[經(jīng)管營(yíng)銷(xiāo)]汽車(chē)銷(xiāo)售需求分析-資料下載頁(yè)
2024-10-19 03:22本頁(yè)面
【正文】 那樣容易沖壓，因此要做成車(chē)體鈑件就有很多技術(shù)要克服，以往用鋼鐵可以一次沖壓完成的鈑件，改用鋁合金之后卻可能要分成數(shù)個(gè)部件，再用其他的技術(shù)結(jié)合起來(lái)；這樣在汽車(chē)制造的時(shí)候，或許手續(xù)繁雜、或許成本增加。如果車(chē)子因?yàn)槭鹿室馔舛兴鶕p毀時(shí)，那維修可就不像新車(chē)制造那么簡(jiǎn)單了，這時(shí)候不但需要特殊的技術(shù)、更需要特殊的配備，有些車(chē)體部位更是只能更換、不能用傳統(tǒng)方法鈑金，這就造成了很多的不變。 顧 客：原來(lái)是這樣的，我真的不知道。 銷(xiāo)售人員：既然您對(duì)寶馬情有獨(dú)鐘，為什么會(huì)因?yàn)橐粋€(gè)全鋁車(chē)身的問(wèn)題而讓你去選一個(gè)您從來(lái)沒(méi)有開(kāi)過(guò)的汽車(chē)呢？這是一項(xiàng)新技術(shù)，剛才談到了新技術(shù)意味著要多花一些不應(yīng)該花的錢(qián)，也許還會(huì)承擔(dān)更大的使用風(fēng)險(xiǎn)。再者，這項(xiàng)技術(shù)很多人都不知道，而且是在汽車(chē)內(nèi)部，他們可能根本不知道您花了那么多，也難以體現(xiàn)您的價(jià)值。 2021/11/10 Stanly Training 23 我們 了解到的客戶需求 ? 客戶現(xiàn)在是否在駕駛其他品牌的車(chē)輛？客戶是如何了解我們的品牌？ ? 購(gòu)車(chē)的用途是什么？ ? 客戶對(duì)其他車(chē)型的了解程度？客戶對(duì)是否知道售后服務(wù)對(duì)他的影響？ ? 客戶中誰(shuí)在采購(gòu)決策中具有影響力？影響力有多大？ ? 客戶周?chē)娜藢?duì)該品牌的評(píng)價(jià)如何？ ? 客戶的興趣有哪些？ ? 你對(duì)客戶所從事的行業(yè)了解多少？ 必須2021/11/10 Stanly Training 24 第二節(jié) 客戶狀態(tài) 經(jīng)驗(yàn) 技能 知識(shí) 素質(zhì) 信心 承諾 動(dòng)機(jī) 意愿 2021/11/10 Stanly Training 25 客戶狀態(tài)判斷圖 客戶狀態(tài) 高意愿 低意愿 高意愿 低意愿 高素質(zhì) 高素質(zhì) 低素質(zhì) 低素質(zhì) 客戶導(dǎo)向 銷(xiāo)售導(dǎo)向 2021/11/10 Stanly Training 26 客戶素質(zhì) /意愿分析圖之一 低素質(zhì) 低購(gòu)買(mǎi)意愿 高購(gòu)買(mǎi)意愿 影響銷(xiāo)售過(guò)程中的主導(dǎo)力量是： 銷(xiāo)售主導(dǎo) 說(shuō)服、勸說(shuō)、演示的工作 2021/11/10 Stanly Training 27 客戶素質(zhì) /意愿分析圖之二 高素質(zhì) 低購(gòu)買(mǎi)意愿 高購(gòu)買(mǎi)意愿 影響銷(xiāo)售過(guò)程中的主導(dǎo)力量是： 客戶主導(dǎo) 參與、理解、服務(wù)、迎合、維護(hù)的工作 2021/11/10 Stanly Training 28 Qamp。A練習(xí) 問(wèn)： 客戶是千變?nèi)f化的，因此銷(xiāo) 售人員到底要尋找哪些共性？ 尋找共性 答： 弄清來(lái)意、購(gòu)買(mǎi)車(chē)型、購(gòu)買(mǎi)時(shí)間、購(gòu)買(mǎi)角色、 購(gòu)買(mǎi)重點(diǎn)、客戶類(lèi)型 2021/11/10 Stanly Training 29 要點(diǎn) ? 通過(guò)溝通來(lái)了解 4w2h ? 通過(guò)各種表征來(lái)判斷客戶的類(lèi)型 ? 理解各種客戶類(lèi)型的特征 ? 熟悉不同類(lèi)型客戶的恐懼和常見(jiàn)的需求 ? 溝通的竅門(mén) 2021/11/10 Stanly Training 30 Qamp。A練習(xí) 問(wèn)： 如何確認(rèn)客戶的需求？ 確認(rèn)需求 答： 用提問(wèn)的方式，這是在銷(xiāo)售過(guò)程中最重要的 一個(gè)步驟。當(dāng)你清楚了解客戶的需求時(shí)，你 就知道如何強(qiáng)調(diào)他的利益了
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