服裝導(dǎo)購培訓(xùn)(2)-資料下載頁
2025-01-03 02:53本頁面
【正文】 拆給您的這件不僅是全新的，而且剛好是最后一件，連試穿都沒有人試穿過。您運(yùn)氣真好，如果晚來一步，即使您喜歡，我還真是沒有辦法幫您找另一件新的呢。 危機(jī)就是危險(xiǎn)中的機(jī)會(huì)， 拒絕就是 “ 不要 ” ， 去掉 “ 不 ” 就是 “ 要 ” 。 銷售情景九 ? 顧客很喜歡試穿的衣服，可被閑逛的 顧客順口否決了 。 錯(cuò)誤的應(yīng)對方式 哪里不好看啦？ 您不買東西就不要亂說！ 您不要聽他的，他亂說的 。 拜托您不要這么說，好嗎？ 導(dǎo)購策略 賣場是一個(gè)顧客高度流動(dòng)的地方。顧客與顧客之間相互品評對 方的衣著效果非常普遍，很多時(shí)候，閑逛顧客的一句話可能成為顧 客購買的推動(dòng)力，也可能成為顧客離開的導(dǎo)火索，遇到這種情況如 何處理確實(shí)非?？简?yàn)導(dǎo)購的智慧與應(yīng)變能力。 就本案而言，導(dǎo)購應(yīng)該做到以下三點(diǎn)： 首先 ，鎮(zhèn)定自若不失 態(tài)，任何失態(tài)的語言與行為不僅影響自己在顧客心目中的形象， 也會(huì)讓顧客感覺衣服真的有問題； 其次 ，真誠感謝閑逛顧客的意 見，但應(yīng)立即通過提問快速轉(zhuǎn)移問題焦點(diǎn)； 最后 ，重新調(diào)整主攻 火力的重心，這個(gè)階段關(guān)鍵是讓顧客感覺到閑逛顧客的觀點(diǎn)其實(shí) 不重要，重要的是自己穿著很適合。 導(dǎo)購 ： （微笑著對閑逛顧客說） 這位女士，很感謝您的意見，請問，您今天想看點(diǎn)什么？ （快速處理完閑逛顧客后微笑著對顧客說） 小姐，我們不能阻止個(gè)別人在背后偶爾說點(diǎn)自己的閑話，您說是吧？其實(shí)穿衣服也是一樣的道理，我們不可能讓每個(gè)人都喜歡自己的風(fēng)格。小姐，我在服裝行業(yè)做了五年了，我可以很負(fù)責(zé)任地告訴您，這件衣服穿在您身上非常吻合您的身材與氣質(zhì)，真的是非常適合您，您看 …… （闡述衣服的利益） 導(dǎo)購： 這位小姐，感謝您的建議。 （快速處理閑逛顧客后將目光重新轉(zhuǎn)移到顧客身上） 張小姐，鞋子穿在自己腳上，舒不舒服只有自己最清楚，您說是嗎？小姐，我在這個(gè)行業(yè)做了五年了，我是真心想為您服好務(wù)。我認(rèn)為這件衣服無論色彩還是款式都很適合您，您看 …… （介紹衣服優(yōu)點(diǎn)） 您覺得呢？ 積極應(yīng)對閑言碎語， 沒人可以阻止別人的閑話 。 銷售情景十 ? 顧客對要給男友買的衣服很滿意， 卻說要等把男友領(lǐng)來后再?zèng)Q定。 錯(cuò)誤的應(yīng)對方式 不要等，現(xiàn)在不買就沒有了。 您現(xiàn)在買就可以享受折扣。 那好，您把男友帶來再說吧。 導(dǎo)購策略 銷售靠的是心理，成交靠的是引導(dǎo)。 女顧客為了男朋友而買衣服始于對男朋友的愛，也是為了讓自己 的男朋友更愛自己。作為導(dǎo)購應(yīng)該把握住這個(gè)心理，引導(dǎo)顧客說出 現(xiàn)在不能立即決定購買的原因，并推動(dòng)對方立即采取行動(dòng)。 導(dǎo)購 ： 小姐，我可以感覺得出來，您做事非常細(xì)心。其實(shí)您剛才也說了這款衣服無論款式還是顏色，您的男朋友穿都比較適合，可是您又說要等男朋友來了后再說。我想知道，現(xiàn)在主要是哪方面的問題讓您難以立即作出決定？（探詢對方猶豫的原因并針對性解決） 導(dǎo)購： 小姐，真是羨慕您的男朋友，有您這么一位關(guān)心、體貼他的女朋友。上個(gè)禮拜也有位小姐給男朋友買西服，我當(dāng)時(shí)還不理解呢，后來才知道她只是想通過這種方式給男朋友制造一份驚喜和浪漫。我相信您男朋友穿上您給他買的這件西服，一定也會(huì)感到非常驚喜的。您說呢？ （如果對方說不確信男友是否喜歡） 其實(shí)，這已經(jīng)不是一件簡單的西服啦，您男朋友感動(dòng)還來不及呢，您說是吧？再說了，如果他真有什么不滿意的地方，只要不影響再次銷售，我們特別允許您在三天內(nèi)都可以拿回來換，您看這樣成嗎？ 服飾銷售是因?yàn)槊利惻c愛， 顧客購買服裝同樣 也是因?yàn)槿绱恕? 第一課先上到這里 下課咯?。?！ 第一堂課 如何處理與顧客的關(guān)系 第二課 如何處理服裝的穿著問題
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