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清華紫光大廈定價(jià)策略-資料下載頁

2025-01-07 22:11本頁面
  

【正文】 業(yè)證明(協(xié)議選聘前期物業(yè)審批表、前期物業(yè)公開招標(biāo)申請表),房產(chǎn)測繪預(yù)算報(bào)告,施工編號(hào)、公安編號(hào)對(duì)照表等。上述工作可提前的應(yīng) 提前準(zhǔn)備,保證開盤分期銷售的可操作性。 第三階段 業(yè)務(wù)開盤前預(yù)熱期 時(shí)間: 2023年 9月 目標(biāo)要點(diǎn):為項(xiàng)目公開銷售進(jìn)行客戶積累和市場預(yù)熱,同時(shí)完成開盤的相關(guān)準(zhǔn)備工作; 通過 SP活動(dòng),硬、軟性宣傳進(jìn)行前期推廣,并運(yùn)用價(jià)格策略的預(yù) 演來進(jìn)行市場探測;接受市場探測反饋信息調(diào)整策略,規(guī)避風(fēng)險(xiǎn); 配合開發(fā)商完成各項(xiàng)網(wǎng)上簽約合同文本確定,網(wǎng)上銷售系統(tǒng)的數(shù)據(jù)核對(duì)提交; 根據(jù)客戶積累情況修正并確定一期開盤時(shí)間節(jié)點(diǎn)及開盤方案; 開盤前收籠意向客戶,對(duì)客戶進(jìn)行引爆前的鋪墊工作,開盤前最終確認(rèn)一戶一價(jià)表完 成; 制定開盤前優(yōu)惠方案 ,進(jìn)行銷售。 第四階段 引爆期第一期開盤 時(shí)間: 2023年 9月 12月 目標(biāo)要點(diǎn):開盤前準(zhǔn)備工作、開盤活動(dòng)、正式簽約,熱銷氛圍營造加快銷售; 開盤場面烘托,根據(jù)前期積累客戶的數(shù)量進(jìn)行開盤前跟蹤,做好充足的準(zhǔn)備工作; 開盤后的熱銷氣勢營造維系 ,立體媒體覆蓋 .推進(jìn)銷售進(jìn)度加快簽約及銷售回款速度 通過上述三個(gè)階段的業(yè)務(wù)執(zhí)行工作,企劃各項(xiàng)推廣活動(dòng)配合,完成一期開盤所推房源 的銷售任務(wù)。 第五階段 進(jìn)行第二期銷售 時(shí)間 :2023年 1月 9月 目標(biāo)要點(diǎn) :推出 A幢樓的 11層至 19層的寫字樓 ,在樓層上與 B樓有所區(qū)別; 通過 B樓的房源銷售 ,客戶可選擇的房源越來越小 ,在強(qiáng)推不成的情況下 ,可將客戶轉(zhuǎn)向 A樓積累 .特別是針對(duì)要求面積較大的客戶,對(duì)于有低樓層的需求客戶引導(dǎo)到 B幢未售房源上 ,如本階段 B幢順利銷售完畢 ,則可作為三期客戶積累,從而實(shí)現(xiàn)在本案產(chǎn)品上的互補(bǔ)銷售; 通過目標(biāo)市場的針對(duì)性媒體掃描,進(jìn)行客源開拓; 強(qiáng)有力的宣傳攻勢保證后續(xù)房源的順利銷售,形成熱銷局面; 利用已進(jìn)場買家搭建口碑傳播網(wǎng)絡(luò) ,重點(diǎn)產(chǎn)品賣點(diǎn)展示 ,保證項(xiàng)目的恒溫效應(yīng); 媒體策略、價(jià)格策略、 SP活動(dòng)、情景營銷的應(yīng)用; 硬性戶外廣告信息更換,結(jié)合口碑傳播實(shí)現(xiàn)強(qiáng)銷期的銷售推進(jìn); 趁熱打鐵是本階段的重點(diǎn),在已形成熱銷的良好局勢下,利用新一輪的宣傳配以加推手段,完成二期對(duì)新老客戶的跟進(jìn)銷售工作; 第六階段 進(jìn)行第三期銷售 時(shí)間: 2023年 10月 2023年 2月 目標(biāo)要點(diǎn) :本階段利用現(xiàn)房優(yōu)勢及活動(dòng)營銷,進(jìn)行最后一次引爆銷售; 