【正文】 況進行總結(jié)和匯報，要求建立匯報內(nèi)容模板； 2. 市場營銷、生產(chǎn)、采購部門之間溝通上月發(fā)生的合作協(xié)調(diào)中發(fā)生的主要問題，爭取在會上給予解決辦法； 3. 市場營銷、生產(chǎn)、采購部門溝通下月計劃下達和推進工作，分析可能出現(xiàn)問題和應(yīng)對措施。 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 2021/11/12 機密，嚴禁擴散！ 第 59頁 營銷季度總結(jié)分析會 會議時間： 季度末月 8日，逢周末順延。 召集部門： 市場 營銷部 參加部門： 總裁、相關(guān)部門主管副總裁、市場營銷部、供應(yīng)部、生產(chǎn)部、財務(wù)部，大區(qū)經(jīng)理及在大連的辦事處主任 會議內(nèi)容： 、總結(jié)，并指出主要問題； 、采購部門匯報季度業(yè)務(wù)進展和主要問題 ，高層決策解決辦法； 。 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 2021/11/12 機密，嚴禁擴散！ 第 60頁 營銷半年總結(jié)會規(guī)劃會 會議時間： 每年 7月 召集部門： 營銷部 參加部門： 總裁、相關(guān)部門主管副總裁、市場營銷部總部人員、大區(qū)經(jīng)理和各辦事處主任 會議內(nèi)容： ； 、判斷和預(yù)測； 。 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 2021/11/12 機密，嚴禁擴散！ 第 61頁 營銷年度總結(jié)會 \年度規(guī)劃會 會議時間： 財年末 召集部門： 市場 營銷部 參加部門： 總裁、相關(guān)部門主管副總裁、市場營銷部全體人員 會議內(nèi)容： 1. 對全年銷售情況進行分析和總結(jié)； 2. 對表現(xiàn)突出的團隊和人員進行表彰； 3. 啟動并結(jié)束營銷年度規(guī)劃流程。 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 2021/11/12 機密，嚴禁擴散！ 第 62頁 銷售匯報制度 辦事處周計劃上報制度 辦事處季度總結(jié)制度 辦事處月度匯報制度 1. 市場營銷部制定模板，辦事處定期以電子郵件形式匯報； 2. 在匯報和總結(jié)中，要求對銷售進展進行分析，發(fā)現(xiàn)重要問題，并列出需要總部資源支持的核心問題。 3. 市場營銷部將依據(jù)在這一過程搜集辦事處關(guān)鍵能力考核的素材。 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 2021/11/12 機密，嚴禁擴散！ 第 63頁 費用使用控制 建議辦事處固定和半固定費用公司定期撥付，無需審批流程； 對于與項目相關(guān)的變動費用審批，要嚴格按照流程和項目進行控制，具體表格和流程見下頁。 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 2021/11/12 機密，嚴禁擴散！ 第 64頁 變動費用審批歷程 辦 事 處： 借 款 人： 借款日期： 費用總額： 元項目審核： 銷售審核： 財務(wù)審核： 總經(jīng)理批準：12345出 差 人1 出差天數(shù)2 交 通 費3 補 助 費4 住宿餐飲5 通 信 費67812345678銷售項目費用申請表用途描述 具體項目 項目金額地點費用 2攻關(guān)經(jīng)費詳表客戶名稱未來收益 活動經(jīng)費攻關(guān)經(jīng)費職務(wù) 作用 關(guān)系程度 關(guān)系策略活動經(jīng)費詳表短期收益 起止日期費用 1經(jīng)費申請陳述競爭風(fēng)險因素陳述綜合評估關(guān)鍵行動陳述是否按時交月工作總結(jié)及月工作計劃 ?是否按時做好公司要求的信息反饋工作費用使用是否按計劃進行？上次費用是否全部報銷？費用分配是否合理 ?項目是否按原計劃進行 ?通 信 費住宿餐飲補 助 費出 差 人出差天數(shù)交 通 費大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 2021/11/12 機密，嚴禁擴散！ 第 65頁 客戶滿意度調(diào)查機制 啟動客戶滿意度調(diào)查機制： 主要包括兩大方面： 1. 產(chǎn)品：性能、功能、價格、質(zhì)量、外觀 2. 服務(wù)：售前、售中和售后 經(jīng)過數(shù)據(jù)積累后，作為對營銷、生產(chǎn)、供應(yīng)的考核指標之一。