[工學(xué)]第九章汽車產(chǎn)品的促銷策略-資料下載頁
2024-12-23 11:59本頁面
【正文】 定期的銷售會議或非正式集會，為銷售顧問提供一個良好的工作環(huán)境，給予銷售顧問與公司領(lǐng)導(dǎo)交談的機(jī)會，給予他們在更大群體范圍內(nèi)結(jié)交朋友、交流感情的機(jī)會，增加他們的優(yōu)越感和自豪感，進(jìn)而達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。 (1)物質(zhì)激勵 物質(zhì)激勵是指對作出優(yōu)異成績的銷售顧問給予晉級、獎金、獎品和額外報酬等實際利益，以此來調(diào)動銷售顧問的積極性。 (2)精神激勵 精神激勵是指對作出優(yōu)異成績的銷售顧問給予表揚，頒發(fā)獎狀、獎旗，授予稱號等，以此來激勵銷售顧問上進(jìn)。 1)獎勵設(shè)置面要寬，競賽至少要設(shè)法使參加者人數(shù)的 50％～ 60% 有獲得獎勵的機(jī)會。 2)業(yè)績競賽要和年度銷售計劃相配合，要有利于公司整體銷售目標(biāo)的完成。 3)要建立具體的獎勵頒發(fā)標(biāo)準(zhǔn)，獎勵嚴(yán)格按實際成果頒發(fā)，杜絕不公正現(xiàn)象。 4)競賽的內(nèi)容、規(guī)則、辦法力求通俗易懂，簡單明了。 5)競賽的目標(biāo)不宜過高，應(yīng)使大多數(shù)人通過努力都能達(dá)到。 6)專人負(fù)責(zé)宣傳推動，并將競賽進(jìn)行實況適時公布。 7)要安排宣布推出競賽的聚會，不時以快訊、海報等形式進(jìn)行追蹤報道，渲染競賽的熱烈氣氛。 8)精心選擇獎品，獎品最好是大家都希望得到，但又舍不得花錢自己買的東西。 9)獎勵的內(nèi)容有時應(yīng)把家屬也考慮進(jìn)去，如獎勵去某地旅行，則應(yīng)把其家屬也列為招待對象。 10)競賽完畢，馬上組織評選，公布成績結(jié)果，并立即頒發(fā)獎品，召開總結(jié)會。 第五節(jié) 汽車廣告與宣傳促銷 一、廣告與宣傳概述 二、汽車廣告促銷策略 三、汽車宣傳促銷策略 一、廣告與宣傳概述 美國市場營銷協(xié)會定義委員會，首先指出了廣告和宣傳的不同。他們認(rèn)為，所謂廣告，“是指由特定廣告主以付費方式對于構(gòu)思、策劃、產(chǎn)品、勞務(wù)的非人員介紹及推廣。”而所謂宣傳，則“是指發(fā)起者無須花錢，在某種出版媒體上發(fā)布重要商業(yè)新聞，或者在廣播、電視、屏幕、舞臺上獲得有利的報道、展示和演出等，用這種非人員方式來刺激目標(biāo)顧客對某種產(chǎn)品、服務(wù)或者商業(yè)單位的需求。” 二、汽車廣告促銷策略 (1)按廣告的內(nèi)容劃分廣告形式 按廣告的內(nèi)容、目的劃分汽車廣告形式分為產(chǎn)品廣告和品牌廣告，其中產(chǎn)品廣告也包含服務(wù)廣告，品牌廣告也包含公關(guān)廣告；有時候廣告的目的是多個的，一個具體的廣告可能包含多個目的，但必有一個為主。 (2)按表現(xiàn)形式劃分廣告形式 汽車廣告按表現(xiàn)形式可以劃分為印刷媒介廣告、廣播電視廣告、戶外廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告和實物廣告。 (1)廣告目標(biāo)的選擇 首先，應(yīng)對企業(yè)營銷目標(biāo)、產(chǎn)品、定價和銷售渠道策略加以綜合分析，以便明確廣告在整體營銷組合中應(yīng)完成的任務(wù)和達(dá)到的目標(biāo)。 (2)廣告同產(chǎn)品生命周期的關(guān)系 產(chǎn)品所處生命周期不同，廣告的形式和目標(biāo)應(yīng)有所差異。 (3)廣告定位策略 (4)廣告創(chuàng)意與設(shè)計 確立了廣告的媒體之后，還必須根據(jù)不同媒體的特點，設(shè)計創(chuàng)作廣告信息的內(nèi)容與形式，立意應(yīng)獨特、新穎，形式要生動，廣告詞要易記憶，宣傳重點要突出。 (5)廣告時間決策 廣告在不同時間宣傳，會產(chǎn)生不同的促銷效果。 三、汽車宣傳促銷策略 (1)新聞宣傳 從廣告宣傳的角度看，新聞宣傳是企業(yè)借助新聞報道的形式來傳播產(chǎn)品和企業(yè)信息，提高產(chǎn)品和企業(yè)信譽(yù)，并最終促進(jìn)汽車銷售的宣傳形式。 (2)文藝宣傳 從廣告宣傳的角度看，文藝作品是企業(yè)借助文藝作品或文藝活動的形式，傳播產(chǎn)品和企業(yè)信息，提高產(chǎn)品和企業(yè)信譽(yù)，并最終促進(jìn)汽車銷售的宣傳形式。 (1)傳播信息 心理學(xué)的研究發(fā)現(xiàn)，信息的積累，既可以形成公眾的態(tài)度，也可以改變公眾的態(tài)度。 (2)創(chuàng)造新聞 大眾傳播媒介講究“轟動效應(yīng)”，尤其喜歡“人咬狗”類的宣傳效果。 (3)行動宣傳 行為是理念的直觀表現(xiàn)。 (4)現(xiàn)身說法 宣傳心理學(xué)的研究發(fā)現(xiàn)，在宣傳過程中，宣傳者雖然處于主動的地位，但是，接受者卻并非被動的接受者，而是主動的探索者。
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