通過前面二期的銷售推廣 ,本案在蘇州市寫字樓市場及本區(qū)域市場已形成較為良好的品質(zhì)形象 ,并且整個(gè)項(xiàng)目在本階段基本投入使用 ,本階段現(xiàn)房銷售的優(yōu)勢體現(xiàn)出來 ,企劃推廣將加強(qiáng)新一輪的賣點(diǎn)推廣; 通過租戶招商來增加入住率 ,提高整個(gè)項(xiàng)目的人氣; 利用房交會(huì)及企業(yè)推廣活動(dòng)進(jìn)行新的客源拓展工作; 第七階段 后期及尾盤期 時(shí)間: 2023年 3月 2023年 9月 從實(shí)際情況來分析,一般項(xiàng)目的尾房去化需要一定的時(shí)間 ,這種時(shí)間存在不確定性。對(duì)于本案來講,在本計(jì)劃的銷售周期內(nèi)一戶不剩全部售完的可能性不大。目標(biāo)是在一年半內(nèi)至少完成總量體的 85%。在本階段完成尾盤的銷售。 通過上述七大階段對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行全面的銷售,在積累中小投資客戶的同時(shí),重視與本案性質(zhì)相近的企業(yè)接洽,實(shí)現(xiàn)大面積的購買行為,同時(shí)也增加 本案的社會(huì)效益和知名度,使本案成為區(qū)域性的示范性寫字樓! (四)入市時(shí)機(jī)建議 銷售正式切入市場的時(shí)間節(jié)點(diǎn)對(duì)于房地產(chǎn)項(xiàng)目來說是至關(guān)重要的,有的項(xiàng)目只需選擇一個(gè)開盤時(shí)間節(jié)點(diǎn),有的項(xiàng)目則需選擇幾個(gè)開盤時(shí)間節(jié)點(diǎn)。其中的策略性和承接性應(yīng)與項(xiàng)目相符合:包括項(xiàng)目沖擊市場的需要、各期推盤數(shù)量的多少、目標(biāo)客戶培育程度、項(xiàng)目工程進(jìn)度等等。本案目前處于工程封頂階段,項(xiàng)目形象包裝及銷售道具需要進(jìn)行設(shè)計(jì)制作,對(duì)外宣傳及客戶積累均需要一定時(shí)間,使本案能夠在低迷的市場中產(chǎn)生一定的知名度和影響力,便 于后期的開盤銷售。 本案開盤入市時(shí)間能夠在在 2023年 910月左右為佳 。此階段留有一定的前期客戶積累時(shí)間,可以根據(jù)市場的變化可以進(jìn)行及時(shí)調(diào)整銷售策略。目前來看,在開發(fā)商降價(jià)促銷和政府政策扶持下,蘇州住宅類商品房出現(xiàn)回暖,但對(duì)于商業(yè)性房產(chǎn)項(xiàng)目尚未有明確的政策扶持或打壓,因此,只有借助于傳統(tǒng)的銷售黃金時(shí)機(jī),利用住宅市場回暖的較好心理預(yù)期來把握本案的入市時(shí)間點(diǎn)。另外,經(jīng)過九、十月份前的推廣宣傳,本案前期宣傳影響也達(dá)到一定程度,項(xiàng)目的處立面也將呈現(xiàn)出來,這個(gè)時(shí)機(jī)點(diǎn)開盤入市,有利于項(xiàng)目的品牌樹立及銷售。綜上所述,本案開盤時(shí)間選取在 2023年 10月份之間。 第七部分 項(xiàng)目開盤價(jià)格建議 (一)價(jià)格制定策略 價(jià)格策略是較為重要的營銷手段,也是刺激客戶購買的主要因素之一。開發(fā)商與購房者在售價(jià)上存在對(duì)抗性,為了保證順利銷售,同時(shí)保證開發(fā)商能得到利潤,利用價(jià)格在區(qū)域房地產(chǎn)先建立起價(jià)格競爭優(yōu)勢,同時(shí)以產(chǎn)品品質(zhì)等方面的優(yōu)勢使客戶認(rèn)同本案并發(fā)生購買行為,完成整個(gè)價(jià)格策 略的操作。 