【正文】 ? 機(jī)遇 – 我國政府對中藥產(chǎn)業(yè)大力扶持，成為了中藥企業(yè)發(fā)展強(qiáng)有力的后盾國家將中藥列為醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的首要任務(wù)，在 “ 十五計(jì)劃綱要 ” 中明確指出，要 “ 大力發(fā)展中醫(yī)藥，促進(jìn)中西醫(yī)結(jié)合 ” ，并將中藥現(xiàn)代化列為應(yīng) “ 有所為 ” 的高科技產(chǎn)業(yè)化范疇。 “ 九五 ” 期間，國家按國際標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)了新藥篩選中心、藥品安全評價(jià)中心、新藥臨床基地以資助新藥物的研究開發(fā)。在此同時(shí)，國家還大力推行 GAP， GLP， GCP， GMP， GSP規(guī)范，從而推動了產(chǎn)品質(zhì)量規(guī)范化和生產(chǎn)規(guī)范化，為我國中藥企業(yè)國際競爭力的提高和企業(yè)的國際化提供了支持。 ? 政府 歸核化 一體化 現(xiàn)代化 國際化 九芝堂面臨中藥產(chǎn)業(yè)國際化的潮流，有責(zé)任和能力面對挑戰(zhàn)，實(shí)現(xiàn)自身競爭力的提升，參與國際市場的競爭 – 中藥是九芝堂事業(yè)的根本， 把中藥在世界范圍推廣九芝堂有一份責(zé)任 – 九芝堂在進(jìn)入海外市場上已經(jīng)積累了一定的經(jīng)驗(yàn) – 九芝堂和國內(nèi)的中藥科研機(jī)構(gòu)有合作關(guān)系，進(jìn)一步深化和中藥科研機(jī)構(gòu)的合作加速中藥產(chǎn)品的現(xiàn)代化是推動九芝堂國際化的關(guān)鍵 – 同仁堂和三九對海外市場的開發(fā)為九芝堂參與國際市場競爭提供了經(jīng)驗(yàn)上的借鑒 九芝堂有責(zé)任和能力發(fā)展中藥產(chǎn)業(yè) – 國際天然藥物市場迅猛發(fā)展，并以每年 10％的速度遞增。 – FDA和歐盟已經(jīng)逐步放松對中藥的限制，并且接受部分中藥產(chǎn)品進(jìn)行臨床研究 – 加入 WTO后作為我國醫(yī)藥行業(yè)中最具有自主知識產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)業(yè)，將為中藥產(chǎn)業(yè)走向世界提供有利條件。 – 中國醫(yī)藥企業(yè)即使在國內(nèi)市場也無法避免外國企業(yè)的激烈競爭，現(xiàn)在已有 10多個(gè)國家的 40多種天然藥物在我國注冊，我國每年進(jìn)口的“ 洋中藥 ” 已超過了 1億美元 國際化是九芝堂持續(xù)發(fā)展的契機(jī) 全球植物藥的興起提供了機(jī)遇，而未來競爭是國際市場，也是國內(nèi)市場 歸核化 一體化 現(xiàn)代化 國際化 從歷史的經(jīng)驗(yàn)和未來中藥行業(yè)的競爭趨勢上可以得出，國際化是九芝堂面向未來的必然選擇 九芝堂面向未來的選擇： 國際化 ? 在九芝堂發(fā)展的歷史上，和日本星火的外貿(mào)關(guān)系帶動了九芝堂的設(shè)備和劑型的更新，推動了九芝堂事業(yè)的發(fā)展。 ? 未來中藥產(chǎn)業(yè)的競爭來自國內(nèi)和國際兩個(gè)市場，中藥市場也是世界植物藥市場的一部分，通過國際化戰(zhàn)略更有利于適應(yīng)未來的競爭環(huán)境 ? 通過國際化來確定自己的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的地位，擴(kuò)大品牌的影響力，帶動九芝堂技術(shù)和管理水平的不斷提升 ? 