【正文】 間商客戶(hù)時(shí)所采取的方式。區(qū)域式發(fā)展和渠道式發(fā)展主要是銷(xiāo)售人員發(fā)展終端客戶(hù)時(shí)所采用的方式。無(wú)選擇發(fā)展是指銷(xiāo)售人員利用一切資源，盡可能充分地開(kāi)發(fā)每一個(gè)客戶(hù)?？蛻?hù)信息量的大小以及獲取信息的速度是決定客戶(hù)發(fā)展效率的主要因素。這種方法的優(yōu)點(diǎn)在于：可以充分利用客戶(hù)資源，全面掌握客戶(hù)信息，提高銷(xiāo)售人員對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的控制能力。在此基礎(chǔ)上，通過(guò)重點(diǎn)培養(yǎng)的方式發(fā)展具有較高質(zhì)量的合作客戶(hù)。缺點(diǎn)主要有：對(duì)銷(xiāo)售人員管理客戶(hù)以及控制市場(chǎng)的能力要求較高，并且分散的銷(xiāo)售資源客觀上不利于發(fā)展與客戶(hù)的合作關(guān)系。此外，這種方式對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的要求較高。有選擇發(fā)展是指銷(xiāo)售人員依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)或工作要求，在充分比較多家客戶(hù)的基礎(chǔ)上，有目標(biāo)地選擇和開(kāi)發(fā)客戶(hù)。通常需要經(jīng)歷五個(gè)步驟：資料收集、客戶(hù)初選、客戶(hù)比較、目標(biāo)確定以及客戶(hù)開(kāi)發(fā)。這種方法的優(yōu)點(diǎn)在于：銷(xiāo)售資源集中，有利于發(fā)展客戶(hù)關(guān)系，有利于銷(xiāo)售人員控制市場(chǎng)、管理客戶(hù)、并且有利于充分利用客戶(hù)的市場(chǎng)資源。缺點(diǎn)主要是：受信息和客戶(hù)質(zhì)量的影響顯著，市場(chǎng)整體資源的利用率水平相對(duì)較低。區(qū)域式發(fā)展是指銷(xiāo)售人員運(yùn)用區(qū)域推銷(xiāo)的方式發(fā)展客戶(hù)。具體步驟：首先，銷(xiāo)售人員對(duì)所屬區(qū)域進(jìn)行地理分解；其次，制訂詳細(xì)的拜訪計(jì)劃，內(nèi)容包括拜訪周期、每一個(gè)子區(qū)域，選擇和開(kāi)發(fā)客戶(hù)。這種方法的優(yōu)點(diǎn)在于：客戶(hù)發(fā)展工作細(xì)致，市場(chǎng)影響全面，操作簡(jiǎn)單。缺點(diǎn)主要是：工作量大，針對(duì)性較差，開(kāi)發(fā)周期較長(zhǎng)。渠道式發(fā)展是指銷(xiāo)售人員依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)或工作實(shí)際，在綜合分析產(chǎn)品及區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)的基礎(chǔ)上，將市場(chǎng)細(xì)分為不同渠道，依據(jù)“重點(diǎn)渠道優(yōu)先發(fā)展”的原則，分渠道發(fā)展客戶(hù)。它的操作步驟與區(qū)域式發(fā)展類(lèi)似。這種方法的優(yōu)點(diǎn)于：客戶(hù)發(fā)展的針對(duì)性強(qiáng)，開(kāi)發(fā)期效率高，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性強(qiáng)。缺點(diǎn)主要是：客戶(hù)發(fā)展不細(xì)致，受主觀因素的影響顯著，操作復(fù)雜。必須指出的是，以上方法各有優(yōu)缺點(diǎn)，在實(shí)際運(yùn)作中，往往是相互融合。通常，在一種客戶(hù)發(fā)展方式的實(shí)際執(zhí)行過(guò)程中，又同時(shí)包括有其他方式的操作形式。附件4.十四點(diǎn)分析一、產(chǎn)品形象展示落后，好的形象沒(méi)有展示到位要點(diǎn)1：展示方式：戶(hù)外（門(mén)招、戶(hù)外廣告）室內(nèi)（專(zhuān)賣(mài)店、店中店、展板上墻、落地展板） 要點(diǎn)2：標(biāo)準(zhǔn)：比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好一點(diǎn)點(diǎn) 要點(diǎn)3: 形象展示到位的好 a. 可以更有效的吸引顧客b. 可以有效的提升品牌的美譽(yù)度,提升產(chǎn)品的檔次c. 可以有效提升和鞏固產(chǎn)品的價(jià)格d. .