【正文】 曾參與某大型國(guó)有商業(yè)銀行責(zé)任會(huì)計(jì)體系設(shè)計(jì)和某礦山機(jī)械廠生產(chǎn)計(jì)劃與制造流程再造，項(xiàng)目涵蓋范圍廣泛，成果突出，陳明超先生是 《 全面成本管理 》 一書(shū)的作者，其學(xué)術(shù)觀點(diǎn)對(duì)企業(yè)具有極強(qiáng)的指導(dǎo)意義。 張 旭女士 安盛公司資深企業(yè)形象設(shè)計(jì)顧問(wèn)。張旭女士主要負(fù)責(zé) CIS企業(yè)形象策劃工作，曾參與多個(gè)企業(yè) (千禧年集團(tuán) 、 渝海實(shí)業(yè)集團(tuán) 、 力帆 轟達(dá)集團(tuán)等 )的 CIS導(dǎo)入，成功地使企業(yè)個(gè)性化的形象得以發(fā)展，并成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境中強(qiáng)而有力的武器，為企業(yè)的品牌經(jīng)營(yíng)提供了良好的基礎(chǔ)。 趙國(guó)強(qiáng)先生 重慶大學(xué)工商管理學(xué)院管理學(xué)博士，中國(guó)注冊(cè)會(huì)計(jì)師，現(xiàn)任安盛管理顧問(wèn)有限公司高級(jí)管理咨詢顧問(wèn)。趙國(guó)強(qiáng)先生目前主要從事財(cái)務(wù)成本管理、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略管理等研究。趙先生曾參與某大型中外合資企業(yè)的戰(zhàn)略和組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，通過(guò)幫助這家公司制定產(chǎn)品市場(chǎng)和財(cái)務(wù)戰(zhàn)略、重新設(shè)計(jì)組織結(jié)構(gòu)，并重新制定關(guān)鍵管理程序，公司的績(jī)效有了大幅度的改進(jìn)。 項(xiàng)目小組咨詢顧問(wèn)簡(jiǎn)介 66 項(xiàng)目小組咨詢顧問(wèn)簡(jiǎn)介 附件： 安盛與新天在其它方面潛存的合作機(jī)會(huì) 67 附件 1. 成本控制 2. 股權(quán)激勵(lì)機(jī)制 3. 業(yè)務(wù)流程再造 4. 品牌管理 5 .市場(chǎng)營(yíng)銷體系設(shè)計(jì) 68 安盛可協(xié)助新天進(jìn)行成本控制，提高營(yíng)運(yùn)效率 8497 98 99成本收入比 時(shí)間 成本收入比是國(guó)際上流行的反映企業(yè)營(yíng)運(yùn)效率的有效指標(biāo)之一。新天集團(tuán)自 98你那以來(lái)，主營(yíng)業(yè)務(wù)收入出現(xiàn)下滑局面，其內(nèi)在原因就是由于成本收入比自 97年以來(lái)的遞增 新天應(yīng)實(shí)行成本控制 戰(zhàn)略，最終降低自己 的成本收入比，提高 營(yíng)運(yùn)效率 69 協(xié)助進(jìn)行成本控制 提高營(yíng)運(yùn)效率 改善成本收入比的手段 改善成本收入比 降低成本 增加成本收入實(shí) 現(xiàn)收入遞增，但收 入遞增速度大雨成 本遞增速度 增加收入 同時(shí)降低成本 增加收入 合并業(yè)務(wù)單元（會(huì) 導(dǎo)致收入降低）實(shí)現(xiàn) 降低成本，但收入 降低幅度小于成本 降低幅度 70 改善成本收入比的手段 71 安盛可協(xié)助新天完善其股權(quán)激勵(lì)機(jī)制 安盛公司有一批熟悉國(guó)際、 國(guó)內(nèi)股權(quán)激勵(lì)機(jī)制運(yùn)作的專 家，曾參與多家公司的股權(quán) 激勵(lì)機(jī)制的設(shè)計(jì)與實(shí)施 股權(quán)激勵(lì)機(jī)制 —主要形式 ? 