大客戶直銷課程教材清華紫光-資料下載頁
2025-05-03 23:29本頁面
【導(dǎo)讀】地創(chuàng)造環(huán)境而不是被環(huán)境所制約?，F(xiàn)在是一個(gè)知識經(jīng)濟(jì)社會，沒有。銷售活動(dòng)是由眾多要素組成的系統(tǒng)活動(dòng)。銷售的核心問題是說服客戶。銷售活動(dòng)是商品、信息傳遞、心里變化等過程。銷售是一種設(shè)法以最方便和吸引人的方式向可。是在買你的服務(wù)。要求我們周到而完美。有以下幾點(diǎn)原因：。今天的客戶有多種途徑的信息來源。產(chǎn)品的差異化日趨縮小。提供咨詢與信息法。如何確定最佳目標(biāo)客戶。該客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r。該客戶的組織結(jié)構(gòu)與人員分工。該客戶的資金狀況，經(jīng)濟(jì)實(shí)力。該客戶的采購需求。全盤計(jì)劃、深思熟慮。制定談判方案和優(yōu)先順序。整體目標(biāo)及可運(yùn)用資源。準(zhǔn)備最佳印象的開場白。有可能發(fā)生的障礙和異議?？蛻舭菰L時(shí)間與最佳功效的平衡
【正文】 聽 ? 不要打岔 ? 不要太好爭論 ? 不要急著說出你自己的觀點(diǎn) ? 當(dāng)你了解對方的目的和處境后，最好再重復(fù)一遍 ? 抓住重點(diǎn)牢記在心，避免爭論時(shí)遺忘了他們 ? 不要正面反對對方的某個(gè)觀點(diǎn) 20 1 本資料來自 43 接近客戶的技巧 六、分析客戶購買的前提 ? 客戶是不是想要你的產(chǎn)品或服務(wù)？ ? 你所提供的產(chǎn)品或服務(wù)是否真的滿足客戶的需求？ ? 客戶能否使用你的產(chǎn)品或服務(wù) ? 客戶是否買的起？ 在接觸客戶時(shí)，這些都要不斷地去判斷，找到 他的需求點(diǎn)，針對他的需求來提供最恰當(dāng)?shù)慕鉀Q 方案 20 1 本資料來自 44 接近客戶的技巧 七、客戶角色分析 ? 產(chǎn)品的使用者 ? 對購買有影響力者 ? 采購者 ? 決策者 ? 中間關(guān)鍵人 了解購買決策過程中的關(guān)鍵人物，是銷售取得成 功的關(guān)鍵因素 20 1 本資料來自 45 接近客戶的技巧 八、購買心里分析： ? 了解客戶購買心理和客戶性格特征 ? 決策者的性格、心態(tài)及購買心里分析 ? 產(chǎn)品使用者的性格、心態(tài)及購買心里分析 ? 采購者的職責(zé)－為公司爭取最佳交易 20 1 本資料來自 46 接近客戶的技巧 九、不同客戶的性格類型分析 ? 固執(zhí)己見－態(tài)度冷漠型 ? 通情達(dá)理－態(tài)度冷漠型 ? 通情達(dá)理－態(tài)度親切型 ? 固執(zhí)己見－態(tài)度親切型 20 1 本資料來自 47 接近客戶的技巧 十、客戶在銷售談判過程中的心里漸變模式 對于一名銷售人員，真正了解客戶在銷售談判過程中的心里漸變模式，是銷售成功的關(guān)鍵 ? 我很重要，我希望受到尊重 ? 請以我的需求作為衡量標(biāo)準(zhǔn) ? 我能從這個(gè)銷售建議中獲得什么好處 ? 想了解這個(gè)銷售建議的具體內(nèi)容 ? 多方考慮，權(quán)衡利弊，有無不妥之處 ? 作出最后的決定 20 1 本資料來自 48 接近客戶的技巧 十一、銷售溝通過程的有效技巧 ? 提問，挖掘客戶的潛在需求的方法有提問、陳述、提問與陳述并用三種 ? 聆聽，優(yōu)秀的銷售人員一定是一位好聽眾 ? 達(dá)成共識，讓客戶知道我們能夠滿足其需求，建立相同的需求認(rèn)知 ? 創(chuàng)造或延伸客戶的需求，激發(fā)客戶新的需求 ? 確認(rèn)需求的優(yōu)先順序，找出客戶最重要的需求點(diǎn) ? 建立良好形象，給人一種處處為客戶著想的感覺 20 1 本資料來自 49 接近客戶的技巧 十二、客戶異議的有效處理 異議的種類 : ? 情緒性異議，客戶對銷售人員的推薦采取自衛(wèi)或攻擊性態(tài)度 ? 理性層面異議，客戶認(rèn)為需要提出一個(gè)意見向左的理由 20 1 本資料來自 50 接近客戶的技巧 十三、如何應(yīng)對客戶口中的競爭對手 ? 贊揚(yáng)對手，盡量回避 ? 迎頭痛擊競爭對手 ? 承認(rèn)對手但不輕易談?wù)? ? 一比高低 ? 借題發(fā)揮 20 1 本資料來自 51 問題解答（ Qamp。A）
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