【正文】 升對(duì)股東的附加值 (如 :生產(chǎn)單位與銷售公司的 財(cái)務(wù)指標(biāo) 、 市場(chǎng)占有率 ) 后向指標(biāo)完成率 (如 :運(yùn)行 、 營(yíng)銷 、 成本等 指標(biāo) ) 先行指標(biāo)完成率 (如，依計(jì)劃完成培訓(xùn) 計(jì)劃 ，如期完成財(cái)務(wù)報(bào)表等） 關(guān)鍵成功因素 /指標(biāo) 關(guān)鍵成功因素 /指標(biāo) 關(guān)鍵成功因素 /指標(biāo) 關(guān)鍵成功因素 /指標(biāo) 關(guān)鍵成功因素 /指標(biāo) 關(guān)鍵成功因素 /指標(biāo) 關(guān)鍵成功因素 /指標(biāo) 關(guān)鍵成功因素 /指標(biāo) 示例 內(nèi)部培訓(xùn)，注意保密 42 績(jī)效管理體系在財(cái)務(wù)、客戶、內(nèi)部營(yíng)運(yùn)、學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)四個(gè)方面存在著緊密的因果關(guān)系，層層遞進(jìn)，以最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)和戰(zhàn)略 企業(yè)發(fā)展目標(biāo)和策略 提高凈資產(chǎn)回報(bào)率 提高企業(yè)盈利水平 提高資產(chǎn)利用率 財(cái)務(wù)方面 客戶方面 內(nèi)部營(yíng)運(yùn)方面 學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)方面 控制合理的財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu) 提高市場(chǎng)份額 提高經(jīng)銷商滿意度 提高最終客戶滿意度 建立良好的企業(yè)和品牌形象 提高客戶盈利 提高技術(shù)創(chuàng)新水平 提高對(duì)市場(chǎng)的洞察力 提高客戶關(guān)系管理水平 提高供應(yīng)鏈管理水平 建立并持續(xù)改善神威流程和制度 提高職能管理水平 持續(xù)提高員工技能水平 創(chuàng)建企業(yè)文化 提高員工滿意度 提高應(yīng)用系統(tǒng)的應(yīng)用水平 提高整體勞動(dòng)生產(chǎn)率 1 內(nèi)部培訓(xùn)，注意保密 43 提高凈資產(chǎn) 回報(bào)率 關(guān)鍵成功因素 凈資產(chǎn)回報(bào)率 關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo) 關(guān)鍵成功因素 關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo) 提高企業(yè)盈利 水平 提高資產(chǎn)利用率 控制合理的財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu) 稅后凈利潤(rùn)率 總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率 流動(dòng)比率 資產(chǎn)負(fù)債率 關(guān)鍵成功因素 增加銷售收入 降低各項(xiàng)成本費(fèi)用，提高凈利潤(rùn) 1 當(dāng)期銷售收入 關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo) 主要負(fù)責(zé)部門(mén) 核心指標(biāo) 一般指標(biāo) 財(cái)務(wù)方面的關(guān)鍵成功因素與績(jī)效指標(biāo)的因果關(guān)系圖 加強(qiáng)清欠工作的開(kāi)展力度 清欠工作完成率 公司、銷售部、市場(chǎng)部 公司 財(cái)務(wù)部 公司、財(cái)務(wù)部 安保部 提高利潤(rùn)率 銷售毛利率 公司、銷售部 降低資金閑置成本 資金閑置成本 財(cái)務(wù)部 示意 