股票期權(quán) (stock option) ? 股票贈(zèng)與 (stock grant) ? 股票購(gòu)買計(jì)劃 (stock Puschase Program) ? 虛擬股票 (phantom stock) ? 股票溢價(jià)權(quán) (stock Appreciation Rights) ? 員工持股計(jì)劃 (Esop) 72 協(xié)助完善股權(quán)激勵(lì)機(jī)制 股權(quán)激勵(lì)機(jī)制 — 作用 ?吸引和穩(wěn)定人才 ?將管理人員的利益與股東的利益掛鉤 ?增強(qiáng)公司凝聚力 ?鼓勵(lì)技術(shù)創(chuàng)新設(shè)立股權(quán)計(jì)劃時(shí)包括進(jìn)去、如 XX技術(shù)，可獲得 XX股權(quán) ?資金的優(yōu)勢(shì) 現(xiàn)金的優(yōu)勢(shì)，節(jié)省公司現(xiàn)金的使用 ?公眾接受程度較高 如高層拿現(xiàn)金太多，公眾不 接受。如果是期權(quán)，則公眾更易接受。 ?企業(yè)重組和避免被收購(gòu)的手段 員工持股，分散了股票控制權(quán) 73 股權(quán)激勵(lì)機(jī)制 壞的股權(quán) 激勵(lì)方案 好的股權(quán) 激勵(lì)方案 打擊先進(jìn)， 鼓勵(lì)落后 吸引、留住和 激勵(lì)人才 您的選擇是 . . . . . . 安盛公司 74 您的選擇 為您設(shè)計(jì)行之有效的股權(quán)激勵(lì)機(jī)制 國(guó)內(nèi)的 法規(guī)及障礙 同行業(yè)的 情況比較 被激勵(lì)者 的期望 企業(yè)的 內(nèi)部環(huán)境 行之有效的 股權(quán)激勵(lì)方案 國(guó)際上 成熟的做法 75 行之有效的股權(quán)激勵(lì)機(jī)制 76 安盛可協(xié)助新天進(jìn)行業(yè)務(wù)流程再造（ BPR） BPR的作用和目標(biāo) 流程 非增值內(nèi)容 增值內(nèi)容 非增值內(nèi)容最小化 增值內(nèi)容最大化 業(yè)務(wù)流程再造 使新天獲得績(jī) 效改善的躍進(jìn) 77 業(yè)務(wù)流程再造（ BPR） 確定流程 設(shè)計(jì)并實(shí)施 流程改進(jìn) 界定流程 范圍和團(tuán)隊(duì) 分析研 究結(jié)果 繪制流程 圖，理解與 分析流程 收集信息 精調(diào)流程： 改進(jìn)明顯 之處 設(shè)計(jì)標(biāo) 桿瞄準(zhǔn) 研究 業(yè)務(wù)流程再造的手段 78 業(yè)務(wù)流程再造的手段 79 安盛可協(xié)助新天實(shí)現(xiàn)品牌提升 品牌 ——企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力集中體現(xiàn) ? 創(chuàng)造市場(chǎng)產(chǎn)權(quán)和占有率 ? 形成競(jìng)爭(zhēng)防線 ? 提供通路上的杠桿力 ? 影響現(xiàn)金層狀況 ? 獲得更多的邊際收益 若各品牌在整個(gè)品牌中所占比例不足 3%，市場(chǎng)份額要達(dá)40%以上，銷售額超過(guò) 50%。品牌形象使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以偽效，筑成市場(chǎng)壁壘。強(qiáng)勢(shì)品牌在爭(zhēng)奪臺(tái)架空間位置以及在營(yíng)銷渠道合作上占優(yōu)勢(shì)地位，影響現(xiàn)金流周轉(zhuǎn)，流量穩(wěn)定性。 93年美國(guó)食品行業(yè)中有品牌銷售凈利率為 %，無(wú)品牌者 %。 