應對各種類型顧客的銷售策略-資料下載頁
2025-10-10 17:32本頁面
【正文】 客若見到銷售員 ， 便不分青紅皂白 ， 滿腹牢騷破口而出 ， 對你的宣傳介紹進行無理攻擊 ， 給銷售員造成難堪 。 針對這種顧客的言行特點 ， 銷售員應看到其一言一行貌似無理取鬧 ， 但對方實際上有某種失望和受傷的情感摻雜在一起 ， 認為銷售員都是油嘴活舌的騙子 。 這些顧客的抱怨和牢騷中可能有一些是事實 ， 但大部分情況還是由于不時事理或存在誤解而產生的 ， 而有些則是憑某個人想象或妄斷才對銷售人員作出惡意的攻擊 。 與這類顧客打交道時 ， 銷售人員應先查明顧客抱怨和牢騷產生的原由 ， 假如確有其事則盡力設法消除 。 值得指出的是 ， 這種類型的顧客由于受過委屈 ， 心中存有不平 ， 不太喜歡與別人開玩笑 。 因此 ， 商談時銷售員最好不要與之開一些無謂的玩笑 ， 對他們要曉之以理 ， 明之以利 ， 動之以情 ， 切忌急躁盲動 ， 同時要遵守洽談時許下的諾言 ， 切勿食言 。 十一、 心懷怨恨型顧客 12 page 15 這種類型的顧客好強且頑固 ， 在與銷售人員面談時 ， 先是固守自己的陣地 ， 并且不易改變初衷；然后向你索要產品說明和宣傳資料 ， 繼而找借口拖延 ， 還會聲稱另找廠家購買 ， 以觀銷售員的反應 。 針對這種顧客 ， 銷售員要預先洞察他的真實意圖和購買動機 ， 在面談時造成一種緊張氣氛 ， 如現貨不多 ， 不久要提價 ， 已有人訂購等 ， 使對方認為只有當機立斷做出購買決定才是明智舉動 。 對方在如此 “ 緊逼 ” 的氣氛中 ， 銷售人員再強調購買的利益與產品的優(yōu)勢 ，加以適當的 “ 利誘 ” ， 如此雙管齊下 ， 顧客也就沒有糾纏的機會 ， 失去退讓的余地 。 由于這類顧客對銷售員缺乏信任 ， 不容易接近 ， 因而銷售員事先要有受冷遇的心理準備 。 在洽談時 ， 他們會毫不客氣地指出產品的缺點 ， 且先入為主地評價銷售人員和有關廠家 ， 所以在銷售時 ， 銷售員必須準備足夠的資料 。 另外 ， 這些顧客往往在達成交易時會提出較多的額外要求 ， 如打折扣等 ， 因此銷售員事先在價格及交易條件方面要有所準備 ， 使得銷售訪問井然有序 ， 避免無功而返 。 十二、 圓滑難纏型顧客 12
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