對于營銷來說，屆時考核指標將分為 5個部分：即客戶滿意度、銷售合同、銷售回款、銷售費用、和核心競爭能力提升。 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 2021/11/12 機密，嚴禁擴散！ 第 66頁 管理體系 年度規(guī)劃 職業(yè)發(fā)展 考核激勵 營銷控制 能力提升 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 2021/11/12 機密，嚴禁擴散！ 第 67頁 環(huán)宇營銷人員能力與運營商結(jié)構(gòu)的錯位 隨著電信運營商企業(yè)化經(jīng)營和競爭格局的變化，銷售專業(yè)化的趨勢加強。 總公司中國電信產(chǎn)業(yè)的發(fā)展階段電信運營商決策權(quán)政府壟斷地方割據(jù)電信分拆有限競爭5 +1 格局全業(yè)務(wù)競爭縣\ 市省分公司友情銷售友情銷售總公司中國電信產(chǎn)業(yè)的發(fā)展階段政府壟斷地方割據(jù)電信分拆有限競爭格局全業(yè)務(wù)競爭縣\ 市省分公司友情銷售友情銷售總公司中國電信產(chǎn)業(yè)的發(fā)展階段電信運營商決策權(quán)政府壟斷地方割據(jù)電信分拆有限競爭格局全業(yè)務(wù)競爭縣\ 市省分公司友情銷售友情銷售總公司中國電信產(chǎn)業(yè)的發(fā)展階段政府壟斷地方割據(jù)電信分拆有限競爭格局全業(yè)務(wù)競爭縣\ 市省分公司友情銷售友情銷售環(huán)宇營銷競爭力與運營商趨勢示意圖 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 2021/11/12 機密，嚴禁擴散！ 第 68頁 制定銷售人員培訓(xùn)規(guī)劃 因此在目前的現(xiàn)實情況下，環(huán)宇營銷部門要加強培訓(xùn)，在如下方面提高營銷人員的素質(zhì)和能力： 知識 技能 ? 溝通技能 ? 分析技能 ? 組織技能 ? 時間管理 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 2021/11/12 機密，嚴禁擴散！ 第 69頁 目 錄 第一部分 集團營銷總體框架 第二部分 環(huán)宇通信營銷規(guī)劃 第三部分 環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)營銷規(guī)劃 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 2021/11/12 機密，嚴禁擴散！ 第 70頁 第三部分：環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)營銷規(guī)劃 營銷戰(zhàn)略定位 營銷組織架構(gòu) 營銷階段模式 營銷總體策略 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 2021/11/12 機密，嚴禁擴散！ 第 71頁 營銷戰(zhàn)略定位 ， 以技術(shù)為先導(dǎo) ， 關(guān)系營銷為手段 ， 將技術(shù)推廣 、 媒體促銷 、 關(guān)系營銷相結(jié)合； ， 適時推出代理制 ，進行渠道覆蓋 。 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 2021/11/12 機密，嚴禁擴散！ 第 72頁 營銷組織架構(gòu) 銷售部 大客戶管理 銷售支持 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 2021/11/12 機密，嚴禁擴散！ 第 73頁 營銷各階段模式： ：成熟區(qū)域大客戶公關(guān) ， 完成試點局 ，形成樣板； ：南北兩大區(qū)域性市場運作及推廣 ， 培養(yǎng)區(qū)域大客戶 ， 形成區(qū)域市場； ：主攻集團大客戶和大運營商 ， 培養(yǎng)核心價值客戶和長期客戶 ， 建立市場地位和品牌； ：依據(jù)產(chǎn)品的市場地位和品牌地位 ， 分層次推開代理制 ， 完成渠道覆蓋 。 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 2021/11/12 機密，嚴禁擴散！ 第 74頁 營銷策略 分南北兩大區(qū)域布局 ， 主攻大客戶 ， 適時 、 積極的市場運作與活動推廣 ， 根據(jù)市場發(fā)展 ， 建立分銷 、 代理體系 。 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 2021/11/12 機密，嚴禁擴散！ 第 75頁 謝謝大家！