案例：“美如凈”由出嫁到重見(jiàn)娘家 “中華”牙膏合約時(shí)“約法五章” 80 實(shí)現(xiàn)品牌提升 品牌經(jīng)營(yíng)的常見(jiàn)誤區(qū) 3C 模式 常見(jiàn)誤區(qū)創(chuàng)立 ( C r e a t i n g) “起個(gè)專有名稱”建設(shè) ( C o n s t r uc t i n g) “打打廣告”核心結(jié)構(gòu)改善 ( C h a n g i ng) “見(jiàn)異思遷”承諾 ( C o m mi t m e n t ) “口是心非”創(chuàng)造 ( C r e a t i vi t y ) “光怪陸離”延伸結(jié)構(gòu)一：價(jià)值理念競(jìng)爭(zhēng) ( C o m pe t i t i o n ) “你死我活”消費(fèi)者 ( C O N s u m e r ) “滿打滿算”公司 ( C o r p or a t e ) “事不關(guān)己高高掛起”延伸結(jié)構(gòu)二：組織關(guān)系合作 ( C oo pe r a t i v e ) “過(guò)河拆橋”81 品牌經(jīng)營(yíng)的常見(jiàn)誤區(qū) 3C 構(gòu)成 第一個(gè) C 第二個(gè) C 第三個(gè) C創(chuàng)立 （ C r e a t i n g ）——奠定品牌資產(chǎn)基礎(chǔ)建設(shè) （ C o n st r u c t i ng ）——累積品牌資產(chǎn) 改善 ( C h a n g i ng ) ——提升品牌資產(chǎn)核心結(jié)構(gòu)：戰(zhàn)略步驟l 建立品牌核心價(jià)值l 規(guī)劃品牌識(shí)別系統(tǒng)l 設(shè)計(jì)品牌符號(hào)結(jié)構(gòu)l 建立品牌遠(yuǎn)景 / 寫(xiě)真l 建立初步的品牌知名度l 設(shè)計(jì)營(yíng)銷組合要素l 規(guī)劃品牌系統(tǒng)結(jié)構(gòu)l 塑造品牌形象，累積品牌資產(chǎn)l 傳達(dá)品牌定位，建立品質(zhì)認(rèn)知度l 塑造品牌個(gè)性，建立顧客關(guān)系l 整合使用各種傳播工具l 維護(hù)品牌識(shí)別的一致性l 保持品牌的現(xiàn)代化與新鮮感l(wèi) 改善營(yíng)銷組合 （產(chǎn)品 、技術(shù)、包裝、價(jià)格、通路、傳播）l 利用品牌杠桿進(jìn)行品牌延伸l 開(kāi)拓新的細(xì)分市場(chǎng)l 進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)l 設(shè)法維護(hù)顧客忠誠(chéng)承諾 ( C om m i t m e nt ) 創(chuàng)造 ( C r e a t i v i t y ) 競(jìng)爭(zhēng) ( C om p e t i t i on )延 伸 結(jié) 構(gòu)一：價(jià)值理念l 給消費(fèi)者不變的價(jià)值承諾l 提供完整的品牌價(jià)值體系l 維護(hù)品牌與消費(fèi)者的關(guān)系l 始終投入品牌智慧l 產(chǎn)品、技術(shù)、傳播、通路不斷創(chuàng)新l 創(chuàng)造新的專屬資產(chǎn)l 以競(jìng)爭(zhēng)化建立品牌競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)l 保持品牌獨(dú)一無(wú)二的品質(zhì)l 維護(hù)品牌長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)消費(fèi)者 ( C o n s um e r ) 公司 ( C o r p o r a t e ) 合作 ( C o op e r a t i ve )延 伸 結(jié) 構(gòu)二：組織關(guān)系l 洞察消費(fèi)者的需求l 