營(yíng)銷調(diào)研與需求預(yù)測(cè)-資料下載頁(yè)
2025-10-10 02:02本頁(yè)面
【正文】 與既定環(huán)境條件下，行業(yè)的所有公司所能獲得的最大銷售量或銷售額。 34 常用的估計(jì)方法 Ⅰ ： ? Q = nqp ? 式中： ? Q — 總市場(chǎng)潛量； ? n — 在一定的假設(shè)下，特定產(chǎn)品或市場(chǎng)的購(gòu)買者數(shù)量； ? q — 購(gòu)買者的平均購(gòu)買數(shù)量； ? P — 平均單價(jià) 。 35 Ⅱ .連比法：它是指將基數(shù)乘以若干修正率 。 例：某皮鞋廠預(yù)測(cè)其新型皮鞋的需求潛量，用連比法計(jì)算： ? 新型皮鞋的市場(chǎng)需求量 ? = 人口 ? X 人均可支配收入 ? X 可支配收入中用于穿戴的平均百分比 ? X 穿戴支出中用于鞋類的平均百分比 ? X 鞋類支出中用于皮鞋的平均百分比 ? X 皮鞋支出中用于新型皮鞋的預(yù)計(jì)百分比 36 （二）估計(jì)地區(qū)市場(chǎng)需求潛量 ? 公司所服務(wù)的各個(gè)城市、省份與國(guó)家的市場(chǎng)需求潛量。 1．市場(chǎng)累積法 ? 市場(chǎng)累積法是指通過(guò)識(shí)別出每個(gè)市場(chǎng)上所有的潛在購(gòu)買者，并判斷出他們的潛在購(gòu)買量來(lái)預(yù)測(cè)服務(wù)地區(qū)的需求量。 ? 該方法主要為產(chǎn)業(yè)用品的市場(chǎng)營(yíng)銷人員采用。 2．多因素指數(shù)法 ? 運(yùn)用設(shè)計(jì)的相關(guān)指數(shù)的加權(quán)值來(lái)預(yù)測(cè)服務(wù)地區(qū)的市場(chǎng)需求量。 37 ? 美國(guó) 《 銷售與市場(chǎng)營(yíng)銷管理 》 雜志所公布的 “ 購(gòu)買力年度調(diào)查 ” 指數(shù)反映了不同地區(qū)、不同省份與不同城市的消費(fèi)者相對(duì)購(gòu)買力。某個(gè)地區(qū)的相對(duì)購(gòu)買力指數(shù)可由下式求得： ? Bi＝ ＋ ＋ 式中： Bi —— 地區(qū) i的購(gòu)買力占全國(guó)總購(gòu)買力的百分比； yi —— 地區(qū) i的個(gè)人可支配收入占全國(guó)的百分比； ri —— 地區(qū) i的零售額占全國(guó)的百分比； pi—— 地區(qū) i的人口占全國(guó)的百分比。 該方法主要為生活消費(fèi)品市場(chǎng)的營(yíng)銷人員采用。 38 （三）估計(jì)行業(yè)銷售額和市場(chǎng)份額 即估計(jì)整個(gè)行業(yè)的實(shí)際銷售額和本公司的市場(chǎng)占有率。 1．用行業(yè)協(xié)會(huì)的銷售數(shù)據(jù)推算 通過(guò)行業(yè)銷售年增長(zhǎng)率與本公司的年銷售增長(zhǎng)率比較，評(píng)價(jià)自己在行業(yè)中的相對(duì)地位。 2．用市場(chǎng)調(diào)查公司的數(shù)據(jù)推算 （ 1）通過(guò)將自己的績(jī)效同整個(gè)行業(yè)或某個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行比較，以了解自己的市場(chǎng)份額的變化情況。 （ 2）通過(guò)本公司的市場(chǎng)份額與主要競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行比較，估計(jì)本公司未來(lái)的市場(chǎng)需求。 39 三、預(yù)測(cè)未來(lái)的需求 （一）未來(lái)需求預(yù)測(cè)的類型 1．宏觀環(huán)境預(yù)測(cè) 宏觀環(huán)境預(yù)測(cè)要求說(shuō)明通貨膨脹、失業(yè)、利率、消費(fèi)開支、企業(yè)投資、行政開支、凈出口額及其他重要因素。最終結(jié)果是對(duì)國(guó)民生產(chǎn)總值的預(yù)測(cè)。 2．行業(yè)預(yù)測(cè) 運(yùn)用宏觀環(huán)境預(yù)測(cè)的結(jié)果并結(jié)合其他環(huán)境指標(biāo)來(lái)預(yù)測(cè)行業(yè)銷售情況。 3．公司銷售預(yù)測(cè)。 40 （二）未來(lái)需求預(yù)測(cè)的方法 1．“人們所言”產(chǎn)生的方法： （ 1）購(gòu)買者意圖調(diào)查法 （ 2）銷售人員意見(jiàn)綜合法 （ 3）專家意見(jiàn)法 2．“人們所做”產(chǎn)生的方法：試銷 3．“人們?cè)觥碑a(chǎn)生的方法： （ 1）時(shí)間序列分析法 （ 2）統(tǒng)計(jì)需求分析法
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