【正文】 細(xì)化營(yíng)銷 。 營(yíng)銷什么 ？ 比如說新客戶的時(shí)候你要看基礎(chǔ)數(shù)據(jù) ， 比如說 UV、 PV、 人均 PV， 跳出率等等 ， 后面就看整個(gè)行動(dòng)方案 ， 比如說注冊(cè)送紅包 ， 還是說引導(dǎo)激活 ， 實(shí)名認(rèn)證 ， 還是新人頻道做短首頁(yè) 。 因?yàn)閷?shí)際上用戶看多了信息會(huì)分散精力 ， 真正好的是首頁(yè)和首評(píng) ， 這是最關(guān)鍵的位置 ， 讓用戶集中在一個(gè)點(diǎn)上 ， 這個(gè)可能對(duì)新訪客來講都是通過基礎(chǔ)數(shù)據(jù)分析來的 。 老會(huì)員數(shù)據(jù)體系 ， 最關(guān)鍵的就是分析曲線 。 比如說我們定所有新會(huì)員 、 老會(huì)員的一些曲線 ，去定義這些會(huì)員的流失期 ， 整個(gè)會(huì)員的成長(zhǎng)是有生命周期的 ， 從起始到最后的流失都有生命周期 。 這個(gè)時(shí)候要考慮另外一個(gè)維度 ， 人生發(fā)展到不同階段的時(shí)候需要不同的產(chǎn)品 ， 如果平臺(tái)單一是肯定不能滿足他的需求 ， 但是理財(cái)這個(gè)需求是伴隨著他一生的 。 所以我們要?jiǎng)澇鲞@個(gè)曲線 ， 大家看新客戶過來以后是什么曲線 ， 大概什么時(shí)候流失掉 ， 老會(huì)員什么時(shí)候流失掉 ， 讓他流失時(shí)間往后湊一湊 。 我們進(jìn)行怎樣進(jìn)行用戶分級(jí) ？ eg：比如說會(huì)員可以定義 ， 首次購(gòu)買的新會(huì)員 ， 活躍會(huì)員 ，僵尸投資會(huì)員 ， 什么意思 ？ 就是 90天之內(nèi)沒有投資行為 ， 180天之內(nèi)有投資行為的 。 總而言之 ， 這些你需要分層去定義你的會(huì)員 ， 然后逐個(gè)逐個(gè)去激活 ， 逐個(gè)逐個(gè)運(yùn)營(yíng) ， 這些都是會(huì)員營(yíng)銷和精細(xì)化階段要做的工作 。 總而言之通過數(shù)據(jù)化 ， 通過圖表化 ， 通過會(huì)員營(yíng)銷 ，通過差異化運(yùn)營(yíng)所有一套系統(tǒng)都完成以后 ， 我們才能把精細(xì)化運(yùn)營(yíng)做的更好 。 這一塊就印證了我們所有的運(yùn)營(yíng)化的工作都是一套系統(tǒng) ， 要基于系統(tǒng)去講這些事 。 會(huì)員營(yíng)銷結(jié)構(gòu)展示 4 02 運(yùn)營(yíng)細(xì)談 平臺(tái)運(yùn)營(yíng)常見問題 獲取 獲取投資人 01 02 轉(zhuǎn)化投資人 轉(zhuǎn)化 如何尋找目標(biāo)客戶群 01 PC端 （ 付費(fèi) ） ： SEM、網(wǎng)盟 、 導(dǎo)航 、 移動(dòng)端 、 效果類 、 分銷渠道等 。 百度依然整個(gè)流量占比高于渠道 。 移動(dòng)端：未來是移動(dòng)的天下 ， 客戶使用場(chǎng)景 、 機(jī)會(huì)及時(shí)間更多 。 投放渠道 02 一個(gè)收費(fèi)流量 ， 一個(gè)免費(fèi)流量 ： SEO /論壇 / 收費(fèi)流量：沖量：增大投放規(guī)模 ， 燒錢要用戶 。 