通用汽車附件(延伸服務(wù))營銷-資料下載頁
2024-12-08 12:30本頁面
【正文】 如何銷售附件 ? 有效說服 ——激發(fā)顧客購買欲望的技巧 – 回顧我們所接觸過的顧客，總結(jié)出顧客在購買時都有哪些心態(tài)？ 多賺 贈品的有效利用，選擇成本低，顧客感興趣的產(chǎn)品 少花 促銷、打折、會員卡、免費檢修等吸引顧客 與眾不同 上海通用的品牌、文化 有面子 在 4S消費，是與車相配套，原滋原味，有品味 如何銷售附件 ? 異議處理 – 客戶購買附件時可能出現(xiàn)的異議 ? 外面的小裝飾店肯定比這里的便宜。 ? 車出廠都裝配好了，還裝這些花里胡哨的東西干嘛？ ? 這么多錢都出了，再跟他磨磨，怎么著也得送點東西給我吧？ ? 東西好是好，就是價稍微高了點。 ? 十幾萬的車都有優(yōu)惠，這個也應(yīng)該能打個折吧？ ? …… 如何銷售附件 ? 異議處理技巧 ——丟卒保車法（欲擒故縱） – 技巧概述 ? 通過建議客戶放棄某些特定附件的方法，讓客戶相信你是在為他著想以期增加客戶接受其它原廠附件的概率。 – 技巧關(guān)鍵點 1. 對于建議客戶放棄的附件界定。 2. 被暫時放棄的附件不是固定不變的，而是根據(jù)客戶的不同需求及關(guān)注度隨時調(diào)整的。 3. 注意把握提放棄建議時的語言語氣。 4. 對于建議客戶放棄的附件不要過于抨擊，我們只需以此建立客戶的信任感，理想的狀態(tài)是盡可能推薦更多的原廠附件。 如何銷售附件 ? 異議處理技巧 ——潛移默化法 – 技巧概述 ? 淡化專門的附件銷售環(huán)節(jié)，而在產(chǎn)品介紹或試車等銷售階段就開始附件的介紹與引導(dǎo)暗示，讓客戶感覺一旦購買了車輛，就理所應(yīng)當(dāng)?shù)匾瞿承┭b飾，而產(chǎn)品介紹過程中的附件介紹又能進(jìn)一步突出產(chǎn)品獨特賣點并彌補(bǔ)產(chǎn)品不足，最終促進(jìn)車輛銷售。 – 技巧關(guān)鍵點 1. 在車輛的銷售環(huán)節(jié)對于精品的介紹不能流露出推銷的跡象，主要介紹優(yōu)勢。 2. 在不同的銷售環(huán)節(jié)及不同的角度不斷地對客戶進(jìn)行心理暗示。 3. 不斷暗示的附件應(yīng)結(jié)合客戶的需求，否則不會有任何效果。 4. 典型的潛移默化推薦句式：“要是（如果） …… 那就 ……‖ 。我們要給客戶這樣的感覺：附件能起到錦上添花的作用。 5. 避免選擇價格較低的附件，以免客戶最后要求贈送。 如何銷售附件 ? 異議處理技巧 ——投桃報李法 – 技巧概述 ? 在公務(wù)車銷售因為價格問題僵持不下時，用附件贈送作為談判條件收買或取悅 購車決策人，促使車輛成交。 – 技巧關(guān)鍵點 1. 在前期的溝通過程中，首先應(yīng)清楚購買人的身份。 2. 特殊的附件銷售或贈送應(yīng)盡量縮小知曉者的范圍，尤其是長期合作的大客戶。 3. 企業(yè)客戶不要等車價談過了再談附件，可以在協(xié)商過程中直接將附件銷售加入車價里，讓他們認(rèn)為這是一個整體。 4. 通過暗示讓客戶覺得這樣的做法并沒有損害公司利益，而且不會存在任何風(fēng)險。 5. 盡量用庫齡較長的附件去做順?biāo)饲椤? 如何銷售附件 ? 異議處理技巧 ——舉一反三法 – 技巧概述 ? 通過對以往附件銷售的經(jīng)驗總結(jié)以及上海通用對于附件的分類，在實際銷售中可以根據(jù)客戶的興趣點推薦其他類似風(fēng)格或功能的附件，增加客戶購買的成功率。 – 技巧關(guān)鍵點 1. 強(qiáng)化自身對附件和改裝的鑒賞能力 (可經(jīng)常關(guān)注汽車雜志、車友論壇，多觀察街上的改裝車 )。 2. 在對話中多引用第三方（可以是其它客戶或其它車輛）實例來證明自己的觀點。 3. 在客戶沒有購買意向之前，不要一次性介紹過多精品，否則會適得其反。 4. 員工車輛上的裝飾會是很好的推薦范例。 5. 如果在交談過程中發(fā)覺客戶很有主見，慎用此技巧。 如何銷售附件 ? 異議處理技巧 ——以退為進(jìn)法（附件贈送） – 技巧概述 ? 雖然原則上我們不鼓勵在銷售時對原廠附件采用贈送的方式，但不可否認(rèn)，贈送附件是促成交易最有效的方式之一，而且對于專營店來說，贈送附件比直接優(yōu)惠價格要劃算得多，但贈送附件的目的絕不僅限于成交，贈送只是銷售的開始，它同樣蘊(yùn)含技巧。 – 技巧關(guān)鍵點 1. 除非是已經(jīng)明示的贈送，否則不要輕易使用贈送權(quán)限，要讓客戶認(rèn)為得到贈送是大大的便宜， 以增加車輛的成交率。 2. 不要全選客戶需要的附件贈送，搭配著贈送既可以促成交易，又可以讓客戶繼續(xù)消費。 3. 如果客戶確實不打算多買，則應(yīng)盡可能挑選利潤率較高的附件贈送。 4. 可以只贈送副廠裝飾件，以突出原廠附件的價值與品質(zhì)。 5. 一旦答應(yīng)贈送，務(wù)必促成交易，否則客戶會去其它專營店繼續(xù)談條件，繼而擾亂市場價格。 如何銷售附件 ? 綜合場景演練 – 根據(jù)不同客戶，不同車型，以及對附件的不同需求，請向客戶推薦我們的附件 A. 客戶為私人客戶，男性， 35歲， IT行業(yè)主管，小孩三歲，買了一輛凱越，目的是上下班以及接送小孩，對產(chǎn)品品質(zhì)和價格比較在意，請根據(jù)以上信息設(shè)計一個附件套裝，價值5000元，推薦給客戶 B. 客戶為單位購車，外資企業(yè)，購買了一輛別克昂克雷，專為接送公司重要客戶，比較在意車輛的安全性和舒適性，對價格不是很敏感，請根據(jù)提示信息設(shè)計附件套裝，價值20220元，推薦給客戶 C. 客戶為女性，著名時尚雜志編輯，購買了一輛雪佛蘭克魯茲，對車輛的外形及舒適性比較在意，注重生活品質(zhì)，請根據(jù)以上信息設(shè)計附件套裝，價值 10000元，推薦給客戶 上海通用汽車售后培訓(xùn) 感謝您的關(guān)注
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1