書店經(jīng)營與發(fā)展ppt課件-資料下載頁
2024-11-03 16:37本頁面
【正文】 明亮 昏暗 顧客心理 輕松、停留 壓抑、離開 顧客生理 舒暢、舒服 疲勞 吸引力 能吸引 不能吸引 進(jìn)店動(dòng)機(jī) 逛、需求 需求購買 書 店 經(jīng) 營 管 理 圖書商品管理 采購管理 品項(xiàng)管理 分類管理（內(nèi)容、功能 防損防盜 庫存管理 ?跟風(fēng)要謹(jǐn)慎 ?庫存預(yù)測 ?信息收集 ?品項(xiàng)發(fā)展的趨向 ?社會(huì)熱點(diǎn)與圖書熱銷 書 店 經(jīng) 營 管 理 店堂銷售管理 導(dǎo)購系統(tǒng) 導(dǎo)購、溝通的技巧 成交的技巧 處理顧客的抱怨 圖書展示技巧 優(yōu)先原則 歸類原則 豐富原則 整齊原則 顏色搭配原則 ? 通常的購買過程 注意 —興趣 —聯(lián)想 —對(duì)比 —行動(dòng) 把握學(xué)生的購買心理 求名心理、求新心理、求廉心理 攀比心理、求實(shí)心理 接近的技巧 消除防衛(wèi)心理，防衛(wèi)的表現(xiàn) 微笑，選取合適的時(shí)機(jī) 書 店 經(jīng) 營 管 理 外勤銷售管理 了解教學(xué)需求主動(dòng)出擊 了解權(quán)利架構(gòu) 發(fā)展內(nèi)部支持者 發(fā)問的技巧 贊美與銷售 談判的技巧 ?談判技巧 – 關(guān)注最大優(yōu)勢面 – 建立和縮小談判范圍 – 構(gòu)設(shè)和運(yùn)用提問 – 區(qū)分一致意見與諒解 – 對(duì)爭執(zhí)進(jìn)行嚴(yán)格檢測 書 店 經(jīng) 營 管 理 ?促銷策劃管理 作用機(jī)理（說明、利益 常用的促銷工具 促銷策劃的技巧 策劃的定義 中美撞機(jī)事件 ?促銷策劃的忠告 – 投入產(chǎn)出比 – 促銷時(shí)機(jī)更重要 – 促銷工具可結(jié)合 – 不可重復(fù)多次 – 事前準(zhǔn)備重過執(zhí)行 書 店 經(jīng) 營 管 理 ?客戶關(guān)系管理 – 忠誠客戶的價(jià)值 – 鎖定一批客戶 – 口碑的效應(yīng) – 客戶關(guān)系管理的技巧 書 店 經(jīng) 營 管 理 ?客戶不滿的含義 ? 在不滿中，只有 4%的提出投訴 ? 但所有不滿的人都會(huì)告知 0~20人 ? 被告的人又有 13%繼續(xù)告訴 0~20人 ? 得到滿意的客戶也會(huì)將經(jīng)歷告訴 2~5人 ?這個(gè)數(shù)字說明： ? 1個(gè)人表達(dá)不滿 ? 個(gè)人實(shí)際已經(jīng)不滿 ? 最多可能已有 個(gè)人被告知 ? 最多又有 個(gè)人得到壞消息
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