九芝堂未來的發(fā)展需要在不斷涌現(xiàn)的市場機(jī)會中尋找新的利潤增長點(diǎn)，國際化是九芝堂產(chǎn)品銷售區(qū)域的在全球市場的延伸，也是抓住植物藥這個(gè)新市場的一個(gè)契機(jī) 歷史的成功經(jīng)驗(yàn) 現(xiàn)實(shí)的競爭壓力 未來行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的要求 自身成長的途徑 歸核化 一體化 現(xiàn)代化 國際化 九芝堂在國際化的進(jìn)程中，面臨著四種可能的策略選擇 國際戰(zhàn)略 – 戰(zhàn)略重點(diǎn) 以貿(mào)易為主要業(yè)務(wù)形式，對公司原有的產(chǎn)品和技術(shù)優(yōu)勢在國際市場上延伸，各區(qū)域市場對產(chǎn)品沒有特殊的要求 – 對子公司的管理 產(chǎn)品的開發(fā)集中在母公司，國外分公司主要工作在建立銷售渠道 多國戰(zhàn)略 – 戰(zhàn)略重點(diǎn) 產(chǎn)品強(qiáng)調(diào)適應(yīng)不同國家差異性，甚至建立當(dāng)?shù)氐难邪l(fā)中心，提高公司在全球運(yùn)作效率的要求不突出 – 對子公司的管理 國外子公司分權(quán)管理，實(shí)行適當(dāng)自主管理 全球戰(zhàn)略 – 戰(zhàn)略重點(diǎn) 選擇全球市場通用的產(chǎn)品，通過提高全球資源的配置效率和資產(chǎn)的運(yùn)營效率來獲得優(yōu)勢 – 對子公司的管理 對國外子公司要求統(tǒng)一和集權(quán)化的管理 跨國戰(zhàn)略 – 戰(zhàn)略重點(diǎn) 兼顧全球資源的配置效率和資產(chǎn)的運(yùn)營效率、同時(shí)也強(qiáng)調(diào)對當(dāng)?shù)厥袌鲎兓目焖俜磻?yīng) – 對子公司的管理 強(qiáng)調(diào)各國外子公司的能力轉(zhuǎn)移和資源共享 歸核化 一體化 現(xiàn)代化 國際化 九芝堂在進(jìn)入國際市場的四種戰(zhàn)略選擇中，國際化戰(zhàn)略是適宜的選擇 來自對區(qū)域市場快速反應(yīng)的壓力 高 低 高 低 國際戰(zhàn)略 多國戰(zhàn)略 全球戰(zhàn)略 跨國戰(zhàn)略 來自提高效率的壓力 對于進(jìn)入國際市場的戰(zhàn)略有以下四種選擇 目前對九芝堂來說國際化戰(zhàn)略 是適宜的選擇 – 中藥在國際市場上與其他醫(yī)藥產(chǎn)品有顯著的差異性 – 中藥對成本和區(qū)域市場的快速反應(yīng)的要求不高 – 中藥未來的研究開發(fā)主要集中在國內(nèi)，進(jìn)入國際市場更多是產(chǎn)品的區(qū)域擴(kuò)張過程 歸核化 一體化 現(xiàn)代化 國際化 九芝堂在進(jìn)入?yún)^(qū)域的選擇上， 首先立足于日本市場的大力拓展、培育歐洲市場、逐步開拓東南亞地區(qū) 高 低 高 低 該區(qū)域的戰(zhàn)略重要性 進(jìn)入?yún)^(qū)域的吸引力 在進(jìn)入?yún)^(qū)域的 選擇上可以從三個(gè)方面考慮 鞏固現(xiàn)有市場，開發(fā)新市場是區(qū)域選擇的策略 ? 日本市場有較好的基礎(chǔ)，已經(jīng)建立了一定的影響力 ? 歐洲有悠久的植物藥使用歷史，特別是英國對植物藥的管制相對寬松 ? 東南亞地區(qū)華人較多，對中藥比較認(rèn)同 ? 在東南亞地區(qū)的市場開發(fā)經(jīng)驗(yàn)可以移植到其他市場 ? 在選擇市場開發(fā)的路徑上應(yīng)該沿著從日本，到歐盟，東南亞，再到北美市場的路徑 歸核化 一體化 現(xiàn)代化 國際化 從九芝堂進(jìn)入國際市場的方式上看，合資是有效進(jìn)入的理想形式 許可證合同 出口貿(mào)易 間接 直接 合資 全資子公司 控制 資源投入 風(fēng)險(xiǎn) 擴(kuò)張速度 低 低 低 高 高 高 慢 快 不同的進(jìn)入方式在資源投入和風(fēng)險(xiǎn)等方面很大的區(qū)別 – 國際化戰(zhàn)略前期以貿(mào)易為主，時(shí)機(jī)成熟后以合資為主導(dǎo)策略 – 