步森中國服務(wù)八步曲-資料下載頁
2024-12-08 10:23本頁面
【正文】 張 ? 要具體 多贊美行為更能被相信 ? 要獨(dú)具慧眼 發(fā)現(xiàn)其他人很少能發(fā)現(xiàn)的優(yōu)點(diǎn) 常用成交促成技巧 ? 保留法促成技巧 ? 限制警告法促成技巧 ? 選擇消除法促成話術(shù)演練 ? 假設(shè)已成交法促成話術(shù)演練 ? 引證法促成話術(shù)演練 ? 總結(jié)法促成技巧演練 贊美顧客小結(jié) 態(tài)度真誠、語言具體能夠有效的抓住購買信號達(dá)成協(xié)議能夠有效的利用達(dá)成協(xié)議的方法達(dá)成協(xié)議要求明細(xì)贊美顧客附加銷售 能夠主動進(jìn)行附加推銷2 3 次附加推銷時，推薦具體的產(chǎn)品套附加銷售 附加推銷時，能夠結(jié)合促銷政策要求明細(xì)附加銷售的 注意要點(diǎn) – 熟悉商品的搭配，知道 34款最佳搭配的型號 – 推薦時要具體，直接拿商品搭配 – 附加銷售不過要于頻繁，不要過于強(qiáng)求 – 最好的時機(jī)是顧客購買第一件衣服即將成功時 – 注重店內(nèi)陳列、模特的引導(dǎo)作用，所做配襯要有專業(yè)水準(zhǔn) 附加銷售的 遭遇拒絕的處理技巧 –附加銷售的建議應(yīng)具體，則較不容易被拒絕 –盡量實(shí)現(xiàn)準(zhǔn)備好要附加銷售的商品，能及時提供給顧客試穿 –但是顧客果斷拒絕時，不要強(qiáng)求 –當(dāng)顧客猶豫時，可鼓勵顧客試穿 –顧客已經(jīng)確定要購買某款商品后進(jìn)行附加銷售時，應(yīng)先確認(rèn)其前 購買。 附加銷售小結(jié) 能夠主動進(jìn)行附加推銷2 3 次附加推銷時，推薦具體的產(chǎn)品套附加銷售 附加推銷時，能夠結(jié)合促銷政策要求明細(xì)美程服務(wù) 唱收唱付并雙手接遞鈔票/ 信用卡/ 小票為顧客包裝并雙手遞送向顧客介紹貨品的洗滌、保養(yǎng)方法和三包政策以及相關(guān)資訊無論顧客是否購買都親切道別，使用規(guī)范歡送語美程服務(wù)要求明細(xì)美程服務(wù) ? 收銀服務(wù)的規(guī)范動作 ? 交貨服務(wù)的規(guī)范動作 ? 歡送顧客的規(guī)范動作 美程服務(wù)小結(jié) 唱收唱付并雙手接遞鈔票/ 信用卡/ 小票為顧客包裝并雙手遞送向顧客介紹貨品的洗滌、保養(yǎng)方法和三包政策以及相關(guān)資訊無論顧客是否購買都親切道別，使用規(guī)范歡送語美程服務(wù)要求明細(xì)服務(wù)八步曲 親切迎賓 關(guān)心顧客 產(chǎn)品介紹 協(xié)助試穿 處理異議 贊美顧客 附加推銷 美程服務(wù) 面帶微笑，與顧客眼神接觸 使用歡迎用語“您好，歡迎光臨步森”等 識別最佳接近顧客的時機(jī)，及時接近顧客 運(yùn)用合適的開場白與顧客溝通 以恰當(dāng)?shù)纳眢w姿勢為顧客服務(wù) , 與顧客保持恰當(dāng)距離 區(qū)分群組顧客中的角色并針對關(guān)鍵人進(jìn)行相應(yīng)接待 能識別出顧客的基本類型并采取有針對性應(yīng)對方法 唱收唱付并雙手接遞鈔票 /信用卡 為顧客包裝并雙手遞送 向顧客介紹貨品的洗滌、保養(yǎng)方法 和三包政策以及相關(guān)資訊 無論顧客是否購買都親切道別， 使用規(guī)范歡送語 能夠主動進(jìn)行附加推銷 23次 附加推銷時推薦具體產(chǎn)品套 附加推銷時能結(jié)合促銷政策 態(tài)度真誠、語言具體 能夠有效的抓住購買信號達(dá)成協(xié)議 能夠有效的利用達(dá)成協(xié)議的 方法達(dá)成協(xié)議 通過有效觀察了解顧客需求 通過有效提問了解顧客需求 對顧客需求有效的進(jìn)行反饋 并認(rèn)真聆聽 對貨品知識、價(jià)格等熟練掌握 能夠針對顧客的需求進(jìn)行產(chǎn)品介紹 有效的運(yùn)用 FAB技巧 引導(dǎo)顧客多看、多聽、多接觸商品 能夠運(yùn)用聯(lián)想語言激發(fā)顧客購買欲望 介紹貨品時有意識開始進(jìn)行附加推銷 幫助顧客準(zhǔn)備好衣物及相應(yīng)搭配 引領(lǐng)顧客到試衣間并主動檢查 禮貌地提醒顧客保管隨身物品 主動向顧客介紹自己 離開時向同事交待并主動告訴顧客 鼓勵并邀請顧客出來欣賞效果 征得同意后幫助顧客整理衣物 認(rèn)同、理解顧客 通過提問了解異議背后動機(jī) 有效的解決顧客的異議 如果是懷疑向顧客提供證據(jù) 如果是產(chǎn)品缺陷， 轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的其他賣點(diǎn)上 ? 在學(xué)員中選出顧客、導(dǎo)購、收銀員，做服務(wù)全程，其他人作出點(diǎn)評，加深學(xué)習(xí)效果。 實(shí)際演練 謝謝
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