沖質(zhì)：測(cè)試投放渠道 ， 選定渠道 ， 適時(shí) （ 如年關(guān) ） 調(diào)整 流量結(jié)構(gòu) 03 投資回報(bào)率 03 高精準(zhǔn)癿渠道 精準(zhǔn)高效果營(yíng)銷的七大利器 3 1 5 6 7 2 4 SEO 社區(qū)化營(yíng)銷： 、微博、微信 CPS 媒介推廣 專業(yè)網(wǎng)站和論壇 口碑 SEM SEO成本中等 。 SEO屬于一門技術(shù) ， 對(duì)專業(yè)性有很高的要求 。 流量效果精準(zhǔn) 。 能打造品牌 ， 增加可信度 。 是宣傳品牌達(dá)到引流的作用 。 是讓投資人在想找到你的時(shí)候 ， 可以通過這種方式第一時(shí)間找到你網(wǎng)站 。 SEO，搜索引擎優(yōu)化 1 SEM， 金錢成本高 ， 人才專業(yè)度要求也高 。 但流量效果好 ， 用戶轉(zhuǎn)化率高 。 這個(gè)是付費(fèi)的營(yíng)銷模式 ， 通過關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià) ， 品牌詞競(jìng)價(jià)來展現(xiàn)在搜索引擎首頁(yè)的前面位置 。 這種渠道做的最多的是百度 SEM。 如今搜索引擎已經(jīng)成為大多數(shù)用戶上網(wǎng)的入口 ， 龐大的用戶覆蓋使搜索引擎營(yíng)銷引起了廣告主的重點(diǎn)關(guān)注 ， 搜索引擎營(yíng)銷費(fèi)用占比日益激增 。 SEM，搜索引擎營(yíng)銷 2 媒介推廣成本低等 ， 宣傳的可信度高 ， 能提升品牌形象 。 文章自己寫 （ 有錢可以外包 ） ：拿出高中寫作文的氣勢(shì)來 。 然后混跡你想寫的類型的網(wǎng)站中 ， 看別人是怎樣寫的 ， 模仿再添加一些自己的話術(shù) ， 一篇文章就出來了 。 文章發(fā)布渠道 ：做過媒介推廣的 ， 都知道找編輯代發(fā)成本是很高的 。 如何節(jié)省成本 。 寫好文章后去一些專業(yè)性或者流量大的網(wǎng)站投稿或者開專欄 ， 比如網(wǎng)貸天眼 、 搜狐等 。 媒介推廣 3 CPS， 費(fèi)用成本可控 ， 精準(zhǔn)度高 。 找有跟 P2P平臺(tái)合作過的聯(lián)盟做 CPS。 優(yōu)勢(shì)：一 、 推廣流量精準(zhǔn) ， 二 、 優(yōu)化經(jīng)驗(yàn)足 。 CPS，按投資金額給予傭金 4 這里重點(diǎn)說 。 營(yíng)銷金錢成本低 ， 但有針對(duì)性 ， 精準(zhǔn)度高 ， 可以圈定投資用戶 。 目前各大平臺(tái)都在用 做營(yíng)銷 。 包括拉人 、 潛伏 、 暴力發(fā)信息 、 策反等策略都用上了 。 沒有最好的方法 ， 但有最適合自己平臺(tái)人力物力的方法 。 最重要是長(zhǎng)期堅(jiān)持去維護(hù) ， 開拓 。 社區(qū)化營(yíng)銷： 、微博、微信 5 論壇推廣金錢成本低 ， 但要會(huì)高效的利用才能達(dá)到精準(zhǔn)引流的效果 。 很多平臺(tái)推廣認(rèn)為論壇推廣就是發(fā)帖 ， 發(fā)的越多越好 。 其實(shí)不然 ， 論壇推廣主要抓住兩個(gè)詞：內(nèi)容和板塊 。 內(nèi)容：有吸引力 、 能夠讓人看了記住你 ， 不僅可以提高曝光度 ， 還能快速為網(wǎng)站帶來較大流量 。 板塊：論壇網(wǎng)站我們首先兩種 ， 一是精準(zhǔn)度高的 ， 比如像網(wǎng)貸 **、 網(wǎng)貸天眼 ，聚集了大量投資用戶的 。 二 、 流量大 、 轉(zhuǎn)發(fā)源的論壇：比如天涯 、 豆瓣 ， 質(zhì)量高有爆點(diǎn)的內(nèi)容能快速引爆平臺(tái) 。 