合資有利于發(fā)揮九芝堂在產(chǎn)品上的優(yōu)勢并且可以有效利用合資方對當(dāng)?shù)厥袌鍪煜ず推洮F(xiàn)有的銷售渠道上的優(yōu)勢 – 在一個(gè)新開發(fā)市場上，合資可以共同承擔(dān)市場風(fēng)險(xiǎn) – 目前國內(nèi)大型中藥企業(yè)進(jìn)入國際市場主要以合資的方式為主 歸核化 一體化 現(xiàn)代化 國際化 九芝堂國際化戰(zhàn)略是基于未來產(chǎn)業(yè)發(fā)展態(tài)勢的必然選擇 綜上所述，根據(jù)波特的鉆石理論從多方面因素分析中藥產(chǎn)業(yè)國際競爭力，我們認(rèn)為中藥產(chǎn)業(yè)的國際化是機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，主要的驅(qū)動因素是植物藥市場的快速成長和國內(nèi)市場的競爭加劇 九芝堂為了適應(yīng)未來產(chǎn)業(yè)發(fā)展的趨勢，需要將國際化作為自己發(fā)展的戰(zhàn)略選擇，以逐步提升自身的競爭實(shí)力為手段，實(shí)現(xiàn)成為百年一流企業(yè)的宏偉抱負(fù) 歸核化 一體化 現(xiàn)代化 國際化 4，湖南九芝堂股份有限公司業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 湖南九芝堂股份有限公司現(xiàn)有業(yè)務(wù)評估與分析 主營業(yè)務(wù) 非主營業(yè)務(wù) 未來成長機(jī)會 零售 中藥 包裝 種植 產(chǎn)業(yè) 選擇 產(chǎn)業(yè)選擇分解圖 批發(fā) 化學(xué)藥 植物藥 保健品 生物制藥 業(yè)務(wù)分析的框架和邏輯 (詳細(xì)分析見完整討論稿） ?業(yè)務(wù)機(jī)會 ? 第一步 ? 第二步 ? 否 ?九芝堂是否能成為業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的公司？ – 市場份額 – 利潤增長 /現(xiàn)金流 – 經(jīng)營團(tuán)隊(duì) – 品牌形象 ? 否 ? 部分不具吸引 力的業(yè)務(wù)機(jī)會 ? 部分可行性低 的業(yè)務(wù)機(jī)會 對行業(yè) /業(yè)務(wù)的篩選 業(yè)務(wù) ? 行業(yè)是否有吸引力 ?市場潛力 ?市場規(guī)模 ?增長潛力 ? 獲取回報(bào)的能力 ?行業(yè)結(jié)構(gòu) ?進(jìn)入壁壘 ?盈利能力 ?產(chǎn)業(yè)篩選 ?產(chǎn)業(yè)發(fā)展的優(yōu)先順序和重要性 中藥行業(yè)吸引力大，九芝堂目前能力表現(xiàn)較好，要進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)中藥現(xiàn)代化，提升行業(yè)地位，必須建立明確的發(fā)展策略 實(shí)現(xiàn)中藥現(xiàn)代化， 提升行業(yè)地位 行業(yè)吸引較大，競爭激烈 企業(yè)綜合能力表現(xiàn)良好 在全國性品牌建設(shè)、區(qū)域拓展和重量級產(chǎn)品開發(fā)方面存在不足 現(xiàn)代化 ?中藥行業(yè)年平均增長率為17%，并且也是我國實(shí)現(xiàn)自主知識產(chǎn)權(quán)藥品的途徑之一 ?行業(yè)集中度不斷提高，競爭激烈，特別是近年面臨著“洋中藥”的國內(nèi)競爭 ?全球植物藥的興起，為中藥的發(fā)展提供的機(jī)會 ?九芝堂中藥工業(yè)銷售收入超過 5億元，但年銷售超過 5000萬的產(chǎn)品僅有驢膠補(bǔ)血顆粒和六味地黃丸系列 ?九芝堂在湖南省形成了品牌的強(qiáng)勢地位，但尚未成為全國性品牌 ?九芝堂產(chǎn)品的銷售和利潤來源主要為湖南，有效、快速開拓省外市場對九芝堂的發(fā)展影響重大 ?九芝堂企業(yè)主要利潤來源于中藥工業(yè)，以 32%的速度快速穩(wěn)健的發(fā)展 ?