之外的更多嘗試。他表示，中域的第三方勢(shì)力概念中除了第三方的銷售平臺(tái)之外，還包含了第三方服務(wù)平臺(tái)、第三方物流平臺(tái)和第三方增值服務(wù)平臺(tái)等多個(gè)組成部分。 ? 據(jù)他透露，目前中域已經(jīng)開始建立全國(guó)性的獨(dú)立售后服務(wù)公司，并嘗試和 SP合作進(jìn)入增值服務(wù)市場(chǎng)?！安慌懦谶m當(dāng)?shù)臅r(shí)間收購(gòu)一些SP的可能?！崩罱鞅硎?，中域在未來(lái)將會(huì)成為一個(gè)公共的第三方平臺(tái)，手機(jī)的銷售、售后、流通；運(yùn)營(yíng)商的業(yè)務(wù)辦理；數(shù)據(jù)增值服務(wù)的銷售和推廣，都可以借助中域的渠道網(wǎng)絡(luò)來(lái)進(jìn)行。 ? 而這些已經(jīng)明確地列入了李建明來(lái)年的工作計(jì)劃之中，在經(jīng)過(guò)了 2021中域建設(shè)品牌的艱難一年后，他認(rèn)為 2021將是中域全面深化和豐富品牌內(nèi)涵的一年，屆時(shí)，”富有市場(chǎng)沖擊力的營(yíng)銷動(dòng)作將會(huì)更多?！崩罱鞒錆M自信地要記者拭目以待。 ? 在沉悶而鮮有創(chuàng)意的金融營(yíng)銷領(lǐng)域，張光華在2021年可謂是金融業(yè)的營(yíng)銷先鋒人物。一年之中，張光華善用各權(quán)威媒體的傳播功效，強(qiáng)勢(shì)連續(xù)營(yíng)銷廣發(fā)行。首張細(xì)分市場(chǎng)的廣發(fā)女性卡引領(lǐng)業(yè)界風(fēng)氣之先，而廣發(fā)信用卡穩(wěn)居業(yè)內(nèi)第一品牌；“廣發(fā)民營(yíng)１００”則更被譽(yù)為銀企政三界的最佳互動(dòng)品牌。張光華已成功令廣發(fā)行由業(yè)內(nèi)中下游地位躍居上游。 張光華：創(chuàng)新營(yíng)銷掠城池 ? 在 2021年度的金融業(yè)，張光華三個(gè)字儼然成為創(chuàng)新奇招營(yíng)銷術(shù)的代名詞。在張光華一招一式的點(diǎn)撥下，廣東發(fā)展銀行在 2021年狂飆突進(jìn)，攻掠城池 ——存貸款增幅竄升至同行前列，經(jīng)營(yíng)效益大幅提升。 ? 錯(cuò)位營(yíng)銷 廣發(fā)民營(yíng) 100 ? 掌舵余萬(wàn)人團(tuán)隊(duì)的張光華并非在商業(yè)銀行浸淫多年的銀行家，而是剛自政界 人民銀行 脫身僅年余。一家網(wǎng)絡(luò)資源和資金實(shí)力均難以與四大銀行力拼的股份制商業(yè)銀行如何贏得客戶呢？張光華深知，如果廣發(fā)行與四大銀行和外資巨頭一味爭(zhēng)奪跨國(guó)公司和巨大型企業(yè)客戶，勢(shì)必陷入被動(dòng)接招和價(jià)格惡戰(zhàn)的泥潭中。明知不可為而為之絕非上策。但在另一片廣闊的天空 優(yōu)勢(shì)中小企業(yè)尤其是優(yōu)勢(shì)民營(yíng)企業(yè)，張光華看到無(wú)限風(fēng)光。 ? 優(yōu)勢(shì)中小企業(yè)正享受著頻吹的政策暖風(fēng)，并正成長(zhǎng)為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的新支撐點(diǎn)。張光華瞄準(zhǔn)了優(yōu)勢(shì)中小企業(yè)這一無(wú)窮潛力的一極，并為廣發(fā)行定位為重點(diǎn) 為中小優(yōu)勢(shì)企業(yè)服務(wù) 的銀行。與此同時(shí)，旨在為中小優(yōu)勢(shì)企業(yè)成長(zhǎng)提供全程財(cái)務(wù)解決方案的 廣發(fā)民營(yíng) 100應(yīng)運(yùn)而生。這絕非僅是一個(gè)產(chǎn)品，或者幾個(gè)產(chǎn)品組合，而是一套解決方案。 ? 如何奪得客戶眼球呢？廣發(fā)行借政策東風(fēng)順勢(shì)在年初拋出 向 150家民企一次性授信 150億 的大手筆。借助媒體的渲染，廣發(fā)行此舉一時(shí)轟動(dòng)銀企政三界。