本案的定價(jià)原則如下: ( 1)現(xiàn)房銷售、總體價(jià)格策略略高于市場; ( 2)定價(jià)方針以市場定價(jià)為主,成本導(dǎo)向?yàn)檩o。 具體價(jià)格操作方式如下: 前期模糊報(bào)價(jià): 在銷售前只報(bào)出大致均價(jià),試探客戶反應(yīng)。根據(jù)最佳銷售報(bào)價(jià)經(jīng)驗(yàn),只有在正式 開盤前一個(gè)月左右確定最終銷售價(jià)格才是最合適 的價(jià)格制定方法。 促銷價(jià)格拉攏: 開盤前以內(nèi)部客戶名義給予優(yōu)惠,加強(qiáng)客戶購買預(yù)期;開盤給予定量優(yōu)惠,促其 下定簽約;購買后采用以老帶新手段,搭建口碑 相傳購買的方式;其他活動(dòng)性促銷吸引客戶等等。 價(jià)格組成策略: 總體分為開盤前預(yù)約優(yōu)惠,開盤價(jià),銷售價(jià),活動(dòng)性促銷價(jià)等一系列的價(jià)格策略。 價(jià)格表制定方法 以均價(jià)為基礎(chǔ),制定整體一戶一價(jià) 一期價(jià)格表制定,達(dá)到預(yù)期銷售均價(jià),并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行調(diào)整,將開盤前的優(yōu)惠策略包含在內(nèi), 保證開發(fā)商銷售利潤。 促銷房型價(jià)格制定:即開盤廣告價(jià),選擇位置相對(duì)較差樓層低的一兩套寫字樓,制定一期推盤的 最低價(jià)格,吸引客戶的關(guān)注。 (二)定位方案 寫字樓部分 原則: 以中小面積為主 便于控制總價(jià) 提高銷售單價(jià) 便于自由分割 不防礙柱網(wǎng)結(jié)構(gòu) 實(shí)現(xiàn)快速去化 寫字樓: 主力面積: 105~ 130㎡ 說明: 以小面積為主,有利于提高單價(jià),實(shí)現(xiàn)快速去化,即使有客戶想買大面積,可買多套房源,操作相對(duì)比較靈活。 (三)價(jià)格定位 【 市場比較 】 說明:此方法主要根據(jù)項(xiàng)目的主要競爭個(gè)案的位置、環(huán)境、產(chǎn)品等各因素的情況,與本案進(jìn)行準(zhǔn)確的對(duì)比。我們根據(jù)其具體情況,結(jié)合這些個(gè)案所對(duì)應(yīng)的價(jià)格,對(duì)項(xiàng)目自身的價(jià)格進(jìn)行初步的評(píng)估。 (一)可比實(shí)例的選擇: 根據(jù)項(xiàng)目所在區(qū)域的市場狀況及其自身的特點(diǎn),我們選擇以下樓盤作為項(xiàng)目的可比實(shí)例: 印象 19(a)、嘉寶廣場 (b)、東吳商業(yè)大廈( c)、蜜蜂城 (d) (二)定價(jià)的基本原則: 結(jié)合市場需求及瑞聯(lián)行代理經(jīng)驗(yàn),評(píng)定上述定價(jià)影響因素之權(quán)重,綜合分析評(píng)定物業(yè)綜合素質(zhì)如下表: 在影響因素中 , 位置 、產(chǎn)品 、 交通 是最主要的3方面 。 (三)具體的影響因素與所占比重 位置 21 區(qū)域認(rèn)同度 13 升值潛力 8 環(huán)境 13 購物環(huán)境 6 小區(qū)環(huán)境 4 自然景觀 3 交通 20 通達(dá)程度 13 公交網(wǎng)絡(luò) 7 產(chǎn)品 20 建筑風(fēng)格 4 景觀規(guī)劃 4 得房率 5 戶型設(shè)計(jì) 5 車位 2 配套 12 學(xué)校、幼兒園 6 菜場、商場 4 醫(yī)院、銀行 2 品牌 5 開發(fā)商信譽(yù)度 2 