確認(rèn)不同目標(biāo)市場(chǎng)的需求l 跟蹤目標(biāo)市場(chǎng)的變化l 經(jīng)營(yíng)顧客滿意l 顧客數(shù)據(jù)庫(kù)管理l 建 立 高 小 消 費(fèi) 者 回 應(yīng)（ EC R ）系統(tǒng)l 建立品牌工作團(tuán)隊(duì)l 建立品牌管理制度l 管理企業(yè)品牌l 管理品牌系統(tǒng)結(jié)構(gòu)l 全方位品牌管理建立與通路的良好關(guān)系，實(shí)行品類優(yōu)化管理建立與光商、品牌顧問(wèn)公司等的策略伙伴關(guān)系建立與媒體的密切關(guān)系，創(chuàng)造相互支持的空間與其他品牌的合作跨國(guó)聯(lián)盟安盛進(jìn)行品牌經(jīng)營(yíng)的 3C模式 82 品牌經(jīng)營(yíng)的 3C模式 83 安盛整合企劃模式 （消費(fèi)者 /潛在消費(fèi)者資料庫(kù)） 心理統(tǒng)計(jì) 人口統(tǒng)計(jì) 購(gòu)買歷史 產(chǎn)品類別網(wǎng)絡(luò) 我牌忠誠(chéng)使用者 競(jìng)爭(zhēng)品牌使用者 游離群 接觸管理 接觸管理 接觸管理 傳播策略 品牌網(wǎng)絡(luò) 傳播策略 傳播策略 品牌網(wǎng)絡(luò) 品牌網(wǎng)絡(luò) 維持使用習(xí)慣 建立使用習(xí)慣 使用 增加購(gòu)買量 建立忠誠(chéng)度 獲取 /擴(kuò)大使用率 產(chǎn)品 價(jià)格 配銷 傳播 產(chǎn)品 價(jià)格 配銷 傳播 產(chǎn)品 價(jià)格 配銷 傳播 產(chǎn)品 價(jià)格 配銷 傳播 產(chǎn)品 價(jià)格 配銷 傳播 產(chǎn)品 價(jià)格 配銷 傳播 84 安盛整合企劃模式 當(dāng)今營(yíng)銷思想中的幾個(gè)著重點(diǎn) ? 日益注重質(zhì)量、價(jià)值和顧客滿意 ? 日益注重建立關(guān)系和保持顧客 ? 日益注重管理業(yè)務(wù)過(guò)程和業(yè)務(wù)職能的一體化 ?日益注重全球觀念下的本地化營(yíng)銷計(jì)劃 ?日益注重建立戰(zhàn)略聯(lián)盟和網(wǎng)絡(luò) ? 日益注重直銷和網(wǎng)上營(yíng)銷 ?日益注重服務(wù)營(yíng)銷 ? 日益注重高技術(shù)產(chǎn)業(yè) ? 日益注重營(yíng)銷行為的職業(yè)道德 出發(fā)點(diǎn) 重點(diǎn) 方法 目的 工廠 產(chǎn)品 推銷和促銷 通過(guò)銷售 來(lái)獲得利潤(rùn) 市場(chǎng) 顧客需求 整合營(yíng)銷 通過(guò)顧客的滿意 來(lái)獲得利潤(rùn) （ 1）推銷觀念 （ 2）營(yíng)銷觀念 85 當(dāng)今營(yíng)銷思想中的幾個(gè)著重點(diǎn) 營(yíng)銷的核心觀念 需要、欲望 和需求 產(chǎn)品（商品、 服務(wù) 與創(chuàng)意） 價(jià)值、成 本和滿意 交換和交易 關(guān)系和網(wǎng)絡(luò) 關(guān)系和網(wǎng)絡(luò) 營(yíng)銷者與 預(yù)期顧客 營(yíng)銷在公司中地位作用 營(yíng)銷 生產(chǎn) 財(cái)務(wù) 人事 營(yíng)銷 營(yíng)銷 生產(chǎn) 財(cái)務(wù) 財(cái)務(wù) 財(cái)務(wù) 人事 生產(chǎn) 營(yíng)銷 營(yíng)銷 人事 人事 人事 生產(chǎn) 生產(chǎn) 顧客 顧客 （ 2）營(yíng)銷作為一個(gè) 比較重要的功能 （ 4）營(yíng)銷作為主 要功能 （ 3）顧客作為 核心功能 （ 5）顧客作 為 核心功能和營(yíng)銷作為整體功能 86 市場(chǎng)營(yíng)銷管理