海華名園2008至2009年推廣計劃書-資料下載頁
2024-10-16 00:46本頁面
【正文】 化營銷管理 一、銷售各階段策略 ? 銷售各階段策略 ? 蓄水、引導(dǎo)期：（ 2021年 11月）時間為 3個月 ? 此階段要完成的工作有： ? 項目市場定位、形象定位、銷售策略的最終確定 ? 項目售樓部、銷售道具的包裝與制作 ? 項目階段性營銷策略、推廣策略、媒體計劃等制作及實施 ? 項目廣告計劃確定、形象表現(xiàn)及形象展示稿件的制作與實施 ? 項目形象展示及內(nèi)部認購 銷售各階段策略 公開銷售期：（ 2021年 3月 5月 ) 此階段是項目正式銷售的開始，也是大量硬性宣傳投入的開始。完成項目的 3040% ? 此時項目硬件具備更強的展示性，更容易打動客戶，盡快促成成交，并且在內(nèi)部認籌期給予客戶較大幅度的優(yōu)惠，迅速消化樓盤。 銷售各階段策略 ? 持銷期：（ 2021年 5月） ? 利用現(xiàn)房銷售即買即住的政策 ? 買就送或 1+1活動的促銷方式 ? 全新的項目形象，將項目的品質(zhì)又提升到了一個全新的高度，市場的強烈關(guān)注帶動著剩余單位的銷售。 二、銷售價格策略 ? 銷售價格策略： 前期就銷售價格進行小幅度的增長，有利用折扣空間 公開發(fā)售時期，給予客戶大幅度的折扣優(yōu)惠，刺激和引導(dǎo)客戶購買 持續(xù)銷售期針對所遺留的部分房源將價格提高，保證項目的利潤 三、銷售執(zhí)行 ? 形象導(dǎo)入 ? 銷售現(xiàn)場包裝 ? 案場外部包裝 ? 員工著裝儀表要求 四、銷售管理工具 ? 銷售資料 ? 銷講展示資料 ? 銷售表格管理 ? 現(xiàn)場監(jiān)控管理 ? 銷售道具 五、現(xiàn)場行政管理 ? 組織架構(gòu) ? 職能范圍 ? 行政管理制度 ? 考核制度 ? 會議制度 現(xiàn)場行政管理 ? 人員組織架構(gòu)： 營銷中心 策劃經(jīng)理 項目經(jīng)理 設(shè)計主管 策劃專案 文案 銷售主管 銷售主管 主創(chuàng)設(shè)計師 文案 置業(yè)顧問 置業(yè)顧問 置業(yè)顧問 置業(yè)顧問 置業(yè)顧問 置業(yè)顧問 置業(yè)顧問 置業(yè)顧問 置業(yè)顧問 置業(yè)顧問 六、銷售現(xiàn)場務(wù)實 ? 銷講資料 ? 項目樓盤總體講解 ? 答客戶問 ? 現(xiàn)場銷售接待流程操作模式 ? 現(xiàn)場人員素質(zhì)要求 ? 銷售技巧及客戶鎖定 銷售現(xiàn)場務(wù)實 ? 答客戶問： 經(jīng)濟技術(shù)指標(biāo) 本公司針對項目樓盤的政策性問題 入住后物業(yè)管理收費及服務(wù)項目 本公司對客戶的可信性承諾 銷售現(xiàn)場務(wù)實 ? 現(xiàn)場銷售接待流程： 客戶上門 前臺迎接 形象展示 項目電視宣傳片 區(qū)位沙盤講解 項目沙盤講解 戶型沙盤講解 參觀樣板房 帶看工地 推薦、確認戶型 接待區(qū)購買洽談 銷售現(xiàn)場務(wù)實 ? 銷售人員素質(zhì)要求： 基本修養(yǎng)及禮儀 精神面貌要求 專業(yè)知識及技巧的掌握 銷售技巧及客戶的鎖定 銷售現(xiàn)場務(wù)實 ? 銷售技巧及客戶鎖定： 銷售現(xiàn)場技巧性問題 怎樣突出樓盤的良性賣點 樓盤抗性問題的回答 樓盤難堪性問題的避答及銷售引導(dǎo) 怎樣巧妙留下目標(biāo)客戶資料 怎樣市調(diào)項目 七、數(shù)據(jù)化營銷管理 ? 全員舉止規(guī)范、樹立業(yè)內(nèi)口碑 軍事化的管理體系，調(diào)動銷售人員的接待能力、素質(zhì)、自發(fā)性的投入工作 數(shù)據(jù)化營銷管理 真誠的態(tài)度 +技巧性誘購，注重合適的細節(jié)推敲 表格化、系統(tǒng)化、避免人為性質(zhì)的判斷失誤 利用營銷管理用表進行數(shù)據(jù)分析管理，確保在不失誤的基礎(chǔ)上創(chuàng)新 數(shù)據(jù)化營銷管理 ? 廣告管理用表 : 來電客戶登記表（日報） 來訪客戶登記表（日報） 咨詢接待統(tǒng)計周報表 推廣費用效果類比表 數(shù)據(jù)化營銷管理 ? 銷售管理用表： 接待成交登記表 個人接待成交數(shù)據(jù)表 各身份特征接待成交數(shù)據(jù)表 同類樓盤素質(zhì)比較表 數(shù)據(jù)化營銷管理 ? 客戶服務(wù)管理用表： 客戶意見受理登記日報表 客戶意見受理登記周報表 客戶意見受理登記月報表 數(shù)據(jù)化營銷管理 ? 銷售組合： 電話行銷 直銷銷售 資料庫行銷 利益行銷 接待中心 人員行銷 DM廣告 利益對比 制造氣氛 尋找客戶 公共關(guān)系 賣點挖掘 靈活逼訂 接觸決策人 市場導(dǎo)向 客戶需求 銷售配合 找準(zhǔn)時機 回饋出擊 回報評估 數(shù)據(jù)化營銷管理 建立立體化的慎密行銷活動，直指完全目標(biāo)市場，在市場份額有限的情況下，以發(fā)掘所有客層資源，實現(xiàn)既定銷售目標(biāo) 總結(jié) 我們將全力以付，精益求精， 最終實現(xiàn) 項目和公司品牌 的雙贏局面 謝 謝
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