開發(fā)商實(shí)力 3 規(guī)模 9 面積 5 社會(huì)影響力 4 合 計(jì) 100 (四)各樓盤對(duì)項(xiàng)目影響的權(quán)重分析: 說明:根據(jù)專業(yè)的統(tǒng)計(jì)調(diào)查,項(xiàng)目的比較樓盤對(duì)項(xiàng)目影響所占的權(quán)重比例如下: 同質(zhì)同區(qū)樓盤: 40%50% 異質(zhì)同區(qū)樓盤: 30%40% 同質(zhì)異區(qū)樓盤: 10%15% 異質(zhì)異區(qū)樓盤: 5%10% 項(xiàng)目名稱 本案 印象 19(a) 嘉寶廣場(b) 東吳商業(yè)大廈( c) 蜜蜂城 (d) 權(quán)重因素 均價(jià)(元 /平方米) Px Pa=8700 Pb=8000 Pc=8000 Pd=5500 位置 21 15 19 18 19 15 環(huán)境 13 7 10 9 11 8 交通 20 12 17 16 17 12 產(chǎn)品 20 17 16 16 17 17 配套 12 8 9 8 9 8 品牌 5 3 4 4 3 3 規(guī)模 9 5 5 5 6 7 合 計(jì) Q總 =100 Qa=67 Qa=80 Qb=76 Qc=82 Qd=70 項(xiàng)目主要競爭個(gè)案各影響因素的具體得分情況如下表: 各樓盤定價(jià)影響因素之權(quán)重分析表: 項(xiàng)目價(jià)格的確定: 參考均價(jià)說明: 各案均價(jià)按照目前銷售或?qū)ν夤_價(jià)格取得 以上均為按建筑面積計(jì)的均價(jià) 修正后各相關(guān)樓盤價(jià)格 Pi’ Pi’ =( Qx/Qi) Pi 注: Pi為按揭均價(jià) Pa’ =( Qx/Qa) Pa =( 67/80) 8700=7286(元 /平方米) Pb’ =( Qx/Qb) Pb =( 67/76) 8000=7052(元 /平方米) Pc’ =( Qx/Qc) Pc =( 67/82) 8000=6536(元 /平方米) Pd’ =( Qx/Qd) Pd =( 67/70) 5500=5264(元 /平方米) 由上面各樓盤對(duì)項(xiàng)目影響的權(quán)重分析得出 ,設(shè)各相關(guān)樓盤權(quán)重取值為 Wi,則: 印象 19(a): Wa=40% 嘉 寶廣場 (b): Wb=35% 東吳 商業(yè)大廈 ( c) : Wc=15% 蜜蜂 城 (d): Wd=10% 由 Px=∑PiWi,得: Px=( Pa’ Wa+ Pb’ Wb+ Pc’ Wc+ Pd’ Wd) /( Wa+Wb+Wc+Wd) =( 7286 40%+7052 35%+6536 15%+5264 10%) /( 20%+40%+10%+30%) =( 2914+2468+980+526) /100% =6888元 /平方米 根據(jù)以上的市場比較法,本案的售價(jià)可暫定為: 寫字樓: 約 7500元 /平方米(整體均價(jià)) 商業(yè): 約 9000元 /平方米(整體均價(jià)) 其中: 1F: 12023~13000元 /平方米 2F: 8000~8500元 /平方米 3F: 5000~5500元 /平方米 說明:以上價(jià)格為整個(gè)項(xiàng)目銷售完成的全盤均價(jià) ,在開盤方式上建議采用 ”一房一價(jià) ”的方式,并保留銷售周期內(nèi)的一定漲幅空間,高品質(zhì)的寫字樓以吸引高端客戶為銷售原則。開盤時(shí)的入市價(jià)格將視工程進(jìn)度、市場競爭情況 及本項(xiàng)目的客戶積累情況最后確定。 (五)銷售周期計(jì)劃:
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