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2024-11-03 20:50本頁面
【正文】 *是否知道使用該產(chǎn)品如何獲得價值 ？ *是否知道產(chǎn)品質(zhì)量不好的后果 ？ *是否知道產(chǎn)品或服務的時間質(zhì)量的影響 ？ *對方在采購決策中的影響力是多少 ？ *采購決策的人數(shù) ？ 客戶狀態(tài)分析表 客戶意愿評估 44 北京脈動商務管理咨詢有限公司 *客戶的學歷狀況如何 ？ *客戶平常閱讀報紙 ， 雜志 ， 圖書的情況如何 ？ *客戶是否迷信 ？ 算命 ， 風水 ， 易經(jīng) ， 八字 ？ *客戶對自己企業(yè)或者個人的評價 ？ 感覺 ？ *客戶從事商業(yè)活動的時間 ？ *客戶是否經(jīng)歷過坎坷 ？ *客戶在行業(yè)中的位置 ？ 發(fā)展趨勢如何 ？ *客戶周圍的人對他的評價和認知如何 ？ *是否認識到客戶的穩(wěn)定的價值觀 ， 商業(yè)觀 ？ *商業(yè)以及生活在客戶心目中所占的比重如何 ？ 客戶狀態(tài)分析表 客戶素質(zhì)評估 45 北京脈動商務管理咨詢有限公司 銷售型營銷渠道 服務與銷售為一體 的服務營銷渠道模式 客戶關系管理 為導向 客戶滿意服務 為目標 渠道與終端建設 46 北京脈動商務管理咨詢有限公司 經(jīng)銷商需要什么？ VS員工 47 北京脈動商務管理咨詢有限公司 經(jīng)銷商的煩惱 永遠的無名英雄 不知道自己的未來、生存空間在哪里 100%的經(jīng)營風險不斷增加 廠家的承諾不能 100%兌現(xiàn) 低層次的價格競爭，總是沒錢賺 旺銷產(chǎn)品生產(chǎn)廠家苛刻的合作要求 銷售成本不斷上升 客戶的要求越來越多 沒有任何支持的完全借助通路力量 48 北京脈動商務管理咨詢有限公司 選擇與目標相匹配的合作伙伴 主孰有道 ? 將孰有能 ? 天地孰得 ? 法令孰行 ? 兵眾孰強 ? 士卒孰練 ? 賞罰孰明 ? 老板的觀念 部門主管的能力 順時勢 ,好門市 規(guī)章制度是否健全 資金強 ,人力多 人員的技能及培訓 規(guī)章的執(zhí)行力度 49 北京脈動商務管理咨詢有限公司 信息 促銷 交易談判 訂貨 融資 承擔風險 物流 付款 所有權(quán)轉(zhuǎn)移 服務 檢核渠道的標準 50 北京脈動商務管理咨詢有限公司 對渠道的考量 故步自封型 被動接受型 主動出擊型 夫妻店型 事必躬親型 企業(yè)管理型 51 北京脈動商務管理咨詢有限公司 經(jīng)營規(guī)模大 資歷和經(jīng)驗 資金實力 … … 客戶多 選擇經(jīng)銷商的誤區(qū) 如何選擇渠道成員 52 北京脈動商務管理咨詢有限公司 選擇經(jīng)銷商的條件 經(jīng)銷商的 配送能力 經(jīng)銷商的 管理能力 經(jīng)銷商的 營銷思路 經(jīng)銷商的 投入程度 事業(yè) VS 生意 具 備 配 送 意 識 組 建 配 送 機 構(gòu) 低 成 本 配 送 建 立 區(qū) 域 中 心 人 員 配 送 終 端 帳 款 貨 品 53 北京脈動商務管理咨詢有限公司 與經(jīng)銷商合作的基本要點 ?原則：協(xié)調(diào)廠家和經(jīng)銷商的利益 ?具體事項： ? 積極而專業(yè)地銷售 ? 價格控制 ? 促銷合作 ? 提供銷售數(shù)據(jù) \ 競爭品牌信息 ? 在經(jīng)銷商那里建立你的情感帳戶 ? 有效溝通
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