【正文】 間商客戶時所采取的方式。區(qū)域式發(fā)展和渠道式發(fā)展主要是銷售人員發(fā)展終端客戶時所采用的方式。無選擇發(fā)展是指銷售人員利用一切資源，盡可能充分地開發(fā)每一個客戶。客戶信息量的大小以及獲取信息的速度是決定客戶發(fā)展效率的主要因素。這種方法的優(yōu)點在于：可以充分利用客戶資源，全面掌握客戶信息，提高銷售人員對區(qū)域市場的控制能力。在此基礎(chǔ)上，通過重點培養(yǎng)的方式發(fā)展具有較高質(zhì)量的合作客戶。缺點主要有：對銷售人員管理客戶以及控制市場的能力要求較高，并且分散的銷售資源客觀上不利于發(fā)展與客戶的合作關(guān)系。此外，這種方式對企業(yè)產(chǎn)品的要求較高。有選擇發(fā)展是指銷售人員依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)或工作要求，在充分比較多家客戶的基礎(chǔ)上，有目標(biāo)地選擇和開發(fā)客戶。通常需要經(jīng)歷五個步驟：資料收集、客戶初選、客戶比較、目標(biāo)確定以及客戶開發(fā)。這種方法的優(yōu)點在于：銷售資源集中，有利于發(fā)展客戶關(guān)系，有利于銷售人員控制市場、管理客戶、并且有利于充分利用客戶的市場資源。缺點主要是：受信息和客戶質(zhì)量的影響顯著，市場整體資源的利用率水平相對較低。區(qū)域式發(fā)展是指銷售人員運用區(qū)域推銷的方式發(fā)展客戶。具體步驟：首先，銷售人員對所屬區(qū)域進行地理分解；其次，制訂詳細的拜訪計劃，內(nèi)容包括拜訪周期、每一個子區(qū)域，選擇和開發(fā)客戶。這種方法的優(yōu)點在于：客戶發(fā)展工作細致，市場影響全面，操作簡單。缺點主要是：工作量大，針對性較差，開發(fā)周期較長。渠道式發(fā)展是指銷售人員依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)或工作實際，在綜合分析產(chǎn)品及區(qū)域市場特點的基礎(chǔ)上，將市場細分為不同渠道，依據(jù)“重點渠道優(yōu)先發(fā)展”的原則，分渠道發(fā)展客戶。它的操作步驟與區(qū)域式發(fā)展類似。這種方法的優(yōu)點于：客戶發(fā)展的針對性強，開發(fā)期效率高，市場競爭性強。缺點主要是：客戶發(fā)展不細致，受主觀因素的影響顯著，操作復(fù)雜。必須指出的是，以上方法各有優(yōu)缺點，在實際運作中，往往是相互融合。通常，在一種客戶發(fā)展方式的實際執(zhí)行過程中，又同時包括有其他方式的操作形式。附件4.十四點分析一、產(chǎn)品形象展示落后，好的形象沒有展示到位要點1：展示方式：戶外（門招、戶外廣告）室內(nèi)（專賣店、店中店、展板上墻、落地展板） 要點2：標(biāo)準(zhǔn)：比競爭對手好一點點 要點3: 形象展示到位的好 a. 可以更有效的吸引顧客b. 可以有效的提升品牌的美譽度,提升產(chǎn)品的檔次c. 可以有效提升和鞏固產(chǎn)品的價格d. .