要去針對(duì)性的板塊發(fā)帖 ， 不能盲目的灌水 。 專業(yè)網(wǎng)站和論壇 6 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代口碑的效應(yīng)我不用多說 ， 相信大家都知道 。 如何快速傳播口碑的幾種具體的方法： 一 、 員工傳播：公司自己人員都不認(rèn)可的產(chǎn)品 ， 不要想讓投資人能認(rèn)可 。 二 、 投資人朋友推薦：投資人已經(jīng)投過平臺(tái)了 ， 對(duì)平臺(tái)有了一定的了解 。 跟朋友推薦時(shí)可信度大 、 轉(zhuǎn)化高 三 、 推薦獎(jiǎng)勵(lì)：用小恩小惠去吸引 。 面對(duì)屌絲用戶要學(xué)會(huì)利用屌絲心理 口碑 7 運(yùn)營(yíng)常見誤區(qū) 第 4 章 01 運(yùn)營(yíng)的誤區(qū) 運(yùn)營(yíng)的誤區(qū) 拉人 暴力營(yíng)銷 01 燒錢 02 丌做數(shù)據(jù)分析 03 不能進(jìn)行暴力拉人頭模式 ， 因?yàn)槲覀円牟皇菦_著利益來的客戶 ， 而是忠實(shí)客戶 。 屌絲投資人有一個(gè)特點(diǎn) ， 你越不缺錢 ， 他越排隊(duì)投資；你越表現(xiàn)得缺錢 ， 他越不敢投 。 拉人拉回來的 ， 大多都是沖著獎(jiǎng)勵(lì)來的 ， 這類投資人忠誠(chéng)度低 ，獎(jiǎng)勵(lì)沒了 ， 人就散了 。 看似有效 ， 其實(shí)危害無窮 。 所以這個(gè)不建議 。 拉人（暴力營(yíng)銷） 1 有點(diǎn)錢的小土豪平臺(tái) ， 一般喜歡上來就燒錢 ， 花費(fèi)大量的財(cái)力和人力在獲客上 ， 燒了一段時(shí)間后 ， 發(fā)現(xiàn)效果不好 ， 錢也燒完了 ， 平臺(tái)就逐漸陷入停滯狀態(tài) 。 很多 “ 僵尸 ” 平臺(tái)就是這么來的 。 平臺(tái)剛上線 ， 一般來說技術(shù)端 、 資產(chǎn)端和客戶端缺少磨合 ， 協(xié)調(diào)都不會(huì)很好 ，頁(yè)面設(shè)計(jì) 、 功能設(shè)計(jì) 、 客戶感知都不會(huì)很好 ， 各個(gè)營(yíng)銷渠道的配合也不協(xié)調(diào) 。 這個(gè)時(shí)候大肆推廣 ， 一是浪費(fèi)錢 、 效果差；二是損害客戶感知 ， 不利于口碑的建立；三是因失望而流失的客戶 ， 將來再請(qǐng)回來很難；四是項(xiàng)目和客戶的匹配 ， 突發(fā)的營(yíng)銷推廣 ， 可能項(xiàng)目多了沒客戶 ， 也可能客戶多了沒項(xiàng)目 。 如果是不做托管 、 有資金池的平臺(tái)還好 ， 可以有一定的騰挪空間 ， 但會(huì)給平臺(tái)的長(zhǎng)期發(fā)展留下安全隱患 ， 飽受投資人詬病 。 如果像一些平臺(tái) ， 做了資金托管 ， 沒有資金池 ， 這種不恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷方式 ， 會(huì)讓平臺(tái)運(yùn)營(yíng)十分被動(dòng) 。 燒錢 2 數(shù)據(jù)是檢驗(yàn)效果的唯一手段 。 活動(dòng)的效果是肉眼可以看出來的 ， 但不是肉眼可以分析的 ， 數(shù)據(jù)分析是活動(dòng)效果最直觀的表現(xiàn) ， 不知道 PV ,UV,URL,就沒辦法執(zhí)行活動(dòng) 。 不用數(shù)據(jù)分析 3