此后，廣發(fā)行煸風(fēng)助火，在眾多核心城市展開本土化營(yíng)銷。主管中小企業(yè)的國(guó)家發(fā)改委聞知廣發(fā)行的聲勢(shì)后，主動(dòng)接洽聯(lián)手推動(dòng)中小企業(yè)融資工程，并最終結(jié)成碩果 政銀攜手啟動(dòng)全國(guó) 10大城市支持中小企業(yè)融資發(fā)展計(jì)劃試點(diǎn)。憑依政府資源和政策助推，廣發(fā)行 民營(yíng) 100無(wú)愧于一個(gè)速成知名品牌。 ? 細(xì)分營(yíng)銷 廣發(fā)信用卡 ? 如果將廣發(fā)批發(fā)業(yè)務(wù)視作錯(cuò)位營(yíng)銷的話，廣發(fā)零售業(yè)務(wù)則使出了 細(xì)分營(yíng)銷 和 差異銷售 的招數(shù)。面對(duì)以萬(wàn)計(jì)的個(gè)人客戶，差異化營(yíng)銷勢(shì)所必然。 ? 張光華智慧地拋出八個(gè)字 ——個(gè)性生活、真情服務(wù)，為廣發(fā)行零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷定下了鐵律。個(gè)性生活無(wú)疑是現(xiàn)代人的人生主張，如何迎合這種個(gè)性化的人生主張呢？廣發(fā)行的真性情的服務(wù)理念正與目前個(gè)性化的族群生態(tài)相吻合。 ? 廣發(fā)女性卡正是這一營(yíng)銷手段的載體，細(xì)分營(yíng)銷被入其中。 情人節(jié) 當(dāng)天，借助各界成功女性形象，廣發(fā)女性卡出世，成為成功女性的身份象征。一時(shí)間，廣發(fā)女性卡引領(lǐng)國(guó)內(nèi)銀行業(yè)女性卡風(fēng)潮，其它同行相繼仿效。而針對(duì)商旅人群，廣發(fā)在十一黃金周前更推出 廣發(fā)南航明珠卡 ，籠絡(luò)高端客戶 空中飛人 。針對(duì)CEPA推動(dòng)下的香港旅游潮，廣發(fā)及時(shí)與香港旅游通公司推出 廣發(fā)旅游通 信用卡，廣受旅游者的追捧。此外，廣發(fā)財(cái)富管理亦秉承了細(xì)分營(yíng)銷的理念，為每一位客戶提供量身定制的理財(cái)方案。與廣發(fā)證券結(jié)成廣發(fā)系緊密聯(lián)盟，與粵財(cái)信托搭就 粵系組團(tuán) ，廣發(fā)行的財(cái)富管理概念切入了有產(chǎn)者心里訴求。 ? 發(fā)散營(yíng)銷 銀企合作新模式 ? 如何縱深展延客戶鏈呢？張光華使出 發(fā)散營(yíng)銷 術(shù)。 ? 小而言之，將一個(gè)準(zhǔn)客戶變成廣發(fā)行的忠實(shí)客戶，為其提供全方位服務(wù)；大而言之，從一個(gè)客戶滲透到整個(gè)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈。這就是張光華力推的發(fā)散營(yíng)銷之核心。如鄭州分行貫徹發(fā)散營(yíng)銷理念，把金融服務(wù)延伸到鋁產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的眾多企業(yè)。通過(guò)鋁電行業(yè)上游企業(yè)鋁氧粉生產(chǎn)商，發(fā)散到一批優(yōu)質(zhì)的鋁錠生產(chǎn)商，又通過(guò)鋁錠生產(chǎn)商發(fā)散了一批鋁板、鋁箔生產(chǎn)商和電力行業(yè)，與河南省絕大多數(shù)鋁電企業(yè)建立了業(yè)務(wù)關(guān)系，從而創(chuàng)辦了鋁電特色行，并進(jìn)一步探索銀企合作模式，成立 廣發(fā) 鋁電 VIP俱樂(lè)部 ，滲透鋁電業(yè)整個(gè)價(jià)值鏈上的各企業(yè)。鋁電銀行、手機(jī)銀行、汽車銀行 …… 一個(gè)一個(gè)特色銀行成為廣發(fā)行的另一個(gè)核心競(jìng)爭(zhēng)力 ? 不僅異招迭出，張光華還使出整體營(yíng)銷、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷和售后差異化服務(wù)營(yíng)銷等組合拳。廣發(fā)行營(yíng)銷術(shù)成為 2021年中資銀行業(yè)典范之作。