在中藥上市公司中，主營業(yè)務(wù)排名為第 11位，利潤總額高于中藥上市公司的平均水平 ?區(qū)域性品牌優(yōu)勢明顯 ?一線執(zhí)行能力較強(qiáng) 產(chǎn)品多元化策略對研發(fā)提出了較高的要求，同時(shí)對企業(yè)相關(guān)能力也提出了挑戰(zhàn) ? 對公司現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行二次開發(fā)，增加其適用癥和使用人群。改變工藝、劑型等增強(qiáng)療效 第一層面 第二層面 第三層面 ? 選擇有市場潛力的產(chǎn)品進(jìn)行研發(fā)，比如心腦血管藥品、消化類藥品、糖尿病藥品、化痰藥品、婦科藥品、耳鼻咽喉口腔藥品、風(fēng)濕藥品、骨傷科藥品等新藥的開發(fā) ? 研發(fā)有獨(dú)立知識產(chǎn)權(quán)的中藥產(chǎn)品。比如科技含量高的一、二類新藥 ?從合成中草藥有效成分或它的類似物中研發(fā)新藥 ?從人工合成中草藥有效成分并進(jìn)行結(jié)構(gòu)修飾，發(fā)現(xiàn)新的先導(dǎo)化合物 ?中草藥有效成分既不能合成，含量又低，可發(fā)展有效部分為新藥 研發(fā)、獲取產(chǎn)品的方式 自主研發(fā)為主 合作、聯(lián)盟方式為主，自主研發(fā)為輔，適時(shí)采用購買和并購的方式 合作、聯(lián)盟方式為主，適時(shí)采用購買和并購的方式 企業(yè)需要具備：研發(fā)能力、并購及并購后整合能力、營銷能力 九芝堂應(yīng)根據(jù)各類藥品的市場銷售情況，關(guān)注并確定研發(fā)方向 ? 化學(xué)零售藥品以神經(jīng)系統(tǒng)、免疫系統(tǒng)、糖尿病、皮膚病、微量元素、循環(huán)系統(tǒng)、解熱鎮(zhèn)痛、消化系統(tǒng)、抗感染藥品為主 市場增長（ %） 市場占有率（%） 2022 年不同品類醫(yī)院用藥比例及增長5051015202530350 5 10 15 20 25 30 35 40全身用抗感染藥物心血管系統(tǒng)藥物抗腫瘤和免疫調(diào)節(jié)劑消化系統(tǒng)及代謝藥血液和造血系統(tǒng)藥物神經(jīng)系統(tǒng)藥物肌肉 骨骼系統(tǒng)藥物全身用激素類藥物皮膚病用藥化學(xué)藥品銷售金額前10位比例%0 5 10 15 20 25化抗感染藥化消化系統(tǒng)用藥化解熱鎮(zhèn)痛藥化循環(huán)系統(tǒng)用藥化微量元素、礦物質(zhì)及其他營養(yǎng)化皮膚科用藥化糖尿病用藥化其他?？朴盟幓庖呦到y(tǒng)用藥化神經(jīng)系統(tǒng)用藥中成藥品類銷售金額比例 中 清熱藥 中 扶正藥 中 理血藥 中 化痰藥 中 婦科用藥 中 耳鼻咽喉口腔用藥 中 風(fēng)濕用藥 中 骨傷科用藥 中 肝膽用藥 中 眼科用藥? 處方藥市場依然以抗感染藥為主要產(chǎn)品，神經(jīng)系統(tǒng)、抗腫瘤、心腦血管系統(tǒng)用藥增長最快、潛力巨大 ? 中藥零售以清熱藥、扶正藥、理血藥、化痰藥、婦科藥、耳鼻咽喉口腔用藥、風(fēng)濕用藥、骨傷科用藥、肝膽用藥、眼科用藥為主 通過產(chǎn)品、市場和細(xì)分人群系統(tǒng)地分析九芝堂中藥工業(yè)的發(fā)展機(jī)會，并給出相應(yīng)的市場策略 策略 市場 市場主導(dǎo)者 市場挑戰(zhàn)者 市場跟隨者 擴(kuò)大市場 需求總量 保持市場 占有率 提高市場 占有率 正面 進(jìn)攻 側(cè)翼 進(jìn)攻 包圍 進(jìn)攻 迂回 進(jìn)攻 游擊 進(jìn)攻 緊密 跟隨 距離 跟隨 選擇 跟隨 現(xiàn)有產(chǎn)品 省 內(nèi) 市 場 老人群 √ 市場滲透 √ 新人群 √ 市場開發(fā) √ √ 省 外 市 場 老人群 √ √ √ √ 新人群 √ 地域拓展 √ 新產(chǎn)品 省 內(nèi) 市 場 老人群 √ √ 新人群