[經管營銷]汽車銷售需求分析-資料下載頁
2025-10-10 03:22本頁面
【正文】 那樣容易沖壓，因此要做成車體鈑件就有很多技術要克服，以往用鋼鐵可以一次沖壓完成的鈑件，改用鋁合金之后卻可能要分成數(shù)個部件，再用其他的技術結合起來；這樣在汽車制造的時候，或許手續(xù)繁雜、或許成本增加。如果車子因為事故意外而有所損毀時，那維修可就不像新車制造那么簡單了，這時候不但需要特殊的技術、更需要特殊的配備，有些車體部位更是只能更換、不能用傳統(tǒng)方法鈑金，這就造成了很多的不變。 顧 客：原來是這樣的，我真的不知道。 銷售人員：既然您對寶馬情有獨鐘，為什么會因為一個全鋁車身的問題而讓你去選一個您從來沒有開過的汽車呢？這是一項新技術，剛才談到了新技術意味著要多花一些不應該花的錢，也許還會承擔更大的使用風險。再者，這項技術很多人都不知道，而且是在汽車內部，他們可能根本不知道您花了那么多，也難以體現(xiàn)您的價值。 2021/11/10 Stanly Training 23 我們 了解到的客戶需求 ? 客戶現(xiàn)在是否在駕駛其他品牌的車輛？客戶是如何了解我們的品牌？ ? 購車的用途是什么？ ? 客戶對其他車型的了解程度？客戶對是否知道售后服務對他的影響？ ? 客戶中誰在采購決策中具有影響力？影響力有多大？ ? 客戶周圍的人對該品牌的評價如何？ ? 客戶的興趣有哪些？ ? 你對客戶所從事的行業(yè)了解多少？ 必須2021/11/10 Stanly Training 24 第二節(jié) 客戶狀態(tài) 經驗 技能 知識 素質 信心 承諾 動機 意愿 2021/11/10 Stanly Training 25 客戶狀態(tài)判斷圖 客戶狀態(tài) 高意愿 低意愿 高意愿 低意愿 高素質 高素質 低素質 低素質 客戶導向 銷售導向 2021/11/10 Stanly Training 26 客戶素質 /意愿分析圖之一 低素質 低購買意愿 高購買意愿 影響銷售過程中的主導力量是： 銷售主導 說服、勸說、演示的工作 2021/11/10 Stanly Training 27 客戶素質 /意愿分析圖之二 高素質 低購買意愿 高購買意愿 影響銷售過程中的主導力量是： 客戶主導 參與、理解、服務、迎合、維護的工作 2021/11/10 Stanly Training 28 Qamp。A練習 問： 客戶是千變萬化的，因此銷 售人員到底要尋找哪些共性？ 尋找共性 答： 弄清來意、購買車型、購買時間、購買角色、 購買重點、客戶類型 2021/11/10 Stanly Training 29 要點 ? 通過溝通來了解 4w2h ? 通過各種表征來判斷客戶的類型 ? 理解各種客戶類型的特征 ? 熟悉不同類型客戶的恐懼和常見的需求 ? 溝通的竅門 2021/11/10 Stanly Training 30 Qamp。A練習 問： 如何確認客戶的需求？ 確認需求 答： 用提問的方式，這是在銷售過程中最重要的 一個步驟。當你清楚了解客戶的需求時，你 就知道如何強調他的利益了
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