甲山水公司銷售人員培訓(xùn)講座(7)-資料下載頁
2024-10-16 15:14本頁面
【正文】 導(dǎo)意識(shí)，決定權(quán)操于“神意”或風(fēng)水。 對(duì)策：盡力以現(xiàn)代觀點(diǎn)來配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受一些迷信迷惑，強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值。 ? 趾高氣揚(yáng)，以下馬威來嚇唬銷售人員，常拒銷售人員千里之外。 對(duì)策：穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬消費(fèi)者，恭維消費(fèi)者，找尋消費(fèi)者 “ 弱點(diǎn) ” 。 ? 因?yàn)檫^分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時(shí)甚至離題甚遠(yuǎn)。 對(duì)策：銷售人員須能取得信任，加強(qiáng)其對(duì)產(chǎn)品的信心。離題甚遠(yuǎn)時(shí)，適當(dāng)時(shí)機(jī)將其導(dǎo)入正題。從下定金到簽約須“快刀斬亂麻”。 ? 銷售人員現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)應(yīng)對(duì)技巧 ? 要點(diǎn) A：引起客戶注意 要設(shè)計(jì)出自己別出心裁、獨(dú)到的方法，引起準(zhǔn)客戶有注意。使客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，產(chǎn)生聯(lián)想，激起客戶了解及購買欲望，并對(duì)同類產(chǎn)品進(jìn)行比較，最終下定決心購買本產(chǎn)品。 一、請(qǐng)教客戶的意見 二、迅速提出客戶能獲得哪些重大利益 三、告訴準(zhǔn)客戶一些有用的信息 四、指出能協(xié)助解決準(zhǔn)客戶面臨的問題 以上四個(gè)方法若能很好的實(shí)施，銷售人員將能很好的引起顧客的注意，從而很快攻克客戶的心理因素，最終達(dá)成樓盤交易。 ? 要點(diǎn) B：找出客戶利益點(diǎn)實(shí)戰(zhàn)手法 “ 客戶最關(guān)心的利益點(diǎn)在哪里？ ” 是每位業(yè)務(wù)代表最關(guān)心的重點(diǎn)，找出了客戶關(guān)心的利益點(diǎn)，您的推銷工作猶如擁有一定航線的船只，不再茫然行進(jìn)。 有時(shí)客戶也捉摸不定自己的購買動(dòng)機(jī)，充分了解一般客戶購買的可能理由，有讓您從更廣泛的角度思考涉及試探客戶關(guān)心的利益點(diǎn)所在，能讓您有效地進(jìn)行商品介紹。 您可從九個(gè)方面了解一般人購買房屋的理由： 一、樓盤給他的整體印象 二、成長欲、成功欲 三、安全、安心 四、人際關(guān)系 五、便利 六、系統(tǒng)化 七、興趣、愛好 八、價(jià)格 九、服務(wù) 以上九個(gè)方面能幫助您及早探測出客戶關(guān)心的利益點(diǎn)，只有客戶接受您推銷的利益點(diǎn)，您與客戶的溝通才會(huì)有交集。 ? 要點(diǎn) C：打動(dòng)客戶的訴求重點(diǎn) 每一個(gè)行業(yè)銷售的商品都有一些最能打動(dòng)客戶的訴求重點(diǎn)，順著這些重點(diǎn)去訴求，您將能收到事半功倍的效果。 不動(dòng)產(chǎn)銷售重點(diǎn) 投資：購買房屋可以保值、增值 方便：上班、上學(xué)、購物的方便性 居住品質(zhì)：空氣新鮮、安靜 安全：保安設(shè)施、大樓管理員配置、住戶都有一定水準(zhǔn) 社會(huì)地位：附近都是政商名流居住，能代表個(gè)人的社會(huì)地位 雖然個(gè)人購買房子的動(dòng)機(jī)也許不一樣，例如有的因?yàn)樯习喾奖惚仨毦幼≡诙际校械闹幌胗幸婚g房屋能住就好，有的想過較有品味的居家環(huán)境，有的想符合身份地位，不管動(dòng)機(jī)是什么，展示推銷生點(diǎn)仍是在上面列舉的銷售重點(diǎn)的要素組合范圍的。
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