內(nèi)部培訓(xùn)，注意保密 44 關(guān)鍵成功因素 關(guān)鍵成功因素 關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo) 增加一批協(xié)議戶平均銷售收入 當(dāng)期銷售收入 增加來(lái)自終端的平均銷售收入 增加來(lái)自 OTC渠道的銷售收入 增加來(lái)自新藥渠道的銷售收入 增加來(lái)自新產(chǎn)品的銷售收入 增加來(lái)自核心產(chǎn)品的銷售收入 增加來(lái)自新渠道的銷售收入 一批協(xié)議戶平均銷售收入 終端 A平均銷售收入 終端 B平均銷售收入 商務(wù)渠道銷售收入 純流通市場(chǎng)銷售收入 A銷售收入 B銷售收入 新產(chǎn)品銷售收入 核心產(chǎn)品銷售收入 當(dāng)期來(lái)自新渠道的銷售收入 出口產(chǎn)品銷售收入 增加銷售收入 關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo) 主要負(fù)責(zé)部門(mén) 財(cái)務(wù)方面的關(guān)鍵成功因素與績(jī)效指標(biāo)的因果關(guān)系圖 (續(xù) ) 增加來(lái)自出口產(chǎn)品的銷售收入 代理 A銷售收入 代理 B銷售收入 增加來(lái)自商務(wù)渠道的銷售收入 核心指標(biāo) 一般指標(biāo) 銷售部 銷售部、市場(chǎng)部 銷售部、市場(chǎng)部 銷售部、市場(chǎng)部 銷售部 銷售部 銷售部 銷售部、市場(chǎng)部 銷售部、市場(chǎng)部 公司、銷售部、市場(chǎng)部、研發(fā)中心 公司、銷售部 銷售部、市場(chǎng)部 外貿(mào)部 示意 內(nèi)部培訓(xùn)，注意保密 45 崗位評(píng)估計(jì)劃示意 崗位評(píng)估計(jì)劃 崗位評(píng)估計(jì)劃是用來(lái)衡量公司中每個(gè)崗位的一種標(biāo)準(zhǔn)。崗位評(píng)估計(jì)劃由三個(gè)評(píng)估因素組成：技能、所需付出的努力和所需承擔(dān)的責(zé)任。每個(gè)因素都有其相應(yīng)的權(quán)重，以顯示其在不同性質(zhì)崗位中的重要程度。崗位評(píng)估采用計(jì)算點(diǎn)值的方法，對(duì)每個(gè)被評(píng)估的崗位累加上述三個(gè)因素所得的加權(quán)點(diǎn)值，得出該崗位最后點(diǎn)值。 為了準(zhǔn)確客觀的衡量?jī)?nèi)部不同性質(zhì)的崗位，體現(xiàn)其對(duì)于上述三個(gè)因素的不同要求，畢馬威制訂了兩套崗位評(píng)估計(jì)劃，分別針對(duì)管理人員和非管理人員。對(duì)于管理人員來(lái)說(shuō)，其決策的正確性，對(duì)公司的責(zé)任都是相對(duì)較大的，而對(duì)于非管理人員具體操作技能和體力、注意力的付出程度上可能要求較高。 示意 內(nèi)部培訓(xùn)，注意保密 46 評(píng)估結(jié)果作為制定薪資體系的重要輸入 ? 崗位評(píng)估是確定內(nèi)外部薪資關(guān)系最有效的方法； ? 通過(guò)崗位評(píng)估和崗位分類架構(gòu)的設(shè)計(jì)，使薪酬福利政策的制訂更具公正性和權(quán)威性； ? 崗位評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)同時(shí)也影響到公司薪酬福利體系的標(biāo)準(zhǔn)； ? 基于崗位評(píng)估的薪酬福利政策為激勵(lì)機(jī)制的制訂奠定了基礎(chǔ)； ? 崗位評(píng)估為公司保持薪酬福利水平的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力提供了現(xiàn)實(shí)可比的基礎(chǔ)。 管理崗位 崗位等級(jí) 代表崗位 點(diǎn)值范圍 薪酬 等級(jí) M 1 750 － 9 2 0 管理 一 級(jí) M 2 680 － 749 管理 二 級(jí) M 3 600 － 679 管理 三 級(jí) M 4 560 － 599 管理 四 級(jí) M 5 450 － 559 管理 五 級(jí) M 6 300 － 449 管理 六 級(jí) 示意 內(nèi)部培訓(xùn)，注意保密 47 同市場(chǎng)上相同級(jí)別的平均中值進(jìn)行的對(duì)比分析示意 示意 市場(chǎng)薪酬?duì)顩r與現(xiàn)狀 0 50,000 100,000 150,000 200,000 250,000 300,000 350,000 普通四級(jí) 普通三級(jí) 普通二級(jí) 普通一級(jí) 管理六級(jí) 管理五級(jí) 管理四級(jí) 管理三級(jí) 管理二級(jí) 管理一級(jí) 崗位級(jí)別 TACC（元） 市場(chǎng)該級(jí)別全面現(xiàn) 金的中位值 考慮地區(qū)差異后的 市場(chǎng)該級(jí)別全面現(xiàn) 金的中位值 現(xiàn)狀－該級(jí)別 崗位年總收入中位 值（參考值） 內(nèi)部培訓(xùn)，注意保密 48 綜合考慮崗級(jí)設(shè)定制訂的崗位級(jí)別薪酬計(jì)劃示意 建議崗位級(jí)別薪酬范圍 0 50,000 100,000 150,000 200,000 250,000 300,000 350,000 400,000 普通四級(jí) 普通三級(jí) 普通二級(jí) 普通一級(jí) 管理六級(jí) 管理五級(jí) 管理四級(jí) 管理三級(jí) 管理二級(jí) 管理一級(jí) 崗位級(jí)別 TACC（元） 建議該級(jí)別年收入中 位值 建議該級(jí)別年收入最 低值 建議該級(jí)別年收入最 高值 示意 內(nèi)部培訓(xùn)，注意保密 49 員工薪資收入建議示意 ? 員工的總工資由固定收入（崗位工資 +年功工資）和浮動(dòng)收入（績(jī)效工資）兩部分構(gòu)成 ? 固定收入反映崗位的責(zé)任的大小，浮動(dòng)收入反映人的績(jī)效的優(yōu)劣－把員工的績(jī)效評(píng)估和常規(guī)責(zé)任的完成分別給予回報(bào) /激勵(lì) ? 根據(jù)員工工作崗位的不同，我們將所有員工分成銷售人員和非銷售人員： ? 一線銷售人員總收入中固定收入和可變收入之比設(shè)為 30％和 70％ ? 對(duì)于非銷售人員，其相應(yīng)比例為 40％和 60％ 30%40%70%60%銷售人員 非銷售人員固定收入可變收入注解：銷售人員特指同直接參與銷售工作的企業(yè)員工，包括營(yíng)銷副總，銷售總監(jiān)，大區(qū)經(jīng)理，各線主管和代表等 銷售人員和非銷售人員的收入基數(shù)比例 示意 內(nèi)部培訓(xùn)，注意保密 50 ? 員工的固定收入是對(duì)其工作崗位的和所負(fù)責(zé)任的回報(bào)，不隨其個(gè)人工作表現(xiàn)和企業(yè)整體績(jī)效的浮動(dòng)而變化 ? 同時(shí)，將員工的可變收入同企業(yè)當(dāng)期的整體銷售表現(xiàn)掛鉤，將其個(gè)人崗位表現(xiàn)同整個(gè)企業(yè)的業(yè)務(wù)表現(xiàn)緊密聯(lián)系在一起 ? 對(duì)管理層和重要崗位，其個(gè)人的工作表現(xiàn)用績(jī)效計(jì)分卡評(píng)分來(lái)評(píng)定；對(duì)一般員工，則通過(guò)對(duì)其工作量和工作表現(xiàn)等因素的衡量來(lái)考核 ? 企業(yè)的當(dāng)期銷售表現(xiàn)用當(dāng)期實(shí)際銷售完成情況同計(jì)劃銷售情況的比值衡量，并將此系數(shù)作為當(dāng)期公司月度可變收入的調(diào)整系數(shù) 可變收入 企業(yè)銷售表現(xiàn) 員工個(gè)人表現(xiàn) 公司月度可變收入調(diào)整系數(shù) 當(dāng)期考評(píng)得分 調(diào)整系數(shù)＝實(shí)際銷售／計(jì)劃銷售 管理層和重要崗位：績(jī)效考核得分 一般員工：工作量和工作表現(xiàn)得分 員工薪資收入建議示意